كيف تبني استراتيجية مبيعات؟

"العمل يشبه الحرب من ناحية واحدة. إذا كانت استراتيجيتها الكبرى صحيحة ، فيمكن ارتكاب أي عدد من الأخطاء التكتيكية ومع ذلك تثبت المؤسسة نجاحها ". روبرت إي وود - مدير تنفيذي وعميد.

كل عمل يتطلب استراتيجية في جميع المجالات. سواء كانت تقنية أو تسويق أو مبيعات أو موارد بشرية وما إلى ذلك. عادة ما يتم تشكيل استراتيجية مع مراعاة النتيجة. أنت تطور استراتيجية "X". لتنفيذ أساليب "N" من أجل تحقيق نتيجة "Y". من الصعب جدًا على الفرق العمل ومن الصعب تبسيط العمليات دون وجود استراتيجية مناسبة.

وفقًا لجمعية إدارة المبيعات ، تكرر 75٪ من الشركات استراتيجية مبيعاتها بينما تطبق 54٪ من الشركات استراتيجيات مبيعات جديدة. نظرًا لأن المبيعات هي مصدر دخل الشركة ، فإن استراتيجية المبيعات لها نفس الأهمية مثل العوامل المهمة الأخرى.

اتبع هذه الخطوات لبناء استراتيجية مبيعات قاتلة

استراتيجية المبيعات جيدة التصميم دائمًا ما تكون جيدة ومبنية على النتائج. يتم إعداده من خلال وضع بعض العوامل في الاعتبار. هؤلاء يكونون:

• لديك رؤية واضحة
• النهج الصحيح لعملائك المستهدفين
• اجذب انتباه جمهورك المستهدف
• تجنب محادثة أطول
• ركز على المتابعات

لديك رؤية واضحة

هذه الخطوة الأولى والمهمة في صياغة استراتيجية المبيعات هي الحصول على رؤية واضحة ؛ بعبارة أخرى ، وجود خارطة طريق. كل رحلة لها وجهة معينة. وبالمثل ، إذا كنت تدير عملاً تجاريًا ولم تكن على دراية بأهدافك ، فلا يمكنك صياغة استراتيجية مبيعات فعالة.

سيوفر لك وجود خارطة طريق صورة واضحة لأهدافك قصيرة المدى وطويلة المدى. يجب أن تحتوي خارطة الطريق الخاصة بك على الجدول الزمني حيث تريد رؤية عملك والسوق المستهدف.

بمجرد أن يكون لديك خارطة طريق ، ستتمكن من صياغة استراتيجية مبيعات وإيجاد طرق محتملة للوصول إلى هناك. أيضًا ، ستكون قادرًا على تتبع نفسك ما إذا كان يمكنك الوصول أم لا. إذا لم يكن الأمر كذلك ، يمكنك العثور على المشكلات والعمل عليها.

النهج الصحيح تجاه العميل المستهدف

بمجرد الحصول على خارطة الطريق والعملاء المستهدفين ، قم بالتواصل معهم بشكل أصلي. تتبنى معظم المنظمات التواصل مع قناة LinkedIn حيث لا يلزم وجود معرف بريد إلكتروني ، كما يوفر LinkedIn عملاء محتملين.

الطريقة الأكثر احتمالية للتواصل مع العملاء المحتملين هي الانضمام إلى المجموعة في LinkedIn والتعامل معهم شخصيًا. يجب عليك تخصيص الرسالة أثناء التواصل معهم.

بصرف النظر عن LinkedIn ، هناك طريقة أخرى محتملة للتواصل معهم وهي البريد الإلكتروني. تأكد من أن سطر موضوع بريدك الإلكتروني جذاب وغني بالمعلومات. يجب أن يكون نص البريد الإلكتروني قصيرًا ولطيفًا ولكن يجب أن تكون المعلومات التفصيلية موجودة. يعد توليد العملاء المتوقعين أيضًا جزءًا لا يتجزأ من استراتيجية المبيعات.

اجذب انتباه جمهورك المستهدف

الشيء الثالث المهم في استراتيجية المبيعات هو جذب انتباه عملائك. ينشغل العملاء دائمًا بأنشطة مختلفة ، فأنت بحاجة للتأكد من أنهم يتذكرونك. وفقًا لجنيفر ويلي ، خبيرة المبيعات ، هناك خمس نقاط يجب أن تضعها في اعتبارك حتى يتذكرها عملاؤك. هؤلاء يكونون:

• ثقتكم
• اتصال حقيقي مع عملائك
• الشفافية فيك (وضوح ما تريد منهم)
• السيطرة على بياناتك ونقاط البيع الفريدة الخاصة بك
• الطريقة التي تغلق بها الصفقة

أيضًا ، يعد بناء العلاقات طريقة أخرى محتملة لجذب انتباه عملائك.

بصرف النظر عن هذا ، فإن البحث عن حسابات عملائك سيساعدك كثيرًا. قبل الاتصال بالعميل المتوقع ، تعرف على الموضوع الشائع المثير للاهتمام بينكما. مناقشة ذلك ستشرك عميلك وسيتذكرك. "في غضون ذلك ، ضع في اعتبارك استخدام أدوات فعالة مثل منصات UCaaS لجعل التواصل مع العملاء أكثر جاذبية وإنتاجية."

