كيفية بناء برنامج تسويق ناجح للعملاء

المسوقون ذوو الخبرة على دراية جيدة في مسار التسويق. لقد تم تصميمه ليس فقط لجذب عملاء جدد ولكن لإبقائهم يعودون للمزيد - كل ذلك أثناء استخدامها للمساعدة في جلب عملاء محتملين.

بالتأكيد ، نجح مسار التسويق جيدًا للعلامات التجارية ، لكننا بدأنا نشهد تحولًا يحدث. إذا كان هدف فريقك هو جعل مناصرة العملاء تجلب المزيد من العملاء المحتملين ، فأنت بحاجة إلى التركيز على العملاء واحتياجاتهم.

هذا هو المكان الذي يأتي فيه تسويق العملاء.

تعريف التسويق للعملاء

بينما تم إنشاء مسار التسويق التقليدي للمساعدة في استمرار تدفق العملاء المحتملين ، إلا أنه لا يركز بشكل كافٍ على الجزء الأكثر أهمية في اللغز. بينما يشجع مسار التحويل العميل على إجراء عملية شراء ، يظل الهدف لصالح العلامة التجارية (وليس بالضرورة العميل).

يظهر هذا بوضوح في المثال أدناه لمسار المبيعات / الشراء التقليدي:

المصدر: ويكيميديا ​​كومنز

مرة أخرى ، لا يعطي مسار التحويل هذا للمستهلكين الكثير من حيث القيمة. بدلاً من ذلك ، يوضح سبب حاجتهم إلى منتجك أو خدمتك.

تلبي استراتيجيات تسويق العملاء احتياجات العملاء - وليس احتياجاتك.

يفوز تسويق العملاء على العملاء ويبني علاقات معهم. يساعد هذا في زيادة الاحتفاظ الإجمالي مع تقليل تضاؤل ​​عملائك.

مع متوسط ​​معدل تضارب العملاء البالغ 5.6٪ عبر كل من العلامات التجارية B2B و B2C ، من الواضح أن التركيز على عملائك واحتياجاتهم هو جزء حيوي من إستراتيجيتك التسويقية.

المصدر: Recurly Research

هل يحل تسويق العملاء محل قمع المبيعات؟

بالنسبة لأولئك الذين يواجهون صعوبة في التخلي عن مسار التسويق التقليدي ، فلا داعي للقلق. أنت لا تتخلص من القمع بأكمله. أنت تضيف إليه.

المصدر: Campaign Monitor

هل ترى كيف لا ينتهي مسار التحويل في مرحلة الشراء؟ بدلاً من ذلك ، يستمر في اتباع الخطوات التالية:

• التبني: رحب بعملائك الجدد بأدوات وموارد الإعداد

• الاحتفاظ: استمر في بناء علاقتك مع عملائك

• التوسع: اجعل عملائك يشعرون بأنهم مهمون من خلال التعلم منهم

• الدعوة: شجع العملاء السعداء على نشر كلمة علامتك التجارية

عند القيام بذلك بشكل صحيح ، ستدافع قاعدة عملائك عن منتجاتك وخدماتك ، مما يساعدك على جذب المزيد من العملاء المحتملين من خلال الحديث الشفهي. فكر في الأمر بهذه الطريقة: كلما زاد استثمارك في رفاهية عملائك الحاليين ، زاد رغبتهم في نشر الوعي بعلامتك التجارية.

أنشئ برنامج تسويق للعملاء في 4 خطوات

مع تحول التسويق إلى العملاء واحتياجاتهم ، من الضروري إعادة هيكلة استراتيجيات التسويق الخاصة بك وفقًا لذلك. الخبر السار في تسويق العملاء هو أنه مصمم للبناء على استراتيجيات التسويق الحالية الناجحة ، وهو ما يتضح من مخطط التسويق أعلاه.

