كيفية تصنيف العملاء المتوقعين من أجل التنقيب الفعال عن المبيعات

يعد استيعاب موهبة تصنيف العملاء المحتملين ميزة لا غنى عنها لممثلي المبيعات ، وموظفي التوظيف ، والشركات الناشئة ، والمعلنين وأصحاب الأعمال الصغيرة. يمكن لإدارة العملاء المحتملين الفعالة تبسيط عملية المبيعات الخاصة بك وزيادة معدلات التحويل من خلال ضمان تركيز جهودك على أكثر الآفاق الواعدة.

في منشور المدونة هذا ، سنستكشف استراتيجيات فرز العملاء المحتملين بناءً على قيمتها المحتملة وكيفية استخدام أدوات مثل أداة إدارة العملاء المحتملين Commence CRM وبرنامج noCRM لإدارة الأنشطة بشكل أفضل. سنستكشف أيضًا أدوات مثل أداة إدارة العملاء المحتملين من بدء CRM وبرنامج noCRM التي يمكن أن تساعد في إدارة النشاط بكفاءة.

علاوة على ذلك ، سنناقش كيف يمكن أن يساعد وضع علامات على العملاء المحتملين حسب الموقع والفئات الأخرى مثل "الأصل" في تنظيم العملاء المحتملين بشكل أكثر فعالية. أخيرًا ، إذا كنت تعمل في مجال العقارات ، فلدينا بعض النصائح المحددة لك أيضًا - يمكن أن يؤدي استخدام أدوات مثل Follow Up Boss و Smith.ai خدمات الاستقبال الافتراضي إلى تحسين معدل الاستجابة وإمكانية التحويل بشكل كبير.

جدول المحتويات:

• فهم أطر تأهيل العملاء المحتملين
  • استكشاف إطار BANT لتأهيل العميل المحتمل
  • أهمية النظر في سلطة اتخاذ القرار في تأهيل العملاء المتوقعين
• تصنيف العملاء المحتملين على أساس مستوى الفائدة
  • تحديد العملاء المحتملين للمبيعات الساخنة والدافئة
  • استراتيجيات رعاية العملاء المحتملين للمبيعات الدافئة نحو التحويل
• استخدام أدوات CRM لإدارة العملاء المحتملين
  • الميزات الرائعة لأداة إدارة العملاء المحتملين لبدء CRM
  • كيف يعمل برنامج noCRM على تعزيز إدارة النشاط
• وضع علامات على العملاء المحتملين حسب الموقع والفئات الأخرى
  • فوائد وضع علامة على العملاء المحتملين حسب الموقع
  • الاستفادة من الفئات الإلزامية مثل "المنشأ"
• يؤدي التهديف: فصل المشترين عن كيكرز الإطارات
  • لماذا يعتبر تسجيل النقاط مهمًا: كشف الجواهر الخفية
  • حملات تسويق المحتوى والبريد الإلكتروني: أسلحتك السرية
• التنظيم الفعال لوكلاء العقارات
  • عزز معدل الاستجابة الخاص بك مع متابعة رئيسك
  • تحويل العروض الباردة إلى آفاق ساخنة مع Smith.ai
• أسئلة وأجوبة بخصوص كيفية تصنيف العملاء المحتملين
• خاتمة

فهم أطر تأهيل العملاء المحتملين

عندما يتعلق الأمر بتصنيف العملاء المحتملين ، فأنت بحاجة إلى الالتفاف حول أطر عمل تأهيل العملاء المحتملين. أحد الأطر الشائعة هو BANT (الميزانية والسلطة والحاجة والإطار الزمني). يساعدك على معرفة ما إذا كان العميل المحتمل لديه مولاه أو القدرة على شراء الأشياء الخاصة بك. بالإضافة إلى ذلك ، فإنه يأخذ في الاعتبار مدى الحاجة الملحة إلى حل لمشكلتهم.

