الاستراتيجيات: كيفية حساب قيمة العميل مدى الحياة

سواء كنت صاحب شركة صغيرة ، أو رائد أعمال في التجارة الإلكترونية ، أو متخصصًا في التسويق ، فإن فهم كيفية حساب قيمة العميل مدى الحياة أمر بالغ الأهمية لنجاحك. وفقًا للدراسات ، يمكن أن يؤدي تعظيم قيمة العملاء الحاليين إلى زيادة الأرباح بنسبة تصل إلى 95٪.

تؤكد هذه الإحصائية على أهمية ليس فقط اكتساب عملاء جدد ولكن أيضًا رعاية العملاء الحاليين والاحتفاظ بهم. كيف يمكنك تحديد هذه الإحصائية الرئيسية مع جميع البيانات والمقاييس المتاحة الآن؟

في منشور المدونة هذا ، سنتعمق في مفهوم القيمة الدائمة للعميل (CLV) ، ولماذا تعتبر ضرورية لاستراتيجية عملك ونقدم إرشادات خطوة بخطوة حول كيفية حساب قيمة العميل مدى الحياة .

سنستكشف طرق حساب مختلفة من المتوسطات البسيطة إلى النماذج التنبؤية الأكثر تعقيدًا التي تأخذ في الاعتبار عوامل مثل معدل التغيير ومعدلات الخصم. اذا هيا بنا نبدأ!

جدول المحتويات:

• فهم قيمة عمر العميل (CLV)
• أهمية حساب قيمة عمر العميل
  • تعزيز نمو الأعمال من خلال حساب CLV
  • الاستفادة من CLV لتحسين تجربة العملاء وتصميم برامج الولاء
• كيفية حساب قيمة عمر العميل
  • حساب CLV على مستوى الشركة
  • حساب مستوى المقطع CLV
  • حساب المستوى الفردي CLV
• حساب القيمة التنبؤية مقابل القيمة العمرية للعميل التقليدي
  • طريقة حساب CLV التقليدية
  • الاختلافات بين الطرق التنبؤية والطريقة التقليدية لحساب Clv
• استخدام حسابات قيمة عمر العميل بشكل استراتيجي
  • الاستفادة من CLV لتحسين التسويق
  • التنبؤ بمعدلات الخلاصة وخفضها
  • البحث عن فجوات الخبرة بتكاليف عالية
• نصائح لزيادة متوسط ​​عمر العميل
  • بناء برنامج ولاء
  • توفير دعم عملاء استثنائي
• أسئلة وأجوبة فيما يتعلق بكيفية حساب قيمة العميل مدى الحياة
  • ما هي أفضل طريقة لحساب قيمة عمر العميل؟
  • كيف تحسب القيمة الدائمة للقيمة الدائمة؟
  • كيف تحسب سنوات عمر العميل؟
• خاتمة

فهم قيمة عمر العميل (CLV)

يعتبر مفهوم القيمة الدائمة للعميل ، أو CLV ، مقياسًا مهمًا للشركات.

يشير هذا المقياس إلى إجمالي الإيرادات التي يمكن أن يتوقعها عملك من حساب عميل واحد طوال مدة علاقتهم معك.

يكمن أحد المكونات الرئيسية لفهم هذه القيمة في مراعاة ليس فقط ما ينفقه العملاء ولكن أيضًا توقع متوسط ​​عمر العميل داخل النظام البيئي لشركتك.

يؤكد نقطة حاسمة واحدة: اكتساب عملاء جدد يكلف عادة خمسة أضعاف تكلفة الاحتفاظ بالعملاء الحاليين.

توضح هذه الحقيقة وحدها سبب أهمية التركيز على تحسين كل من معدلات الاحتفاظ بالعملاء والتجربة العامة.

نحن بحاجة إلى استراتيجيات مصممة خصيصًا لتشجيع تكرار الأعمال ، وتعزيز الولاء بين عملائنا الأكثر قيمة.

