كيفية جعل توليد الإيرادات جهدًا على مستوى الشركة

من المتوقع أن يقوم المسوقون في B2B بتوليد خط أنابيب المبيعات وإيرادات العملاء. تعمل فرق التسويق يوميًا على اكتشاف طرق جديدة لتحديد العملاء والتفاعل معهم وتثقيفهم وكسبهم وتوسيع نطاقهم.

سواء كنت تقوم بتطبيق استراتيجيات نمو يقودها العميل إلى الإيرادات ، أو التسويق القائم على الحساب (ABM) ، أو المنتج ، أو الشريك ، أو استراتيجيات النمو التي يقودها المجتمع أو مزيجًا منها ، فإن الخطوة العملية التي تم التغاضي عنها هي زيادة مشاركة مواهب الشركة ومواردها.

اليوم ، يجب أن تكون الإيرادات وتوليد العملاء رياضة جماعية. يتطلب مساهمات وخبرات من جميع أنحاء الشركة. بالإضافة إلى التسويق والمبيعات ونجاح العملاء ، فإن منتجك وتمويلك وعملياتك وفرقك التنفيذية هم شركاء لا يقدرون بثمن.

تتناول هذه المقالة استراتيجيات الإيرادات التي تمت مناقشتها بشكل متكرر وما يمكن لقادة التسويق القيام به للعمل مع الزملاء لتوليد إيرادات العملاء بشكل أكثر كفاءة وفعالية.

ليست كل استراتيجيات وتكتيكات الإيرادات تعمل

لم تعد عملية البيع والشراء بين الشركات كما كانت عليه من قبل. تفضيل الخدمة الذاتية للمشتري ، ولجان شراء أكبر ، ودورات أطول مع مزيد من التعقيد والتدقيق - كل هذا يحد من وصول البائعين B2B إلى المشترين. هذا الواقع يعرقل إنتاجية البائعين ويسحق معنوياتهم.

تخلّص من بيئة الاقتصاد الكلي المتقلبة وغير المؤكدة ويبدأ الذعر في الشركة. ويولد هذا المزيج الفوضوي ردود فعل فورية ، على الرغم من النوايا الحسنة ، إلا أنها تشتت الانتباه وليست حلولاً.

أولاً ، كثيرًا ما نخطئ في تشخيص هذا التحدي على أنه مشكلة "مواءمة المبيعات والتسويق". يولد التسويق طلبًا ، ومتابعة المبيعات للعملاء المتوقعين هي وصفة المحاذاة النموذجية. نعلم جميعًا كيف نجح ذلك - فهو لا يتسع نطاقه.

ثانيًا ، ننتقل إلى أحدث وأكبر التقنيات باعتبارها الكأس المقدسة لتدفق الإيرادات من خلال التسويق. يتبادر إلى الذهن القليل منها - أتمتة التسويق ، والنية ، و ABM ، واليوم ، النمو الذي يقوده المنتج والبيع الذي يقوده المجتمع.

يمكن أن تكون هذه استراتيجيات مؤثرة بشكل لا يصدق ولكنها لن تعالج التحدي بشكل كامل. بالإضافة إلى ذلك ، فهي لا تتوافق دائمًا مع كيفية شراء الحلول وبيعها واعتمادها من قبل الشركات اليوم.

ثالثًا ، يعتمد الكثير من العبء والأمل بشكل فردي على فرق التسويق الرقمي والطلب لدفع رحلة العميل ودورة حياته. إذا قمنا بتوليد ما يكفي من العملاء المتوقعين المناسبين في الحسابات الصحيحة ، فيمكننا جعلها تعمل ، أليس كذلك؟

ومع ذلك ، فإن هذا الضغط يؤدي سريعًا إلى عادات سيئة ندركها جميعًا ، مثل:

• يؤدي حشو أكبر عدد ممكن إلى العملية قدر الإمكان لإطعام محترفي المبيعات الجائعين و BDRs.
• يؤدي الشراء إلى الوصول إلى حصص مصطنعة من أعلى قمع المبيعات وحصص مبيعات.
• شراء الوسائط لتوجيه حركة المرور إلى موقع الويب ، على أمل أن يتم تحويلها على الفور.
• استخدام "قوائم الرغبات" لحساب هدف المبيعات بغض النظر عن المشتري أو ملاءمة الحساب أو الميل أو الاستعداد.

تماسك مع زملائك لتقديم العملاء والعائدات بشكل أفضل

يقاتل عملاؤنا المحتملون والعملاء الذين يعملون في مؤسسات B2B للبقاء فوق الماء في سوق اليوم. وتيرة التغيير لا هوادة فيها. عدد الخيارات مذهل. والحجم الهائل للقرارات اليومية المرتفعة الضغط التي يتعين اتخاذها هو أمر هائل.

إن فهم هذا الواقع للمشتريات التي تراعي B2B هو ضوءنا الإرشادي في تغيير الطريقة التي نتعامل بها كشركة مع توليد الإيرادات. إن تكوين العملاء وزيادة الإيرادات هي رياضة جماعية دائمًا. يتطلب مشاركة نشطة على مستوى الشركة من وظائف متعددة في المنظمة.

حفر أعمق: حالة بيانات النية في عام 2023 وما بعده

بصفتنا قادة تسويق ، إذا لم نعمل مع قادة وظيفيين آخرين لتحديد وتفعيل هذا الجهد ، فإننا نفتقد عنصرًا حيويًا في توليد الإيرادات. يمكن لمنظمات الإدارة الجماعية أن تقود المهمة ، بدءًا من بناء علاقات موثوقة مع القادة الوظيفيين. معًا ، يمكن للقادة تحديد الأدوار والمساءلة التي تعمل في كل نوع من أنواع الحسابات - سواء كانت إستراتيجية أو تجارية أو نموًا أو مع ذلك تقسم المؤسسة العملاء والأسواق.

