تلبية الطلب ليس كافياً. إليك كيفية إنشاء الطلب في عام 2023

في حين أن جذب الطلب أمر حاسم بلا شك للمبيعات ، فإن خلق الطلب على علامتك التجارية يعد أمرًا ضروريًا بنفس القدر. سوق اليوم مليء بالمنافسين الذين يتنافسون على جذب أكبر عدد ممكن من المستهلكين ، بما في ذلك أعضاء من جمهورك المستهدف. الآن وقد بدأ عام 2023 بشكل جيد ، فقد حان الوقت لأن تصبح العلامات التجارية B2B حقيقية بشأن أهدافها المتعلقة بالطلب من خلال موازنة تلبية الطلب مع إنشائه.

غالبًا ما يعتقد المسوقون في B2B أن الحصول على الطلب يتطلب "تحويل" العملاء المحتملين - إجراء مبيعات - ولكنه لا يتعلق فقط بتحويل العملاء المحتملين الحاليين. إن الحصول على الطلب هو في الأساس جذب المشترين المحتملين المهتمين بحل مشكلتهم. بمجرد أن يهتموا ، سيتواصلون بطريقة ما - يطلبون المزيد من المعلومات ، أو عرضًا توضيحيًا ، أو تجربة. في هذا التفاعل ، يمكنك تحديد ما إذا كان:

1. إنهم بحاجة إلى المنتجات أو الخدمات التي تقدمها — ويعرف أيضًا باسم الطلب.
2. إنهم يريدون المضي قدمًا في عملك أو إذا قمت على الأقل بعمل قائمة مختصرة.
3. إنهم عميل متوقع مؤهل من منتصف إلى أسفل مسار قمع المبيعات.

لسنوات ، ركز العديد من المسوقين فقط على توليد العملاء المحتملين لتحويل العملاء المحتملين إلى مشترين ، لكن هذه العملية لا تعمل في كل مرة. وفقًا لـ Gartner ، 5٪ فقط من دورة المبيعات تحدث مع المبيعات - والباقي هو تفاعل المشتري مع أصول التسويق - محتوى الوسائط الاجتماعية ، ومحتوى مواقع الويب ، والمدونات ، والوسائط المكتسبة ، والمزيد. في حين أن مشاركة العملاء والتواجد الرقمي القوي هما عاملان أساسيان للتمييز بين عملك التجاري وبين الجمهور ، إلا أنه يتعين عليك بذل المزيد من الجهد لجعل عملك معروفًا.

القراءة ذات الصلة: الدليل النهائي لتوليد الطلب بين الشركات

يؤدي خلق الطلب إلى زيادة الوعي والاهتمام بمنتجاتك وخدماتك ، لذلك لا يتعين عليك الانتظار حتى يأتي المشترون المحتملون إليك.

ما هو خلق الطلب؟

إذا لم يكن الناس على دراية ، فلن يختاروا علامتك التجارية. حتى لو كان لديك منتج يتكرر ظهوره مرة واحدة في العمر ، فما الفائدة من عدم وجود طلب؟

يهدف إنشاء الطلب ، المعروف أيضًا باسم توليد الطلب بين الشركات ، إلى تزويد جمهورك المستهدف بمعلومات مفيدة لمساعدتهم على فهم سبب حاجتهم إلى منتجك.

حتى لا يتم الخلط بينه وبين توليد العملاء المحتملين ، والذي يركز على إنشاء عملاء متوقعين قد يهتمون أو لا يهتمون بالمنتج أو الخدمة ، فإن إنشاء الطلب يتعلق بالعثور على مشترين محتملين لا يدركون بعد أنهم بحاجة إلى منتجك أو خدمتك. قد يكون هذا لأنهم لا يعرفون أن منتجك موجود أو لديهم نقطة ألم ، لكنهم ما زالوا لم يجدوا طريقة لحلها. إن مهمتك هي إقناعهم بأنك الحل الذي ينتظرونه.

يمكن أن يعني إنشاء الطلب أيضًا سرقة بعض حصة منافسيك في السوق. ربما يعرف العميل المحتمل أنه بحاجة إلى CRM - أداة تطورها شركتك - لكنهم لا يعرفون شيئًا عنك. نظرًا لأنهم ليسوا على دراية بعملك ، فهم يخططون بالفعل لتسوية الخيار الافتراضي - على سبيل المثال ، Salesforce.