في الأساس ، يجب أن نهدف إلى إطالة العمر المتوقع لكل فرد كجزء من مجتمع علامتنا التجارية.

بعد ذلك - دعنا نتعمق في سبب أهمية حساب CLV لأية استراتيجية تسويق ناجحة.

أهمية حساب قيمة عمر العميل

يعد فهم أهمية قياس قيمة عمر العميل بمثابة تغيير في قواعد اللعبة بالنسبة للشركات.

يساعد هذا المقياس الأساسي في تحديد العملاء الأكثر قيمة لديك ، مما يسمح لك بتخصيص العروض وتحسين ولاء العملاء بشكل فعال.

ويؤكد أنه من خلال حساب CLV ، يمكن للشركات تقليل نفقات التسويق الإجمالية.

غالبًا ما يؤدي التركيز على تحسين معدلات الاحتفاظ بالعملاء ، بدلاً من الاستثمار فقط في تكاليف اكتساب العملاء الجدد ، إلى زيادة الربحية.

تعزيز نمو الأعمال من خلال حساب CLV

إن تحديد مقدار ما ينفقه العميل العادي على مدى عمره المتوقع مع علامتك التجارية يعطي نظرة ثاقبة على إجمالي الإيرادات المحتملة من كل علاقة عميل.

تتيح هذه البيانات التخصيص الاستراتيجي للموارد من أجل الاحتفاظ بالعملاء الحاليين الذين يساهمون بشكل كبير في أرباح الأعمال.

كشفت دراسة أجرتها Harvard Business Review أن زيادة CLV تزيد الأرباح في أي مكان من 25٪ إلى 95٪ مذهلة.

الاستفادة من CLV لتحسين تجربة العملاء وتصميم برامج الولاء

يسمح لك حساب متوسط ​​البيع لكل معاملة أو تكرار الشراء ليس فقط بفهم عادات الشراء ولكن أيضًا للتنبؤ بأنماط السلوك المستقبلية. يمكن استخدام هذه المعرفة كرافعة عند تصميم تجارب شخصية أو إطلاق برامج ولاء مستهدفة.

الهدف هنا بسيط: تشجيع تكرار الأعمال مع تعزيز العلاقات القوية بين العلامات التجارية والعملاء المخلصين في الوقت نفسه.

من خلال فهم القطاعات التي تحقق عوائد عالية بمرور الوقت (CLTV) ، يكتسب المسوقون الرؤى اللازمة لاتخاذ قرارات ذكية حول مكان استثمار الجهود لتعظيم عائد الاستثمار على المدى الطويل - مما يؤدي في النهاية إلى تحسين الأداء على مستوى الشركة عبر جميع مستويات العمليات ، بما في ذلك أقسام المبيعات والخدمات على حد سواء.

كيفية حساب قيمة عمر العميل

يعد فهم كيفية حساب قيمة عمر العميل (CLTV) أمرًا ضروريًا لكل عمل تجاري.

يوفر هذا المقياس رؤى حول متوسط ​​الإيرادات التي يمكن لشركتك أن تتوقعها من حساب عميل واحد أثناء علاقتها معك.

حساب CLV على مستوى الشركة

لحساب CLV على مستوى الشركة ، ابدأ بتحديد متوسط ​​قيمة الشراء وتكرار مشتريات عملائك.

اضرب متوسط ​​قيمة الشراء وتكرار مشتريات العملاء للحصول على إجمالي الإيرادات السنوية لكل فرد. يوفر موقع Example.com إرشادات مفيدة لحساب CLV على مستوى الشركة ككل وعلى مستوى القطاع.

حساب مستوى المقطع CLV

يمكنك أيضًا قياس عمر العميل على مستوى الشريحة. يتضمن ذلك تجميع عملاء متشابهين استنادًا إلى خصائص مثل الخصائص الديمغرافية أو سلوك الشراء ، ثم حساب المتوسطات الخاصة بهم لقيم الشراء والتكرار.
تشرح مشاركة مدونة نيل باتيل حول استراتيجية التجزئة ، example.com ، ذلك بالتفصيل.

