كيفية الحصول على عملاء متوقعين مؤهلين: 5 تقنيات مثبتة

يرسل أكثر من 60٪ من جهات التسويق في B2B عملاء محتملين عشوائيًا إلى فريق المبيعات ، منهم 27٪ فقط مؤهلون للمبيعات. وبالتالي ، من غير المنطقي أن تتحسن مبيعاتك بهامش ضخم إذا حصلت على عملاء محتملين مؤهلين بشكل أفضل.

يعتمد النشاط التجاري بشكل كبير على فريق المبيعات الخاص به لتوليد الإيرادات ، ويعتمد فريق المبيعات بدوره على فريق التسويق لعملاء المبيعات المؤهلين. العميل المحتمل المؤهل (سواء كان مبيعات أو تسويقًا) هو عميل محتمل جاهز لعرض المنتج من أجل أن يتم إغلاقه كعملية بيع.

إذا كنت تمثل نشاطًا تجاريًا جديدًا أو كان مكانتك غير مستغلة للغاية ، فسيتعين عليك أولاً إنشاء طلب على منتجك (منتجاتك) أو خدمتك (خدماتك). بمجرد إنشاء الطلب ، تصبح عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين سهلة نسبيًا.

نظرة عامة موجزة للحصول على عملاء مبيعات مؤهلين جيدين وتحويلهم سيكون:

• جذب حركة المرور ذات الصلة إلى موقع الويب الخاص بك
• إشراك زوار الويب بالمحتوى الخاص بك
• احصل على مغناطيس الرصاص في مكانه لجمع معلومات العملاء المحتملين مثل الاسم ومعرفات البريد الإلكتروني وأرقام الهواتف وما إلى ذلك.
• وأخيرًا ، قم بتحويل هؤلاء العملاء المحتملين وتحقيق إيرادات.

إذا كنت ترغب في تطوير لعبة توليد العملاء المحتملين الواردة ، فقم بإلقاء نظرة على هذه التقنيات الخمس التي أثبتت جدواها للحصول على عملاء محتملين مؤهلين :

1. احصل على إستراتيجية المحتوى بشكل صحيح

يعد وجود إستراتيجية محتوى جيدة في مكانها هو الخطوة الأولى لإستراتيجيتك الداخلية بالكامل. من أجل جذب حركة المرور ذات الصلة إلى موقع الويب الخاص بك ، سيتعين عليك إنشاء محتوى ثري يتعلق بمكانتك. لكن إنشاء محتوى عشوائي متعمق لن يأخذك إلى أي مكان ما لم تحصل على السياق الصحيح. تذكر ، إذا كان المحتوى ملكًا ، فسيكون السياق ملكة.

من الناحية المثالية ، يجب أن تتضمن استراتيجية المحتوى الخاصة بك نقطتين رئيسيتين:

• جزء الفكر والتحرير
• القنوات التي ستوزع المحتوى من خلالها.

ابدأ بإنشاء شخصيات المشتري ورسمها في مسار الشراء. من خلال تكوين شخصية المشتري ، سيتم الاهتمام بنصف جزء "فكرتك" من الخطوة الأولى. على وجه الخصوص ، إذا كنت في مكان ضيق للغاية - فإن إنشاء شخصيات مشترية سيسهل عليك تحديد نوع المحتوى الذي تريد إنشاؤه.

يجب أن تتناول خطتك أسئلة مثل "من هم عملاؤك؟" و "ما هي نقاط الألم لديهم؟" والأفضل من ذلك ، قم بتعيين شخصيات المشتري الخاصة بك إلى مسار الشراء البسيط لإنشاء صوامع محتوى مختلفة.

يتكون مسار الشراء عادةً من 3 مراحل بسيطة:

• وعي
• الاعتبار
• قرار

لن ترشدك المراحل المختلفة من قمع المشتري إلى إنشاء أشكال مختلفة من المحتوى فحسب ، بل ستساعدك أيضًا في تعديل نغمة "عرض المبيعات". على سبيل المثال ، يمكنك نشر كتب إلكترونية أو مقالات "إرشادية" تستهدف مرحلة الوعي في مسار التحويل. لمرحلة التفكير ، يمكنك نشر دراسات حالة متعمقة.

لإبراز استراتيجية تسويق المحتوى لتوليد عملاء متوقعين مؤهلين ، سيتعين عليك التأكد من أن المحتوى الخاص بك هو من الدرجة الأولى. عندما يهبط زائر الويب على موقعك ويتصفح المحتوى الخاص بك ، فلا ينبغي أن يحافظ على مشاركته فحسب ، بل يجب أن ينقل الزائر إلى أسفل مسار التحويل.

