كيف تقدم عرض مبيعات؟

كما يعلم الجميع ، فإن تقديم منتج أو خدمة إلى شخص غير معروف هو عملية شاقة ، فإن معرفة تقنيات تقديم عرض ترويجي للمبيعات ستعزز الثقة في المحادثة الأولية نفسها. هناك خرافة في مجال المبيعات مفادها أن مهارة البيع موهبة فطرية. لكن الحقيقة هي أنه يمكن للجميع اكتساب هذه الموهبة إذا كانوا يعرفون تقنيات تقديم عرض المبيعات.

ما هو الملعب للبيع؟

عرض المبيعات هو رسالة كاملة تريد نقلها إلى عميلك المحتمل بنبرة مقنعة لبيع منتجك. يوضح مندوب المبيعات الفعال المشكلات الشائعة أو مشكلة معينة يواجهها العميل المحتمل وحلها في ساحة المبيعات بالكامل. يمكن توفير هذا الحل المعين من خلال منتجك أو خدماتك لحل مشكلة الألم. في صناعة B2B ، لا يبحث العملاء عن مندوب مبيعات ؛ يبحثون عن مستشار مثالي. لذلك ، فإن وجود حل للمشكلة في عرضك سيكون مفيدًا في صناعة B2B.

هذا هو السيناريو الكامل لعرض المبيعات ولكن الجزء الحاسم هو كيفية بدء عرض تقديمي للمبيعات وكيفية إنهائه. هذان الجزءان مهمان للغاية لأن البداية الجيدة يمكن أن تجذب العميل المحتمل لسماع العرض الكامل ويمكن للنهاية الفعالة أن تجلب محادثة ناجحة.

لماذا تعتبر فكرة المبيعات مهمة؟

هناك عدة طرق لنقل معلومات المنتج أو الخدمة إلى العميل المحتمل ، ولكن لا يزال عرض المبيعات مهمًا جدًا للأسباب التالية:

• اتصال واحد على واحد
• يمكن أن يشعر بالألم من وجهة نظر الاحتمال
• فهم أفضل لمتطلباته
• يمكنه تحديد الحل الأمثل له / لها
• بناء علاقة للاحتفاظ
• يمكن أن يطلب الإحالة

عندما يقدم مندوب المبيعات عرضًا تقديميًا ، يمكن أن يكون لديه فهم أفضل لأحد العملاء المحتملين وسيكون لدى العميل المحتمل فهم أفضل لمنتجك وخدمتك. يمكن للعميل المحتمل الحصول على إجابات لجميع الاستفسارات التي لم يتم العثور عليها عبر الإنترنت. ألق نظرة على أمثلة عروض المبيعات هذه للحصول على الإلهام.

كيف تصنع عرض مبيعات؟

عرض المبيعات الجيد هو نتيجة الكثير من الجهد والبحث. هناك عدة خطوات لإنشاء عرض ترويجي جيد للمبيعات مثل:

1. إعداد عروض البيع
2. تعرف على منتجك جيدًا
3. صياغة عرض المبيعات الخاص بك

إعداد عروض البيع

قبل صياغة عرض المبيعات الخاص بك ، من الأفضل دائمًا أن تعد نفسك. عندما تبدأ عرض مبيعاتك ، فمن الطبيعي حقًا أن تبدأ في بيع منتجك مباشرةً دون معرفة احتمالية ومتطلباته. لذلك ، قبل صياغة عرض المبيعات الخاص بك ، يجب عليك:

• ابحث عن جمهورك المستهدف - على أي حال ، يعد البحث المسبق خطوة متقدمة نحو الإجراء التالي. عندما يتعلق الأمر بالمبيعات ، فإن البحث في حساب جمهورك سيوفر لك أفكارًا موجزة عن مجاله ، ونقاط الألم لديه ، والمتطلبات. هذه النقاط ضرورية جدًا لصياغة عرضك.

• الخطاب إلى الشخص المناسب - لا يكفي البحث عن جمهورك وشركته. من المهم للغاية أن تعرف ما إذا كان شخص معين هو صانع القرار أم لا. إقناع صانع القرار يشبه رمي الكرة في نصف لتر. لذلك ، من المفيد دائمًا الترويج للشخص المناسب.

• التزم بالوقت المخصص لك - بمجرد البحث عن حساب عميل محتمل أو الاتصال به من خلال منصات التواصل الاجتماعي ، حاول العثور على الوقت المثالي للتحدث معه / معها. لا تضيع الفرصة بفقدان الوقت المخصص.

