الاستراتيجيات الفعالة: كيفية بناء فريق مبيعات خارجي لنمو الأعمال

سواء كنت مؤسس شركة ناشئة أو صاحب عمل راسخ أو مدير مبيعات ، فإن معرفة كيفية بناء فريق مبيعات خارجي أمر بالغ الأهمية لنجاحك. وفقًا لدراسات الصناعة ، تجد شركات B2B الناجحة حوالي 70 ٪ من فرصها من خلال التنقيب الخارجي.

تؤكد هذه الإحصائية على أهمية وجود فريق مبيعات خارجي منظم جيدًا وفعال. ومع ذلك ، مع وجود عدد لا يحصى من الأدوار والاستراتيجيات التي يجب مراعاتها في بناء مثل هذا الفريق ، من أين تبدأ؟

في هذا الدليل حول كيفية بناء فريق مبيعات خارجي يقود النمو ، سنرشدك خلال الخطوات الأساسية من تحديد الأدوار داخل الفريق لتسخير التكنولوجيا لتحسين الأداء.

سوف نتعمق أيضًا في استراتيجيات التدريب والمقاييس الرئيسية لرصد التقدم. من خلال الالتزام بهذه التوصيات ، يمكن لمؤسستك أن تكتسب ميزة في المشهد التنافسي الحالي.

جدول المحتويات:

• استكشاف ديناميات المبيعات الصادرة
  • داخليًا مقابل الاستعانة بمصادر خارجية: الإيجابيات والسلبيات
• قوة فرق المبيعات الداخلية الداخلية
  • دور حقوق السحب الخاصة في المبيعات الصادرة
  • أهمية مندوبي تطوير الأعمال (BDRs)
• تسخير التكنولوجيا لنجاح المبيعات الصادرة
  • أتمتة مع HubSpot
• تدريب حقوق السحب الخاصة باستخدام مديري الحساب
  • رعاية المواهب من خلال نقل المعرفة
  • الحفاظ على التناسق في المراسلة
  • تعزيز عمليات تسليم العملاء بسلاسة
• مراقبة مقاييس الأداء
  • تحديد أهداف قابلة للتحقيق
• رفع مستوى فريق المبيعات الصادرة
  • تحديد وقت القياس
  • البحث عن موهبة جديدة للتوسع
  • الاستفادة من التكنولوجيا أثناء التوسع
• الأسئلة الشائعة المتعلقة بكيفية تكوين فريق مبيعات صادر
  • كيف تبني فريق مبيعات صادر؟
  • كيف تبني فريق مبيعات فعال؟
  • كيف ستتعامل مع بناء برنامج خارجي؟
  • كيف تبني فريق مبيعات B2B؟
• خاتمة

استكشاف ديناميات المبيعات الصادرة

عالم المبيعات الصادرة هو مشهد شاسع ومعقد.

إنه عنصر أساسي في دفع نمو الأعمال ، وفتح فرص جديدة ، وتحقيق الإمكانات الكاملة للشركة.

كشفت دراسة أجرتها Salesforce ، على سبيل المثال ، أن الشركات B2B الناجحة تولد حوالي 70 ٪ من فرصها من خلال جهود التنقيب الخارجية.

يسلط هذا الضوء على أهمية وجود إستراتيجية للوصول بشكل استباقي إلى العملاء المحتملين ، بدلاً من الاعتماد عليهم في العثور عليك.

داخليًا مقابل الاستعانة بمصادر خارجية: الإيجابيات والسلبيات

يشتمل جزء لا يتجزأ من بناء عملية مبيعات خارجية قوية على تحديد ما إذا كان يجب عليك إنشاء فريق داخلي أو اختيار الاستعانة بمصادر خارجية لهذه الوظيفة بدلاً من ذلك. يقدم كلا الخيارين مزايا مميزة بالإضافة إلى تحديات تستحق النظر قبل اتخاذ قرارك.

• في بيت:
  • يحافظ على التحكم في العلامة التجارية - يفهم أعضاء فريقك منتجك / خدمتك بشكل أفضل من أي شخص آخر خارج المنظمة ،
  • تعزيز نمو الموظفين من الداخل - يمكن أن يساعد توفير مسارات التقدم الوظيفي في الاحتفاظ بأفضل المواهب ،
  • يسمح بالتحسين التكراري على طرق البيع التي أثبتت جدواها - تحصل على ملاحظات فورية تساعد على تعديل الاستراتيجيات بشكل أسرع.
• الاستعانة بمصادر خارجية:
  • يعطي مرونة أكبر في التكلفة - قد يكون أرخص حسب الموقع ،
  • نقص التحكم في عملية توليد العملاء المحتملين - قد يؤدي ذلك إلى ضعف جودة العملاء المتوقعين مما يؤثر سلباً على إتمام الصفقات.

