تقنيات مثبتة: كيفية إغلاق عملية بيع مثل المحترف المطلق

إن اكتساب القدرة على إجراء عملية بيع هو قدرة لا غنى عنها يجب على جميع مندوبي المبيعات والقائمين بالتوظيف والمعلنين ورجال الأعمال إتقانها. لا يقتصر فن إبرام الصفقات على إقناع العملاء المحتملين فحسب ، بل يشمل أيضًا فهم احتياجاتهم واهتماماتهم.

في هذا الدليل الشامل ، سوف نتعمق في المخاطر العاطفية التي ينطوي عليها إغلاق المبيعات. سنناقش استراتيجيات للتغلب على المخاوف أثناء عملية البيع ، بما في ذلك بناء الثقة والتعامل مع الاعتراضات مثل المحترفين المطلقين.

سنستكشف بعد ذلك التقنيات التي أثبتت جدواها لإغلاق المبيعات مثل إتقان تقنية إغلاق اختبار القيادة والاستفادة من إغلاق جرو الكلب. تم تجربة واختبار هذه الأساليب من قبل متخصصي المبيعات الناجحين في مختلف الصناعات.

علاوة على ذلك ، ستتعرف على عمليات ما بعد البيع المهمة مثل تسجيل الصفقات في برنامج المبيعات الخاص بك ، والذي يساعد في تتبع مقاييس الأداء والحفاظ على السجلات المنظمة. بالإضافة إلى ذلك ، سنسلط الضوء على أهمية المتابعة مع العملاء بعد البيع لضمان رضاهم عن مشترياتهم أو الخدمة التي يتلقونها.

أخيرًا وليس آخرًا ، سنقوم بفحص دراسات الحالة الواقعية من شركات B2B الناجحة التي تستخدم هذه التقنيات بفعالية. لذا اربط حزام الأمان بينما نأخذك عبر هذا الدليل المجاني حول كيفية ملء قمع المبيعات الخاص بك من خلال أن تصبح ماهرًا في إغلاق المبيعات!

جدول المحتويات:

• أهمية إغلاق المبيعات
  • دورة المبيعات: الرحلة نحو إغلاق الصفقات
• فهم المخاطر العاطفية في إقفال الصفقات
  • التغلب على القلق في إقفال المبيعات
• تقنيات مثبتة لإغلاق المبيعات
  • إتقان تقنية إغلاق اختبار القيادة
  • الاستفادة من تقنية إغلاق جرو الكلب
• عمليات ما بعد البيع للنجاح
  • تسجيل الصفقات في برامج المبيعات الخاصة بك
  • فن المتابعة
• التعلم من محترفي المبيعات الناجحين
  • دراسة حالة - نجاح مبيعات B2B
• عقد الصفقة مع هذه التقنيات
  • قوة تقنية إغلاق اختبار القيادة
  • جرو الكلب إغلاق: طريقة مؤكدة لكسب الآفاق؟
• أسئلة وأجوبة فيما يتعلق بكيفية إغلاق عملية بيع
  • ما هي خطوات إغلاق البيع؟
  • ماذا تقول عند إغلاق البيع؟
  • ما هي أهم 3 أشياء مطلوبة لإغلاق عملية بيع؟
  • ما هي الطرق الثلاث لإغلاق البيع؟
• خاتمة

أهمية إغلاق المبيعات

دعونا نواجه الأمر ، إغلاق المبيعات صفقة كبيرة. الأمر أشبه بالفوز بلقب سوبر بول للأعمال.

في عالم الأعمال ، فإن إغلاق المبيعات هو اللحظة التي يقول فيها العميل المحتمل "نعم" ويوقع على الخط المنقط. إنه مثل الركض على أرضه مع تحميل القواعد.

البيع المغلق لا يتعلق فقط بالإيرادات ؛ إنها دورة انتصار تثبت أنك نجحت في الإبحار عبر المياه الغادرة لعملية البيع. إنه مثل تسلق جبل إيفرست ورفع علمك في القمة.

دورة المبيعات: الرحلة نحو إغلاق الصفقات

تخيل الشروع في رحلة مثيرة مع العديد من المعالم على طول الطريق. هذا ما تشعر به كل عملية بيع. إنها مثل رحلة على الطريق مع التقلبات والانعطافات.

هدفك؟ الوصول إلى هذا الإنجاز النهائي - إبرام الصفقات. إنه أقرب إلى إنهاء سباق الماراثون.

