كيف تصمم إستراتيجية توليد العملاء المحتملين لعام 2022

تقريبا   80٪ من الهدف الأساسي لجهات التسويق   لتسويق المحتوى هو إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، وأكثر من ذلك   نصف المسوقين   تنفق ما لا يقل عن نصف ميزانيتها على تكتيكات توليد قوائم العملاء المحتملين. إذا كنت من بين هؤلاء المسوقين الذين يضاعفون من فرص توليد العملاء المحتملين ، فمن الأهمية بمكان أن تخطط مسبقًا للتأكد من أنك تعظم فرصتك لرؤية النتائج التي تسعى إليها.

لدي   استراتيجية تسويق المحتوى الموثقة   ضروري لأي عمل يريد ضمان التوافق بين المبيعات والتسويق. بالطبع ، تستغرق وثائق الإستراتيجية وقتًا حتى تكتمل ، لكنها تمنحك تركيزًا وشيئًا للرجوع إليه أثناء تقدمك خلال العام لضمان اتخاذ قرارات مع وضع إستراتيجيتك في الاعتبار.

هنا في Influence & Co. ، نحن شركة تسويق متخصصة في المحتوى. يتمثل الاستخدام الأساسي للمحتوى في توجيه العملاء المحتملين ، لذلك عندما نبني داخلية لدينا   تسويق المحتوى   الاستراتيجية ، فهي تركز بشدة على استخدام المحتوى لجذب العملاء المحتملين. يعمل هذا المستند كبوصلة خاصة بنا على مدار العام حيث نتخذ القرارات وننشئ المحتوى. يحتوي على أهم جوانب استراتيجية توليد العملاء المحتملين لدينا ، بما في ذلك مؤشرات الأداء التسويقي الرئيسية لدينا ، وملف تعريف العميل المثالي لدينا ، ومعايير العملاء المؤهلة للتسويق ، والمبادرات التسويقية التي سنتناولها ، وأولويات المحتوى لدينا ، وتفصيل أعضاء فريق التسويق لدينا. المسؤوليات ، ولمحة عن ميزانيتنا.

6 المكونات الرئيسية لاستراتيجية توليد الرصاص الموثقة

لمساعدتك في إنشاء المحتوى الخاص بك ونشره وتضخيمه للعمل على تحقيق أهداف إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، قمت بتقسيم مكونات إستراتيجيتنا الموثقة لتوليد العملاء المحتملين. حدد هذه العناصر الستة لتبدأ بنفسك:

1. أهداف تسويق المحتوى

يوافق فريقي على أنني أقول باستمرار أن التسويق مصمم لزيادة المبيعات. لهذا السبب ، يعد تحقيق العملاء المحتملين والإيرادات من الأولويات الرئيسية المتسقة لفريق التسويق الداخلي لدينا. لكن هذه الأهداف الشاملة ليست محددة بما يكفي بالنسبة لنا للعمل حقًا لتحقيقها وتحقيقها ، لذلك وضعنا أهدافًا حول المجالات المتخصصة ذات الصلة حيث يمكننا تحقيق التقدم التدريجي وقياسه. تتضمن أمثلة هذه الأهداف زيادة:

• MQLs   تم إنشاؤها من موقعنا ومبادرات شركائنا.
• الإحالات من شبكة شركائنا.
• معدل تحويل الموقع.
• عدد مكالمات المبيعات التي تم إنشاؤها بواسطة مندوب تطوير المبيعات الواردة لدينا.

تعمل هذه المقاييس الأكثر تحديدًا معًا لتحقيق أهداف أكبر لتوليد العملاء المتوقعين والإيرادات الناتجة عن التسويق.

-

ما زلت تحدد ما هي أهداف تسويق المحتوى الخاصة بك؟

-

2. المعايير ومؤشرات الأداء الرئيسية

الإستراتيجية جيدة فقط مثل خطتك لتحليل أدائك. في الماضي ، كان التسويق والعلاقات العامة يندرجان في مجموعة "مقاييس الغرور" ، ولكن   لم يعد هذا هو الحال. يمكن أن يكون للتسويق - وخاصة تسويق المحتوى - تأثير ملموس على أرباح الشركات.

تشمل مؤشرات الأداء الرئيسية التي يختارها فريق التسويق لدينا تحديد الأولويات بناءً على أهدافنا لهذا العام ما يلي:

• MQLs.
• تم إنشاء إحالات الشركاء والعملاء المتوقعين.
• عمليات إرسال نموذج الاتصال.
• تم إعداد مكالمات المبيعات من جهود التسويق.
• الإيرادات الشهرية المتكررة الناتجة عن التسويق.

