كيفية التأثير على مسار العميل للشراء

نادرًا ما يكون مسار العميل للشراء مباشرًا. يمر المتسوقون بالعديد من التقلبات والانعطافات عندما يقررون المنتج الذي سيحقق لهم أفضل ضجة مقابل ربحهم.

الهدف من علامتك التجارية هو أن تكون هناك للتأثير على المستهلكين في تلك اللحظات الحاسمة في عملية صنع القرار والتأثير عليهم نحو منتجاتك الخاصة. في بعض الأحيان ، يمكن أن يؤدي هذا إلى تغيير عملية الشراء النهائية للعميل تمامًا وزيادة أرباحك الخاصة.

الخطوات النموذجية في مسار الشراء

هناك أربع خطوات رئيسية في مسار الشراء ، على الرغم من إمكانية حدوث اختلاف في كل منها.

الاكتشاف / الوعي

تبدأ رحلة الشراء للعميل بمجرد تعثره في أحد المنتجات ، يكون لديه مصلحة في الشراء. يسمى هذا بمرحلة الاكتشاف أو الإدراك ويمكن أن يحدث بعدة طرق.

لنفترض أنهم يواجهون مشكلة في فراغهم الحالي الذي لا يلتقط شعر الحيوانات الأليفة ويفكرون في الحلول الممكنة. ربما يذكر صديق أو زميل في العمل أو أحد أفراد الأسرة مدى جودة فراغهم وأنه يثير اهتمام العميل. أو صادفوا إعلانًا عن مكنسة كهربائية يذكر شعر الحيوانات الأليفة على وجه التحديد.

يمكن أن يكون أي من هؤلاء بمثابة تفاعل العميل الأول مع منتجك أو منتج بائع منافس.

الاعتبار

بمجرد أن يدخل المتسوق مرحلة التفكير في مساره ، فإنه عادة ما يشكل قائمة مختصرة من العلامات التجارية للشراء منها.

المفتاح هنا هو التأكد من أن علامتك التجارية ستنتهي في تلك القائمة. للقيام بذلك ، تحتاج إلى جعل منتجك متميزًا عن الآخرين من خلال التسعير الاستراتيجي والتعبئة والتغليف ووضع المنتج والمعرفة والثقة المعروضة في قدرات منتجك.

شراء

بالنسبة للعديد من المستهلكين ، قد يستغرق الأمر بعض الوقت في الواقع. يقوم بعض المتسوقين بإجراء الكثير من أبحاث المنتجات مسبقًا والشراء عبر الإنترنت ، بينما يفضل البعض الآخر الذهاب إلى المتجر واتخاذ خياراتهم هناك.

بالنسبة للكثيرين ، يتم تبديل منتجهم المفضل عدة مرات خلال رحلة عملائهم بناءً على التقييمات أو الأسعار أو حتى التوفر في المتاجر القريبة من المتسوق. لهذا السبب ، من المهم التأكد من أن علامتك التجارية تتحقق من المربعات الصحيحة على كل هذه الجبهات للحفاظ على استمرار تشغيل منتجاتك.

مراجعة التعليقات

بالنسبة للبعض ، تعتبر الخطوة الأخيرة في مسار الشراء غير شرعية لأنها تحدث تقنيًا بعد اكتمال الشراء الفعلي ، ولكن قد تجد العديد من العلامات التجارية هذه الخطوة مفيدة للغاية لتأمين أرباح مستقبلية.

بمجرد أن يشتري العميل منتجاتك ، قد يترك مراجعة لتجربته التي تؤثر على المشترين في المستقبل في رحلة الشراء الخاصة بهم. سيؤدي ذلك إلى تحسين موثوقيتك ، وغالبًا ما تعني التقييمات الإيجابية تكرار عمليات الشراء من المتسوقين.

لذلك ، يمكن للتعليقات الإيجابية أن تخلق دورة ربح مستمرة قادمة من المتسوقين السابقين والمستقبليين.

مشتريات في المتجر

منذ ازدهار التجارة الإلكترونية ، يجب أن يتطور الشراء في المتجر لاستيعاب تفضيلات التسوق الحديثة للعملاء.

لم يعد جميع العملاء يشقون طريقهم إلى مواقع من الطوب وقذائف الهاون بعد الآن ، مما يعني أن كل ثانية يقضونها في المتجر تعد فرصة أكثر من أي وقت مضى.

لذا ، كيف تتأكد من أن كل لحظة لها أهميتها؟ كيف تقصر مسار العميل هذا للشراء باستخدام استراتيجية البيع بالتجزئة داخل المتجر؟

يعرض

لنبدأ مع شاشات العرض الخاصة بك. قد يدخل المتسوقون إلى المتجر دون وضع منتجاتك في الاعتبار ، ولكن يمكن للعرض الجذاب والممتع تغيير ذلك بسرعة.

