الطرق الفعالة: كيفية قياس التسويق القائم على الحساب

سواء كنت مدير تسويق متمرسًا أو مؤسسًا ناشئًا ، فإن فهم كيفية قياس التسويق القائم على الحساب أمر بالغ الأهمية لنمو عملك. وفقًا لتقارير الصناعة ، تحقق الشركات التي تستخدم ABM أرباحًا أكثر بنسبة 200٪ لجهودها التسويقية.

تؤكد هذه الإحصائية الرائعة على أهمية إتقان هذا النهج المستهدف في مشهد B2B التنافسي اليوم. ولكن مع وجود العديد من المقاييس والاستراتيجيات المتضمنة ، كيف يمكنك قياس نجاح مبادرات ABM الخاصة بك بشكل فعال؟

في هذا الدليل ، سوف نتعمق في الأساليب التي أثبتت جدواها حول كيفية قياس التسويق القائم على الحساب والذي سيساعد على ضمان بقاء استراتيجيتك خارج فئة "غير الفعالة" المخيفة والاستمرار في تحقيق نتائج مهمة.

دعنا نستكشف هذه الخطوات الأساسية التي لن تحسن فهمك فحسب ، بل ستعزز أيضًا فعالية حملات ABM الخاصة بك.

جدول المحتويات:

• الشعبية المتزايدة للتسويق القائم على الحساب (ABM)
  • القوة الكامنة وراء نهج الحسابات المستهدفة
  • ما وراء استراتيجيات توليد الرصاص التقليدية
• فهم مقاييس قياس نجاح ABM
  • دور السمعة في ABM
  • بناء العلاقات من خلال المشاركة
  • توليد الإيرادات من الحسابات المستهدفة
• تحديات قياس نجاح التسويق القائم على الحساب
  • تحدي الأهداف الواضحة
  • محاذاة المبيعات والتسويق: رقصة دقيقة
  • التنقل عبر لوحات معلومات القياس
• الاستفادة من التحليلات للتسويق الفعال القائم على الحساب
  • تحليلات المشاركة
  • تحليلات الرحلة
  • أهمية تحليلات الإسناد
• إنشاء لوحة معلومات شاملة لإعداد التقارير لمبادرات التسويق القائمة على الحساب
  • تتبع معدلات التحويل
  • تقييم أداء حملة المبيعات
  • قياس متوسط ​​حجم الصفقة
• قيادة النمو مع استراتيجيات التسويق الفعالة القائمة على الحساب
  • إتقان التخصيص في ABM
  • رعاية العملاء الحاليين من خلال ABM
  • نموذج الإيرادات المتوقع: إستراتيجية الهدف النهائي الناجحة
• أسئلة وأجوبة فيما يتعلق بكيفية قياس التسويق القائم على الحساب
  • كيف تقيس نجاح التسويق القائم على الحساب؟
  • ما الذي تقيسه في التسويق القائم على الحساب؟
  • كيف يتم قياس ABM؟
  • ما هي استراتيجية ABM لشركة Gartner؟
• خاتمة

الشعبية المتزايدة للتسويق القائم على الحساب (ABM)

التسويق القائم على الحساب ، والمعروف أيضًا باسم ABM ، أخذ عالم الأعمال عن طريق العاصفة. كشفت دراسة استقصائية حديثة أن 61٪ من الشركات قد تبنت بالكامل أو كانت تختبر برنامج ABM في عام 2023.

هذه الزيادة ليست مجرد اتجاه - إنها ثورة. تركز استراتيجيات التسويق التقليدية بين الشركات على العملاء المحتملين بينما تركز ABM على الحسابات المستهدفة - وهو تحول يعمل فيه فرق المبيعات جنبًا إلى جنب مع المسوقين لبناء تجارب حساب فريدة لكل عميل محتمل.

القوة الكامنة وراء نهج الحسابات المستهدفة

في جهود إنشاء قوائم العملاء المحتملين التقليدية ، غالبًا ما يكون هناك عدم توافق بين ما يريده فريق المبيعات وما يقدمه قسم التسويق. ومع ذلك ، عندما تقوم كلتا الوحدتين بمواءمة أهدافهما حول حسابات مستهدفة محددة - إستراتيجية فعالة قائمة على الحساب - يمكن سد الفجوة بشكل فعال مما يؤدي إلى نموذج إيرادات يمكن التنبؤ به.

