كيف تقدر حجم السوق الخاص بك وماذا يعني ذلك بالنسبة لإيراداتك
نشرت: 2022-05-25تتضمن استراتيجية التسويق الناجحة عنصرًا حاسمًا واحدًا - حجم السوق. تفهم معظم الشركات فكرة حجم السوق ، لكن من الصعب تنفيذها.
ينشغل الكثير من الناس بمحاولة تحديد السوق أو تحديد الحدود حتى يصلوا إلى منهجية البحث وتداعيات دراساتهم.
يمكن أن يساعد تحديد حجم السوق في حل الأسئلة الرئيسية حول مستويات الإنفاق الرأسمالي وأهداف الربح والنمو.
قد يوفر حجم السوق لمحة موجزة عن الكمية أو القيمة المحتملة لسوق B2B المحتمل ، وهو أمر ذو صلة بتخطيط الأعمال وصنع السياسات.
تم تحديد المراحل الأساسية الخمس في تقييم حجم السوق أدناه.
6 خطوات لتحديد حجم السوق وأهميته بالنسبة لإيرادات عملك
فيما يلي دليل تفصيلي خطوة بخطوة لحساب حجم السوق الخاص بك. سنغطي أيضًا كيفية تأثير تقدير حجم السوق على إيراداتك.
تعريف السوق
أفضل نهج لإجراء مسح صحيح لنهج تقدير السوق الخاص بك هو فهم المعرفة اللازمة للإجابة على أسئلتك الحرجة.
تتمثل المرحلة الأولى في التنبؤ بحجم السوق دائمًا في تحديد جمهورك المستهدف ، لذلك من المهم ألا تحيد عن تعريف السوق المحدد أثناء عملية جمع البيانات.
يمكن استخدام إجمالي السوق المتاح (TAM) ، وحصة السوق ، والسوق المتاح المخدوم (SAM) ، لحساب حجم السوق (SOM).
تمثل TAM إجمالي الأرباح أو كمية الوحدة في سوق معين. غالبًا ما يستفسر النشاط التجاري أو المساهم عن حجم السوق الخاص بك بالإضافة إلى TAM لموقع جغرافي معين.
باستخدام الأطعمة المعبأة كتوضيح ، يمكن حساب TAM عن طريق جمع إيرادات مصنعي المواد الغذائية المعبأة في منطقة معينة أو قاعدة عملاء.
يشار إلى نسبة أو حجم TAM التي يمكن أن تخدمها الشركة بشكل مقبول ، اعتمادًا على المنتجات والتقنيات والحدود السياسية باسم SAM.
SAM أقل عمومًا من TAM. من خلال توضيح نفس دراسة حالة الأغذية المعبأة ، عندما يكون TAM لهذه الصناعة 200 مليار دولار ، فإن SAM للمصنعين الذين ينتجون حلول تغليف مرنة لن يكون سوى جزء صغير من TAM.
أخيرًا ، تمثل SOM جزء SAM الذي تخدمه الشركة حاليًا أو تنوي خدمته. بخلاف حالة الاحتكار الخاصة ، سيكون SOM أقل من SAM.
ابدأ عملية تقدير السوق الخاصة بك عن طريق تحديد المنتجات والخدمات التي سيتم دمجها في TAM الخاص بك.
ثم حدد من خلال النطاق الجغرافي - الولايات المتحدة وأمريكا اللاتينية وأوروبا وما إلى ذلك. شيء آخر يجب التفكير فيه هو الجدول الزمني.
هل تبحث عن بيانات سوق تاريخية أو توقعات مستقبلية؟ من خلال تحديد ما يجب أن يكون موجودًا في تحديد حجم السوق ، يمكن لعملك أن يتنبأ بشكل أكثر موثوقية بفرص السوق وحصة السوق التقريبية.
اختيار النهج الخاص بك
هناك طريقتان أساسيتان لتقدير حجم السوق - من أعلى إلى أسفل ومن أسفل إلى أعلى. قد يتأثر النهج الذي اخترته ببيانات السوق.
ومع ذلك ، من أجل الحصول على أقصى قدر من الثقة في توقعك ، من المهم صياغة تقديرات حجم السوق باستخدام كلتا الطريقتين.
يقيس الإجراء من أعلى إلى أسفل نسبة قطاع السوق ، اعتمادًا على رقم حجم السوق الأوسع.