تعرف على منتجك جيدًا

بعد البحث عن الحساب وقبل صياغة عرض المبيعات الخاص بك ، تحتاج إلى معرفة منتجك بالتفصيل. تحتاج إلى سرد إجابة السؤال المحتمل الذي قد تواجهه من العميل المحتمل فيما يتعلق بمنتجك. ومن ثم ، فإن المعرفة الدقيقة بالمنتجات هو الأكثر أهمية لإعداد عرض المبيعات الخاص بك.

صياغة عرض المبيعات الخاص بك

بمجرد انتهاء خطوة التحضير ، حان الوقت الآن لصياغة عرض مبيعاتك. أثناء تصميم عرض المبيعات الخاص بك ، اجمع كل المعلومات حول العميل المحتمل الذي وجدته أثناء إجراء بحث قائم على الحسابات. بناءً على قائمة المعلومات أسفل السؤال الذي ستطرحه.

قبل إلقاء عرض تقديمي ، من الجيد دائمًا طرح الأسئلة. سيخلق هذا انطباعًا أنك تعرفه بالفعل عنه / بها مما قد يريحه / لها لمشاركة المشاكل. أيضًا ، ستتعرف على معلومات إضافية لم يتم العثور عليها في البحث القائم على الحسابات.

كيف تبدأ عرض مبيعات؟

أنت الآن جاهز لبدء عرضك بشكل صحيح؟ أثناء بدء عرضك التقديمي ، تجنب الظهور بمظهر مندوب مبيعات نموذجي وحاول تقليل عرض الشركة والمنتج. تحدث عن شركتك ومنتجك كلما تطلب الأمر ذلك. إليك النقاط التي يجب أن تبدأ بها عرضًا ترويجيًا للمبيعات ،

• خطوة المصعد
• أسئلة جيدة
• محادثة ثنائية الاتجاه
• تقديم قصص النجاح
• إظهار نقاط البيع الفريدة الخاصة بك

خطوة المصعد

أثناء البدء ، يجب أن تكون نشطًا وتأكد من التحكم في تعديل صوتك. يجب أن يكون عرضك التقديمي مفعماً بالحيوية دون إظهار أي توتر. حماسك سوف يبني الثقة في احتمال الخاص بك لمواصلة المحادثة. على الرغم من أنك تتحدث على الهاتف ، فإن وضعيتك ستشكل نغمتك. ومن ثم ، اجلس أو قف في وضع غير صحيح.

أسئلة جيدة

بمجرد أن تبدأ عرضك التقديمي ، ابدأ في طرح بعض الأسئلة الجيدة. أثناء صياغة عرض المبيعات الخاص بك ، قمت بالفعل بإدراج الأسئلة التي يجب طرحها أسفل القائمة. أسئلة مثل ، "لقد رأيت أنك تزور مواقع الويب الخاصة بـ XYZ لفترة طويلة وهو أمر جيد. تحتوي تلك المواقع على الكثير من المعلومات حول ذكاء البيانات. أعتقد أنك لا تعاني من ضعف البيانات ، أليس كذلك؟ "

وبالمثل ، يمكنك صياغة العديد من الأسئلة التي ستوفر لك معلومات إضافية كافية عن العميل المحتمل.

محادثة ثنائية الاتجاه

بمجرد أن تبدأ في طرح الأسئلة ، اسمح له / لها بالتحدث. اجعلها محادثة ثنائية الاتجاه بدلاً من التحدث بمفردك. هذا النوع من المحادثة يجعله مرتاحًا للمضي قدمًا. جزء مهم آخر هو تعديل الصوت. أثناء المحادثة ، قم بتطبيق تقنية تعديل الصوت كلما لزم الأمر. إذا قمت بتطبيقه بالطريقة الصحيحة ، فستحصل على مبيعات ناجحة.

تقديم قصص النجاح

أثناء المحادثة ، اعرض بعض قصص النجاح لعملائك الحاليين. يجب تقديم القصة مع هذا القدر من المعلومات التي يجب أن يعرفها العميل ، وليس بالتفصيل. يمكنك شرح أو التأكيد على النقطة التي تمثل أجزاء مفيدة فقط. تأكد من أن قصتك لا يجب أن تكون مملة ، يجب أن تكون ممتعة أثناء تقديمها للعميل.

إظهار نقاط البيع الفريدة الخاصة بك

هذا هو الشيء الرئيسي الذي يبحث عنه جميع العملاء. سيكون استعلامهم الأول والأولي هو نقطة البيع الفريدة التي لن يجدوها من منافسيك. أظهر نقطة البيع الفريدة الخاصة بك وميزها عن منافسيك لإغرائهم.