إذا نظرنا في هذه العوامل عن كثب ، فإن وجود فريق مبيعات خارجي داخلي يبدو أفضل طريقة للمضي قدمًا.

ولكن ما الذي يستلزمه إنشاء مثل هذا الإعداد؟

دعنا نتعمق في هذا الموضوع مع القسم التالي "قوة فرق المبيعات الخارجية الداخلية."

قوة فرق المبيعات الداخلية الداخلية

بينما تسعى الشركات لتحقيق النمو ، لا يمكن المبالغة في تقدير قيمة فريق المبيعات الخارجي الداخلي.

يسمح هذا النهج للشركات بالحفاظ على سيطرتها على علامتها التجارية وضمان تجربة إيجابية للعملاء.

علاوة على ذلك ، فهي تخلق فرصًا لنمو الموظفين من الداخل وتمكن المؤسسات من الاستفادة من أساليب المبيعات المثبتة بفعالية.

دور حقوق السحب الخاصة في المبيعات الصادرة

في أي عملية مبيعات صادرة ناجحة ، ستجد مندوبي تطوير المبيعات (SDR) في جوهرها.

تمتد مسؤولياتهم إلى ما هو أبعد من مجرد توليد العملاء المحتملين ؛ إنهم يخلقون فرصًا أساسية لإبرام الصفقات أيضًا.

يمكن أن يؤدي تعيين اثنين من حقوق السحب الخاصة بدلاً من واحد إلى توفير النسخ الاحتياطي خلال أوقات الذروة أو الظروف غير المتوقعة ، مما يسمح لجهود تطوير أعمالك بالاستمرار بلا هوادة.

أهمية مندوبي تطوير الأعمال (BDRs)

أحد المكونات الرئيسية التي تقود معدل النجاح هو وجود ممثلين أكفاء لتطوير الأعمال (BDR). يتضمن دورهم أكثر من مجرد دعم عمليات المبيعات الحالية - تلعب BDR دورًا أساسيًا في قيادة عمليات جديدة أيضًا.

يركز هؤلاء المحترفون على توليد العملاء المحتملين من خلال قنوات مختلفة مثل حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني أو برامج التواصل عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، ويلعبون دورًا مهمًا عندما يتعلق الأمر بإنشاء عملاء محتملين قد يتحولون إلى عملاء على المدى الطويل لاحقًا. للحصول على معلومات إضافية حول استراتيجيات التوظيف المتعلقة بشكل خاص بتعزيز إيرادات الشركة عبر هذا الطريق ، يرجى زيارة دليلنا هنا: كيف تستأجر Bdr تعزّز إيرادات شركتك؟

.

تسخير التكنولوجيا لنجاح المبيعات الصادرة

تلعب التكنولوجيا دورًا محوريًا في عمليات البيع الصادرة الحديثة.

يؤكد 76٪ من مندوبي المبيعات الذين يستفيدون من الأدوات الرقمية على أهميتها في إبرام الصفقات ودفع نمو الأعمال.

في مجال إدارة علاقات العملاء (CRM) ، ظهرت منصات مثل HubSpot كمبدلات للألعاب ، مما أحدث ثورة في كيفية تتبع الفرق للعملاء المحتملين ، وتخزين رسائل البريد الإلكتروني والملاحظات ، وأتمتة رسائل البريد الإلكتروني التسويقية ، وإنشاء رؤى حول سلوك العملاء المحتملين.

أتمتة مع HubSpot

لا يمكن المبالغة في قوة الأتمتة عندما يتعلق الأمر بتحسين عملية المبيعات الصادرة.

تقدم HubSpot ، وهي منصة CRM مشهورة ، حلولاً شاملة لا تعمل فقط على تبسيط الجهود التي يبذلها فريقك ، بل تزيدها أيضًا.

مع مجموعتها القوية من الميزات المصممة لمساعدة الشركات في كل مرحلة من إنشاء العملاء المحتملين وحتى إتمام الصفقات - تعد هذه الأداة تحويلية حقًا.

على سبيل المثال ، من خلال أتمتة المهام المتكررة مثل عمليات متابعة البريد الإلكتروني أو إدخال البيانات - يمكنك توفير وقت ثمين لوحدات حقوق السحب الخاصة الخاصة بك مما يسمح لهم بالتركيز على خلق الفرص بدلاً من التورط في الأعمال الروتينية العادية.

علاوة على ذلك ، يوفر HubSpot رؤى قابلة للتنفيذ حول سلوكيات العملاء والتي تعتبر ضرورية لتحسين الاستراتيجيات بناءً على التعليقات في الوقت الفعلي وبالتالي ضمان التحسين المستمر في عمليات مؤسستك.