لحساب TAM للأطعمة المعبأة ، على سبيل المثال ، يمكنك البدء بإيرادات التجزئة للمنتجات الغذائية ومضاعفتها بتكلفة تعبئة مفترضة - مثل 10٪ من القيمة الغذائية الكاملة تشير إلى تكلفة التعبئة والتغليف.
بشكل عام ، عادةً ما تكون الطريقة التنازلية أسرع وأكثر دقة. إنه ممتاز للتحقق أو التقييم السريع لحجم السوق ، ولكنه نادرًا ما يوفر مستوى التفاصيل المطلوبة لتحليل حقيقي للفرص.
يتم إنشاء TAM باستخدام تقنية من أسفل إلى أعلى عن طريق إضافة العوامل الأساسية للسوق المستهدف.
باستخدام مثال تغليف المواد الغذائية السابق ، يمكن للباحث أن يلخص مبيعات المواد الغذائية المعبأة لمصنعي التعبئة والتغليف - جميع المواد الغذائية المعبأة ، حسب أنواع العبوات ، أو حسب الموقع الجغرافي.
يُعتقد عادةً أن هذه الإستراتيجية أكثر دقة ، لكنها تستغرق وقتًا أطول بكثير حتى تنتهي. نتيجة لذلك ، ينتج عن الإجراء التصاعدي تقديرات أكثر دقة لأنه من غير المحتمل تضمين أرباح أو وحدات غير قابلة للعنونة.
إذا كنت ترغب في اعتماد بديل أسهل عن طريق تجاوز الخطوات المذكورة أعلاه ، يمكنك الاطلاع على هذا الدليل حول كيفية تحديد حجم السوق. ستمنحك نصائح سريعة وذكية لحساب إمكانات حجم السوق لديك دون قول وداعًا لميزانيتك التسويقية.
اختيار المصادر
ستحدد الطريقة التي اخترتها المصادر المستخدمة لحساب حجم السوق.
البحث الثانوي ، المعروف أيضًا باسم البحث المكتبي ، يبحث عن البيانات المتاحة وهو أكثر أنواع الاستقصاء استخدامًا في هذا النوع من التمارين لأنه من الأسهل الحصول عليه وبالتالي يكون عادةً أقل تكلفة.
يمكن الحصول على كمية هائلة من البيانات مجانًا أو بتكلفة منخفضة عن طريق إجراء عمليات بحث عامة على الويب. في حين أن البحث القائم على الاشتراك بالإضافة إلى البحث المشترك يعد مكانًا جيدًا للبدء ، إلا أن هناك مصادر مجانية تحتوي على معلومات مفيدة.
كثيرًا ما يتم الاستشهاد بالمعلومات من هذه المصادر في المنشورات حول الأعمال التجارية أو السلع في قطاع السوق.
يمكنك أيضًا إلقاء نظرة على تفاصيل مماثلة في الأوراق البحثية وإطلاق المنتجات. الشركات التي يتم تداولها علنًا ملزمة بمشاركة البيانات في التحليل وتقارير المساهمين.
يمكن الوصول إلى النتائج السنوية والفصلية عادةً على مواقع هذه الشركات أو من خلال ملفات SEC. بالإضافة إلى ذلك ، تقوم الاتحادات التجارية في كثير من الأحيان بتسويق أبحاث وتجميع بيانات الصناعة.
كثيرًا ما يستخدم البحث الأساسي المعروف أيضًا باسم البحث الميداني جنبًا إلى جنب مع البحث الثانوي. يمكن أن يتخذ البحث الأساسي أشكالًا متعددة ويمكن أن يساعدك في اكتساب معرفة أوسع بالسوق ، مما يتيح لك اتخاذ قرارات أكثر استنارة.
تعد المقابلات الهاتفية المتعمقة ، والتي يمكن استخدامها لجمع المزيد من البيانات الحساسة ، أكثر أنواع الأبحاث الأولية تنوعًا.
إذا كان ذلك ممكنًا ، يمكن أيضًا استخدام الرحلات في الموقع للتحقق من أو دحض التخمينات المتعلقة بحجم السوق أو لحساب البيانات الرئيسية حول اتجاهات التسويق.
يمكن أن يشمل ذلك التكنولوجيا الجديدة ، ومؤشرات الاقتصاد الكلي ، والبيئة التنافسية النسبية أو حتى المعلومات الأخرى المتعلقة بفهم السياق وتحديد قطاع السوق.
تصنيف بنية البيانات
لتحسين معرفتك بالاقتصاد ، قم بتجميع معلومات الاتجاه ، والتي تكون عادةً في شكل معلومات نوعية.