إليك كيفية قيام مؤسسة برمجية بقيمة 1.4 مليار دولار بتحديد الوظائف ودمجها للعمل مع المبيعات والتسويق لتحديد علاقات العملاء وإيراداتها والمشاركة فيها وتعزيزها وكسبها وتوسيعها.

المديرين التنفيذيين كرعاة ومدافعين عن أفضل الآفاق والعملاء الذين يتمتعون بفرص نمو عالية

يتمتع المديرون التنفيذيون بفهم الأعمال وإمكانية الرؤية والتحكم في الميزانيات والأفراد والاستراتيجية.

يتيح لهم ذلك تنشيط الموارد بسرعة عند الحاجة لزيادة معدلات الربح وفرص التوسع مع العملاء المحتملين ومشاركة العملاء.

يتم تعيين فرق المنتج للحسابات المستهدفة ومواءمتها للتعاون والمشاركة في خلق القيمة وغرس الثقة

يعمل محترفو المنتجات الآن مع عملاء محتملين وعملاء محددين لتطوير الحلول وتخصيصها.

يعد هذا البحث والتطوير في العالم الحقيقي (R&D) استراتيجية جيدة لزيادة حجم الصفقات والإيرادات. وهناك فائدة إضافية تتمثل في أن جهود البحث والتطوير هي إنشاء منتجات جديدة أفضل ومتاحة لقاعدة عملائها.

توفر فرق العمليات والبيانات ذكاء الحساب ومشاركة البيانات بشكل استباقي مع العملاء المحتملين والعملاء

بفضل التفويض الجديد لفرق العمليات والبيانات ، تستخدم المؤسسة أخيرًا كنزًا من البيانات الموجودة في الأنظمة الداخلية والخارجية للاستماع إلى فرق الخط الأمامي وفهمها وتوفير المزيد من المشاركة والمعلومات في الوقت المناسب.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكن لفرق العمليات والبيانات مشاركة بيانات المنتج والسوق التي يمكن للعملاء استخدامها لتحسين الكفاءة التشغيلية. تقوم الشركة بتحويل هذه البيانات القيمة إلى منتجات وبيعها ، مما يؤدي إلى إنشاء مصدر دخل إضافي.

تعطي المجموعات المالية الأولوية للموارد ، وهيكل العقود ، وتقدم مقاييس عائد الاستثمار إلى العملاء

تم تصنيف قسم التمويل على أنه فريق يتجنب المخاطر ويتمتع بسمعة "منع الصفقات". ولكن الآن ، يتم تقديم التمويل كمورد سابقًا في رحلة البيع والعميل في الحسابات الرئيسية.

طور القادة الماليون "فريق سرب" يقدم خدمة للعمل مع العملاء المحتملين والعملاء لتطوير نماذج عائد الاستثمار من الاستثمار في البرنامج.  

إعادة التفكير في دور التسويق في زيادة الإيرادات والعلاقات

بصفتنا قادة تسويق ، لا يمكننا دائمًا التحكم في كل ما يحدث في الأقسام الأخرى. ومع ذلك ، يمكننا تحديد أدوار التسويق الجماعية والفردية والدور الذي يلعبه كل منهما في المساهمة في تحقيق الإيرادات وخلق العملاء وتوسيع نطاقهم.

ما أبرزته شركة برمجيات المؤسسة أعلاه هو عدم وضع كل العبء على الطلب والمسوقين الرقميين ليكونوا المصدر الوحيد لأحجام كبيرة من العملاء المتوقعين لدفع الطلب في عملية توليد الإيرادات.

على سبيل المثال ، تم قياس تسويق المنتجات مسبقًا على مقاييس مثل العدد السنوي لإطلاق المنتجات وإكمال التدريب على المبيعات والتمكين بنجاح. يركز تسويق المنتجات الآن على الإيرادات المتأتية من تجارب المنتجات واعتماد وتوسيع القدرات والحلول الجديدة ومكافأتها.

يتماشى التسويق المؤسسي الآن مع مقاييس الإيرادات التي تركز على ومكافأة ليس فقط لتعزيز الوعي بالعلامة التجارية أو زيادة عدد المنشورات الاجتماعية أو حركة المرور على الويب الناتجة عن وسائل التواصل الاجتماعي.

بدلاً من ذلك ، يهدف التسويق المؤسسي إلى تحقيق أهداف إيرادات الحساب ومكافأته. يشجع هذا النهج الإبداع من قبل محترفي التسويق المؤسسي الذين يبحثون بشكل استباقي عن الآفاق والعملاء لبث اتصالات الشركة وبرامجها.

توليد الإيرادات هو رياضة جماعية

كما نرى في شركة برمجيات المؤسسة الموضحة في هذه المقالة ، فإن الأمر يتطلب الإبداع والمواءمة مع أفضل آفاقك وعملية شراء العملاء ، وليس فقط المبيعات الداخلية والتسويق.

من خلال دمج وإشراك الأدوار الرئيسية للشركة في عملية توليد الإيرادات ، يمكن للشركات أن تخطو خطوات كبيرة.

لكي نكون واضحين ، هذا لا يقلل من الطلب أو دور فريق التسويق الرقمي أو المساءلة عن التأثير المباشر على الإيرادات. إنه يزيد فقط من احتمالات تحقيق الشركة والتسويق لنتائج أفضل.