إلى جانب مؤشرات الأداء الرئيسية لهذا العام ، قمنا أيضًا بوضع معايير لمؤشرات الأداء الرئيسية هذه بالإضافة إلى المؤشرات الرائدة الأخرى. مؤشرات الأداء الرئيسية التي ذكرتها أعلاه هي الأرقام التي لها أكبر الأثر على صافي أرباحنا ، في حين أن مؤشراتنا الرائدة هي تحليلات أداء أخرى تساعدنا في اكتساب نظرة ثاقبة لما نحتاج إلى تغييره أو مواصلة القيام به لتحقيق مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بنا.

تشمل بعض هذه المؤشرات الرائدة ما يلي:

• مصادر حركة المرور.
• معدل الارتداد.
• وقت الزوار على الصفحة.
• معدل النقر CTA والتسليمات.
• معدل فتح النشرة الإخبارية عبر البريد الإلكتروني.
• حجم قائمة النشرة الإخبارية عبر البريد الإلكتروني.

-

يمكن أن يمثل قياس تأثير المحتوى الخاص بك تحديًا.

-

3. العميل المثالي وملفات MQL

بينما يمكن استخدام تسويق المحتوى لمعظم شركات B2B ، فإننا نعلم من خلال العمل لمدة تزيد عن 10 سنوات أن خدماتنا تميل إلى أن تكون أكثر تأثيرًا في   صناعات معينة ، لذلك من المهم بالنسبة لنا توثيق ملفنا الشخصي المثالي للعميل للتأكد من أن المحتوى الذي ننشئه والعملاء المحتملون الذين نجلبهم يتماشى مع شكل عميلنا المثالي.

يجب أن يتضمن ملف تعريف العميل هذا الصناعات ، وحجم الشركة ، والأهداف الأساسية ، والإيرادات ، والميزانية ، على سبيل المثال لا الحصر. لكن تذكر: بمجرد تحديد عميلك المثالي ، لا يمكنك فقط تعيينه ونسيانه. كل عام ، أعد تقييم من هو عميلك المثالي ، وقم بتحديث استراتيجيتك الموثقة وفقًا لذلك.

إلى جانب ملف تعريف العميل المثالي ، نوصي أيضًا بتحديد ملف تعريف MQL الخاص بك. هذا ملف تعريف سيتم تغييره أيضًا ، لذلك سيكون من المهم مراجعته بانتظام أيضًا.

لنلقِ نظرة على مثال: نستخدم HubSpot كملف   أتمتة التسويق   نظام ، لذلك نحن نستخدم نقاط الرصاص الآلي. هذا هو   لذا   مفيد لفريقنا الصغير لأنه يوفر لنا الوقت الذي نقضيه تقليديًا في تأهيل العملاء المحتملين يدويًا. يسمح لنا تسجيل نقاط العملاء المتوقعين الآلي أيضًا بتسجيل نقاط للعملاء المحتملين بناءً على كيفية تفاعلهم مع موقعنا.

عند مراجعة ملف تعريف MQL الخاص بنا لعام 2022 ، اتخذنا قرارًا بتركيز نقاط العملاء المحتملين فقط على المسمى الوظيفي للعملاء المحتملين ، والإيرادات السنوية ، وميزانية تسويق المحتوى الشهرية. على مدار السنوات العشر الماضية ، أصبحت مدونتنا موردًا للصناعة التعليمية ، لذلك حصلنا على عدد كبير من الزيارات التي تبحث فقط عن التعليم. بينما يتفاعل هؤلاء الأشخاص مع موقعنا ويقومون بتنزيل الكثير من المحتوى ، فإنهم لا يبحثون بالضرورة عن خدمات تسويق المحتوى. أدى ذلك إلى تباين في عدد العملاء المتوقعين الذين تم تصنيفهم تلقائيًا على أنهم MQLs وعدد العملاء المتوقعين الذين تم تصنيفهم تلقائيًا   فعلا   تأهلت. من خلال تبسيط نقاط العملاء المحتملين الآلية ، قمنا بتقليل إجمالي MQLs لدينا ، لكننا نعلم أن هؤلاء العملاء المتوقعين أكثر تأهيلاً.

4. أساليب التسويق

يتوفر المزيد من أساليب تسويق المحتوى أكثر من أي وقت مضى ، لذلك من المهم توثيق الأساليب التي تخطط لاستخدامها على مدار العام. سيبقي هذا فريقك على المسار الصحيح ويسمح لك بتخصيص التكتيكات بشكل مناسب لضمان اكتمالها (أو إعادة ترتيب الأولويات إذا اكتشفت أن أحد الأساليب يقدم عائد استثمار أكبر أو عائد استثمار أسرع من الآخر).