ستوفر الأبحاث الثانوية والملاحظات من البحث الأولي هذه المعرفة. عند النظر إلى الأطعمة المعلبة ، قد يكون من المفيد تقييم أنماط شرائح غذائية معينة مثل منتجات الألبان واللحوم والدواجن أو المشروبات.
حدد اتجاهات تغليف اللحوم التي تختلف عن تلك الموجودة في الأسماك ، على سبيل المثال. قد تكون الاتجاهات في أنواع العبوات (العلب ، وصناديق الكرتون ، والصواني ، وما إلى ذلك) أو ملء الابتكار مفيدًا أيضًا.
بعد جمع بيانات الاتجاه ، يمكنك البدء في ترتيب الإحصائيات حسب المجموعات أو السمات. يُعرَّف التصنيف بأنه تكتيك نوعي لتحليل الأرقام لتصنيف نتائج البحث لتحديد موضوعات البيانات.
يتيح هذا الإجراء للباحثين تقييم قيمة الموارد بسرعة من خلال مقارنتها بتفاصيل أخرى في "التجميع" أو "الصف" نفسه. يعتبر التصنيف مفيدًا أيضًا في تحسين القوس السردي مع تقدم العمل في مرحلة التقييم وتطوير الاستدلال.
فحص البيانات
كما ذكرنا سابقًا ، من الضروري في كثير من الأحيان إنشاء تقديرات مختلفة باستخدام طرق أو مصادر متنوعة. يُعرف هذا باسم التثليث.
تزداد الثقة في طريقة تقدير السوق عندما تقوم العديد من المصادر أو نماذج التنبؤ بالتثليث. عندما تختلف الأساليب بشكل كبير ، هناك حاجة إلى مزيد من البحث لتقليل المخاطر وتقليص عدد توقعات تقدير السوق.
غالبًا ما تبدأ الأخطاء أو الأخطاء الشائعة على الفور بالفشل في تحديد قطاع السوق بشكل صحيح أو جمع المعلومات من مصادر غير جديرة بالثقة.
خلال عملية جمع البيانات ، يجب أن يكون تعريف السوق متسقًا ، ويجب أن تستند الأساليب إلى معرفة الصناعة بدلاً من مجرد الخصائص الديموغرافية.
اسعى إلى التحقق من صحة كل اكتشاف مهم باستخدام مصادر أولية مؤلفة مختلفة أو بحث أولي كلما أمكن ذلك. من خلال التحقق من النتائج ، يمكنك بناء الثقة في النتائج الرسمية من خلال زيادة فعالية مصادر المعلومات المختلفة.
ما هي أهمية حجم السوق في عائداتك؟
مصدر
هناك العديد من الأسباب التي تجعلك مهتمًا بحجم السوق وكذلك كيفية تحديد القيمة الدقيقة. فيما يلي بعض أهم الأسباب:
- زيادة الاستثمار: يشير حجم السوق إلى إمكانات أي شركة ناشئة أو سلعة أو منشأة. سيكون استثمارًا أبسط إلى حد كبير عندما يمكنك إثبات أن لديك أيضًا فرصة لكسب المال - أو مقدار ذلك.
- إنشاء استراتيجية أعمال وتسويق قوية : إن التعرف على صناعتك ، وحجم سوقها ، بالإضافة إلى مقدار الأموال التي تمثلها ، يوفر أساسًا قويًا لتطوير خطة استراتيجية ووضع أهداف واضحة للمستقبل.
- خطط لميزانيتك وتوظيفك: يتيح لك تحقيق مسار النمو المستقبلي تخصيص الأموال بشكل أكثر دقة وتعيين الأشخاص المناسبين للوظيفة التي تقوم بها.
- استخدم ميزانية البحث والتطوير الخاصة بك بذكاء من خلال معرفة المزيد عن عملائك ، كل ما يريدون ، وكذلك كيف يمكنك توفيره.
كما ترى ، تلعب جميع العوامل المذكورة أعلاه دورًا مهمًا في التأثير على دخلك وعائداتك على المدى الطويل.
استنتاج
يعتبر تحديد حجم السوق بمثابة خطوة حاسمة في تطوير علامة تجارية ناجحة أو تقديم منتجات وخدمات جديدة.
لكن مع ذلك ، هذه ليست سوى الخطوة الأولى.
لن يكون القياس ذا قيمة كبيرة حتى تتمكن أيضًا من إظهار الجزء الذي يمكنك تحقيقه والمنافسة فيه من هذا السوق.