كيفية الحصول على المزيد من عائد الاستثمار من تقنية ABM الخاصة بك

إن تطوير إستراتيجية قوية سيساعد مؤسستك على استخدام تقنية ABM الجديدة بشكل فعال. في الواقع، يجب أن تأتي الإستراتيجية أولاً. وتأتي القطعة التكنولوجية في نهاية تلك الإستراتيجية.

"إذا كانت تقنية ABM يجب أن تكون الخطوة الأخيرة في استراتيجيتك، فما الذي يتعين على مؤسسات ABM القيام به للحصول على عوائد أكبر على استثماراتها؟" سألت كريستينا جاراميلو، رئيسة الشركة الاستشارية Personal ABM في مؤتمر MarTech.

فيما يلي بعض أفضل الممارسات للحصول على عائد استثمار أعلى من حل ABM الخاص بك.

لا تقم بتعديل حل AMB الخاص بك

قال جاراميلو: "نحن بحاجة إلى التوقف عن الاستماع إلى الخبراء الذين يخبرونك بتعديل ABM لتتوافق مع عمليات توليد العملاء المحتملين الحالية، والتكنولوجيا الرائدة، وحتى إعداد التقارير الرائدة".

لدى منصات واستراتيجيات ABM ما تقدمه أكثر من مجرد زيادة عدد فرص المبيعات المحتملة.

تعمق أكثر: كيف يتطور تسويق ABM ومساحة الشراء B2B

قال جاراميلو: "يعتقد العديد من قادة وخبراء التسويق أنه يمكنك تحديث عملية القيادة الخاصة بك، وقيادة التكنولوجيا وإعداد التقارير فيما يتعلق بما هو موجود بالفعل في نهج ABM الجديد وما حوله". "ولكن إذا قمت بتحديث ABM وقمت فقط بتوصيل التكنولوجيا الجديدة، فإنك لا تغير حركات المبيعات والتسويق. أنت لا تغير نجاح العملاء وتفاعلاتهم وتجاربهم.

قم بإجراء اتصالات عاطفية لتنظيم مبيعات أعلى

كانت شركة الأمن السيبراني التي استشارها جاراميلو عالقة في إستراتيجيتها الخاصة بالصواريخ الباليستية. كانت الشركة تبيع عقودًا بقيمة 65000 دولار عندما كان هدفها هو جذب حسابات تصل أسعارها إلى خمسة أضعاف.

كانت المشكلة هي أن الشركة كانت تنفذ حملات فردية أدت إلى زيادة الوعي ولكنها لم تتحدث مباشرة إلى العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية.

وأوضح جاراميلو قائلاً: "لقد جعلوا برنامج ABM الخاص بهم يعتمد على الحملة بدلاً من التركيز على التفاعلات التي تحتاج فرق المبيعات والتسويق لديهم إلى إجرائها مع هذه الحسابات التي يمكنها تحقيق أكبر نمو في الإيرادات".

وقالت: "إن فرق المبيعات والتسويق تنشر المحتوى والرسائل على أمل أن يستمر شيء ما".

يمكن أن يساعد استخدام أدوات البيانات السلوكية لشركة ABM والرؤى الأخرى المسوقين على إجراء المزيد من الاتصالات الشخصية في مسار التحويل.

قال جاراميلو: "في معظم الحالات، لا يرجع عدم استجابة المشتري إلى فشلك في تقديم حجة منطقية، بل لأنك فشلت في إنشاء اتصال عاطفي". "ليس لأن المشترين لم يصدقوا قصتك. هذا لأنهم لم يروا أنها قصتهم .

أدخل المبيعات في استراتيجية ABM

يجب أن يتضمن جزء من استراتيجية ABM إعداد فرق المبيعات والسماح لهم بالدخول في عملية الشراء بالمعلومات الصحيحة في الوقت المناسب.

ركزت إحدى شركات التكنولوجيا المالية التي استشارها جاراميلو على زيادة عدد التعيينات التي كان يقوم بها فريق المبيعات. أدت استراتيجية ABM التي كانت الشركة تستخدمها إلى زيادة حجم الرسائل المرسلة إلى العملاء المحتملين، لكنها فشلت في رفع معدل التحويل.

قال جاراميلو: "لم يفكروا في كيفية تغيير تجربة العملاء المحتملين". "لذلك كلما ركزت هذه الشركة على توسيع نطاق ABM باستخدام التكنولوجيا، كلما ابتعدت فعليًا عن الحصول على التفاعلات الصحيحة وتقديم التجارب المناسبة."

يجب أن تكون الرسائل أكثر تركيزًا على العملاء. كان على المبيعات أن تعمل مع التسويق لتطوير عروض القيمة التي تلبي احتياجات العملاء المحددة.

وقال جاراميلو: "لقد كانوا بحاجة إلى مساعدة فرق المبيعات والإيرادات على الانخراط في تلك المحادثة الثنائية لمساعدة العملاء المستقبليين على فهم الفجوات وتكلفة ومخاطر النهج الحالي مقابل التغيير". "كنا بحاجة إلى مساعدة الفرق على التوقف عن الاستجابة للاحتياجات المحددة مسبقًا وإنشاء رؤية شراء محددة."

خلاصة القول: يجب استخدام تكنولوجيا ABM لإجراء اتصالات أعمق مع العملاء المحتملين. إن جمع المزيد من أعضاء الفريق من التسويق والمبيعات يمكن أن يجعل هذه الرحلة مع العميل أكثر ربحية.

سجل لحضور مؤتمر MarTech هنا.

احصل على مارتك! يوميًا. حر. في البريد الوارد الخاص بك.

عنوان البريد الإلكتروني للعمل

يشترك يعالج...

انظر الشروط.