كيف تنهي عرض المبيعات؟

بمجرد الانتهاء من المكالمة ، حان الوقت لإغلاقها. أثناء إغلاق ملعب المبيعات ، يجب عليك تضمين النقاط التالية:

• دعوة للعمل
• تفاوض
• تعامل مع حالات الرفض بعناية
• اطلب الإحالات

دعوة للعمل

الهدف النهائي لجميع المبيعات والتسويق هو التحويل. يحدث التحويل عندما يكون لديك عبارة فعالة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء. ومن ثم ، أثناء إنهاء عرض تقديمي للمبيعات ، لا تنسَ أن يكون لديك دعوة واضحة للعمل. دع عميلك يعرف التفاصيل حول الفوائد التي سيحصل عليها والجدول الزمني المثالي الذي يمكنه رؤية النتيجة.

تفاوض

إذا كان عميلك مهتمًا ، فسيأتي إلى مناقشة السعر. قبل عرض المبيعات ، أنت تحدد حدود تقديم سعر مخفض. تحقق مما إذا كان بإمكانك تحمل تكلفة منتجك أو خدمتك بالسعر الذي يريده العميل ، أو كن هادئًا واستمع إلى العميل المحتمل. حاول إقناع العميل بأن منتجك يستحق الثمن.

تعامل مع حالات الرفض بعناية

ليس بالضرورة أن يكون جميع عملائك مستعدين لشراء منتجك. قد تواجه عددًا كبيرًا من الرفض في يوم واحد. من أجل إنهاء عرضك بأدب ، تحتاج إلى التعامل مع الرفض باحترام ورشاقة.

اطلب الإحالات

تدور فكرة المبيعات بشكل أكبر حول خلق الانطباعات وبناء علاقة جيدة. إذا لم يشتري أحد العملاء المنتج وسارت محادثتك بشكل جيد ، فاطلب الإحالة قبل إغلاق العرض. اطلب بريدًا إلكترونيًا سريعًا يحتوي على رقم الهاتف ومعرف البريد الإلكتروني للشخص الذي أحاله.

ما الذي يجعل الملعب رائعًا؟

يتم أخذ خطوة مبيعات رائعة في الاعتبار عندما يوازن مندوب المبيعات الجزء الكامل من عرض المبيعات مثل من البداية إلى النهاية وحتى التعامل مع الرفض ، وهكذا دواليك. كما هو موضح أعلاه ، تبدأ فكرة المبيعات الفعالة بالأسئلة بدلاً من عرض المنتج / الخدمة المباشرة. يبدأ عرض المبيعات الرائع بالأسئلة ، ثم يتدفق مع عرض المنتج / الخدمة وينتهي بدعوة مثالية للعمل. أيضًا ، يجب أن يكون عرض المبيعات المثالي قصيرًا وبسيطًا.

ما هي أنواع الإغلاق الأربعة؟

يجب أن يعتمد إغلاق عرض المبيعات الخاص بك على المعلومات التي قدمها لك العميل المحتمل. هناك أربعة أنواع من الإغلاق الفعال:

• الإغلاق الافتراضي - يتم إجراء هذا النوع من الإغلاق وفقًا للافتراض حيث لا يكون مندوب المبيعات متأكدًا من قرار الاحتمال. على سبيل المثال ، سيقوم مندوب مبيعات بإغلاق المكالمة يسأل ، "في أي يوم تريد مني الاتصال بك للدفع؟"

• إغلاق الخيار - في هذا الإغلاق ، يسأل مندوب المبيعات العميل عن طريق توفير الخيارات. على سبيل المثال ، "ما هو الخيار الذي تهتم به ، أساسي أم متقدم؟ "

• إغلاق الاقتراح - في هذا الختام ، يقترح مندوب المبيعات على العميل مثل ، "وفقًا للمعلومات التي قدمتها لي ، أود أن أقترح عليك البحث عن الحزمة الأساسية أولاً ثم يمكنك ترقيتها إلى الحزمة المتقدمة."

• الإغلاق العاجل - عندما يشعر مندوب المبيعات بالاهتمام الإيجابي للعميل ، فإنه يخلق الإلحاح من خلال تطبيق عرض محدود أو عرض خاص لهذا اليوم. في هذه الحالة ، يشعر العميل أنه يحصل على خصم.

هذه هي العوامل المشتركة لجعل عرض المبيعات رائعًا. يحقق معظم مندوبي المبيعات هذه الموهبة من خلال الخبرة والممارسة. بغض النظر عما إذا كنت تتقدم عبر الهاتف أو وجهًا لوجه ، فإن الأوصاف أعلاه مفيدة لكليهما. تجلب خطوة المبيعات الكبيرة المزيد من التحويل إلى الأعمال.