باستخدام أدوات ذكاء البيع بالتجزئة ، يمكنك جمع البيانات حول المنتجات التي يتم شراؤها بشكل متكرر معك وعرضها معًا لجذب المزيد من الانتباه إلى علامتك التجارية.

ضع في اعتبارك تضمين ميزات الإضاءة في شاشات العرض الخاصة بك أو تنظيم منتجاتك في تشكيل مغلق بالألوان لجذب انتباه المتسوقين العابرين.

يمكن أن يؤدي إنشاء شاشات العرض التي تتزامن مع الأحداث الموسمية أو العطلات إلى زيادة ظهورك أيضًا إذا تم شراء منتجك بشكل متكرر في أوقات محددة من العام.

التسعير

بالطبع ، يمكن أن يكون التسعير هو الجزء الأول الأكثر تأثيرًا من المعلومات التي يأخذها المستهلك في الاعتبار قبل إكمال مسار الشراء. يمكن أن تؤثر تكلفة المنتج على القرار النهائي للمتسوق في كل خطوة في رحلته.

يمكن أن يكون شخص آخر يهتم بمدى فعالية منتج معين مقابل سعر مناسب اقتصاديًا هو أول نقطة اتصال لدى العميل المحتمل ؛ قد تكون المعلومات هي التي تضع علامتك التجارية في القائمة المختصرة لأخذها في الاعتبار مع اقترابها من الشراء.

قد يكون تطوير إستراتيجية تسعير محسّنة تتنافس مع العلامات التجارية الأخرى دون أن تكلفك أرباحًا أمرًا صعبًا ، ولكن لا يمكن التغاضي عنها إذا كنت تأمل في كسب المزيد من المبيعات على الرف. بالنسبة لبعض المنتجات ، يمكن لشيء بسيط مثل تطبيق قسيمة أو جدول بيع أن يؤدي إلى زيادة المبيعات بشكل كبير.

التعبئة والتغليف

تمامًا كما هو الحال مع شاشات عرض منتجك ، فإن الهدف من التغليف هو جعل منتجاتك تبرز وسط الحشد. تحتاج إلى تعبئة منتجك للوصول إلى المتسوق العابر وجذب انتباهه للتأكد من أن علامتك التجارية تدخل في اعتبارهم ، سواء كانوا يعتزمون في البداية إلقاء نظرة على منتجاتك أم لا.

هناك عدة طرق للقيام بذلك ، مثل تقديم تغليف تفاعلي إذا كانت منتجاتك تستهدف الأطفال ، أو خطوط واضحة وسهلة القراءة لمن لديهم تحديات بصرية. يمكن أن تؤدي التعبئة التي تثير رد فعل عاطفي إلى عمليات شراء دافعة وتجاوز الخطوات الأخرى في رحلة الشراء تمامًا.

على سبيل المثال ، إذا صادف العميل الذي يعاني من مشكلة شعر الحيوانات الأليفة مكنسة كهربائية في المتجر تحمل ملصق نصها ، "لم تقدر حيواناتك الأليفة أبدًا أكثر من ذلك" وتتضمن صورة جرو ، فقد تكون هذه هي العلاقة التي تدفعهم إلى الدخول في اتخاذ قرار الشراء.

خطوبة موظف

أحد الأسباب الرئيسية التي تجعل المتسوقين المعاصرين لا يزالون يزعجون أنفسهم عناء زيارة المتاجر التقليدية عندما يكون لديهم كامل التجارة الإلكترونية في متناول أيديهم هو التفاعل البشري. هذا يعني أن الموظفين الذين يعملون في تجار التجزئة الذين يبيعون منتجاتك قد يكونون التأثير النهائي الذي يحتاجه المتسوق لاتخاذ قرار الشراء.

يمكن أن يؤدي التأكد من أن العاملين على مستوى الأرض على دراية بمنتجاتك ودرايتهم بمنتجاتك إلى زيادة التوصيات المقدمة لصالح علامتك التجارية ، وغالبًا ما لا يوجد إعلان أفضل من المصادقة الشفوية.

عمليات الشراء عبر الإنترنت

على الرغم من استمرارنا في متابعة التسوق داخل المتجر ، لا يمكننا تجاهل النسبة الكبيرة من مشتريات التجزئة التي تتم عبر الإنترنت. يعد إنشاء استراتيجية تسويق تستهدف التجارة الإلكترونية على وجه التحديد وثيق الصلة بنموذج الأعمال الناجح.

يقدم جانب التسوق عبر الإنترنت للبيع بالتجزئة مجموعته الفريدة من تحديات الأعمال التي تحتاج إلى معالجة حتى يكون لها تأثير على مسار الشراء.

