كيفية المتابعة مع العملاء المحتملين: استراتيجيات نجاح المبيعات

المتابعة الفعالة مع العملاء المتوقعين هي قدرة أساسية لممثلي المبيعات والمسوقين ورجال الأعمال على حدٍ سواء ؛ سيغطي هذا الدليل التكتيكات المختلفة للمساعدة في العملية. يتجاوز فن متابعة العملاء المحتملين مجرد إجراء اتصال أولي ؛ إنه ينطوي على بناء الثقة ، وجذب انتباه العملاء المحتملين ، وقيادتهم في نهاية المطاف من خلال مسار مبيعاتك ليصبحوا عملاء يدفعون.

في هذا الدليل الشامل ، سوف نتعمق في العديد من الاستراتيجيات التي يمكن أن تساعدك على المتابعة بشكل صحيح مع العملاء المحتملين. سنستكشف تصنيف العملاء المحتملين من أجل أساليب المتابعة الفعالة والتخصيص في اتصالات البريد الإلكتروني.

سنناقش أيضًا الاستفادة من قنوات متعددة لتوليد العملاء المحتملين مثل ميزات البحث المتقدم في LinkedIn ورسائل البريد الإلكتروني جنبًا إلى جنب مع صياغة سطور موضوعية مثيرة للاهتمام تقدم محتوى مفيدًا عبر رسائل البريد الإلكتروني.

سيكون دور أنظمة CRM في تنظيم جهات الاتصال وضمان الاتصال المتسق أثناء عملية البيع مجال تركيز آخر. علاوة على ذلك ، سنتطرق إلى كيف يمكن للتركيز على حل المشكلات على الترويج للمنتج أن يبني علاقات تحول العملاء المحتملين إلى عملاء مخلصين.

أخيرًا ، سننظر في طرق لتشجيع المتابعة الفعالة بين فريق المبيعات لديك من خلال تحديد اتفاقيات مستوى الخدمة وأتمتة العمليات داخل إدارتك. لذا سواء كنت جديدًا أو متمرسًا في تطوير استراتيجية التواصل مع العملاء - ابق على اتصال! منشور المدونة هذا حول كيفية المتابعة مع العملاء المتوقعين مليء بالرؤى القابلة للتنفيذ المصممة لتعزيز معدل نجاحك.

جدول المحتويات:

• تصنيف العملاء المحتملين من أجل المتابعة الفعالة
  • فهم الفرق بين الخيوط الساخنة والدافئة والباردة
  • رسائل تفصيل حسب فئة العميل المتوقع
• التخصيص في اتصالات البريد الإلكتروني
  • أهمية التخصيص في رسائل البريد الإلكتروني
  • تقنيات رسائل البريد الإلكتروني الشخصية الفعالة
• الاستفادة من القنوات المتعددة لمتابعة العملاء المحتملين
  • استخدام ميزات البحث المتقدم في LinkedIn ورسائل البريد الإلكتروني لإنشاء قوائم العملاء المحتملين
  • إنشاء خطوط موضوع مثيرة للاهتمام تقدم محتوى مفيدًا عبر رسائل البريد الإلكتروني
• لماذا تعتبر أنظمة CRM الأبطال الخارقين في عمليات متابعة العملاء المحتملين
  • قوة الاتصالات المنظمة
  • اتصال ثابت ، بفضل تتبع CRM
• رؤى قابلة للتنفيذ حول ترويج المنتج
  • التركيز على حل المشكلات على ترويج المنتج
  • تأثير مشاركة قصص نجاح العميل
• تشجيع المتابعة الفعالة للرصاص بين فرق المبيعات
  • إعداد اتفاقيات مستوى الخدمة لتحريك هؤلاء الموظفين
  • أتمتة العمليات لجعل الحياة أسهل
• التغيير والتبديل في عرض المبيعات الخاص بك أثناء كل متابعة
• أسئلة وأجوبة فيما يتعلق بكيفية المتابعة مع العملاء المحتملين
  • ما هي أفضل طريقة لمتابعة العملاء المحتملين؟
  • كيف تتابع قائد الحدث؟
  • كم يجب أن تتابع مع عميل محتمل؟
  • ما سبب أهمية المتابعة مع العملاء المحتملين؟
• خاتمة