تجاوز التخلي المبكر المبكر في مندوبي المبيعات

إليكم حقيقة مثيرة للاهتمام - العديد من مندوبي المبيعات يستسلمون قبل أن يقتربوا من سماع "نعم" من آفاقهم. إنه مثل رمي المنشفة قبل أن تبدأ المباراة. لكن لا يجب أن يكون الأمر على هذا النحو. إذا تم القيام به بشكل صحيح ، يجب أن يكون الشعور بالإغلاق أقل شبهاً بدفع الصخور صعودًا وأكثر شبهاً بالانزلاق إلى أسفل المنحدر دون عناء. إنه مثل ركوب أفعوانية بلا خطوط.

تسمير المعالم الرئيسية للإبحار السلس نحو الإغلاق

• أنت بحاجة إلى عرض مبيعات مقنع مصمم خصيصًا لجمهورك المستهدف. إنه مثل الحصول على لقطة مثالية بسهم.
• يجب أن تفهم بالضبط أين يتناسب عميلك المحتمل مع مسار مبيعاتك المحدد جيدًا. إنه مثل حل اللغز وإيجاد القطعة المفقودة.
• أخيرًا وليس آخرًا ، فإن إتقان تقنيات مثل اختبار القيادة بالقرب أو إغلاق الجرو يمكن أن يحدث فرقًا كبيرًا بين الخسارة أو الفوز على العملاء الذين لا يزالون جالسين على السياج. إنه مثل سحب أرنب من قبعة وإثارة إعجاب الجميع.

في الجوهر ، إذا تم التعامل مع هذه المراحل الأساسية بفعالية من قبل أي بائع ماهر يستحق كل هذا الجهد ، فإن تجاوز "لا" يصبح أسهل من أي وقت مضى. إنه مثل تحويل "لا" إلى "نعم" بعصا سحرية.

الآن دعونا نتعمق أكثر في المخاطر العاطفية التي ينطوي عليها إبرام تلك الصفقات الحاسمة تحت عنواننا التالي ...

فهم المخاطر العاطفية في إقفال الصفقات

يمكن أن تكون الصفقات الختامية لعبة شديدة التوتر. حوالي 40٪ من مندوبي المبيعات يشعرون بالقلق حيال هذه المرحلة ، وفقًا لموقع جيف بيلز.

التغلب على القلق في إقفال المبيعات

لا تخافوا. لدينا استراتيجيات للتغلب على هذه التوترات وتعزيز ثقتك أثناء عملية البيع.

• تتمثل الخطوة الأولى في فهم أن الإغلاق يجب أن يكون من الناحية المثالية الجزء الأسهل من دورة المبيعات الخاصة بك إذا قمت بعمل جيد في المراحل الرئيسية.
• الإيمان بما تقدمه - سواء كان منتجًا أو خدمة - أمر ضروري لزيادة ضمانك عند التعامل مع استفسارات العملاء. سيساعد هذا الاعتقاد في بناء ثقتك عند التعامل مع اعتراضات العملاء المحتملين.
• إن الحفاظ على الاحتراف طوال كل تفاعل مع العملاء المحتملين يقطع شوطًا طويلاً نحو تخفيف القلق بشأن إبرام الصفقات.

تذكر أن إتقان تقنيات الإغلاق الفعالة قد يعني نموًا كبيرًا لعملك.

تقنيات مثبتة لإغلاق المبيعات

إن فن إغلاق المبيعات ليس سرًا ، بل هو مهارة مكتسبة.

باستخدام التقنيات والاستراتيجيات الصحيحة ، يمكنك أن تصبح محترفًا مطلقًا عند إغلاق المبيعات.

إتقان تقنية إغلاق اختبار القيادة

أثبتت هذه الإستراتيجية أنها واحدة من أكثر الطرق فعالية لإتمام معاملات المبيعات.

في جوهرها ، إنه ينطوي على السماح لآفاقك "باختبار" ما يشترونه قبل الالتزام.

يشرح هذا الدليل كيفية عمل هذه التقنية بالتفصيل.

يساعد في التغلب على الاعتراضات من خلال التأكد من أن العملاء يفهمون بالضبط ما يدخلون فيه.

الاستفادة من تقنية إغلاق جرو الكلب

تأخذ هذه الاستراتيجية اسمها من متاجر الحيوانات الأليفة مما يسمح للمشترين المحتملين بأخذ الجراء إلى المنزل بين عشية وضحاها مع العلم جيدًا أنه بمجرد ارتباط شخص ما بجرو ، يصعب عليهم عدم العودة دون التبني.

