كيفية تشغيل برنامج دراسة الحالة ودليل العميل الفعال

دراسة الحالة دليل.

إنه دليل على قدرتك على الوفاء بوعودك. وإثباتًا على أن ما تفعله يصلح بالفعل لعملائك ، وأنهم سعداء. الدليل الاجتماعي قوي. في الواقع ، قال 91 بالمائة من المستجيبين في هذا الاستطلاع أنهم قرأوا مراجعة واحدة على الأقل قبل اتخاذ قرار الشراء.

لا ينبغي أن تكون دراسات الحالة هي المحور الوحيد لجهودك التسويقية ، لكنها تؤدي دورًا مهمًا في إقناع المشترين في منتصف وأسفل مسار التسويق الخاص بك. اليوم ، سنمنحك الأدوات التي تحتاجها لتحويل عملك مع العملاء إلى قصص نجاح مقنعة.

تستند هذه المقالة إلى إحدى ندواتنا عبر الإنترنت. شاهد الفيديو وقم بتنزيل الشرائح من هنا:

إذهب للفيديو

تنزيل الشرائح

بناء برنامج أدلة العملاء

يشمل برنامج أدلة العملاء أي شيء تفعله لإثبات النجاحات السابقة مع العملاء ، بما في ذلك المراجعات ودراسات الحالة. دراسات الحالة هي الشكل الأول لأدلة العملاء ، لذلك سنركز عليها في هذه المقالة.

قبل الشروع في كتابة دراسة حالة ، اتبع الخطوات الخمس التالية:

1. احصل على الجميع على متن الطائرة

دراسات الحالة هي جهد جماعي. تحتاج إلى تجنيد وتحفيز الفريق بأكمله لبناء برنامج مناسب لإثبات العملاء.

في Articulate ، يمتلك كل من فريق خدمة العملاء وفريق المبيعات والاستوديو أهدافًا ومؤشرات أداء رئيسية تتمحور حول أدلة العملاء. نقيس عدد دراسات الحالة والمراجعات وجوائز HubSpot Impact التي نقوم بها كل ربع سنة. وهذا يعني أن الجميع مستثمر في برنامج أدلة العملاء لدينا.

نقوم أيضًا بإدراجه في عقود مع العملاء للتأكد من أن لدينا حقًا قانونيًا للترويج لعملنا معًا من البداية. بعد ذلك ، عندما نحصل على "محفز" إيجابي مثل NPS (صافي نقاط الترويج) من عميل أو مشروع مكتمل بنجاح ، يمكننا بدء محادثة دراسة الحالة على الفور.

2. تحديد الفرص

ابدأ قبل شهر أو شهرين من الوقت الذي تحتاج فيه إلى كتابة دراسة الحالة. للحصول على دراسة حالة واحدة مكتوبة ، ستحتاج إلى طرح الموضوع مع حوالي ثلاثة عملاء. هذا لحساب التناقص أو التأخير الناجم عن جولات متعددة من الموافقات.

تذكر أن إجراء دراسة حالة يعد خدمة كبيرة جدًا لعملك. إنه استثمار للوقت ، وربما يكون عملاؤك أشخاصًا مشغولين. إذا كان ذلك ممكنًا ، فحاول تقديم شيء ما في المقابل.

3. تعيين من تمت مقابلتهم

قم بإعداد وإرسال طلب معياري عبر البريد الإلكتروني لإجراء مقابلة مع موضوع دراسة الحالة الخاصة بك. باستثناء عدم استخدام كلمة "مقابلة". إنه يخيف الناس. فقط اطلب محادثة سريعة. اجعل البريد الإلكتروني قصيرًا وقدم رابطًا للاجتماع لتسهيل مسار التقدم. استخدم هذا كفرصة لتحديد العوائق المحتملة (قسم العلاقات العامة) وطمأنة المستلم بأنه ستتاح له الفرصة لمراجعة دراسة الحالة والموافقة عليها. هذا يبدأ الأشياء في القدم اليمنى.

4. حفز عميلك

امنح عميلك شيئًا ما لبذل جهده في إجراء دراسة حالة جديرة بالاهتمام. شيء واحد يمكنك تقديمه هو الوصول المجاني إلى النسخة الناتجة ، والتي يمكنهم تقطيعها وتغييرها لتناسب أغراضهم أيضًا.

السمعة هي أيضا سلعة حقيقية في هذا التبادل. يمكنك إقناع العملاء بفوائد دراسة الحالة التي تسلط الضوء على شيء عن شركتهم من شأنه أن يفيدهم تجاريًا. على سبيل المثال ، إذا كنت قد عززت أمان بياناتهم ، فهذه نقطة بيع إيجابية لهم.

من منظور تسويقي ، تحفز الكثير من الشركات الروابط الخلفية. إذا كنت ستروج لدراسة حالة على موقع ويب يتمتع بسلطة مجال عالية ، فسيستفيد عميلك من ارتباط خلفي موثوق ، وهو أمر رائع لتحسين محركات البحث.