تصنيف العملاء المحتملين من أجل المتابعة الفعالة

عندما يتعلق الأمر بمتابعة العملاء المحتملين ، فإن الحجم الواحد لا يناسب الجميع. تحتاج إلى تصنيف العملاء المحتملين إلى مجموعات ساخنة ودافئة وباردة. إنه مثل فرز جواربك - لن ترتدي زوجًا غير متطابق ، أليس كذلك؟

فهم الفرق بين الخيوط الساخنة والدافئة والباردة

الرصاص الساخن جاهز للشراء ويتسول عمليا لمنتجك. يحتاج الرصاص الدافئ إلى مزيد من الرعاية ، مثل النبات الذي يحتاج إلى الماء وضوء الشمس. والرصاص البارد يشبه المصاصة - لم يبدوا الكثير من الاهتمام بعد ، ولكن مع النهج الصحيح ، يمكن أن يتحولوا إلى عميل يدفع.

استخدم أدوات مثل ميزة تسجيل نقاط الرصاص في LeadFuze لمعرفة مكان كل عميل محتمل. إنه يشبه امتلاك كرة بلورية ، ولكن بدون المشاعر الغريبة التي تنبئ بالثروة.

رسائل تفصيل حسب فئة العميل المتوقع

التخصيص هو المفتاح هنا. عامل كل مجموعة كشخصية مهمة ومنحها الاهتمام الذي تستحقه:

• العملاء المحتملين: امنحهم معاملة السجادة الحمراء من خلال المكالمات الهاتفية ورسائل البريد الإلكتروني المخصصة. أظهر لهم أنك على استعداد لطرح السجادة الحمراء لأعمالهم.
• العملاء المحتملين الودودين: اجذبهم بحملة تسويق عبر البريد الإلكتروني. شارك بالرؤى القيّمة ومنشورات المدونات التي ستجعلهم يقولون ، "واو ، هؤلاء الرجال يعرفون حقًا أشياءهم".
• خيوط باردة: قم بتسخينهم ببطء باستخدام حملة بريد إلكتروني بالتنقيط. عرّفهم على ما يميز عروضك عن المنافسة. تعامل مع الأمر ببطء وثبات - لا تتسرع في الأمور ، بل ركز على إنشاء اتصال دائم من شأنه أن يحول العملاء الجدد إلى عملاء مخلصين.

تذكر أن الهدف ليس فقط تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون. الهدف هو بناء العلاقات التي ستحول المشترين لأول مرة إلى عملاء مخلصين. لذا ، تابع ببراعة وشاهد هؤلاء العملاء المحتملين يتحولون إلى عملاء يدفعون.

التخصيص في اتصالات البريد الإلكتروني

في عالم متابعة العملاء المحتملين ، يشبه التخصيص إضافة الصلصة الحارة إلى معدلات المشاركة - فهو يجعل الأمور أكثر إثارة. من خلال رش اسم المستلم والمعلومات ذات الصلة بتفاعلاته مع عملك ، فإنك تنشئ اتصالًا يصعب مقاومته.

أهمية التخصيص في رسائل البريد الإلكتروني

رسائل البريد الإلكتروني ليست مجرد رسائل قديمة مملة ؛ هم اللبنات الأساسية للعلاقات. إن البريد الإلكتروني المخصص يبدو وكأنه مصافحة سرية ، ورابط خاص. يظهر أنك تهتم بما يكفي لجعلها شخصية. وفقًا لـ Campaign Monitor ، فإن رسائل البريد الإلكتروني التي تحتوي على سطور موضوعية مخصصة تزيد احتمالية فتحها بنسبة 26٪. هذا مثل وجود كلمة مرور سرية في البريد الوارد.