الهدف النهائي هو إثبات نفسك كموقع سلطوي في مكانتك وإقناع الزائر بتقديم تفاصيله في نموذج العميل المحتمل. وبالتالي ، تأكد من وجود خطة محتوى جيدة لتوليد عملاء مبيعات مؤهلين.

2. تحسين موقع الويب الخاص بك للبحث

الآن بعد أن أصبحت لديك إستراتيجية محتوى جيدة ، تأكد من تحسين موقع الويب الخاص بك بشكل صحيح للبحث. يجب أن يكون تركيزك الأساسي هو الحصول على ترتيب لاستعلامات البحث ذات الصلة بعملك ومكانته - وبالتالي جذب الزوار ذوي الصلة إلى موقعك. قم بإشراك هؤلاء الزوار وتحويلهم إلى عملاء مبيعات بالمحتوى الذي يبحثون عنه.

بقدر ما يتعلق الأمر بـ SEO (تحسين محرك البحث) ، فقد تطورت كثيرًا على مر السنين. لدرجة أنه يتم الآن تبادلها مع UXO أو تحسين تجربة المستخدم. قد ترغب في التأكد من أن موقع الويب الخاص بك سريع وسريع وآمن باستخدام HTTPS ولديه تجربة مستخدم محمولة جيدة وما إلى ذلك.

مع مُحسّنات محرّكات البحث ، سوف تتطلع بشكل أساسي إلى الحصول على مرتبة عالية في صفحة نتائج محرك البحث. وبالتالي عندما يبحث المستخدم عن أي شيء متعلق بمكانتك المتخصصة ، يجب أن يظهر موقع الويب الخاص بك في الأعلى ويجذب المستخدم إلى موقعك. لا تنغمس في ممارسات مشبوهة مثل خداع زائر الويب من خلال تقديم محتوى مختلف عما كان يتوقع رؤيته. اتبع إستراتيجية تحسين محركات البحث (SEO) الأنيقة والنظيفة وستكون على ما يرام.

ضع في اعتبارك أيضًا أنه حتى مع تحسين محركات البحث ، فإن هدفك النهائي هو جعل زوار الويب يتحولون إلى عملاء متوقعين مؤهلين . لتحقيق ذلك ، لن يتعين عليك فقط تقديم محتوى جذاب من الدرجة الأولى ولكن أيضًا تنفيذ CTAs المناسبة (Call To Actions) في صفحاتك. حسّن لعبة تحسين محركات البحث باستخدام هذه النصائح البسيطة واحصل على المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين في لمح البصر.

3. استخدم مغناطيس الرصاص المناسب

مغناطيس الرصاص هو أي شكل من أشكال الحوافز التي يمكنك تقديمها لزوار موقع الويب الخاص بك مقابل معرفات البريد الإلكتروني أو معلومات الاتصال الأخرى. تعتبر مغناطيسات الرصاص بمثابة نعمة في جذب عملاء المبيعات المؤهلين. عادة ، يمكن أن يكون مغناطيس الرصاص أيًا مما يلي:

• ملفات PDF إعلامية
• الكتب الإلكترونية
• الأوراق البيضاء
• دراسات الحالة
• أشرطة فيديو

الآن ، كيف تضع مغناطيسات الرصاص هذه أمام زوار موقعك على الويب؟

هناك 2-3 طرق يمكنك تنفيذها:

• أدخل مغناطيسات الرصاص ذات الصلة مثل الكتب الإلكترونية أو ملفات PDF داخل مقالاتك.
• استخدم إشعارات سطح المكتب لتوجيه المستخدمين إلى صفحات المغناطيس الرئيسية.
• ضع مغناطيسات الرصاص هذه بشكل استراتيجي في جميع أنحاء موقعك لجذب انتباه متصفحي الويب.

أثناء إنشاء مغناطيسات الرصاص ، تأكد من أن المعلومات التي تقدمها فريدة وذات قيمة كبيرة. يمكنك بسهولة إنشاء كتب إلكترونية وملفات PDF من خلال ربط مقالتين أو ثلاث مقالات متشابهة معًا أو عن طريق إعادة تخصيص محتوى قديم. بمجرد أن يكون لديك مغناطيس الرصاص الخاص بك في مكانه الصحيح ، سترى زيادة كبيرة في عدد عمليات إرسال معلومات العملاء المحتملين على موقعك.

4. تسهيل عملية تقديم العميل المحتمل

يعتبر خروج المستخدم بين إرسال نموذج العميل المحتمل أسوأ شيء يمكن أن يحدث لجهود إنشاء قوائم العملاء المحتملين. من الضروري أن يكون لديك عملية تسليم قيادة سلسة. بالنسبة للمبتدئين ، قم بجمع المعلومات الأساسية فقط مثل الاسم ومعرف البريد الإلكتروني. ومع ذلك ، إذا كان عملك يتطلب العديد من المعلومات الأخرى مثل رقم الاتصال والمسمى الوظيفي وما إلى ذلك - فقم بتقسيم عملية إرسال المعلومات إلى خطوات متعددة.