تجنب المحادثة الطويلة

يعد تجنب المحادثات الطويلة مع عميل متوقع جديد نقطة مهمة في استراتيجية المبيعات. وفقًا لـ Jennifer Willey ، إذا كنت تستغرق أكثر من 30 دقيقة ، فهذا يعني أنك لم تقم بأي بحث حول هذا الموضوع.

في استراتيجية المبيعات ، يجب أن يكون لكل فريق هدف فردي. يجب على كل مندوب مبيعات تخصيص إطار زمني معين لكل عميل متوقع. يساعد هذا النوع من الحسابات الدقيقة في تحقيق هدف يومي. إذا لم يكن لديك هدف يومي ، فسوف تميل إلى التحدث لفترة أطول (للإقناع) مع قائد حتى لو لم تحصل على رد إيجابي. يجب أن تنتقل إلى العميل المتوقع التالي عندما لا تحصل على عقدة تجاه التحويل.

ركز على المتابعات

المتابعة الصحيحة هي مفتاح البيع الناجح. ومن ثم فإن المتابعة هي أيضًا عامل أكثر أهمية في استراتيجية المبيعات. يتم إغلاق معظم مبيعات الجودة بعد متابعتين أو ثلاث عمليات متابعة. عندما تتعامل مع عميل متوقع ، يجب أن توضح له / لها الخطوة التالية حيث يمكنك استخدام الخطوة التالية كمتابعة. يجب أن يكون إعداد متابعتك مع عميل محتمل أمرًا حقيقيًا ، ولا ينبغي أن يكون إلحاحًا.

عندما يتم الاتفاق على عميل متوقع للخطوة التالية ، يجب أن تكون مكالمة المتابعة الخاصة بك مصاغة بشكل جيد أو أن البريد الإلكتروني الخاص بالمتابعة يجب أن يكون مصاغًا بشكل جيد.

أنواع استراتيجيات البيع

كل منظمة تصنف استراتيجياتها لأغراض مختلفة. الاستراتيجيات المختلفة للعملاء المتوقعين المختلفين مثل العملاء المتوقعين الجدد والعملاء الحاليين وبرنامج الإحالة وترقية الاشتراكات وما إلى ذلك.

في الأساس ، هناك نوعان رئيسيان من الاستراتيجيات التي تتبناها كل منظمة.

• استراتيجية للخيوط الجديدة
• استراتيجية للعملاء الحاليين

تعتبر إستراتيجية المبيعات للعملاء المحتملين الجدد مهمة جدًا لأن هذا يجلب مبيعات جديدة. قم بتطوير عرض تقديمي منفصل وتدريب فريق مخصص لهؤلاء العملاء المتوقعين.

افصل الفريق عن كلتا الإستراتيجيتين. بالنسبة للعملاء الحاليين ، قم بتطوير العرض التقديمي للاحتفاظ.

أهمية استراتيجية المبيعات

ترتكب معظم المؤسسات خطأً شائعًا وهو ترك مساحة صغيرة لتطوير استراتيجية المبيعات. إنهم يخصصون ميزانية ووقتًا معينين لاستراتيجية التسويق ، وتطوير المنتج ، وما إلى ذلك ، لكنهم يركزون بشكل أقل على استراتيجية المبيعات. هذا عامل رئيسي تفشل فيه معظم الشركات الناشئة على المدى الطويل.

لطول عمر الشركة ، يلزم توليد الإيرادات ومن أجل توليد الإيرادات ، يلزم وجود استراتيجيات مبيعات متعددة.

بالنسبة للمؤسسة ، تعتبر استراتيجية المبيعات أكثر أهمية من استراتيجية التسويق. تزيد استراتيجية التسويق من الرؤية بينما تركز استراتيجية المبيعات على تحقيق المبيعات. تشارك استراتيجية المبيعات بشكل مباشر في توليد الإيرادات.

اقرأ أيضًا: 20 استراتيجية مبيعات لدفع مبيعاتك إلى أعلى المستويات

استنتاج

عندما لا تكون استراتيجية المبيعات في مكانها الصحيح ، يجب تغييرها حتى في منتصف الشهر. ومع ذلك ، تحتاج إلى الانتظار ما لا يقل عن ثلاثة إلى أربعة أشهر بعد تنفيذ استراتيجية المبيعات لمعرفة النتيجة سواء كانت تعمل أم لا.

تعمل إستراتيجية المبيعات بشكل جيد عندما يتم إعداد عرض المبيعات أو البريد الإلكتروني للمبيعات بشكل جيد. مرة أخرى ، يجب أن يكون هناك عروض أو رسائل بريد إلكتروني مختلفة لأنواع مختلفة من العملاء المتوقعين. بالنسبة لجميع الأعمال التجارية ، تعتبر استراتيجية المبيعات هي الأكثر أهمية ، كما أن حسابها الجزئي مهم أيضًا.