استكشاف إطار BANT لتأهيل العميل المحتمل

BANT تعني الميزانية والسلطة والحاجة والإطار الزمني. دعنا نقسمها:

• الميزانية: هل يمكن للعميل المحتمل تحمل تكلفة منتجك / خدمتك؟ محادثات المال ، حبيبي.
• السلطة: هل هذا الشخص هو الرئيس الذي يمكنه اتخاذ قرارات الشراء؟ لا جدوى من التحدث إلى المتدرب في المكتب.
• الحاجة: هل يحتاج هذا الشخص بالفعل إلى ما تبيعه؟ لا تضيعوا وقتكم في الركلات.
• الإطار الزمني: متى يخطط هذا الشخص لإخراج بطاقة الائتمان الخاصة به؟ الوقت هو المال يا صديقي.

تتعمق هذه المقالة في HubSpot في كيفية استخدام BANT لتأهيل العملاء المحتملين للمبيعات. إنه مثل دليل BANTastic.

أهمية النظر في سلطة اتخاذ القرار في تأهيل العملاء المتوقعين

الآن ، إلى جانب التحقق مما إذا كانت التوقعات تتناسب مع ملفك الشخصي المثالي للعميل بناءً على أشياء مثل الصناعة وحجم الشركة ، يجب عليك التأكد من أن لديهم القدرة على اتخاذ القرارات. أعني ، ما الفائدة إذا كانوا مجرد "نعم الرجل" بدون أي سلطة؟

تتمثل إحدى الطرق لمعرفة من هو الجبن الأكبر في المؤسسة في طرح أسئلة مباشرة أو استخدام أدوات مثل LinkedIn Sales Navigator. يمنحك المعلومات الداخلية حول الأدوار والمسؤوليات الوظيفية داخل الشركات. لمزيد من النصائح حول تحديد صانعي القرار ، راجع هذا الدليل الثاقب من Close Blog. إنها مثل مجموعة أدوات تحري اتخاذ القرار.

تصنيف العملاء المحتملين على أساس مستوى الفائدة

بمجرد أن تقوم بتأهيل العملاء المتوقعين باستخدام معايير مثل إطار عمل BANT ، فمن الضروري تنظيمهم بناءً على مستوى اهتمامهم. يساعد هذا في إنشاء إستراتيجية مبيعات أكثر استهدافًا وفعالية.

تحديد العملاء المحتملين للمبيعات الساخنة والدافئة

في توليد العملاء المحتملين ، غالبًا ما نتحدث عن خيوط "ساخنة" و "دافئة". العميل المحتمل هو الذي يفي بجميع معايير BANT - لديهم الميزانية والسلطة والحاجة إلى منتجك أو خدمتك ومستعدون لإجراء عملية شراء في إطار زمني مقبول. يجب أن يكون هؤلاء العملاء المتوقعون على رأس أولويات فريق المبيعات الخاص بك لأنهم يزدهرون بإمكانية التحويل.

من ناحية أخرى ، يُظهر العملاء المحتملون بعض الاهتمام ولكنهم قد لا يستوفون جميع معايير BANT حتى الآن. ربما لا يزالون يزنون خياراتهم أو ينتظرون الموافقة على الميزانية. لا تتجاهل هذه الخيوط الدافئة ؛ مع الرعاية المناسبة ، يمكن أن يتحولوا إلى عملاء محتملين.

استراتيجيات رعاية العملاء المحتملين للمبيعات الدافئة نحو التحويل

تتضمن رعاية العملاء المحتملين الودودين بناء العلاقات بمرور الوقت من خلال التواصل المنتظم وتوفير محتوى قيم مصمم وفقًا لاحتياجاتهم. يمكنك تقديم ندوات عبر الإنترنت أو تجارب مجانية لمنتجك / خدمتك - أي شيء يضيف قيمة مع الحفاظ على مشاركتهم.

• التسويق عبر البريد الإلكتروني: أرسل رسائل بريد إلكتروني مخصصة بمحتوى ذي صلة بناءً على اهتماماتهم أو نقاط ضعفهم.
• مشاركة وسائل التواصل الاجتماعي: حافظ على استمرار المحادثة على منصات وسائل التواصل الاجتماعي حيث يتواجدون.
• حملات التنقيط: استخدم حملات التنقيط الآلية لتسليم رسائل مكتوبة مسبقًا على فترات زمنية مجدولة.
• المحتوى التعليمي: شارك منشورات المدونة أو الكتب الإلكترونية حول الموضوعات التي تهمهم.