تقنيات رسائل البريد الإلكتروني الشخصية الفعالة

• المحتوى المخصص: استخدم البيانات من سلوك المستخدم أو عمليات الشراء السابقة لإنشاء رسائل بريد إلكتروني تلبي التفضيلات الفردية. إنه مثل وجود متسوق شخصي لصندوق الوارد الخاص بك.
• إسقاط الاسم: يؤدي تضمين الاسم الأول للمستلم في رسالة بريد إلكتروني إلى زيادة معدلات النقر إلى الظهور بحوالي 14٪. إنه مثل منحهم تصريح دخول VIP إلى رسالتك.
• تحسين وقت الإرسال (STO): أرسل رسائل بريد إلكتروني عندما يكون المستلمون على الأرجح متصلين بالإنترنت ، مما يزيد من فرص المشاركة. إنه مثل اللحاق بهم في اللحظة المثالية.

لكن تذكر أن الأمر لا يقتصر فقط على ما تقوله ، بل كيف تقوله. كن صادقًا ، كن صادقًا مع نفسك. تجنب أن تبدو مثل بائع سيارات مستعملة - فهذه محادثة وليست عرض ترويجي.

يتطلب التخصيص الفعال جهدًا ، لكن المكافآت تستحق ذلك. زيادة ولاء العملاء ومعدلات التحويل ليست سوى بضع نقرات. باستخدام أدوات مثل LeadFuze التي تقدم ميزات تجزئة متقدمة ، لم يكن تخصيص الرسائل أسهل من أي وقت مضى. فلماذا لا تمنح حملات المتابعة الخاصة بك لمسة شخصية وتشاهد معدلات المشاركة هذه ترتفع؟

الاستفادة من القنوات المتعددة لمتابعة العملاء المحتملين

امزجها مثل حفلة كوكتيل واستخدم قنوات متعددة للوصول. حاول تنويع وصولك إلى العملاء المحتملين بمزيج من وسائل التواصل الاجتماعي والمكالمات الهاتفية والرسائل النصية للتأكد من أنك لا تبدو إلحاحيًا للغاية.

استخدام ميزات البحث المتقدم في LinkedIn ورسائل البريد الإلكتروني لإنشاء قوائم العملاء المحتملين

تشبه ميزات البحث المتقدم في LinkedIn سلاحًا سريًا للعثور على العملاء المحتملين المثاليين. تضييق معايير البحث الخاصة بك لتحديد الآفاق الصحيحة بناءً على الموقع أو القطاع أو الدور الذي يشغلونه من أجل تحديد أولئك الذين قد يكونون مهتمين بما لديك. وعندما تجدهم ، انتقل إلى رسائلهم المباشرة باستخدام InMails على LinkedIn لبدء محادثة حول منتجك أو خدمتك المذهلة.

إنشاء خطوط موضوع مثيرة للاهتمام تقدم محتوى مفيدًا عبر رسائل البريد الإلكتروني

لا يزال البريد الإلكتروني هو ملك الاتصالات ، ولكن عليك القيام بذلك بشكل صحيح. اصنع سطورًا للموضوع تجعل الناس يقولون ، "حسنًا ، ما هذا؟" ثم تقديم محتوى مفيد في البريد الإلكتروني نفسه. لا تكن مجرد عرض ترويجي آخر للمبيعات ، بل كن البريد الإلكتروني الذي يريدون فتحه بالفعل. تحقق من هذه المقالة من HubSpot للحصول على نصائح حول كتابة سطور الموضوع القاتلة.

ولكن انتظر هناك المزيد. لا تقصر نفسك على رسائل البريد الإلكتروني و LinkedIn فقط. استكشف القنوات الأخرى مثل Facebook Messenger و Twitter DMs و Instagram DMs. تتيح لك هذه المنصات التواصل مع العملاء المحتملين بطريقة غير رسمية ومريحة ، وبناء علاقات أقوى بمرور الوقت. تذكر أن كل قناة تخدم غرضًا مختلفًا ، لذا استخدمها بشكل استراتيجي كجزء من استراتيجية متابعة العملاء المحتملين متعددة القنوات الشاملة. لا تدع أي عملاء محتملين يفلتون من الثغرات.