من خلال دمج التكنولوجيا بشكل فعال ، يمكننا تعزيز مساعينا في البحث عن الخارج وجعلها أكثر فاعلية وقابلية للتكيف ، مما يقودنا في النهاية إلى تحقيق أهدافنا الشاملة بشكل أسرع من أي وقت مضى.

بينما ننتقل إلى القسم التالي ، دعونا نتعمق أكثر في كيفية لعب مديري الحسابات دورًا رئيسيًا في تدريب حقوق السحب الخاصة - عنصر حاسم آخر يساهم في بناء فريق مبيعات داخلي فعال.

تدريب حقوق السحب الخاصة باستخدام مديري الحساب

يمتد دور المدير التنفيذي للحساب (AE) إلى ما هو أبعد من إغلاق الصفقات.

في عملية المبيعات الصادرة ، يلعبون دورًا محوريًا في تدريب مندوبي تطوير المبيعات (SDRs).

رعاية المواهب من خلال نقل المعرفة

يمكن لـ AE المتمرس أن ينقل رؤى قيمة لأعضاء فريق حقوق السحب الخاصة الناشئين حول العملاء المحتملين وسلوكياتهم.

يعتبر نقل المعرفة هذا أمرًا ضروريًا لخلق الفرص وتوليد العملاء المحتملين بشكل فعال.

الحفاظ على الاتساق في المراسلة

يكمن أحد الجوانب الأساسية للاستفادة من أساليب البيع المؤكدة في الرسائل المتسقة عبر جميع نقاط الاتصال مع العملاء المحتملين.

تعزيز عمليات تسليم العملاء بسلاسة

لضمان الانتقال السلس من إنشاء العملاء المحتملين إلى إغلاق الصفقات ، تحتاج AEs إلى تدريب حقوق السحب الخاصة على عمليات تسليم العملاء الفعالة.

يضمن العمل الجماعي المتزامن بين هذه الأدوار عدم ضياع أي معلومات مهمة أثناء المراحل الانتقالية ، وبالتالي زيادة فرص إتمام الصفقات بنجاح ، فيما يلي بعض أفضل الممارسات لعمليات تسليم العملاء الفعالة التي قد تجدها مفيدة.

مراقبة مقاييس الأداء

في عالم المبيعات الصادرة ، يعد تحديد مقاييس وتوقعات واضحة أمرًا يغير قواعد اللعبة.

تسمح هذه الخطوة الحاسمة بتقييم أداء فريقك بدقة وإجراء التعديلات اللازمة لتعزيز الإنتاجية.

تحديد أهداف قابلة للتحقيق

لا يمكن المبالغة في أهمية تحديد أهداف قابلة للتحقيق بناءً على تقييمات واقعية في عملية مبيعات صادرة فعالة.

يجب أن يفهم مندوبو المبيعات أهدافهم بوضوح - سواء كان الأمر يتعلق بتوليد العملاء المحتملين أو إغلاق الصفقات.

تحديد المقاييس الصادرة

يساعدك التتبع الدقيق للمقاييس الصادرة على قياس معدل نجاح جهود توليد العملاء المحتملين بشكل فعال.

1. المقياس الأول: وقت استجابة العميل المحتمل - يقيس مدى سرعة الاتصال بالعملاء المحتملين بعد إبداء اهتمامهم.

2. المقياس الثاني: معدل التحويل - يعكس النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين يتحولون إلى عملاء يدفعون من نقطة الاتصال الأولية.

3. المقياس الثالث: طول دورة المبيعات - متوسط ​​الوقت الذي يستغرقه العميل المحتمل للتنقل خلال جميع المراحل في قمع المبيعات حتى إغلاق الصفقة.

يمكن للشركات الصغيرة استخدام هذه المؤشرات الرئيسية كعناصر جزئية مع تحديد مجموعة فريدة خاصة بها.

ستساعد الرؤى المكتسبة في تحديد الفجوات في استراتيجيات نمو الأعمال ، وتحسين ممارسات مشاركة العملاء ، وتبسيط العمليات ، وزيادة الإيرادات في نهاية المطاف.

في القسم التالي (العنوان 6) ، سوف نتعمق أكثر في متى وكيف يتم توسيع نطاق فريق حقوق السحب الخاصة لديك للحصول على أفضل النتائج.

رفع مستوى فريق المبيعات الصادرة

مع تسارع نمو عملك ، يجب أن يتزايد حجم فريق حقوق السحب الخاصة لديك.