الهدف هو الحفاظ على الاتصال وتوجيه هؤلاء العملاء المحتملين إلى أسفل مسار المبيعات حتى يصبحوا جاهزين للتحويل. راجع دليل HubSpot حول رعاية العملاء المحتملين للحصول على مزيد من الأفكار حول هذا الجانب المهم من إدارة العملاء المحتملين.

استخدام أدوات CRM لإدارة العملاء المحتملين

يمكن أن تكون إدارة العملاء المحتملين في عالم المبيعات والتسويق مشكلة حقيقية. لكن لا تخف يا صديقي. باستخدام أدوات CRM الصحيحة ، تصبح هذه المهمة الشاقة قطعة من الكعكة. تشبه أدوات إدارة علاقات العملاء (CRM) أبطالك الخارقين في إدارة العملاء المحتملين ، حيث توفر نظامًا أساسيًا منظمًا لتتبع التفاعلات مع العملاء المحتملين.

الميزات الرائعة لأداة إدارة العملاء المحتملين لبدء CRM

تعمل ميزة إدارة العملاء المحتملين في بدء CRM على إحداث موجات في الصناعة ولسبب وجيه. يقدم هذا البرنامج مجموعة شاملة من الميزات لمساعدة الشركات على تصنيف العملاء المحتملين مثل الرؤساء.

• رتب آفاقك بناءً على عوامل مثل الميزانية والسلطة والحاجة والإطار الزمني (BANT). إنه مثل منحهم قوة عظمى.
• ضع علامة على العملاء المحتملين وفقًا للموقع أو أي فئات أخرى مناسبة لعملك. إنه يشبه تنظيم خيوطك في صناديق صغيرة أنيقة.
• توفر لوحة المعلومات تحديثات في الوقت الفعلي لجميع الأنشطة المتعلقة بكل عميل متوقع ، من الاتصال الأولي إلى مراحل التحويل. إنه مثل وجود رفيق موثوق به لإبقائك على اطلاع.

لا يوفر هذا المستوى من التنظيم الوقت فحسب ، بل يضمن أيضًا عدم تسلل أي عميل محتمل من خلال الثغرات بسبب الإشراف أو سوء التواصل بين أعضاء الفريق. إنه مثل وجود شبكة أمان للعملاء المحتملين.

كيف يعمل برنامج noCRM على تعزيز إدارة النشاط

إذا كنت تبحث عن أداة CRM أخرى ، فتحقق من برنامج noCRM.io. على عكس CRMs التقليدية التي تركز بشكل أكبر على إدخال البيانات أكثر من البيع الفعلي ، فإن noCRM تعطي الأولوية للعمل على الإدارة. الأمر كله يتعلق بإنجاز الأمور.

• تمكن noCRM.io فرق المبيعات من إنشاء خطوط أنابيب مخصصة تعكس احتياجات سير العمل الفريدة الخاصة بهم. إنه يشبه ارتداء بدلة مصممة خصيصًا لعملية البيع الخاصة بك.
• يتضمن النظام الأساسي حتى قوائم التنقيب ، مما يسمح للممثلين بإضافة جهات اتصال جديدة دون مغادرة الواجهة. إنه مثل وجود عصا سحرية لاستحضار خيوط جديدة.

في الختام ، تقدم كل من ميزة إدارة العملاء المحتملين في بدء CRM و noCRM.io حلولًا قوية لتنظيم وتتبع ورعاية وتحويل العملاء المتوقعين عبر قنوات وأنظمة أساسية متعددة. يعتمد الاختيار بين الاثنين في النهاية على متطلباتك وتفضيلاتك المحددة كصاحب عمل أو مسوق. ولكن بغض النظر عن اختيارك ، فإن الاستخدام الفعال لهذه الموارد سيعزز بالتأكيد الكفاءة العامة والإنتاجية داخل أي مؤسسة مدفوعة بالمبيعات ، مما يعزز تلك النتائج النهائية على المدى الطويل. إنه مثل إطلاق العنان لقوة إدارة العملاء المحتملين.