لماذا تعتبر أنظمة CRM الأبطال الخارقين في عمليات متابعة العملاء المحتملين

في عالم المبيعات والتسويق الجامح ، فإن أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) هي الصليبيون الذين نحتاجهم. إنهم لا ينظمون فقط تفاصيل الاتصال ، بل يحفظوننا من فقدان العملاء المحتملين أثناء عمليات المتابعة.

قوة الاتصالات المنظمة

تبدأ المتابعة الفعالة للقيادة مع المنظمة. يمكن لقاعدة البيانات جيدة التنظيم أن تجعل عملاءك المحتملين أو يحطمهم. هذا هو المكان الذي تنقض فيه أنظمة CRM لإنقاذ اليوم. من خلال إدارة جهات الاتصال وتتبع المهام وتكامل البريد الإلكتروني ، يمنحنا CRM نظامًا أساسيًا فائق التنظيم لإدارة جميع التفاعلات مع العملاء المحتملين.

ولكن انتظر هناك المزيد. تتيح لنا CRMs تقسيم جهات الاتصال بناءً على السلوك أو التفضيلات ، حتى نتمكن من تخصيص استراتيجيات الاتصال الخاصة بنا. تحدث عن قوة عظمى.

اتصال ثابت ، بفضل تتبع CRM

التنظيم رائع ، لكن الاتساق هو الصلصة السرية لعمليات متابعة العملاء المحتملين الناجحة. باستخدام تتبع CRM ، يتم تسجيل كل تفاعل مع عميل محتمل ويمكن الوصول إليه بسهولة. لا مزيد من الفجوات في المعلومات ، حتى لو تحدث أعضاء الفريق المختلفون إلى نفس القائد في مراحل مختلفة. إنه مثل امتلاك ذاكرة خارقة.

وهذا ليس كل شيء. تضمن التذكيرات الآلية في CRMs المتابعة في الوقت المناسب ، مما يزيد من فرصنا في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون. إنه مثل وجود صديق لا يدعنا ننسى أبدًا.

رؤى قابلة للتنفيذ حول ترويج المنتج

عند المتابعة مع العملاء المتوقعين ، من الضروري التركيز على تقديم رؤى قابلة للتنفيذ بدلاً من مجرد دفع منتجاتك أو خدماتك. يساعد هذا النهج العميل المحتمل على فهم كيف يمكنه الاستفادة مما تقدمه ويخلق تفاعلًا أكثر إيجابية.

التركيز على حل المشكلات على ترويج المنتج

في السوق العصيبة اليوم ، يريد العملاء حلولاً ، وليس مجرد شيء آخر يشترونه. لذلك ، عند الوصول إلى العملاء المحتملين ، تأكد من أن اتصالك يدور حول كيفية قيام عروضك بحل مشاكلهم المحددة. أظهر لهم أنك لست مجرد مندوب مبيعات آخر ، ولكنك خبير يحصل على احتياجاتهم وتحدياتهم.

تأثير مشاركة قصص نجاح العميل

إثبات قيمة عرضك؟ شارك قصص نجاح العميل. تقدم هذه الأمثلة الواقعية دليلًا ملموسًا على كيفية استفادة الآخرين مما تقدمه. إنه مثل القول ، "مرحبًا ، انظر إلى هؤلاء الأشخاص الرائعين الذين نجحوا معنا. يمكن أن تكون التالي ". تزداد الثقة والمصداقية ، ويصبح الحل الخاص بك أكثر ارتباطًا.

ضع في اعتبارك إنشاء دراسات حالة توضح بالتفصيل كيف تغلب العملاء السابقون على التحديات باستخدام منتجاتك / خدماتك. يمكن استخدام هذه الأدوات القوية أثناء عمليات المتابعة. فقط تذكر ، اجعلها حقيقية. القصص الواقعية ذات النتائج الواقعية أفضل بكثير من الادعاءات المبالغ فيها. فيما يلي بعض النصائح حول صياغة قصص نجاح مقنعة.