إذا كنت تتطلع إلى إنشاء برنامج تسويق ناجح للعملاء ، فستحتاج إلى إيلاء اهتمام خاص للخطوات الأربع التالية.

1. ركز على بناء تجربة عميلك

التسويق عبر العملاء هو مجرد تسويق مع وضع تجربة العميل في الاعتبار. أظهرت الدراسات أن تحسين تجربة العميل لا يساعد فقط في تقليل معدل تضاؤل ​​العملاء ، ولكنه يشجع العملاء المتكررين ومناصرة العملاء.

بالتأكيد ، بينما كانت تجربة العملاء هي التركيز الرئيسي للمسوقين على مدار السنوات القليلة الماضية ، أظهرت مخططات التسويق أن العلامات التجارية كانت أكثر حماسًا لزيادة تجربة العملاء بشكل عام في عام 2019 - ومن المتوقع أن يستمر هذا الاتجاه في السنوات القادمة.

المصدر: مخططات التسويق عبر مجتمع الأعمال 2

يمكن تحسين تجربة العميل بعدة طرق مختلفة ، بما في ذلك:

• تحسين منتج أو خدمة العلامة التجارية لتناسب المستهلكين بشكل أفضل

• تصميم مواد تسويقية لتفضيلات المستهلكين (وليس لصالح العلامة التجارية)

• طلب آراء المستهلكين وبناء علاقات جيدة

خذ الوقت الكافي للتعرف على عملائك. بعد كل شيء ، لا يمكنك تلبية احتياجاتهم دون معرفة من هم وماذا يتوقعون منك.

إذا كنت تشجع العملاء على الاشتراك في رسالتك الإخبارية أو متابعتك عبر وسائل التواصل الاجتماعي أو البريد الإلكتروني ، فإن الطريقة الرائعة للتعرف عليهم هي من خلال تشجيعهم على ملء مركز التفضيلات. تقوم Bespoke Post بعمل ممتاز للتعرف على تفضيلات البريد الإلكتروني لعملائها:

المصدر: رسائل البريد الإلكتروني الجيدة حقًا

يتيح مركز التفضيلات مثل هذا لعملائك إخبارك بالضبط بما يريدون منك.

بمجرد اكتمال ذلك ، من المهم ألا تنحرف. هذا ينطبق بشكل خاص على أولئك الذين اختاروا قائمة التسويق عبر البريد الإلكتروني الخاصة بك. يسمح لك مركز التفضيلات هذا بتقسيم قوائم البريد الإلكتروني الخاصة بك وفقًا لذلك ، لذلك يجب ألا يكون هناك عذر يذكر عندما يتعلق الأمر بإرسال المحتوى ذي الصلة إلى كل مشترك من المشتركين لديك.

2. إنشاء محتوى مقنع يستحق المشاركة مع عملائك

بمجرد أن تبدأ في إنشاء قوائمك ، فقد حان الوقت لإنشاء محتوى مقنع يستحق المشاركة. في حالة تسويق العملاء ، فأنت تريد التركيز ليس فقط على إثبات أنك جدير بالثقة وسلطة ، ولكن أيضًا على توفير المحتوى الذي ستجده قاعدة عملائك الحاليين مفيدًا. يمكن أن يأتي هذا بأشكال مختلفة ، مثل:

• الرسوم البيانية الصناعية

• دراسات الحالة

• كتب إلكترونية

• أوراق بيضاء

• أشرطة فيديو

• قوائم المراجعة

• مقابلات مع خبراء الصناعة أو أعضاء شركتك

يجب أن يكون المحتوى الذي تشاركه مفيدًا لأولئك الذين لم يشتروا بعد ولكن أيضًا تعليميًا لأولئك الذين لديهم. تذكر أن تسويق العميل لا ينتهي بالشراء الأولي. تريد أن تستمر في كونك شخصية غنية بالمعلومات في حياتهم المهنية لتشجيع عمليات الشراء المتكررة والدعوة إلى العملاء.