يسمح هذا النهج التعاوني بالمشاركة الشخصية مما يؤدي إلى ارتفاع معدلات التحويل وتقليل الهدر المرتبط عادةً باستراتيجيات الاستهداف الأوسع مثل حملات البريد الإلكتروني العامة أو إعلانات الوسائط الاجتماعية.

ما وراء استراتيجيات توليد الرصاص التقليدية

بدلاً من استخدام ضربات واسعة مثل تكتيكات السوق الجماعية التقليدية ، تضيق ABM نطاقها مع التركيز بدلاً من ذلك على صانعي القرار الرئيسيين داخل الشركات المرغوبة. من خلال تحديد هذه الأهداف عالية القيمة مقدمًا وصياغة رسائل مخصصة تستهدفها مباشرة - بدلاً من إرسال محتوى بحجم واحد يناسب الجميع إلى شركات الأثير التي تتبنى استراتيجية ABM ، فإنها تتمتع بفرصة أكبر بكثير لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون ، وبالتالي دفع النمو ، خاصة لأولئك الذين يبيعون منتجات عالية القيمة. علاوة على ذلك ، تصبح العملية برمتها مبسطة لأنك قادر على تركيز مواردك حيث سيكون لها أقصى تأثير بدلاً من نشرها بشكل ضعيف عبر العديد من العملاء المحتملين الأقل تأهيلاً - وضع كل بيضك في عدد قليل من السلال المختارة بعناية بدلاً من نثرها على نطاق واسع.

فهم مقاييس قياس نجاح ABM

في عالم التسويق القائم على الحسابات (ABM) ، يعد قياس التفاعل مع الحسابات المستهدفة خطوة حاسمة في تحديد ما إذا كانت استراتيجيتك تصل إلى علامتها. عندما يتعلق الأمر بتقييم فعالية ABM ، تبرز ثلاثة مقاييس: السمعة والعلاقات والإيرادات.

دور السمعة في ABM

تلعب سمعة علامتك التجارية دورًا أساسيًا في التسويق الناجح المستند إلى الحساب. إنها تتجاوز مجرد كونها معروفة ؛ كيف تدرك حساباتك المستهدفة أنه يمكنك التأثير بشكل كبير على استعدادهم للتفاعل معك.

لقياس هذا التصور أو "السمعة" ، قد يفكر المرء في إجراء استطلاعات بين شرائح الجمهور المستهدفة أو حتى إجراء مقابلات تقدم تعليقات مباشرة حول كيفية رؤيتهم لعلامتك التجارية. بالإضافة إلى هذه الأساليب ، يوفر تتبع تفاعل الوسائط الاجتماعية وسيلة أخرى لقياس السمعة.

بناء العلاقات من خلال المشاركة

العلاقة القوية بينك وبين كل حساب من حساباتك المستهدفة ليست مجرد عمل جيد - إنها أيضًا حس مالي ذكي. من خلال رعاية هذه الاتصالات من خلال تفاعلات ذات مغزى مثل تبادل وسائل التواصل الاجتماعي والاستجابات للحملات ، أبلغ المسوقون عن معدلات فوز محسنة مع تقليل الدولارات المهدرة في الوقت نفسه في مطاردة العملاء المحتملين غير المستجيبين.

توليد الإيرادات من الحسابات المستهدفة

أخيرًا وليس آخرًا - فلنتحدث عن المال. يظل توليد الإيرادات أمرًا بالغ الأهمية عند تقييم نجاح أي مبادرة داخل الشركة - ونعم - بما في ذلك استراتيجيات التسويق المعتمدة على الحساب لدينا أيضًا.