حساب المستوى الفردي CLV

لتحديد CLV على المستوى الفردي ، ضع في اعتبارك سلوكيات المستهلك المحددة مثل أنماط الأعمال المتكررة أو الاستجابات لبرامج الولاء. يمكن أن تكون أداة مثل example.com المتخصصة في التحليلات السلوكية مفيدة هنا.

في الأساس ، يساعد فهم كل جانب من جوانب قياس عمر العميل في تحسين معدلات الاحتفاظ الإجمالية مع تقليل تكاليف الاستحواذ. في المقابل ، يؤدي ذلك إلى تحسين الربحية بمرور الوقت نظرًا لأن العملاء المخلصين ينفقون عادةً أكثر من العملاء الجدد - مما يقودنا إلى نقطة المناقشة التالية: الطرق التنبؤية مقابل الطرق التقليدية للحساب.

حساب القيمة التنبؤية مقابل القيمة العمرية للعميل التقليدي

عندما يتعلق الأمر بقياس عمر العميل ، فإن الشركات لديها طريقتان أساسيتان: تنبؤية وتقليدية.

يستخدم النهج التنبئي النماذج التي يحركها الذكاء الاصطناعي لتوقع سلوكيات العملاء ، بناءً على البيانات السابقة.

تؤثر هذه الطريقة في تنبؤات التغيير للحصول على تنبؤات أكثر دقة حول المدة التي سيبقى فيها العملاء مع علامتك التجارية والمبلغ الذي من المحتمل أن ينفقوه خلال العمر المتوقع.

طريقة حساب CLV التقليدية

في المقابل ، الطريقة التقليدية لحساب CLV أبسط قليلاً ولكنها أقل ديناميكية. يتضمن استخدام البيانات الإجمالية التاريخية مثل الهامش الإجمالي لكل عمر ، ومعدل الاحتفاظ ، ومعدل الخصم.

1. الهامش الإجمالي لكل فترة حياة - يشير هذا إلى إجمالي الربح الذي تجنيه الشركة من عميل متوسط ​​على مدار فترة علاقتهم بالكامل بعد خصم التكاليف المباشرة المرتبطة بخدمتهم.

2. معدل الاستبقاء - النسبة المئوية للعملاء الذين يواصلون التعامل معك بمرور الوقت مقارنةً بأولئك الذين يتوقفون.

3. معدل الخصم - مفهوم مالي يستخدم في تحليل التدفق النقدي والذي يعتبر أن الأموال المتاحة الآن تساوي أكثر من نفس المبلغ في المستقبل بسبب قدرتها على الكسب المحتملة.

الاختلافات بين الطرق التنبؤية والطريقة التقليدية لحساب Clv

• الدقة: بينما يمكن أن يوفر كلا الأسلوبين رؤى مفيدة لأنماط سلوك عملائك القيمين ؛ تقدم النماذج التنبؤية عمومًا دقة أعلى لأنها تستخدم تقنيات إحصائية متقدمة.

  

• متطلبات البيانات: تتطلب النمذجة التنبؤية بيانات مفصلة على مستوى المعاملة بينما يمكن إجراء الحسابات التقليدية باستخدام إحصائيات موجزة على مستوى المجموعة أو المقطع.

• حالات الاستخدام التكتيكي مقابل الإستراتيجي: بطبيعته التطلعية ، يمكن لحساب CLV التنبئي أن يساعد في توجيه القرارات الإستراتيجية مثل تخصيص الميزانية عبر قنوات التسويق المختلفة. في المقابل ، إذا كان الهدف هو فهم ما حدث في الماضي (على سبيل المثال ، ما هي الاستراتيجيات الأكثر نجاحًا) ، فإن حساب CLV التقليدي يمكن أن يكون كافيًا.