على سبيل المثال: أولاً ، اسأل عن الاسم ومعرف البريد الإلكتروني. مباشرة بعد الضغط على مفتاح الإدخال ، يظهر حقل آخر يسأل عن رقم جهة الاتصال ، وهكذا دواليك. سيؤدي هذا النهج نحو إنشاء عملاء محتملين مؤهلين إلى زيادة جمع معلومات الاتصال الخاصة بك عن طريق الفتحات.

5. توزيع المحتوى الخاص بك عبر قنوات مختلفة

لا فائدة من إنشاء المحتوى إذا كنت لا تعرف كيفية تضخيمه. تضخيم المحتوى هو في الأساس كيفية توزيع جزء من المحتوى عبر قنوات مختلفة لتضخيم إمكاناته. قناتان رئيسيتان يمكنك استغلالهما لتضخيم المحتوى الخاص بك هما وسائل التواصل الاجتماعي والبريد الإلكتروني.

يمكن استخدام منصات الوسائط الاجتماعية على نطاق واسع لتوليد عملاء متوقعين مؤهلين جيدًا. من Facebook إلى Twitter إلى Instagram إلى LinkedIn ، سيكون غالبية جمهورك على هذه المنصات. تكمن الفكرة في إعادة توظيف المحتوى الحالي الخاص بك بطريقة مناسبة للنشر على كل من هذه الأنظمة الأساسية.

هناك طريقة أخرى لتوليد حركة المرور ، وبالتالي العملاء المحتملين ، من المحتوى الخاص بك وهي عبر التوزيع على Product Hunt. Product Hunt هو موقع ويب يتيح لك اكتشاف منتجات جديدة ومشاركتها - من تطبيقات المرافق إلى القوالب إلى المنتجات التقنية.

لقد استخدمنا ، في Ampliz ، Product Hunt مرات عديدة للحصول على قدر كبير من العملاء المحتملين. للحصول على إطلاق ناجح على PH (قائمة التحقق الخاصة بإطلاق Product Hunt) ، كل ما عليك فعله هو إنشاء مورد مجاني قيم وتوجيه حركة المرور إلى صفحة مقصودة. لدينا قائمة مرجعية حول كيفية البدء في البحث عن المنتج ، تحقق من ذلك للحصول على دليل متعمق.

يمكنك أيضًا الاستفادة من حملات توليد العملاء المحتملين المدفوعة على Facebook و LinkedIn لتسريع العملية. إذا تم تحسينها بشكل صحيح ، يمكن أن توفر حملات توليد العملاء المحتملين عائد نفقات إعلانية كبير (ROAS) لعملك. عادةً ما تفتح هذه الإعلانات نموذج عميل محتمل ، مملوء مسبقًا بالمعلومات الأساسية ، عند النقر فوقه - وهذا يضمن عملية إنشاء عملاء محتملين سلسة من منظور المستخدم.

تعد رسائل البريد الإلكتروني طريقة رائعة لتوليد عملاء محتملين جيدين للمبيعات إذا قمت بذلك بشكل صحيح. يجب أن يحتوي البريد الإلكتروني لجيل العملاء المحتملين الجيد على موضوع بريد إلكتروني لطيف وواضح وجسم بريد إلكتروني جذاب. مرة أخرى ، حتى مع رسائل البريد الإلكتروني - تكمن الفكرة في توفير قيمة كافية للمستخدم النهائي بحيث يقنعه بما يكفي لإرسال بياناته الشخصية.

كيف تزيد العملاء المتوقعين المؤهلين؟

لتنمية عملك ، تحتاج إلى تحويلات وللحصول على تحويلات ، فأنت بحاجة إلى عملاء محتملين مؤهلين جيدًا. لتسريع عملية توليد العملاء المحتملين ، يمكنك اتباع الخطوات البسيطة التي تمت مناقشتها أعلاه.

إذن ، النقاط الخمس الرئيسية هي:

• احصل على استراتيجية المحتوى الخاصة بك بشكل صحيح
• تحسين موقع الويب الخاص بك للبحث
• استخدم مغناطيس الرصاص المناسب
• تسهيل عملية تقديم العميل المحتمل
• قم بتوزيع المحتوى الخاص بك عبر قنوات مختلفة

إذا نجحت في تنفيذ هذه الأساليب الخمسة البسيطة بنجاح ، فسترى بالتأكيد قدرًا كبيرًا من النمو في العملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات .