كيفية إجراء تحليل اتجاه المبيعات لأعمال البيع بالتجزئة الخاصة بك

(تم نشر هذا المنشور آخر مرة في 28 نوفمبر 2017. لقد قمنا بتحديثه للتأكد من دقته واكتماله.)

هل تعرف اتجاهات مبيعاتك حسب نوع المنتج أو المنطقة أو الفترة الزمنية؟ هل تعلم كم مخزون لديك من كل منتج؟

يرغب معظم تجار التجزئة في معرفة المزيد عن مبيعاتهم وعادات الشراء لدى العملاء. إنهم يريدون معرفة الروافع المناسبة للدفع والسحب لزيادة المبيعات ورضا العملاء. ومع ذلك ، هناك العديد من العقبات في طريقهم والتي تمنعهم من هذه الأفكار.

قد يكون السبب هو أن بياناتك مقسمة بين أنظمة غير متصلة أو أنك تتعامل مع أنظمة قديمة لا يمكنها مواكبة ذلك. من المعقد أن تقارب مبيعاتك من قنوات مبيعات مختلفة عبر الإنترنت وغير متصل لتحليلها. مع الأدوات الصحيحة ، لا يجب أن يكون هذا مشكلة بالنسبة لك.

سيناقش هذا المنشور القدرات التي تحتاجها لإجراء تحليل اتجاهات المبيعات وفوائدها لعملك.

فوائد استخدام تحليل اتجاه المبيعات

يمنحك إجراء تحليل اتجاه المبيعات نظرة ثاقبة حول الأعمال الداخلية لعملك. يستخدم التجار بياناتهم لاتخاذ قرارات مستنيرة مثل وقت رفع أو خفض الأسعار على منتجاتك. لا ينبغي أن تكون هذه القرارات دائمًا شعورًا "غريزيًا".

في حين أن أمعائك يمكن أن تكون موثوقة في بعض الأحيان ، فلا ينبغي أن تكون أداة اتخاذ القرار الوحيدة لديك.

عند البحث عن الاتجاهات أو الأنماط في بيانات مبيعاتك ، يمكنك تحديد كل من الفرص والمشكلات المحتملة. يمكنك تتبع ما إذا كان منتج معين يزيد أو يتناقص في المبيعات. إذا كان ينخفض ​​، يمكنك اتخاذ قرارات في الوقت المناسب مثل خفض الأسعار أو زيادة التسويق أو إيقاف المنتج. إذا تم بيع عنصر ما على الرفوف ، فيمكنك التأكد من تخزين المخزون بدقة عبر القنوات.

يساعدك تحليل اتجاه المبيعات أيضًا على تحديد ما إذا كنت تحقق أهداف مبيعاتك من خلال تزويدك بطريقة سهلة وقابلة للقياس لتتبع تقدمك. ستعرف في الواقع ما إذا كنت قد زادت المبيعات عن العام الماضي وبأي نسبة. إذا لم تحقق هدفًا ، فيمكنك الانتقال إلى مبيعات منتج أو موقع معين لمعرفة ما يوقفك.

يجب أن يتمتع جميع تجار التجزئة بالقدرة على أن يصبحوا شركات تعتمد على البيانات. مع الإمكانات الصحيحة ، يمكنك أن تثق في القرارات التي تتخذها لأنها مدعومة ببياناتك الخاصة.

كيفية إجراء تحليل اتجاه المبيعات

لإجراء تحليل اتجاه المبيعات ، تحتاج إلى مكان لإدخال بيانات المبيعات الخاصة بك وتحليلها. يمكنك استخدام Microsoft Excel أو نظام أساسي برمجي مصمم خصيصًا لرؤى البيانات.

يستخدم العديد من المديرين برنامج Microsoft Excel لتحليل اتجاهات المبيعات لإطلاق العنان للرؤية وإعداد التنبيهات. يمكن للمستخدمين استيراد كميات كبيرة من البيانات وإنشاء لوحات معلومات قوية. تسمح الأدوات المضمنة في Excel للمستخدمين بتخصيص الرسوم البيانية وفقًا لمقاييس العمل الرئيسية التي يجب تتبعها.

على الرغم من أن الإعداد والصيانة يستغرق وقتًا طويلاً ، يمكن لأي شخص تعلم برنامج Excel والاستفادة منه لأعماله. هناك العديد من الموارد المتاحة عبر الإنترنت التي تساعد المستخدمين على الاستفادة من برنامج Excel. للاطلاع على بعضها ، اقرأ حوالي 10 من خبراء Excel للمتابعة لتصبح خبيرًا.

خيار آخر هو استخدام نظام أساسي مصمم لتحليلات الأعمال أو رؤى البيانات. هناك خيارات برمجية تسحب البيانات تلقائيًا من أنظمتك المختلفة. ثم يقدمون نفس النوع من لوحات المعلومات والتقارير القوية ، بدون كل أعمال الإدخال والتحليل اليدوية من جانبك. يمكنك التحقق من مقارنة بعض أفضل منصات تحليلات البيع بالتجزئة هنا.

باستخدام أي من الخيارين ، سترغب في التفكير في وظائف معينة لتحقيق أقصى استفادة من بياناتك.

القدرات اللازمة لتحليل اتجاه المبيعات

لاكتساب رؤية ذات مغزى من بياناتك ، فأنت بحاجة إلى الإمكانات الأساسية التالية:

• موقع مركزي لعرض البيانات
• تحديثات بيانات المبيعات في الوقت الحقيقي
• أدوات تصور البيانات
• الوصول إلى البيانات في أي وقت ومن أي مكان
• التنقل لأسفل حسب الموقع ونوع المنتج والقناة
• تحليل البيانات على أساس الوقت

بدون هذه الإمكانات ، لن تتمكن من اتخاذ إجراء من بياناتك. سأغوص في كل واحدة بالتفصيل وكيف يمكنك تنفيذها لتحليل اتجاه المبيعات الخاص بك.

موقع مركزي لعرض البيانات

حتى عندما تكون بياناتك موجودة في أنظمة متعددة أو من خلال قنوات بيع مختلفة ، يجب أن تكون قادرًا على عرضها كلها من مكان واحد. أنت بحاجة إلى عرض موحد لجميع الطلبات والمخزون حسب المنتج والفئة والمبيعات والمزيد لتعيين مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات الفعلية. عندما لا تكون مركزية ، لا يمكنك بسهولة تحديد تأثير إحدى قنوات المبيعات أو خطوط الإنتاج الخاصة بك على عملك بالكامل.

يجب أن تتضمن اتجاهات مبيعاتك جميع قنواتك حتى يكون لديك مصدر واحد لحقيقة بيانات مبيعاتك. يتيح لك ذلك الحصول على مصدر موثوق للبيانات حتى تتمكن من اتخاذ قرارات دقيقة وفي الوقت المناسب مثل وقت نقل المخزون من موقع إلى آخر أو تحديد المنتجات.

كيف افعلها

يمكن أن يكون هذا الموقع المركزي واحدًا أو أكثر من جداول بيانات Excel استنادًا إلى المقاييس الرئيسية التي تقيسها. إذا كنت تعمل باستخدام حساب Amazon أو متجر ويب واحد فقط ، فقد يكون من السهل عليك البدء باستخدام Excel.

من ناحية أخرى ، إذا كان لديك العديد من قنوات البيع ، فسيتعين عليك سحب البيانات بشكل منفصل من كل نظام. بعد ذلك ، ستجمعها في مكان واحد. في هذه الحالة ، سترغب في استخدام برمجيات أكثر قوة لاستخراج البيانات لتركيز كل هذه المعلومات.

تحديثات المبيعات في الوقت الفعلي

عند البحث عن الفرص والمشكلات المحتملة ، سترغب في تتبع مبيعاتك يومًا بعد يوم ، حتى في كل دقيقة. من المهم تحديث مبيعاتك في الوقت الفعلي.

إذا قمت بتغيير سعر عنصر ما ، فأنت بحاجة إلى معرفة ما إذا كان هذا هو التعديل الصحيح وفقًا لمبيعاتك. لا تريد أن تعرف بعد أسبوع أو نحو ذلك ، بعد تجميع البيانات يدويًا ، أنك فقدت مبيعات.

كيف افعلها

يمكن لبعض منصات تحليلات الأعمال إجراء تحديثات في الوقت الفعلي تلقائيًا. إذا كنت تستخدم Excel ، فستحتاج إلى تعيين وقت ، مثل بداية كل أسبوع ، تسحب فيه بياناتك يدويًا. أو ، إذا كانت لديك خلفية تقنية ، يمكنك معرفة كيفية استيراد البيانات إلى Excel من قاعدة بيانات خارجية.

عرض مرئي للمعلومات

إذا كنت تاجر تجزئة متنامٍ ، فلديك الكثير من البيانات لفهمها. وربما يتم تخزينها في صفوف وأعمدة لا تنتهي على ما يبدو من أرقام فقط. في هذا التنسيق ، يكاد يكون من المستحيل رؤية الاتجاهات بسهولة. يصبح من الصعب بعد ذلك تقديم تفسيرات دقيقة ويستغرق وقتًا طويلاً.

تسهل أدوات تصور البيانات ، مثل لوحة معلومات المبيعات ، تحليل اتجاهات مبيعاتك. يمكن بسهولة فهم لوحات المعلومات ذات المخططات والرسوم البيانية التفاعلية. ستتمكن من تحليل المعلومات بشكل أسرع ، مما يعني أنه يمكنك أيضًا العمل عليها بشكل أسرع.

يستجيب الناس بشكل أفضل للأرقام بتنسيق رسومي. عندما يفهم المديرون بشكل أفضل ما يقود الأداء ، يمكنهم إجراء التعديلات الصحيحة عند الحاجة.

كيف افعلها

يحتوي Excel على الكثير من الأدوات التي تساعدك في إنشاء لوحات معلومات مخصصة مليئة بالرسوم البيانية والمخططات. هناك العديد من الموارد المخصصة لمساعدة الأشخاص على تعلم كيفية إنشاء لوحات معلومات المبيعات المختلفة. عند مقارنة الأنظمة الأساسية لتحليلات الأعمال ، تأكد من مراجعة الأدوات المتاحة لإنشاء الرسوم البيانية والجداول.

الوصول إلى بيانات المبيعات في أي وقت ومن أي مكان

ليس من المفيد أن يكون لديك بيانات مبيعات في الوقت الفعلي إذا لم تتمكن من الوصول إليها من أي مكان وفي أي وقت. لا يجب أن تقتصر على عرض بيانات المبيعات فقط عندما تكون في المكتب. يجب أن يمكن الوصول إلى لوحة معلومات المبيعات الخاصة بك عن طريق أي جهاز - الهاتف أو الجهاز اللوحي أو الكمبيوتر.

بهذه الطريقة ، لا يهم إذا كنت في طابق المستودع ، أو في السيارة في طريقك إلى اجتماع ، أو في المكتب ، فأنت تعرف دائمًا كيف يعمل عملك. يمكنك أيضًا مشاركتها بسهولة عبر عملك والتعاون بسهولة مع الآخرين عند الحاجة.

كيف افعلها

توفر منصة تحليلات الأعمال أفضل إمكانية للتنقل. عادة ما تكون المنصات قائمة على السحابة ويمكن الوصول إليها من خلال متصفح الويب. إذا كنت تستخدم Excel ، فسيتعين عليك تزويره. قم بتخزين جداول البيانات الخاصة بك في السحابة (Google Drive ، و Microsoft OneDrive ، وما إلى ذلك) ، بحيث يمكنك الوصول إليها في أي مكان تقريبًا .

التنقل لأسفل حسب الموقع أو نوع المنتج أو القناة

لا يكفي مجرد عرض اتجاهات المبيعات لعملك بشكل عام. يجب أن تكون قادرًا على تضييق نطاق ذلك على مواقع أو خطوط إنتاج أو قنوات مبيعات محددة. هذا العرض الدقيق مهم عند فهم عملك ككل.

سترغب في معرفة ما يساهم أكثر في نجاحك أو تضييق نطاق سبب ما يؤذيك. أن تكون قادرًا على التعمق في المستويات الأكثر دقة يضمن فهمك لكل جانب من جوانب مبيعاتك.

كيف افعلها

من وجهة نظر بصرية ، سترغب في أن تكون قادرًا على رؤية الرسم البياني للمبيعات لمنطقة جغرافية بأكملها ثم الانتقال لأسفل إلى الولايات أو المدن الفردية في تلك المنطقة. تحتوي معظم منصات تحليلات الأعمال على تصميمات أنيقة تجعل ذلك ممكنًا ببضع نقرات. يحتوي Excel أيضًا على بعض الميزات لإنتاج مخططات تفصيلية لنفس التأثير.

التحليل حسب الفترات الزمنية

يجب أن تكون قادرًا على تحليل اتجاهات مبيعاتك خلال فترة زمنية معينة. يصبح هذا واضحًا عند عرض الأداء لدورات المبيعات أو العطلات. عندما تستعد لمقدار المخزون الذي ستحمله من نوفمبر إلى ديسمبر ، ستحتاج إلى معرفة المبلغ الذي بعته العام الماضي خلال ذلك الوقت. يمكنك بعد ذلك ضبطها وفقًا لذلك.

عندما يمكنك عرض المبيعات حسب الفترة الزمنية ، يمكنك مقارنة أدائك بسرعة على أساس سنوي. سترى أين تحسنت وأين لم تتحسن. يمكنك تحديد ما إذا كانت الإجراءات التي اتخذتها بعد العام الماضي قد ساعدتك في تحقيق أهدافك هذا العام.

عند الجمع بين هذه الإمكانات ، يمكن لتجار التجزئة الحصول على فوائد كبيرة من إجراء تحليل اتجاهات المبيعات. يمكنك أن تأخذ عملك إلى المستوى التالي.