وفقًا لذلك ، تشير الأبحاث إلى أن الشركات التي تطبق صواريخ ABM جيدة التنظيم غالبًا ما تشهد زيادات كبيرة في متوسط ​​حجم الصفقات - مع بعض التقارير عن ارتفاعات تزيد عن 50٪. ومع ذلك ، فإن تتبع هذه التغييرات بشكل فعال يتطلب أنظمة شاملة قادرة على التقاط البيانات عبر جميع نقاط اتصال العملاء دون إغفال المقاييس الرئيسية الأخرى مثل معدلات التحويل ، والتي تحدد في النهاية ما إذا كانت الجهود قد أدت إلى نمو فعلي.

تحديات قياس نجاح التسويق القائم على الحساب

عقبة رئيسية واحدة؟ التحدي المتمثل في تحديد أهداف واضحة تمامًا لاستراتيجية ABM الخاصة بك.

لمضاعفة التحدي ، فإن سد الفجوة بين فرق المبيعات والتسويق للتأكد من أنهما يعملان نحو هدف مشترك يتمثل في زيادة الإيرادات ليس بالأمر السهل. قد يهدف هذان القسمان إلى نفس النتيجة النهائية - زيادة الإيرادات - لكن مساراتهما نحو هذا الهدف قد تختلف بشكل كبير بسبب اختلاف الأولويات وأساليب الاتصال.

تحدي الأهداف الواضحة

لقياس فعالية ABM حقًا ، يجب أولاً تحديد أهداف محددة بوضوح من البداية. ما إذا كانت تلك هي زيادة أنشطة المشاركة مع الحسابات المستهدفة أو تحسين معدلات التحويل ؛ الخصوصية هي المفتاح هنا - الطموحات الغامضة لن تقطعها عندما يحين وقت الأزمة للقياس.

محاذاة المبيعات والتسويق: رقصة دقيقة

إن التوفيق بين نهج المبيعات على أرض الواقع وبين الرؤية الأوسع للمسوقين ليس دائمًا أمرًا مباشرًا. يريد كلا الطرفين ما هو الأفضل لنمو الأعمال - زيادة الإيرادات - لكن لكل منهما أدوارًا فريدة داخل المؤسسة يمكن أن تقودهم إلى مسارات مختلفة. تقترح Forbes عمليات تسجيل وصول منتظمة بين الفريقين كطريقة واحدة للمضي قدمًا.

التنقل عبر لوحات معلومات القياس

1. لوحة تحكم شاملة قادرة على تتبع جميع المقاييس ذات الصلة المرتبطة بحملاتك مثل نشاط التفاعل مع الحساب بالكامل ، ومشاركات الوسائط الاجتماعية ، وتكلفة اكتساب العملاء (CAC).
2. هذا لا يسمح لك فقط بمعرفة مدى أدائك الجيد ولكن أيضًا حيث يمكن أن تكمن التحسينات. توصي DemandBase بعدة أنواع من لوحات المعلومات وفقًا للاحتياجات المحددة بما في ذلك لوحة معلومات الأداء ولوحة معلومات الحملة ولوحة القيادة التنفيذية وغيرها.

الاستفادة من التحليلات للتسويق الفعال القائم على الحساب

تلعب التحليلات دورًا مهمًا في فهم سلوك حساباتك المستهدفة خلال رحلة الشراء. يوفر هذا النهج المستند إلى البيانات رؤى أساسية حول مستويات المشاركة ، والتقدم خلال مراحل الشراء المختلفة ، وإسناد التحويلات.

الهدف هو بناء تجارب حساب فريدة لا تجذب عملاء جدد فحسب ، بل تعزز أيضًا العملاء الحاليين مما يؤدي إلى نموذج إيرادات يمكن التنبؤ به.

تحليلات المشاركة

في مجال نجاح ABM ، تعتبر العلاقات مع الحسابات المستهدفة ذات أهمية قصوى. وهنا يأتي دور تحليلات المشاركة - فهي تقيس التفاعلات مثل زيارات موقع الويب أو عمليات فتح البريد الإلكتروني التي توفر معلومات قيمة حول مستوى اهتمام الحساب بعلامتك التجارية.

غالبًا ما يشير الارتفاع في هذه الأنشطة إلى زيادة الاهتمام من الحساب تجاه ما تقدمه. ومع ذلك ، فمن الضروري ليس فقط تتبع هذه البيانات ولكن تحليلها بمرور الوقت لتحديد الاتجاهات والأنماط التي يمكن أن تفيد استراتيجيات التسويق المستقبلية وتقليل الأموال المهدرة للتسويق بشكل كبير من خلال التركيز على الآفاق عالية التفاعل.