تشجيع المتابعة الفعالة للرصاص بين فرق المبيعات

هذا يعني استخدام بعض الاستراتيجيات والتقنيات الذكية لتعزيز الأداء وزيادة معدلات التحويل هذه.

إعداد اتفاقيات مستوى الخدمة لتحريك هؤلاء الموظفين

تتمثل إحدى الحيل في جعبتك في إنشاء اتفاقيات مستوى خدمة واضحة (SLAs). هذه مثل العقود المبرمة بينك وبين فريقك والتي تحدد مستوى الخدمة المتوقع. في المبيعات ، يعني ذلك تحديد أهداف محددة لكل عضو في الفريق حول عدد العملاء المتوقعين الذين يجب متابعتهم كل يوم أو أسبوع. تبقي هذه الاتفاقيات الجميع على المسار الصحيح وتمنح موظفيك شيئًا يهدفون إليه ، مثل بولس على لوحة dartboard.

أتمتة العمليات لجعل الحياة أسهل

ولكن انتظر هناك المزيد. يمكن للأتمتة أن تغير قواعد اللعبة عندما يتعلق الأمر بتحسين عمليات متابعة العملاء المحتملين. باستخدام الأدوات الرائعة مثل برنامج أتمتة المبيعات ، يمكنك تبسيط المهام مثل إرسال رسائل البريد الإلكتروني أو جدولة المكالمات. وهذا يعني مزيدًا من الوقت لفريقك لبناء علاقات مع العملاء المحتملين وقضاء وقت أقل في العمل الإداري المذهل.

ودعونا لا ننسى قوة التعاون. قم بترقية فريقك لتبادل إنجازاتهم وصعوباتهم ، حتى يتمكن الجميع من الاستفادة من رؤى بعضهم البعض. إنها مثل حفلة المعرفة حيث يمكن للجميع إحضار طبقهم الفريد.

اعطاء مجد لمن كسبها ؛ هذا لن يرفع الروح المعنوية فحسب ، بل سيشجع الآخرين أيضًا على السعي لتحقيق التميز. إن الاعتراف بالأداء المثالي لا يرفع الروح المعنوية فحسب ، بل يحفز الآخرين أيضًا على السعي لتحقيق نتائج أفضل. إنه مثل حديث حماسي تحفيزي ، لكن بمكافآت فعلية.

لتلخيص كل ذلك ، يتطلب تشجيع المتابعة الفعالة للقيادة تخطيطًا استراتيجيًا ، ورشًا من التكنولوجيا ، واندفاعة من العمل الجماعي. لذا انطلق إلى هناك وقهر هؤلاء العملاء المتوقعين مثل بطل المبيعات الخارق.

التغيير والتبديل في عرض المبيعات الخاص بك أثناء كل متابعة

أحد مفاتيح المتابعة الناجحة للقيادة هو إبقاء الأمور جديدة وذات صلة. لذلك ، لا تخف من تعديل عرض مبيعاتك في كل مرة تصل فيها إلى عميل محتمل. لا يتعلق الأمر فقط بالمثابرة ، ولكن أيضًا بتقديم قيمة حقيقية.

يمكن أن يكون هذا النهج هو العامل الحاسم بين عملية بيع فائتة وإنشاء اتصال دائم مع العملاء. بالتأكيد ، قد يظل بعض الأشخاص يقولون "لا" ، لكن لا تدع ذلك يثبط عزيمتك. استمر في تحسين استراتيجياتك حتى تجد أفضل ما يناسب عملك.

يعني التغيير والتبديل في عرض الصوت فهم ما يتردد صداها مع كل عميل محتمل. تحتاج إلى معرفة احتياجاتهم وتوقعاتهم وأهدافهم وحتى ما يعجبهم وما يكرهون. بعد ذلك ، قم بمواءمة هذه العوامل مع الفوائد التي يقدمها منتجك أو خدمتك لإنشاء عرض مبيعات فعال.