وضع علامات على العملاء المحتملين حسب الموقع والفئات الأخرى

مع نمو قاعدة بياناتك الرئيسية ، يصبح من الضروري تصنيف العملاء المحتملين ووضع علامات عليهم بشكل فعال. إنه يشبه تنظيم درج الجورب ، ولكن للعملاء المحتملين.

فوائد وضع علامة على العملاء المحتملين حسب الموقع

إذا كنت تبيع منتجات أو خدمات عبر مدن أو دول مختلفة ، فإن وضع علامات على آفاقك بناءً على الموقع يمكن أن يغير قواعد اللعبة. إنه مثل إعطاء كل قائد نظام تحديد المواقع العالمي (GPS) المخصص. لا يوجد انعطاف خاطئ هنا.

على سبيل المثال ، إذا كان لديك منتج برمجي به ميزات مفيدة بشكل خاص للشركات العاملة في المناطق الحضرية ، فيمكنك إنشاء حملات مستهدفة للعملاء المحتملين الذين تم وضع علامة "حضري" عليها. إنه مثل تقديم جزء من حياة المدينة إلى العملاء المحتملين المحبين للمدينة.

وبالمثل ، قد يجد وكلاء العقارات أنه من المفيد وضع علامات على العملاء المحتملين بناءً على أحياء معينة أو أنواع عقارات يتخصصون فيها. إنه مثل العثور على المنزل المثالي لعملائك المحتملين ، علامة واحدة في كل مرة.

يضمن تقسيم جمهورك جغرافيًا أن يقضي فريق المبيعات وقتهم في الوصول إلى العملاء المحتملين الأكثر صلة. إنها مثل خريطة الكنز تقودك مباشرة إلى الذهب.

الاستفادة من الفئات الإلزامية مثل "المنشأ"

بالإضافة إلى العلامات الاختيارية مثل الموقع أو مستوى الاهتمام ، ضع في اعتبارك جعل فئات معينة إلزامية لكل إدخال عميل متوقع في نظام CRM الخاص بك. إنه مثل وجود حلقة فك تشفير سرية لعملائك المحتملين.

يمكن أن تكون إحدى هذه الفئات هي "الأصل" ، والتي تشير إلى كيفية الحصول على العميل المتوقع. الأمر أشبه بمعرفة القصة وراء كل خيط ، بأسلوب شيرلوك هولمز.

يمكن أن توفر معرفة من أين جاء العميل المحتمل رؤى قيمة حول نوع الرسائل التي قد يكون لها صدى أفضل معهم. إنه مثل القدرة على التحدث معهم بلغتهم العامية دون الحاجة إلى وسيط.

لا يقتصر تصنيف العملاء المحتملين على فرز البيانات فحسب ؛ يتعلق الأمر بالتعرف على عملائنا المحتملين حتى نتمكن من تقديم خدمة أفضل لهم. إنه مثل التعرف على زبائنك على المستوى الشخصي.

وعلى الرغم من أن هذه العملية قد تبدو شاقة للوهلة الأولى ، تذكر أن هناك أدوات متاحة مصممة خصيصًا للمساعدة في هذه المهام ، مثل LeadFuze. إنه مثل وجود مساعد شخصي لمغامراتك في وضع العلامات.

يؤدي التهديف: فصل المشترين عن كيكرز الإطارات

إن تسجيل النقاط هو مثل لعب دور المحقق - فأنت تحاول معرفة من هو الجاد في الشراء ومن هو مجرد نافذة للتسوق. إنها خطوة حاسمة في إستراتيجية تصنيف العملاء المحتملين ، مما يساعدك على تحديد أولويات العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يتفوقوا على محافظهم.