تحليلات الرحلة

من الآن فصاعدًا ، دعنا نتعمق أكثر في تحليلات الرحلة - وهي أداة حيوية أخرى لتطبيق ABM الفعال. يقدمون رؤى حول كيفية انتقال الحسابات عبر مراحل مختلفة أثناء رحلة المشتري - مباشرة من الوعي حتى مرحلة اتخاذ القرار. يسمح هذا التحليل للمسوقين مثلك بفهم العوائق أو النقاط المحتملة التي قد يتضاءل عندها اهتمام العملاء. تقدم مقالة Gartner نظرة شاملة حول الاستفادة من هذه المقاييس بفعالية.

يتيح هذا النوع من الغوص العميق للشركات التي تبيع المنتجات عالية القيمة التنسيق بين فرق المبيعات والعمل معًا بشكل وثيق لضمان الحركة السلسة عبر جميع نقاط الاتصال على طول مسار المشترين.

أهمية تحليلات الإسناد

لتخصيص الميزانية بكفاءة عبر القنوات التي تساهم بشكل أكبر في التحويلات ، تحتاج الشركات إلى أدوات موثوقة قادرة على تتبع معدلات التحويل بدقة. هذا هو بالضبط ما تفعله تحليلات الإحالة - فهي تساعد في تحديد حملات / إجراءات معينة تؤدي بشكل مباشر (أو غير مباشر) إلى أحداث تحويل للعملاء. من خلال التخصيص الدقيق ، فإنك تضمن أن كل دولار يتم إنفاقه يحقق أقصى عائد مع مواءمة أهداف العمل العامة بشكل مثالي. تتعمق مشاركة مدونة HubSpot في شرح سبب أهمية هذا النوع من التقارير التحليلية في مشهد السوق التنافسي اليوم.

إن النهج الشامل الذي يجمع بين جميع الأنواع الثلاثة - المشاركة ، والرحلة ، وتحليلات الإحالة سوف يجهز المعلومات الاستخبارية القابلة للتنفيذ اللازمة لصياغة إستراتيجيات ABM المؤثرة. من خلال الاستفادة من البيانات التحليلية ، يمكنك التأكد من أن كل دولار يتم إنفاقه يحقق أقصى عائد بينما يتماشى تمامًا مع أهداف العمل الإجمالية. ستؤدي جهودك إلى إنشاء تجارب حساب فريدة تؤدي في النهاية إلى زيادة معدلات التحويل ونموذج أرباح يمكن التنبؤ به.

إنشاء لوحة معلومات شاملة لإعداد التقارير لمبادرات التسويق القائمة على الحساب

لذلك ، قررت الغوص في عالم التسويق القائم على الحسابات (ABM). أختيار عظيم. كيف تراقب تقدمك؟ تكمن الإجابة في إنشاء لوحة معلومات شاملة لإعداد التقارير تراقب بفعالية نشاط مشاركة الحساب بالكامل. دعونا نكسرها.

هذا ليس علم الصواريخ - مع القليل من التخطيط والتفكير الاستراتيجي ، يمكن لأي جهة تسويق بناء لوحة معلومات قوية خاصة بقياس ABM. سيكون هذا بمثابة مركز التحكم الخاص بك للمقاييس الرئيسية مثل معدلات التحويل وأداء حملات المبيعات ومتوسط ​​حجم الصفقة.

تتبع معدلات التحويل

ربما تتساءل: "ما هي معدلات التحويل تحديدًا؟" حسنًا ، إنهم يقدمون رؤى حول عدد العملاء المحتملين الذين ينتقلون من إظهار الاهتمام بما لديك لتقدمه إلى أن يصبحوا عملاء فعليًا. من خلال الاحتفاظ بعلامات تبويب على هذا المقياس داخل لوحة المعلومات الخاصة بك ، يسمح للمسوقين مثلك بتقييم جوانب استراتيجية ABM التي تؤدي إلى التحويلات بنجاح.