يمكنك حتى أن تفعل شيئًا مثل زرع شجرة في كل دراسة حالة. أطلق عليها اسم "غابة ردود الفعل".

5. إشراكهم في المقابلة

يكمن سر مقابلة دراسة الحالة الجيدة في عدم محاولة تفكيك القصة بأكملها. يمكنك الحصول على هذه الأشياء من فريقك الداخلي. ما تحاول الحصول عليه من العميل هو بضع عروض أسعار جيدة وبعض الإحصائيات ، إذا كانت متوفرة.

في معظم الأوقات ، يحضر الأشخاص لإجراء مقابلات دراسة الحالة بنية حسنة. إنهم مستعدون تمامًا لقول أشياء لطيفة عن شراكتك. إنهم يعرفون الصفقة. لذا ، احترم وقتهم واستمع باهتمام. يجب أن تشعر وكأنها محادثة قصيرة ودية حيث يأتي الجميع سعداء.

لقد غطينا موضوع المقابلات على نطاق واسع في هذا المقال: كيف تجري مقابلة كصحفي. لذلك ، لن نتطرق إلى هذا أبعد من ذلك هنا.

كتابة دراسة حالة مقنعة

بمجرد الانتهاء من المقابلات الخاصة بك وجمع الحقائق الخاصة بك ، حان الوقت لكتابة دراسة الحالة. لحسن الحظ ، فإن دراسات الحالة لها صيغة جميلة.

إليك هيكل بسيط يمكنك اتباعه:

• عنوان. اجعل العناوين قصيرة ومغرية. لا تحاول تلخيص دراسة الحالة في عنوان واحد.
• قف اولا. اكتب ملخصًا من 20 إلى 30 كلمة يغطي الجوهر الرئيسي لدراسة الحالة.
• سحب الاقتباس. ضع هذا الاقتباس في الشريط الجانبي أو اجعله يبرز من النص الأساسي الرئيسي. يجب أن تكون بليغة ومقنعة.
• مقدمة. قم بتعيين السياق وتقديم العميل (أو القسم الداخلي إذا كانت دراسات الحالة هذه للتداول الداخلي. لقد قمنا بالعشرات منها لشركة Dell.).
• مشكلة. صف التحدي الذي تم جلبك لحلها. فكر في "الرجال الستة" لروديارد كيبلينج: ماذا وأين ولماذا ومتى وكيف ومن.
• المحلول. تحدث عن كيفية مساعدة العميل. ماذا فعلت؟ كم من الوقت استغرقت؟ ما التكنولوجيا التي استخدمتها؟ هذا هو الجزء الأكبر من النسخة ، لذلك في دراسة حالة مكونة من 600 كلمة ، سيكون هذا حوالي 3-400 كلمة.
• العمل مع الشركة. هذا مكان جيد لعرض أسعار آخر لعميل. ضع شيئًا هنا حول كيفية تعاون فرقك بشكل جيد.
• فوائد. فكر في نتائج مشاركتك. هل حللت المشكلة؟ هنا يمكنك وضع الأرقام الصلبة ، إذا كانت لديك.
• خاتمة. ضع اقتباس آخر هنا. هذا يجعل نهاية قوية. وتحدث عن "ماذا بعد". ما الذي يمكن أن يفعله العميل الآن ولم يكن بإمكانه فعله من قبل الآن بعد أن قمت بحل مشكلته؟

على سبيل المثال ، إليك دراسة حالة كتبناها لـ Microsoft:

كيف قامت كلية Wellington College بتحويل بيئتها التعليمية باستخدام Microsoft Surface و Autopilot (تنزيل ملف PDF)

التحديات المشتركة

الموافقات

دراسات الحالة سهلة الكتابة ، لكن عملية إنشاء دراسة حالة معقدة للغاية.

يمكن أن يكون الحصول على الموافقات أمرًا مؤلمًا. لدينا دراسات حالة تمر بدورات الموافقة لأشهر وأشهر. لتجنب ذلك ، نقترح إعادة صياغة طلب الموافقة. بدلاً من "من فضلك ، هل يمكنك الموافقة على دراسة الحالة هذه" ، جرب ، "سيتم نشر دراسة الحالة هذه في غضون أسبوع ، لذا يرجى إعلامي إذا كان لديك أي اعتراضات قبل ذلك الحين."

هذا ، بالطبع ، يعتمد على علاقتك مع الشخص أو الشركة التي تعتبر حارسًا للتقدم. في النهاية ، إذا لم تتمكن من الحصول على الموافقة ، فليس هناك ما يمنعك من إخفاء هوية دراسة الحالة.

اقتباسات فرانكن

الاقتباس الصريح ليس شيئًا قاله أحدهم ، ولكنه شيء يتظاهر الكاتب بأنه قاله.