للقيام بذلك بشكل فعال ، تحتاج إلى معرفة عميقة باحتياجات عملائك وكيفية بيع أي شيء. انسَ البرامج النصية العامة وركز على إنشاء العروض التقديمية المخصصة للعملاء المحتملين الفرديين.

• المثابرة: تظهر المتابعة المستمرة للعملاء المحتملين أنك ملتزم وجاد في مساعدتهم. الحفاظ عليها.
• القيمة الحقيقية: يؤدي تقديم معلومات قيمة إلى بناء الثقة مع العملاء المحتملين ويمكن أن يحولهم إلى عملاء يدفعون.
• التنوّع: غيّر أسلوبك لإبقاء الأمور مثيرة للاهتمام بالنسبة إلى العملاء المحتملين وأظهر لهم طرقًا مختلفة يمكنهم الاستفادة بها من العمل معك.

تذكر أن الصبر أمر بالغ الأهمية أيضًا. حتى لو لم تكن الردود الأولية إيجابية ، حافظ على تواصل ثابت دون الضغط على العميل. يستغرق بناء علاقات قوية وقتًا وجهدًا ، لذا استمر في العمل وابقَ متحمسًا.

أسئلة وأجوبة فيما يتعلق بكيفية المتابعة مع العملاء المحتملين

ما هي أفضل طريقة لمتابعة العملاء المحتملين؟

تتضمن الطريقة الأكثر فاعلية تصنيف العملاء المحتملين إلى مجموعات ساخنة ودافئة وباردة ، ثم تصميم استراتيجية المشاركة وفقًا لذلك.

كيف تتابع قائد الحدث؟

استخدم قنوات مختلفة ، مثل رسائل البريد الإلكتروني التي تقدم محتوى مفيدًا يتعلق بموضوع الحدث والمكالمات الهاتفية التي تعرض الخبرات.

كم يجب أن تتابع مع عميل محتمل؟

المثابرة هي المفتاح ، ولكن من المهم تحقيق التوازن دون التدخل. استخدم أنظمة CRM مثل LeadFuze لمراقبة الاتصالات بشكل فعال.

ما سبب أهمية المتابعة مع العملاء المحتملين؟

تساعد المتابعة في الوقت المناسب في الحفاظ على الاهتمام بين العملاء المحتملين ، وبناء الثقة ، وتأمين علاقات طويلة الأمد مع العملاء.

خاتمة

في الختام ، تعتبر متابعة العملاء المتوقعين الفعالة أمرًا بالغ الأهمية لمندوبي المبيعات ، وموظفي التوظيف ، والشركات الناشئة ، والمسوقين ، وأصحاب الأعمال الصغيرة.

صنف العملاء المحتملين بناءً على مستوى اهتمامهم ومشاركتهم ، واستفد من قنوات متعددة مثل وسائل التواصل الاجتماعي ورسائل البريد الإلكتروني والمكالمات الهاتفية والرسائل النصية ، واستخدم أنظمة CRM لتتبع الاتصالات مع العملاء المحتملين.

ابق على اتصال دون أن تكون متطفلاً أو غير مرغوب فيه ، وقدم محتوى قيمًا وحلولًا مخصصة أثناء عمليات المتابعة ، وقم بتعديل عرض المبيعات الخاص بك لكل تفاعل.

شجع عمليات متابعة العملاء المحتملين الفعالة بين فريق المبيعات وتذكر أن كل تفاعل يمثل فرصة لبناء الثقة وإظهار خبرتك.

كن إستراتيجيًا وتسعى دائمًا لتقديم قيمة.

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان ذلك في هذا الدور منذ أقل من عام واحد فقط

فقط لاعطاءك فكرة.

أو ابحث عن حسابات محددة أو عملاء متوقعين

يسمح لك LeadFuze بالعثور على معلومات الاتصال لأفراد معينين أو حتى العثور على معلومات الاتصال لجميع الموظفين في الشركة.


يمكنك حتى تحميل قائمة كاملة من الشركات والعثور على الجميع ضمن أقسام معينة في تلك الشركات. تحقق من LeadFuze لمعرفة كيف يمكنك أتمتة توليد العملاء المحتملين.