أفضل جزء في تتبع معدلات التحويل هو أن تحسينها غالبًا ما يؤدي مباشرةً إلى زيادة الإيرادات دون الحاجة إلى استثمار المزيد من الموارد في جذب زوار أو عملاء محتملين جدد. إلى حد كبير الحصول على مزيد من الضجة لجهودكم.

تقييم أداء حملة المبيعات

من الآن فصاعدًا ، دعونا نناقش مكونًا حيويًا آخر - تقييم أداء حملة المبيعات الفردية ضمن السياق الأوسع لجهود ABM. يساعد هذا في فهم تكتيكات محددة تؤدي إلى نتائج وبالتالي تستدعي مزيدًا من الاستثمار. إنها عملية حسابية بسيطة حقًا - قم بقياس النجاح بدقة ، وتعزيز عمليات صنع القرار ليس فقط لتبرير مخصصات الميزانية ولكن أيضًا تحسين الاستراتيجيات المستقبلية بناءً على النتائج السابقة. بسيط أليس كذلك؟

قياس متوسط ​​حجم الصفقة

أخيرًا ، قمنا بقياس متوسط ​​حجم الصفقة. جانب حاسم عند بيع المنتجات عالية القيمة من خلال مناهج التسويق المستهدفة مثل ABM. قد تشير الزيادة هنا إلى معدلات فوز محسنة بين حسابات المستوى الأعلى - وهو بالضبط ما تهدف إليه الشركات أثناء تنفيذ نهج قائم على الحساب. وتذكر أن الأمر لا يتعلق فقط باكتساب عملاء جدد ولكن رعاية العملاء الحاليين وبالتالي يؤدي إلى نموذج إيرادات يمكن التنبؤ به. فهيا ، ابدأ في قياس أحجام تلك الصفقات.

قيادة النمو مع استراتيجيات التسويق الفعالة القائمة على الحساب

يشهد عالم مبيعات المنتجات عالية القيمة تحولًا زلزاليًا ، بفضل التسويق القائم على الحساب (ABM). لم يعد الأمر يتعلق فقط باكتساب رعاة جدد ؛ كما أنها تنطوي على رعاية الحالية. يخلق هذا التركيز المزدوج نموذج إيرادات يمكن التنبؤ به يدفع النمو.

إتقان التخصيص في ABM

في استراتيجية ABM الفعالة ، يعد تخصيص رحلة المشتري لكل حساب مستهدف أمرًا أساسيًا. لكننا لا نتحدث عن التخصيص الأساسي مثل استخدام أسمائهم في رسائل البريد الإلكتروني أو في منشورات وسائل التواصل الاجتماعي - فهذا أعمق بكثير من ذلك.

يجب عليك تقديم محتوى مخصص يتحدث مباشرة عن نقاط الألم والأهداف المحددة الخاصة بهم - مما يدل على فهمك لبيئة أعمالهم الفريدة مع وضع نفسك على أنك أكثر من مجرد بائع آخر يحاول بشدة جذب الانتباه.

رعاية العملاء الحاليين من خلال ABM

بالإضافة إلى اكتساب العملاء ، تكمن المهمة التي لا تقل أهمية: الاحتفاظ بالعملاء. لا تنتهي إستراتيجية AMB الفعالة بمجرد إجراء عملية البيع ولكنها تستمر طوال علاقة دورة الحياة الكاملة مع العميل.

يتضمن ذلك إشراك العملاء الحاليين باستمرار باستخدام الرسائل المستهدفة بناءً على الاحتياجات المتطورة بمرور الوقت مما يؤدي إلى زيادة الولاء. لا ينتج عن هذا فقط عمليات شراء متكررة من العملاء الراضين ، ولكن الإحالات التي تعد مصادر لا تقدر بثمن للعملاء المحتملين الجدد. يشرح HubSpot المزيد هنا.