السؤال: متى وكيف؟

تحديد وقت القياس

إذا كانت مقاييسك للعمليات الخارجية ضرورية لتحديد وقت الزيادة ، فقد يكون ذلك مؤشرًا على أن التوسيع ضروري إذا تم تحقيق هذه الأهداف أو تجاوزها دون عناء.

إذا كنت تصل باستمرار إلى الأهداف أو تتجاوزها بسهولة ، فقد يكون الوقت قد حان للتوسع.

.

البحث عن موهبة جديدة للتوسع

يمكن أن يؤدي توظيف مواهب جديدة إلى تنشيط جهود الجيل الرائد من خلال جلب وجهات نظر وأفكار جديدة على متن الطائرة.

.

الاستفادة من التكنولوجيا أثناء التوسع

يساعد دمج أدوات متقدمة مثل HubSpot أثناء القياس في إدارة عبء العمل المتزايد بكفاءة مع الحفاظ على تفاعلات العملاء عالية الجودة.

.

الحفاظ على الجودة أثناء التوسع

يجب أن يحافظ فريق حقوق السحب الخاصة الموسع على التزامه بإتمام الصفقات بنجاح على الرغم من تزايد الأعداد.

الأسئلة الشائعة المتعلقة بكيفية تكوين فريق مبيعات صادر

كيف تبني فريق مبيعات صادر؟

يتضمن بناء فريق مبيعات خارجي توظيف حقوق السحب الخاصة و BDRs الماهرة ، وتنفيذ تقنية CRM قوية مثل HubSpot ، وتوفير التدريب الكافي من خلال مديري الحسابات ، ووضع مقاييس أداء واضحة وتوسيع النطاق وفقًا لاحتياجات العمل.

كيف تبني فريق مبيعات فعال؟

يتم بناء فريق مبيعات فعال من خلال توظيف أفراد أكفاء يتمتعون بمهارات اتصال قوية ، وتعزيز بيئة تعاونية ، والاستثمار في برامج التطوير والتدريب المهني ، ومراقبة الأداء باستمرار لتحديد مجالات التحسين.

كيف ستتعامل مع بناء برنامج خارجي؟

لبناء برنامج خارجي ، ابدأ بتحديد السوق المستهدف. ثم طور استراتيجيات مراسلة مقنعة. تطبيق تقنيات لتوليد وإدارة العملاء المحتملين. أخيرًا ، قم بقياس النجاح باستخدام مؤشرات الأداء الرئيسية ذات الصلة.

كيف تبني فريق مبيعات B2B؟

يتطلب فريق مبيعات B2B الناجح مندوبين ذوي خبرة في تطوير المبيعات (SDR) يمكنهم توليد عملاء محتملين بشكل فعال. هناك حاجة أيضًا إلى مندوبي تطوير الأعمال (BDRs) لدفع عملية إنشاء العملاء المحتملين بشكل أكبر بينما يقوم مسؤولو الحسابات بإغلاق الصفقات بكفاءة.

خاتمة

لذلك ، لقد قمت برحلة عبر تفاصيل ومخارج كيفية بناء فريق مبيعات صادر. لقد تعمقت في الديناميكيات والأدوار والتكنولوجيا التي تغذي هذا المحرك.

من فهم قوة الفرق الداخلية إلى تسخير التكنولوجيا مثل HubSpot لنجاح الأتمتة - لقد كانت رحلة رائعة!

أنت تعرف الآن سبب كون حقوق السحب الخاصة لاعبًا أساسيًا في فريقك وكيف يمكن لسجلات BDR أن تدفع جهود توليد العملاء المحتملين إلى الأمام.

أهمية التدريب باستخدام حسابات التنفيذيين؟ التحقق! أهمية مراقبة مقاييس الأداء؟ مغطى!

لقد تطرقنا أيضًا إلى تحديد أهداف قابلة للتحقيق وتوسيع النطاق عند الضرورة. كل هذا جزء من بناء آلة قوية للمبيعات الصادرة.

خارطة الطريق الخاصة بك جاهزة ؛ حان الوقت الآن للشروع في إنشاء فريق مبيعات ممتاز من الصفر. دعونا نجعل هؤلاء العملاء المتوقعين!

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان ذلك في هذا الدور منذ أقل من عام واحد فقط

فقط لاعطاءك فكرة.

أو ابحث عن حسابات محددة أو عملاء متوقعين

يسمح لك LeadFuze بالعثور على معلومات الاتصال لأفراد معينين أو حتى العثور على معلومات الاتصال لجميع الموظفين في الشركة.


يمكنك حتى تحميل قائمة كاملة من الشركات والعثور على الجميع ضمن أقسام معينة في تلك الشركات. تحقق من LeadFuze لمعرفة كيف يمكنك أتمتة توليد العملاء المحتملين.