لماذا يعتبر تسجيل النقاط مهمًا: كشف الجواهر الخفية

يشبه نظام تسجيل النقاط الرئيسي الذي يتم تنفيذه جيدًا خريطة الكنز ، حيث يرشدك إلى العملاء ذوي الإمكانات العالية المستعدين للقيام بذلك. هؤلاء هم العملاء المحتملون الذين لا يُظهرون الاهتمام فحسب ، بل يتخذون أيضًا إجراءات تصرخ "أنا مستعد للشراء". فكر في زيارة صفحة الأسعار أو تنزيل دراسات الحالة أو الاشتراك في ندوات عبر الإنترنت.

من خلال تعيين نقاط لهذه الأنشطة (كلما كان الإجراء أكثر جاذبية ، زاد عدد النقاط التي يحصل عليها) ، يمكنك إنشاء درجة تعكس استعداد العميل المحتمل لإجراء عملية شراء. إنه مثل رمز سري يخبرك بمن يستحق المتابعة.

على سبيل المثال:

• قد تكسب زيارة صفحة التسعير 20 نقطة.
• يمكن أن تساوي قيمة فتح البريد الإلكتروني 5 نقاط.
• قد يضيف التسجيل في الندوة عبر الويب 15 نقطة أخرى.

مع وجود هذه النتيجة في متناول اليد ، يمكنك تخصيص تحركاتك التالية - سواء كانت إرسال رسائل بريد إلكتروني مستهدفة أو تقوم بخطوتك نحو إتمام الصفقة.

حملات تسويق المحتوى والبريد الإلكتروني: أسلحتك السرية

تشبه حملات تسويق المحتوى المغناطيسات ، حيث تجذب المشترين المحتملين من خلال منشورات المدونة والرسوم البيانية ومقاطع الفيديو. يحافظون على مشاركة العملاء المحتملين حتى يصبحوا مستعدين للأسلحة الكبيرة - العروض التوضيحية ودراسات الحالة ومقارنات الأسعار. ودعنا لا ننسى حملات البريد الإلكتروني ، التي تحافظ على علامتك التجارية على رادارها مع توفير معلومات قيمة تدفعهم إلى اتخاذ قرار الشراء.

المفتاح هنا هو الاتساق - ابق على اتصال بالمحتوى ذي الصلة ، وستكون أول اسم يفكر فيه عندما يحين وقت اتخاذ إجراء.

درس هام:

يشبه تسجيل العملاء المحتملين كونك محققًا ، مما يساعدك في تحديد المشترين الجادين ممن يتصفحون فقط. من خلال تعيين نقاط لإجراءات مثل زيارة صفحة التسعير أو الاشتراك في ندوات عبر الإنترنت ، يمكنك إعطاء الأولوية للعملاء ذوي الإمكانات العالية وتصميم نهجك وفقًا لذلك. تلعب حملات تسويق المحتوى وحملات البريد الإلكتروني أدوارًا مهمة في الحفاظ على تفاعل المشترين المحتملين حتى يصبحوا مستعدين لاتخاذ قرار الشراء. سيؤدي الاتساق في البقاء على اتصال بالمحتوى ذي الصلة إلى وضع علامتك التجارية على أنها الخيار الأفضل عندما يحين وقت اتخاذ إجراء.

التنظيم الفعال لوكلاء العقارات

وكلاء العقارات لديهم مهمة صعبة ، ولكن مع الأدوات والاستراتيجيات المناسبة ، يمكنهم التغلب على الفوضى وإبرام المزيد من الصفقات.

عزز معدل الاستجابة الخاص بك مع متابعة رئيسك

متابعة بوس هو السلاح السري للعاملين في مجال العقارات. يقوم تلقائيًا بفرز العملاء المتوقعين وتتبع كل تفاعل ، حتى لا تفوتك أي إيقاع. بالإضافة إلى أنه يرسل إشعارات عبر البريد الإلكتروني والنص ، حتى تتمكن من الرد في لمح البصر.

تحويل العروض الباردة إلى آفاق ساخنة مع Smith.ai

لا تدع خيوطك الباردة تتجمد. لدى Smith.ai موظفو استقبال افتراضيون يتعاملون مع الدردشة المباشرة والمكالمات الهاتفية ورسائل Facebook على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع. سيقومون بتسخين هؤلاء العملاء المحتملين نيابة عنك ، حتى تتمكن من التركيز على إغلاق الصفقات.