كيف افعلها

يجب أن تمنحك أي منصة لتحليلات الأعمال القدرة على إجراء تحليل مستند إلى الوقت ، ولكن تقييم أي منها يتيح لك القيام بذلك بشكل أسهل. أيضًا ، ضع في اعتبارك وظائف مثل التحليل الشهر بشهر والسنة تلو الأخرى ، حتى تتمكن من مقارنة الأداء بالفترات الزمنية الماضية.

تعتمد قدرتك على إجراء تحليل مستند إلى الوقت في Excel على كيفية تنظيم بياناتك. ولكن ، يمكنك فتح الكثير من الاتجاهات المثيرة للاهتمام باستخدام الجداول المحورية والفلاتر لإعادة تنظيم مجموعات البيانات المختلفة.

اختيار الأنظمة الصحيحة ودمجها

ضع في اعتبارك أن العديد من هذه الإمكانات تعتمد على نقاط النهاية التي تستخدمها وكيفية دمجها. لا تستطيع العديد من الأنظمة القديمة مواكبة العمليات التي تحتاجها لتلبي توقعات العملاء اليوم.

علاوة على ذلك ، بدون التكامل ، لا يمكن لهذه الأنظمة القديمة التحدث إلى بقية الأنظمة التي تستخدمها لإدارة عملك ، مما يؤدي إلى نقل البيانات يدويًا بين الأنظمة وجداول البيانات. يمكن أن يؤدي ذلك إلى معلومات المبيعات التي نادرًا ما تكون مناسبة أو دقيقة أو قابلة للتنفيذ بالنسبة لشركاء المتجر وفرق الإدارة. لن تعرف متى تحدد المنتجات أو كيفية التسويق في منطقة مقابل أخرى.

للحصول على تحكم أفضل في بيانات مبيعاتك ، قد ترغب أولاً في التفكير في ترقية مجموعة التكنولوجيا الخاصة بك. قد تمنعك برامج التجارة الإلكترونية القديمة أو داخل الشركة أو تخطيط موارد المؤسسات أو نقاط البيع من إدارة وظائف الشراء والمخزون والمبيعات والتسويق والتمويل. أنت بحاجة إلى واجهات سهلة الاستخدام تتكامل بشكل جيد مع أنظمتك الأخرى. إذا لم تكن متأكدًا من أفضل الأنظمة الأساسية ، فراجع دليل المشتري الذي يقارن برامج التجارة الإلكترونية وتخطيط موارد المؤسسات وبرامج نقاط البيع المختلفة حتى تتخذ القرار الأفضل.

بعد اختيار النظام الأساسي الصحيح ، فإن الخطوة التالية هي دمج أنظمتك. تعتمد القدرات مثل الحصول على مصدر واحد لجميع بيانات المبيعات وتحديثات البيانات في الوقت الفعلي والوصول في أي وقت وفي أي مكان على تكامل النظام. يجب أن تكون قنوات المبيعات الأمامية الخاصة بك مرتبطة بمواقع الوفاء الخلفية الخاصة بك حتى تتمكن من مزامنة البيانات بين أنظمتك. يوفر لك هذا نقطة تحكم واحدة لعملياتك. شاهد كيف يمكن لمنصة تكامل مثل nChannel أن تساعدك.

بمجرد وضع مكدس التكنولوجيا الخاص بك في مكانه الصحيح ، سيكون لديك البيانات الصحيحة أمامك حتى تتمكن من اتخاذ قرارات عمل موثوقة.

ما العمل التالي

يمكن أن يكون للقدرة على تحليل اتجاهات مبيعاتك بشكل فعال تأثير كبير على كيفية إدارة عملك. من خلال بياناتك ، يمكنك الحصول على رؤية قيمة لعملياتك. من خلال الإمكانات الأساسية ، مثل التحديثات في الوقت الفعلي وتصور البيانات ، يمكنك اتخاذ قرارات عمل مدروسة بشكل أفضل.

لتحليل اتجاهات مبيعاتك ، يمكنك استخدام Microsoft Excel أو منصة تحليلات الأعمال. مع وجود العديد من الموارد المتاحة عبر الإنترنت ، يمكن للمديرين استخدام برنامج Excel لإنشاء لوحات معلومات مخصصة لاتجاهات مبيعاتهم. فقط ضع في اعتبارك مقدار الوقت والجهد اللذين يتعين عليك بذلهما لجعل Excel يعمل بالطريقة التي تريدها.

في مرحلة معينة ، لن يؤدي استخدام Excel لإدارة بيانات عملك إلى التوسع. سيتعين عليك الاستثمار في حل يوفر تلقائيًا رؤى حول أداء عملك.

إذا لم تكن مهتمًا بأن تصبح خبيرًا في Excel (أو أنك تتفوق عليه بالفعل) ، فستحتاج إلى التفكير في تكامل النظام وبرامج تحليلات الأعمال.