إنهم لا يرنون أبدًا. يبدو أنها نسخة إعلانية ، في معظم الأحيان. من الأفضل استخدام الكلام المبلغ عنه أو إجراء مقابلة حقيقية. (أوه ، و TL ؛ DR: الاقتباسات الأقصر أفضل بشكل عام من الاقتباسات الأطول.)

توقعات غير واقعية

عندما يتعلق الأمر بدراسات الحالة ، لا يمكنك العمل إلا مع ما لديك. إذا لم تحصل على أفضل الاقتباسات من الشخص الذي أجريت معه المقابلة ، فكل ما عليك فعله هو التعامل مع ذلك ، وكذلك الأمر بالنسبة لمن يوافق على دراسة حالتك.

وبالمثل ، يعتقد معظم الناس أن دراسات الحالة يجب أن تحتوي على أرقام ، لكن في بعض الأحيان لا يكون لديك هذه البيانات ، أو لا تقدم أفضل قصة. هذا لا يعني أنها لن تعمل كدراسة حالة ، ولكن عليك إدارة توقعاتك والتحلي بالمرونة.

كيفية استخدام دليل العميل

بمجرد كتابة دراسة الحالة الخاصة بك والموافقة عليها ، حان الوقت للمشاركة. يمكن أن تخدم دراسة الحالة الواحدة أغراضًا متعددة. هذه بعض الاقتراحات:

• المراجعات. إذا كان عميلك على استعداد ، فاطلب منه نشر التعليقات على مواقع دليل الجهات الخارجية. يمكن أن تكون هذه اقتباسات مباشرة من دراسة حالتك. جرّب مراجعات Google أو LinkedIn أو Clutch.

  نحن شريك HubSpot. لذلك ، نركز اهتمامنا على الحصول على تقييمات جيدة في دليل HubSpot.

• يقتبس العملاء. استخدم علامات الاقتباس في جميع أنحاء موقع الويب الخاص بك ، كما هو الحال في وحدة الرف الدائري. يمكنك أيضًا إعادة تدويرها من دراسات الحالة الحالية.

• شعار شواهد القبور. ضع شعارات العميل على موقع الويب الخاص بك ، على سبيل المثال على الصفحة الرئيسية. كلما أمكن التعرف عليه ، كان ذلك أفضل ؛ أكثر من ذلك إذا كان لديك دراسة حالة لعمل نسخة احتياطية من الشعار.

• اربح البطاقات. لدينا قاعدة بيانات لدراسات الحالة المصغرة ، أو "الفوز بالبطاقات" لفريق تطوير الأعمال لدينا للرجوع إليها عند التحدث مع العملاء المحتملين. تتضمن كل واحدة علامات مختلفة ، مثل حجم الشركة ، ومعلومات عن تحدي العميل ، وما الذي فعلناه وكيف ساعد ذلك. لقد أثبتت هذه مفيدة جدًا في محادثات المبيعات.

• المدونات كدراسات حالة. تأتي دراسات الحالة في أشكال متنوعة. هناك بالتأكيد حالة لوضعها على مدونتك ، حيث يمكنك بعد ذلك الترويج لها على وسائل التواصل الاجتماعي وتصنيفها كجزء من مواردك.

• صفحات مستقلة. أو يمكنك إنشاء صفحات ويب فريدة لدراسات الحالة الخاصة بك. إنه مجهود أكثر قليلاً من مجرد نشر النسخة على مدونتك ، ولكنه يعني أنه يمكنك القيام بأشياء أكثر إثارة للاهتمام بالتنسيق والصور.

• ملفات PDF المسورة. نعم ، يمكنك وضع دراسة حالتك على ملف PDF. على الرغم من أننا نقترح فقط إنشاء صفحة ويب بدلاً من ذلك ، إذا كنت ستذهب إلى كل هذا عناء. ونوصي بشدة بعدم وضع دراسة حالتك وراء نموذج.

• رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات. إذا كنت تتصل بالآفاق ، فإن أحد أفضل الاستخدامات لدراسة الحالة هو تضمينها في رسالة بريد إلكتروني. في HubSpot ، يمكننا أتمتة ذلك باستخدام قوالب البريد الإلكتروني مع عناصر نائبة للمحتوى مثل دراسات الحالة. هذا يجعل من السهل علينا إرسال بريد إلكتروني يحتوي على دراسة حالة ذات صلة في غضون ثوانٍ.

استعن بوكالة لكتابة دراسات الحالة الخاصة بك

أنتج الكتاب في Articulate المئات من دراسات الحالة لمجموعة متنوعة من شركات التكنولوجيا B2B ، بما في ذلك الشركات ذات الأسماء الكبيرة مثل Dell و Microsoft. يمكنك الاطلاع على دراسات الحالة التي كتبناها لأنفسنا هنا. ميتا مؤلم ، نعلم.

أو تحدث إلى فريق المبيعات لدينا حول توظيفنا لبناء برنامج إثبات العميل الخاص بك.