تمامًا مثل اختبار قيادة السيارات أو تجربة العروض التوضيحية للبرامج قبل شراء الإصدارات الكاملة ؛ توضح هذه المقالة مزيدًا من التفاصيل حول هذا المفهوم الذي يتيح للعملاء بشكل أساسي تجربة الفوائد المباشرة لأي منتج معين تبيعه ، وبالتالي زيادة الفرص بشكل كبير نحو إبرام الصفقة بسهولة.

الآن دعنا نستكشف بعض الخطوات المهمة التي نحتاج إلى اتباعها بعد النجاح في تحقيق تلك الصفقات المغلقة المرغوبة.

عمليات ما بعد البيع للنجاح

لا تنتهي الرحلة بعد إغلاق المبيعات. أنت لم تنته بعد يا صديقي.

لكي تكون محترفًا مطلقًا في إغلاق المبيعات ، هناك المزيد للقيام به بعد البيع. إنه مثل الكرز فوق مثلجات المبيعات.

تسجيل الصفقات في برامج المبيعات الخاصة بك

برنامج المبيعات الخاص بك هو أفضل صديق لك عندما يتعلق الأمر بتتبع مقاييس الأداء والحفاظ على سجلات منظمة للصفقات المغلقة. إنه مثل وجود مساعد شخصي لا ينسى شيئًا أبدًا.

هذه الممارسة لا تتعلق فقط بالكفاءة الإدارية ؛ إنه جزء مهم من عملية المبيعات بأكملها يساعد في تحليل الاتجاهات وتحديد الفرص وتحديد الأهداف المستقبلية. بالإضافة إلى ذلك ، يجعلك تبدو وكأنك نجم مبيعات.

فن المتابعة

لقد سمعت هذا من قبل: المتابعة مع العملاء بعد البيع. إنه مثل إعطائهم خمسة أصوات افتراضية.

يمكن لهذا الفعل البسيط أن يحدث فرقًا كبيرًا بين البيع لمرة واحدة وإقامة علاقات تجارية طويلة الأجل. إنه مثل زرع البذور من أجل نجاح المبيعات في المستقبل. لا تكن خجولًا - تواصل وعبر عن تقديرك.

• لا تُظهر المكالمة السريعة أو التحقق من البريد الإلكتروني على مستوى رضاهم اهتمامك فحسب ، بل يفتح أيضًا الأبواب لمزيد من المناقشات فيما يتعلق بالاحتياجات الإضافية التي قد تكون مرتبطة بما تبيعه. إنه مثل رمز سري لفتح المزيد من فرص البيع.

تذكر أن التعامل مع الاعتراضات بشكل فعال حتى بعد البيع يضمن ولاء العملاء. إنها مثل خدعة Jedi العقلية لنجاح المبيعات. سيساعد اتباع هذه الخطوات في ضمان النجاح بعد إجراء البيع الأولي. إنه مثل القيام بجولة نصر في ماراثون المبيعات.

التعلم من محترفي المبيعات الناجحين

لست وحدك في سعيك لإتقان فن إغلاق المبيعات.

في الواقع ، هناك العديد من المحترفين الناجحين الذين ساروا على هذا الطريق وخرجوا منتصرين.

ليندي دروب خير مثال على ذلك.

شحذت ليندي مهاراتها على مدار سنوات من الخبرة ، وأصبحت محترفة مطلقة في تقنيات إغلاق المبيعات مثل اختبار القيادة بالقرب وإغلاق جرو الكلب ، من بين أمور أخرى.

دراسة حالة - نجاح مبيعات B2B

يمكن أن يكون عالم البيع B2B معقدًا ، ولكن مع الاستخدام الفعال لهذه التقنيات التي أثبتت جدواها ، فإن النجاح ليس بعيد المنال.

تقدم LeadFuze ، على سبيل المثال ، ثروة من الرؤى العملية حول كيفية تنقل الشركات بنجاح في عروض منتجاتها المحددة من خلال المراحل المختلفة لمسار المبيعات.

يتضمن ذلك التعامل مع الاعتراضات بشكل احترافي مع الحفاظ على التركيز على ما تبيعه.

من خلال فهمنا الجديد لمبادئ النجاح ، دعنا ننتقل لاستكشاف المزيد.

على استعداد لإبرام صفقات لم يسبق له مثيل؟

دعنا نتعمق أكثر في موضوعنا الأخير: إبرام الصفقة مع هذه التقنيات.

ابرم الصفقة بهذه التقنيات

الآن ، يجب أن تكون مجهزًا جيدًا بمجموعة كبيرة من التقنيات لإغلاق المبيعات مثل المحترف المطلق.

توفر مدونة Salesforce مزيدًا من الأفكار حول هذه الأساليب.