نصيحة إضافية: احصل على إرشادات الخبراء من Smart Inside Sales

عندما تحتاج إلى القليل من المساعدة الإضافية ، انتقل إلى Smart Inside Sales. شركة التدريب والتدريب الخاصة بهم ، التي أسسها Dale Archdekin ، متخصصة في مساعدة الوسطاء على تعزيز استراتيجيات مؤسستهم وزيادة فرص نجاحهم.

أسئلة وأجوبة بخصوص كيفية تصنيف العملاء المحتملين

كيف تصنف العملاء المتوقعين؟ يمكنك تصنيف العملاء المحتملين بناءً على عوامل مختلفة مثل مستوى الاهتمام والموقع واحتمالية الشراء. يمكن أن يساعد استخدام أداة CRM مثل الإدارة الرائدة في بدء CRM في التنظيم الفعال.

ما هي الأنواع السبعة من العملاء المحتملين؟ تتضمن الأنواع السبعة من العملاء المتوقعين للمبيعات عادةً العملاء المتوقعين الجدد والعمل (تم الاتصال بهم) وغير المؤهلين (غير الجاهزين) ومحاولة الاتصال والتواصل (قيد التقدم) والتوقيت السيئ (متابعة) ورعايتهم (جاهزة للتحويل).

كيف تصنف العملاء المتوقعين في CRM؟ في نظام CRM ، يمكنك تمييز العملاء المحتملين للمبيعات بفئات مختلفة مثل "الأصل" أو الموقع. توفر برامج مثل noCRM أدوات إدارة نشاط فعالة لهذا الغرض.

ما هي المراحل الأربع لتأهيل الرصاص؟ تشمل المراحل الأربع مرحلة الوعي حيث يتعرف العملاء المحتملون على مشكلتهم ، ومرحلة التفكير عند تقييم الحلول ، ومرحلة القرار حيث يختارون الحل ، ومرحلة التأييد عندما يروج العملاء الراضون لمنتجك.

خاتمة

خاتمة:

لذلك ، بعد الغوص في منشور المدونة هذا ، اكتشفنا بعض الاستراتيجيات والأطر القاتلة لفرز العملاء المتوقعين. من خلال التعامل مع أطر تأهيل العملاء المحتملين مثل BANT والنظر في سلطة اتخاذ القرار ، يمكنك تحديد هؤلاء العملاء ذوي الإمكانات العالية مثل الرؤساء.

مهلاً ، لا تنس تصنيف العملاء المحتملين بناءً على مستوى الاهتمام واستخدام أدوات CRM للحفاظ على كل شيء منظمًا. بهذه الطريقة ، يمكنك رعاية هؤلاء العملاء المحتملين الودودين والحفاظ على لعبة المبيعات الخاصة بك في موضعها الصحيح.

أوه ، ووضع علامات على العملاء المتوقعين حسب الموقع والفئات الأخرى؟ نعم ، هذا يشبه امتلاك سلاح سري لجهودك التسويقية المستهدفة. بالإضافة إلى تسجيل كل عميل متوقع بناءً على احتمالية شرائه؟ هذه هي الطريقة التي تحدد فيها أولويات جهودك وتطارد الفرص الأكثر جاذبية.

لذلك ، مسلحًا بتقنيات تصنيف العملاء المحتملين هذه ، فأنت على استعداد لتحسين عملية المبيعات وسحقها مثل المحترفين.

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انقر للحصول على الصوت

7:57

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان ذلك في هذا الدور منذ أقل من عام واحد فقط

فقط لاعطاءك فكرة. 😀

أو ابحث عن حسابات محددة أو عملاء متوقعين

يسمح لك LeadFuze بالعثور على معلومات الاتصال لأفراد معينين أو حتى العثور على معلومات الاتصال لجميع الموظفين في الشركة.
يمكنك حتى تحميل قائمة كاملة من الشركات والعثور على الجميع ضمن أقسام معينة في تلك الشركات. تحقق من LeadFuze لمعرفة كيف يمكنك أتمتة توليد العملاء المحتملين.