لإنشاء طلب على منتجك ، تحتاج إلى مساعدة الأشخاص على فهم سبب حاجتهم إلى CRM الخاص بك ، والذي لم يسمع به سوى عدد قليل منهم ، بدلاً من Salesforce - علامة تجارية مشهورة يعرفها الجميع وهي الخيار "الافتراضي" الحتمي.

من خلال العمل على خلق ضجة وطلب على منتجاتك بدلاً من التقاطها ، يمكنك تسريع نمو عملك وتوسيع قاعدة المستهلكين المحتملين.

التقاط الطلب مقابل إنشاء الطلب

الطلب هو جوهر كل عمل. في حين أن كلا من التقاط الطلب وخلقه لهما عمليات متشابهة ، يتطلب كل منهما مستوى مختلفًا من الجهد والتركيز على أهداف كل منهما.

إن الحصول على الطلب هو كل شيء عن مساعدة أولئك الذين لديهم مستوى عالٍ من نية الشراء من خلال مسار المبيعات لتوليد الإيرادات - فأنت لا تريدهم أن يشطبوك لصالح منافسيك. هذه العملية موجهة نحو القسم الأوسط إلى السفلي من مسار التحويل. الناس في هذا المجال لديهم بالفعل حاجة (طلب) لمنتجك. أنت فقط تساعد في إبرام الصفقة.

تشمل إستراتيجيات التسويق بين الشركات للقبض على الطلب ما يلي:

• دراسات الحالة لإثبات أن حلولك تعمل.
• وسائل الإعلام المكتسبة مثل مراجعات المستخدمين ، وحملات المؤثرين ، والمواضع في الصحافة ، وما إلى ذلك لإثبات أن الآخرين يوافقون على علامتك التجارية ومنتجك.
• الوسائط المملوكة مثل موقع ويب قوي يحتوي على محتوى تفصيلي حول حلولك ، وكيفية عملها ، ومقدار تكلفتها ، ومقارنتها بالمنتجات الأخرى في السوق ، وما إلى ذلك. سيساعد هذا العميل المحتمل في الحصول على جميع المعلومات التي يحتاجها لاتخاذ قراره.

تعتمد عملية التقاط الطلب لأي عمل على كيفية اتصال العميل المحتمل بمنتج أو خدمة في الماضي. يركز التقاط الطلب على إقناع المشترين المهتمين بإيجاد حل لاتخاذ قفزة وشراء شيء ما.

القراءة ذات الصلة: كل ما تحتاج لمعرفته حول توليد الطلب

يحاول إنشاء الطلب تحديد نقاط الضعف في شخصية المشتري المستهدف والإجابة على كيفية قيام شركتك بحل هذه المشكلات. تحدث هذه العملية قبل التقاط الطلب في قسم من أعلى إلى متوسط ​​من مسار التحويل. يعد إنشاء الطلب أمرًا مهمًا بشكل خاص للشركات الأحدث والأكثر تخصصًا والأقل شهرة. لا يعرف هؤلاء الأشخاص عن منتجك أو علامتك التجارية أو يفهمون كيف يمكن أن يساعدهم.

تشمل استراتيجيات التسويق لخلق الطلب ما يلي:

• استراتيجيات الوعي بالعلامة التجارية التي تساعد الأشخاص في التعرف على علامتك التجارية ومنتجاتك ، وفهم المشكلات التي تحلها ، وكيف يمكن أن تساعدهم من خلال قنوات مثل:
  • وسائل التواصل الاجتماعي
  • الإعلانات المدفوعة
  • العلاقات العامة
• الموارد التعليمية ، بما في ذلك المدونات ، والمحتوى الاجتماعي الطويل ، وحالات الاستخدام ، والعروض التوضيحية التي تساعد العملاء المحتملين من أعلى إلى متوسط ​​على فهم كيف قد يختلف منتجك عن الآخرين ، وكيف يمكنهم استخدامه فيما يتعلق بصناعتهم ، وما إلى ذلك.

إن انتظار قدوم المشترين المحتملين إليك أقل فاعلية من العمل لإثارة الإثارة والضوضاء والطلب الفعلي. يساعد إنشاء الطلب في إقناع العملاء بأن منتجاتك توفر حلولًا قابلة للتطبيق لمشكلاتهم ، مما يجعل عملية الالتقاط أسهل.