قوة تقنية إغلاق اختبار القيادة

تدور هذه التقنية حول السماح لعملائك المحتملين بتجربة ما يشترونه قبل الالتزام.

يمكن أن تساعد هذه الطريقة في التغلب على أي اعتراضات طويلة الأمد وتضمن للعملاء فهمًا لما يدخلون فيه بأنفسهم بالضبط ، مثل أخذ السيارة في جولة قبل شرائها.

جرو الكلب إغلاق: طريقة مؤكدة لكسب الآفاق؟

في المقابل ، يعمل كلب الجرو المقرب على مبدأ أنه بمجرد أن يختبر شخص ما شيئًا ممتعًا أو مفيدًا - مثل الكثير من اللعب مع جرو رائع - سيجدون صعوبة في تركه.

• تسمح لهم بأخذ منتج أو خدمة معينة إلى المنزل لفترة تجريبية ،
• إذا كنت راضيًا بعد اختبار القيادة ، فمن المحتمل أن العميل سيرغب في الاستمرار في استخدام منتجك / خدمتك - مما يؤدي إلى إغلاق بيع ناجح.

تذكر دائمًا التعامل مع الاعتراضات بشكل احترافي أثناء تطبيق تقنيات الإغلاق.

تذكر ، لا تنس عمليات ما بعد البيع مثل تسجيل الصفقات في نظام البرنامج الخاص بك والمتابعة مع العملاء.

استمر في صقل هذه المهارات من خلال التعلم المستمر من الموارد المتاحة عبر الإنترنت ، مثل ملء دليل إغلاق المبيعات المجاني الذي يقدمه العديد من الخبراء.

لا تتوقف أبدًا عن التحسن. لقد بدأت للتو رحلتك نحو أن تصبح محترف مبيعات من الدرجة الأولى.

أسئلة وأجوبة فيما يتعلق بكيفية إغلاق عملية بيع

ما هي خطوات إغلاق البيع؟

تتضمن خطوات إغلاق البيع تحديد احتياجات العملاء ، وتقديم الحل الخاص بك ، والتعامل مع الاعتراضات ، وتأكيد الصفقة بإغلاق اختبار القيادة ، ومتابعة ما بعد البيع. (مصدر)

ماذا تقول عند إغلاق البيع؟

عند إغلاق عملية بيع ، قم بتأكيد قيمة منتجك / خدمتك ، وقم بمعالجة أي مخاوف نهائية باستخدام إغلاق الأسئلة ، واطلب الالتزام بشروط واضحة. (مصدر)

ما هي أهم 3 أشياء مطلوبة لإغلاق عملية بيع؟

العناصر الثلاثة الحاسمة لإغلاق عملية البيع هي فهم احتياجات العميل ، والتواصل الفعال بما في ذلك التغلب على الاعتراضات ، وتطبيق تقنيات الإغلاق المناسبة. (مصدر)

ما هي الطرق الثلاث لإغلاق البيع؟

الطرق الثلاث الشائعة لإغلاق عملية البيع هي تقنية إغلاق محرك الأقراص للتعامل مع الاعتراضات ، وإغلاق الكلب الصغير للسماح للعملاء بتجربة ما يشترونه ، وإغلاق الملخص كخلاصة قبل اتخاذ القرار. (مصدر)

خاتمة

خاتمة:

في هذا الدليل حول كيفية إغلاق عملية البيع ، قمنا بتغطية كل شيء بدءًا من أهمية إغلاق الصفقات وحتى استراتيجيات التغلب على الاعتراضات.

لقد اكتشفنا تقنيات مثل Test Drive Close و Puppy Dog Close ، والتي تتيح للعملاء تجربة ما يشترونه ومعالجة أي مخاوف.

تذكر تسجيل صفقاتك المغلقة والمتابعة مع العملاء بعد البيع لتحقيق النجاح على المدى الطويل.

تعلم من محترفي المبيعات الناجحين ، مثل قصة نجاح B2B لـ Content Estate ، لاكتساب رؤى عملية في تقنيات البيع الفعالة.

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.

أو ابحث عن حسابات محددة أو عملاء متوقعين

يسمح لك LeadFuze بالعثور على معلومات الاتصال لأفراد معينين أو حتى العثور على معلومات الاتصال لجميع الموظفين في الشركة.


يمكنك حتى تحميل قائمة كاملة من الشركات والعثور على الجميع ضمن أقسام معينة في تلك الشركات. تحقق من LeadFuze لمعرفة كيف يمكنك أتمتة توليد العملاء المحتملين.