نموذج الإيرادات المتوقع: إستراتيجية الهدف النهائي الناجحة

يهدف التسويق الفعال المستند إلى الحساب إلى إنشاء نموذج إيرادات يمكن التنبؤ به حيث يكون هناك نمو ثابت مدفوع بكل من اكتساب عملاء جدد والاحتفاظ بالعملاء الحاليين. لتحقيق ذلك ، من الأهمية بمكان أن يعمل المسوقون عن كثب مع فرق المبيعات لفهم ما هو الأفضل عند التفاعل مع أنواع مختلفة من الحسابات. بهذه الطريقة ، قاموا ببناء مقاييس في النظام للمساعدة في تتبع الأداء بدقة ، مما يؤدي إلى جهود التحسين المستمرة. يناقش Salesforce المزيد هنا.

أسئلة وأجوبة فيما يتعلق بكيفية قياس التسويق القائم على الحساب

كيف تقيس نجاح التسويق القائم على الحساب؟

يُقاس النجاح في التسويق المستند إلى الحساب (ABM) من خلال تتبع المقاييس الرئيسية مثل السمعة والعلاقات والإيرادات المتولدة من الحسابات المستهدفة.

ما الذي تقيسه في التسويق القائم على الحساب؟

في ABM ، يقيس المسوقون أنشطة المشاركة مع الحسابات المستهدفة مثل تفاعلات الوسائط الاجتماعية ، واستجابات الحملات ، وزيارات مواقع الويب ، وفتح البريد الإلكتروني. توليد الإيرادات هو أيضا مقياس مهم.

كيف يتم قياس ABM؟

يتضمن قياس ABM تحليلات تتعقب مستويات المشاركة مع الحسابات المستهدفة طوال رحلة الشراء - من الوعي إلى مرحلة اتخاذ القرار. يتضمن ذلك استخدام تحليلات الإحالة لتخصيص الميزانية.

ما هي استراتيجية ABM لشركة Gartner؟

تركز استراتيجية ABM الخاصة بشركة Gartner على تحديد العملاء المحتملين أو العملاء ذوي القيمة العالية وتطوير حملات مخصصة مصممة لإشراك كل فرد في تلك الشركات بفعالية.

خاتمة

إن إتقان فن قياس التسويق القائم على الحسابات ليس بالأمر الهين ، ولكنه مهارة أساسية في مشهد B2B التنافسي اليوم.

تبدأ الرحلة بفهم سبب انتشار ABM وكيف أحدثت ثورة في استراتيجيات التسويق التقليدية.

ثم يأتي بعد ذلك الخوض في المقاييس الرئيسية مثل السمعة والعلاقات والإيرادات لقياس فعالية استراتيجيتك. تذكر أن كل منها يلعب دورًا فريدًا في قيادة النجاح.

لا تنسَ التحديات التي قد تواجهها على طول الطريق - فالأهداف الواضحة أمر بالغ الأهمية ، وكذلك مواءمة فرق المبيعات والتسويق للجهود الموحدة.

يمكن أن تكون الاستفادة من التحليلات سلاحك السري هنا. إنهم يقدمون رؤى لا تقدر بثمن حول سلوك الحسابات المستهدفة طوال رحلة الشراء.

قم بإنشاء لوحات معلومات شاملة لإعداد التقارير لتتبع كل هذه العناصر في وقت واحد. سيجعل مراقبة نشاط المشاركة أكثر قابلية للإدارة!

في الأساس ، لا يقتصر التسويق الفعال المستند إلى الحساب على اكتساب عملاء جدد ؛ تؤدي رعاية النماذج الحالية أيضًا إلى نموذج إيرادات يمكن التنبؤ به - مما يؤدي في النهاية إلى دفع نمو الأعمال التجارية التي تبيع منتجات عالية القيمة.

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان ذلك في هذا الدور منذ أقل من عام واحد فقط

فقط لاعطاءك فكرة.

أو ابحث عن حسابات محددة أو عملاء متوقعين

يسمح لك LeadFuze بالعثور على معلومات الاتصال لأفراد معينين أو حتى العثور على معلومات الاتصال لجميع الموظفين في الشركة.


يمكنك حتى تحميل قائمة كاملة من الشركات والعثور على الجميع ضمن أقسام معينة في تلك الشركات. تحقق من LeadFuze لمعرفة كيف يمكنك أتمتة توليد العملاء المحتملين.