كيف تبني استراتيجية خلق الطلب الخاصة بك

مع توفر الكثير من المحتوى بسهولة عبر الإنترنت ، قد يكون جذب انتباه العملاء المحتملين أمرًا صعبًا. هذا هو سبب أهمية إنشاء الطلب. إليك كيف يمكنك خلق المزيد من الطلب هذا العام.

تطوير استراتيجية محتوى عالي الجودة.

أحد مفاتيح طلب التوليد هو خلق الاهتمام. تدور معظم تكتيكات إنشاء الطلب حول إنشاء المحتوى الذي يحل المشكلات.

نظرًا لأن المستهلكين يحصلون على معظم معلوماتهم عبر الإنترنت قبل التحدث مع مندوب مبيعات على الإطلاق ، يجب أن يكون لدى العلامات التجارية محتوى عالي الجودة يضيف قيمة من خلال توقع احتياجات العملاء المحتملين ورغباتهم وإعداد إجابات وحلول. طوّر إستراتيجية تضعك كخبير موثوق به في مجالك للمساعدة في بناء الثقة بينك وبين أولئك الذين يتفاعلون مع شركتك.

قم بإنشاء مجموعة متنوعة من المحتوى ، من التنقيب العام إلى الإجابة على أسئلة محددة شائعة. يجب أن يثير كل المحتوى الحاجة إلى منتجك أو خدمتك. سيختلف الأمر بالنسبة للأشخاص الذين هم على دراية بك بالفعل ولديهم بعض أسئلة المتابعة مقابل عميل محتمل لم يسمع بشركتك.

القراءة ذات الصلة: كيفية إنشاء إستراتيجية B2B لتوليد الطلب لعام 2023

استخدم نهج omnichannel.

أثناء إنشاء محتوى عالي الجودة ، يمكنك أيضًا تحقيق أقصى استفادة منه. يمكنك بدء قنوات التسويق أو إصدار بيانات صحفية أو إنشاء مدونة أو استضافة أحداث شخصية أو استخدام وسائل التواصل الاجتماعي. إن مفتاح التسويق متعدد القنوات هو التأكد من أن جمهورك يرى نفس الرسالة بغض النظر عن الوسيلة المستخدمة للتواصل. إذا نشرت شيئًا ما على Twitter و Facebook ، فتأكد من أن رسالتك ذات صلة بكلا النظامين الأساسيين ولكنها لا تزال تنقل نفس الشيء.

أثناء إنشاء المحتوى ، فكر في جمهورك المستهدف وتأكد من أنك تقوم بتخصيص المحتوى ووضعه على القنوات التي من المحتمل أن ينظر إليها جمهورك المستهدف. الهدف هو توليد الطلب ، لذلك تريد الوصول إلى أكبر عدد ممكن من الأشخاص. يساعدك إعادة توجيه المحتوى الخاص بك وإعادة توزيعه على القيام بذلك.

عزز هؤلاء العملاء المحتملين.

لن يتم تحويل كل عميل متوقع على الفور. بدلاً من رفض العملاء المتوقعين الذين لا يتحولون إلى عملاء على الفور ، استمر في تعزيز هذه العلاقة - بعد كل شيء ، لقد قضيت الوقت والمال في الحصول على هذا العميل المحتمل.

يجب أن تساعد فرق التسويق المبيعات أثناء عملية الرعاية ، والبقاء على اتصال مع المشترين عبر البريد الإلكتروني والمكالمات الهاتفية ورسائل الوسائط الاجتماعية والمحادثات عبر قنوات متعددة. الآن بعد أن أصبحت لديك فكرة جيدة عن استراتيجية المحتوى الخاصة بك ، استخدم هذه الموارد لإنشاء محتوى جذاب يجيب على أسئلة العملاء.

الخلاصة: أنت بحاجة إلى خلق الطلب.

في حين أن الرؤساء التنفيذيين والمديرين الماليين سيركزون حتمًا على جذب الطلب - لأنه الخطوة الأخيرة قبل إجراء عملية بيع - من المهم أن تتذكر أنه إذا لم تستثمر في إنشاء الطلب ، فلن يكون لديك أي طلب للحصول عليه.

لا يمكن للشركات التركيز فقط على توليد الطلب أو الاستحواذ ؛ إنهم بحاجة إلى استراتيجية تعطي الأولوية لكلا المجالين.

هل تحتاج إلى مساعدة في خلق طلب على علامتك التجارية؟ دعنا نتحدث!