مع كل هذه التكتيكات تحت تصرف فريقك ، فأنت بحاجة إلى طريقة لتحديد أولويات ما يجذب انتباهك واستثماراتك المالية. يعطي فريق التسويق لدينا الأولوية للتكتيكات بالترتيب التالي:

• تقود الجيل
• تثقيف ورعاية يؤدي
• تمكين المبيعات
• ترقية الشريك
• تعيين الموظفين والاحتفاظ بهم

فيما يلي مثال على كيفية استخدامنا لقائمة الأولويات هذه:

لنفترض أنه طُلب منا كتابة مقال يساهم به ضيف حول عائد الاستثمار لتسويق المحتوى ، كما تلقينا طلبًا من جهة نشر أخرى للكتابة حول كيفية بناء قيمنا الأساسية. في حين أن كلتا الفرصتين تمثلان موقعًا رائعًا ، إلا أن الأولى سيكون لها تأثير أكبر على جهود توليد العملاء المحتملين لدينا ، والثانية سيكون لها تأثير أكبر على توظيف موظفينا. قبل رفض أي فرصة ، نطلب تحديد موعد نهائي لاحق للبند الأقل أولوية. ولكن إذا كنا في موقف يمكننا من خلاله إنشاء فرصة واحدة فقط ، فسنختار فرصة "عائد الاستثمار لتسويق المحتوى" لأنها تتوافق بشكل مباشر مع أولويتنا الأولى: إنشاء قوائم العملاء المحتملين.

لكل تكتيك ، نوصي بتضمين معلومات حول كيفية التخطيط لقياس النجاح والحجم الذي تتوقع إنشاءه.

-

هل تتساءل كيف يمكنك إنشاء المحتوى المناسب لتوليد العملاء المحتملين؟

-

5. توزيع المسؤوليات

نحن فريق تسويق صغير ، لذلك لضمان تعظيم مواردنا ومواهبنا ، نقوم بتضمين تفاصيل مسؤوليات كل شخص كجزء من استراتيجيتنا الموثقة. لقد وجدنا قيمة كبيرة في مراجعة عملياتنا ومسؤولياتنا كل عام لإجراء تغييرات للتأكد من أن الشخص المناسب يكمل الجزء الصحيح من كل مبادرة.

على سبيل المثال ، أثناء مراجعتنا للمسؤوليات هذا العام ، قررنا بالفعل وضع قسم الشراكة لدينا تحت مظلة التسويق من أجل الاستفادة من موارد التسويق لتحسين بعض اتصالاتنا مع الشركاء. أدى هذا في النهاية إلى توفير الوقت لمدير الشراكات لقضاء المزيد من الوقت في بناء العلاقات ، والتي نعلم أن لها تأثيرًا كبيرًا على أرباحنا النهائية. ينعكس هذا الآن في استراتيجيتنا الموثقة ، وسنواصل مراجعة هذه المسؤوليات كل عام.

6. نظرة عامة على الميزانية

لجعل الإستراتيجية الموثقة شاملة تمامًا ، أوصي أيضًا بتضمين عرض عالي المستوى لميزانية التسويق. يعد هذا مفيدًا للتتبع على مدار العام لمعرفة أين تذهب الأموال فيما يتعلق بما تم تحديده في الميزانية ، ويمكن أن يساعد في تحديد ما إذا كانت الميزانية بحاجة إلى إعادة تخصيص بناءً على مكان ظهور النتائج.

ملاحظات نهائية

أثناء قيامك بتطوير إستراتيجية توليد العملاء المحتملين ، تذكر أن هذا المستند يجب ألا يكون شيئًا تقوم بإنشائه في بداية العام ولا تشير إليه مرة أخرى أبدًا. يجب أن توجه هذه الإستراتيجية كل قرار يتخذه فريق التسويق لديك للتأكد من أنك جبهة موحدة تعمل نحو أهداف مشتركة. أيضًا ، يجب أن يكون هذا مستندًا حيًا. إذا اكتشفت أن أحد عناصر استراتيجيتك لا يعمل بشكل واضح ، فغيّره! تتمتع أقوى فرق التسويق بعقلية استراتيجية وتتكيف حسب الحاجة لتحقيق أفضل النتائج.

الآن بعد أن أصبحت لديك إستراتيجية قوية لتوليد العملاء المحتملين ، فقد حان وقت العمل! انقر أدناه لتنزيل ورقة العمل المجانية الخاصة بك لمساعدتك في تنفيذ أساليب تسويق المحتوى التي تولد عملاء متوقعين لعملك.