صفحات المنتج

عبر الإنترنت ، يجب أن تكون جميع المعلومات التي يحتاج العميل إلى معرفتها حول أي منتج معين متاحة له ببضع نقرات بالماوس. توفر التفاصيل مثل أوصاف العناصر ، والاتجاهات ، وقوائم المكونات ، والحجم نظرة ثاقبة للمستهلك.

تعد صفحات منتجك من أولى نقاط الاتصال التي يمتلكها المتسوق مع علامتك التجارية ويمكنها تحقيق أو كسر فرص الشراء منذ البداية. من غير المرجح أن يثق المستهلكون في صفحة منتج تحتوي على القليل من المعلومات والصور ، أو موقع ويب لا يبدو أنه يتلقى تحديثات متسقة.

يعد التأكد من أن صفحات الويب الخاصة بك سهلة الفهم وتوفر معلومات شاملة عن أي منتج معين خطوة أساسية في التجارة الإلكترونية الناجحة.

التسعير

إحدى المشكلات التجارية التي ستواجهها العلامات التجارية داخل المتجر وعبر الإنترنت هي تحسين استراتيجية التسعير. يمكن أن يكون التسعير التنافسي عبر الإنترنت أكثر صعوبة مع تضمين الأدوات التي تقدم مقارنات الأسعار على العلامات التجارية المنافسة.

تمامًا كما هو الحال مع التسعير في المتجر ، يمكن أن يساعد إنشاء قسيمة أو جدول بيع لمنتجاتك في زيادة أرباحك.

على سبيل المثال ، غالبًا ما ترسل Amazon صفقات إلى المتسوقين الذين يستهدفون على وجه التحديد العناصر التي احتفظوا بها في عرباتهم لفترة طويلة. تنتهي صلاحية هذه الصفقات عادةً بعد وقت قصير من استلام المتسوق لها ، مما يدفعهم نحو عملية شراء أسرع مما كان من الممكن أن يقوموا به بخلاف ذلك.

يمكن لاستراتيجية البيع مثل هذه أن تعزز الشراء الاندفاعي ولا تؤدي إلى خسارة ربح عالية لأنه لا يحصل كل مستهلك على نفس الصفقة.

من أين أشتري

على الرغم من أن المستهلكين قد يكملون الكثير من طريقهم للشراء عبر الإنترنت ، إلا أن البعض لا يزال يفضل شراء منتجاتهم في المتجر للحصول على شعور أفضل بالمنتج قبل الشراء ، أو لمجرد الحصول على إرضاء فوري.

في كلتا الحالتين ، فإن مساعدة العميل في الوصول إلى بائع تجزئة يقدم منتجك هي ميزة عبر الإنترنت يمكن أن تجعلك تقترب خطوة من تحقيق الربح. هذا هو المكان الذي يمكن أن يكون فيه تضمين ميزة "مكان الشراء" مفيدًا للغاية.

بالنسبة للعديد من المتسوقين ، يمكن أن يكون الافتقار إلى التوافر الفوري هو المسمار الأخير في التابوت الذي يلغي منتجًا من قائمة الاعتبارات الخاصة بهم. بشكل عام ، لا يرغب المستهلكون في الانتظار إذا لم يضطروا إلى ذلك.

لن يوفر توفر المنتج في المتجر للعميل فرصة للشراء فحسب ، بل قد يكون أيضًا آخر دفعة يحتاجون إليها لإجراء عملية الشراء.

روبوتات المحادثة

تمامًا مثل المتسوقين الذين يغامرون في المتجر للحصول على جرعة من التفاعل البشري جنبًا إلى جنب مع شراء منتجاتهم ، يتوق المتسوقون عبر الإنترنت إلى نفس الاتصال من منازلهم المريحة. هذا هو المكان الذي يمكن أن يكون فيه وجود ميزة chatbot على موقع الويب الخاص بك مفيدًا.

يجب أن يكون الروبوت قادرًا على الإجابة عن الأسئلة الأساسية للمتسوقين أو ربطها بممثل العميل الذي يمكنه مشاركة المزيد من المعلومات. تمامًا كما هو الحال مع موظفي بائع التجزئة ، يمكن أن تكون التوصية الشفوية هي التأثير الحاسم الذي يحتاجه المتسوق لإكمال رحلة الشراء.

على سبيل المكافأة ، يمكن لروبوت الدردشة أيضًا ربطها مباشرة بميزة "مكان الشراء" التي تم ذكرها مسبقًا وتوجيهها مباشرةً إلى منتجك.

كعلامة تجارية ، هدفك هو اعتراض المتسوقين في كل خطوة رئيسية في رحلتهم والتأكد من أن منتجاتك تبرز فوق البقية ، سواء عبر الإنترنت أو في المتجر. يعد العمل على تقصير مسار العميل للشراء أمرًا ضروريًا عند بناء استراتيجية بيع بالتجزئة ناجحة.