استخدام حسابات قيمة عمر العميل بشكل استراتيجي

بمجرد حساب قيمة عمر العميل (CLV) ، فإن الخطوة التالية هي استخدام هذه البيانات بشكل استراتيجي. من خلال فهم المبلغ الذي يساهم به كل عميل في إجمالي دخلك ، يمكنك اتخاذ قرارات بشأن تكاليف الإعلان ونفقات مشتريات العميل والاستثمارات الإستراتيجية الأخرى بناءً على المعرفة المستنيرة.

الاستفادة من CLV لتحسين التسويق

يوفر متوسط ​​البيع لكل عميل حالي معيارًا لتحديد الإنفاق التسويقي المعقول. تساعد معرفة العمر المتوقع للعملاء في تخصيص الموارد بشكل فعال عبر القنوات أو الحملات المختلفة.

يضمن هذا النهج أن كل دولار يتم إنفاقه على الإعلانات يحقق أقصى عائد من خلال استهداف العملاء القيمين الذين من المحتمل أن يجلبوا أعمالًا متكررة.

التنبؤ بمعدلات الخلاصة وخفضها

غالبًا ما يشير CLV الأعلى إلى ولاء العملاء المحسن والذي يترجم إلى معدلات أقل من التقلبات. لكن لا يكفي مجرد حساب CLV ؛ يجب على الشركات أيضًا تتبع التغييرات بمرور الوقت باستخدام أدوات مثل التحليل الجماعي.

إذا كان هناك انخفاض غير متوقع في CLV بين مجموعات أو شرائح معينة ، فقد يشير ذلك إلى ارتفاع معدلات الاضطراب الذي يتطلب اهتمامًا فوريًا من فريقك.

البحث عن فجوات الخبرة بتكاليف عالية

يلعب (CX) دورًا مهمًا في الحفاظ على علاقات طويلة الأمد مع العملاء. من خلال ربط مقاييس تجربة العملاء مثل صافي نقاط الترويج (NPS) مع CLV على المستوى الفردي ، يمكن للشركات تحديد الفجوات المكلفة حيث قد تؤدي التحسينات إلى تعزيز الاحتفاظ بشكل كبير.

زيادة أرباح الأعمال من خلال تصميم التجارب الجديدة

أثبتت التجارب المبتكرة فعاليتها في زيادة المبيعات الأولية وتشجيع عمليات الشراء المتكررة. على سبيل المثال ، قد تزيد البرامج من معدلات التحويل بينما تشجع خدمات الاشتراك على المشاركة المستمرة.

لمعرفة المزيد حول هذه الاستراتيجيات ، تحقق من الموارد المقدمة من قبل خبراء مثل [Expert Name].

نصائح لزيادة متوسط ​​عمر العميل

يتطلب تحسين متوسط ​​العمر الافتراضي لعميلك جهودًا استراتيجية في مختلف مجالات عملك.

المفتاح هو التركيز على تقديم قيمة استثنائية وتعزيز علاقة عمل قوية مع كل عميل حالي ، مما يمكن أن يحسن بشكل كبير معدلات الاحتفاظ بالعملاء.

بناء برنامج ولاء

يمكن لبرنامج الولاء المنظم جيدًا أن يشجع العملاء على أن يصبحوا مشترين متكررين ، وبالتالي زيادة عمرهم المتوقع مع علامتك التجارية. يسلط مجلس تطوير الأعمال التابع لـ Forbes الضوء على فعالية مثل هذه البرامج للشركات التي تهدف إلى تحسين متوسط ​​القيمة العمرية لكل عميل.

لا تعمل برامج الولاء على تحفيز عمليات الشراء فحسب ، بل تعمل أيضًا على تحسين تجربة العملاء بشكل عام من خلال جعل العملاء يشعرون بالتقدير والتقدير. هذا الشعور بالتقدير يشجعهم على البقاء مخلصين بمرور الوقت.

توفير دعم عملاء استثنائي

في عصر تتوفر فيه خيارات لا حصر لها للمستهلكين في متناول أيديهم ، لم يكن تقديم دعم العملاء من الدرجة الأولى أكثر أهمية من أي وقت مضى للاحتفاظ بالعملاء القيمين وإطالة متوسط ​​عمرهم مع علامتك التجارية. توضح دراسة SuperOffice البحثية كيف تؤدي الخدمة الممتازة مباشرة إلى زيادة الولاء بين العملاء.

لتقديم دعم ممتاز باستمرار:

1. إنشاء قنوات متعددة يمكن للعملاء من خلالها التواصل عندما يحتاجون إلى مساعدة أو معلومات حول المنتجات أو الخدمات التي تقدمها ،
2. الرد الفوري على الاستفسارات التي يطرحها المستخدمون ،
3. أظهر التعاطف تجاه أي مشاكل يواجهها المستفيدون باستخدام مهارات الاتصال الفعالة التي تجعلهم يشعرون بالفهم والاحترام كجزء من عملية الحل ،
4. أخيرًا وليس آخرًا: قم باستمرار بتدريب جميع أعضاء الفريق الذين يتعاملون مع تفاعلات المستهلك حتى يتم تجهيزهم بشكل مناسب للتعامل مع السيناريوهات المختلفة بفعالية مع الحفاظ على مستويات عالية من الاحتراف خلال المحادثات التي تُجرى بين أنفسهم والعملاء المحتملين على حد سواء.

أسئلة وأجوبة فيما يتعلق بكيفية حساب قيمة العميل مدى الحياة

ما هي أفضل طريقة لحساب قيمة عمر العميل؟

تتضمن الطريقة الأكثر فاعلية استخدام البيانات حول متوسط ​​قيمة الشراء والتكرار والعمر. تقوم بعد ذلك بضرب هذه الأرقام لتحديد CLV الخاص بك.

كيف تحسب القيمة الدائمة للقيمة الدائمة؟

يتم حساب LTV بضرب متوسط ​​قيمة الشراء في متوسط ​​معدل تكرار الشراء ثم متوسط ​​عمر العميل.

كيف تحسب سنوات عمر العميل؟

لتقدير عمر العميل بالسنوات ، قم بتحليل أنماط الشراء بمرور الوقت. انظر إلى الوقت الذي أصبحوا فيه عملاء لأول مرة وكم مرة قاموا بالشراء.

خاتمة

لم يعد حساب قيمة العميل مدى الحياة لغزًا. :مصباح:

لقد أتقنت الآن المفهوم وأهميته في استراتيجية العمل.

من فهم الأساسيات إلى الغوص في النماذج التنبؤية ، فأنت مجهز بجميع الأدوات اللازمة لإجراء حسابات دقيقة.

لا تكمن قوة هذا المقياس في معرفته فحسب ، بل في استخدامه بشكل استراتيجي. :سهم:

إنه سلاحك السري لتحسين الإنفاق التسويقي وتقليل معدلات التغيير وتحديد فجوات الخبرة المكلفة وتصميم تجارب جديدة تؤدي إلى زيادة الأرباح.

رحلتك لا تتوقف هنا رغم ذلك! الطريق إلى تحسين متوسط ​​عمر العميل ينتظر الاستكشاف: البصمات:

برامج الولاء؟ أنظمة دعم استثنائية؟ كلهم جزء من هذه المغامرة المثيرة.

تهانينا على فتح مفتاح آخر لإدارة الأعمال الناجحة!

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان ذلك في هذا الدور منذ أقل من عام واحد فقط

فقط لاعطاءك فكرة.

أو ابحث عن حسابات محددة أو عملاء متوقعين

يسمح لك LeadFuze بالعثور على معلومات الاتصال لأفراد معينين أو حتى العثور على معلومات الاتصال لجميع الموظفين في الشركة.


يمكنك حتى تحميل قائمة كاملة من الشركات والعثور على الجميع ضمن أقسام معينة في تلك الشركات. تحقق من LeadFuze لمعرفة كيف يمكنك أتمتة توليد العملاء المحتملين.