تقوم Interface Lovers بعمل رائع في إنشاء محتوى يستحق العملاء ، بغض النظر عن مرحلة الرحلة التي قد يكونون فيها.

المصدر: رسائل البريد الإلكتروني الجيدة حقًا

وهي تتضمن روابط لمقابلات جديدة جنبًا إلى جنب مع اقتراحات لقوائم التشغيل التي يمكن لمتابعيها الاستماع إليها إذا احتاجوا إلى بعض الإلهام الإضافي.

سيستمتع العملاء الحاليون بالاستماع إلى المقابلات مع خبراء الصناعة. لكن أولئك الذين لم يجروا استثماراتهم الأولية حتى الآن سيرون أن هذا المحتوى موثوق به ، ويشجعهم على الاستثمار في علاقة معك.

3. شارك المحتوى الخاص بك

المحتوى أمر بالغ الأهمية لنجاح استراتيجية تسويق العملاء الخاصة بك. لماذا ا؟ لا يقتصر الأمر على تكلفة تسويق المحتوى بنسبة 62٪ أقل من التسويق التقليدي ، وتنتج حوالي ثلاثة أضعاف عدد العملاء المحتملين ، ولكن قال 61٪ من المستهلكين إنهم يتأثرون بمحتوى العملاء (المحتوى المناسب لهم واحتياجاتهم).

ومع ذلك ، فإن الحصول على أفضل محتوى متاح لا يعني شيئًا إذا لم تشاركه مع جمهورك. على الرغم من أن قنوات التسويق التقليدية قابلة للتطبيق ، إلا أنها لا تؤدي أداءً جيدًا تقريبًا مثل قناة التسويق الرقمي ، وخاصة التسويق عبر البريد الإلكتروني.

عندما يتعلق الأمر بالقنوات الأعلى أداءً وأفضل عائد إجمالي على الاستثمار (ROI) ، لا يزال التسويق عبر البريد الإلكتروني يحتل المرتبة الأولى. فهي لا تحقق فقط أعلى عائد استثمار إجمالي (38 دولارًا لكل دولار واحد يتم إنفاقه) ، ولكنها الطريقة المفضلة للاتصال بين المستهلك والعلامات التجارية المفضلة لديهم.

المصدر: Smart Insights

مرة أخرى ، الهدف من تسويق العملاء - حتى عبر البريد الإلكتروني - هو تزويد عملائك بمعلومات شيقة وذات صلة. لذلك ، تأكد من أن المحتوى الخاص بك يتماشى مع ما يريدون. مرة أخرى ، هذا هو سبب أهمية تقسيم قائمة البريد الإلكتروني.

أحد الأمثلة الممتازة للعلامة التجارية التي تضع احتياجات عملائها أولاً هو Airbnb. بمجرد أن يحجز العميل شيئًا ما ، ترسل له Airbnb بريدًا إلكترونيًا للمساعدة في البناء على تجربة السفر الشاملة (والتي تبني أيضًا على تجربة العملاء الخاصة بهم).

المصدر: رسائل البريد الإلكتروني الجيدة حقًا

تثبت هذه الرسالة الإلكترونية أن Airbnb تهتم بإجازات عملائها بقدر اهتمامها بمصالحهم.

4. اطلب آراء العملاء

أخيرًا ، عند العمل على استراتيجية تسويق العملاء ، تأكد من تصميم استراتيجية تفيد عملائك حقًا من خلال التواصل معهم.

كل ما يتطلبه الأمر هو أن تطلب منهم قضاء بضع دقائق من وقتهم للإجابة على استبيان آراء العملاء.

المصدر: رسائل البريد الإلكتروني الجيدة حقًا

يمكن القيام بذلك من خلال أي من قنوات التسويق الرقمي الخاصة بك ، بما في ذلك وسائل التواصل الاجتماعي. ومع ذلك ، فإن أفضل طريقة للوصول إلى عملائك هي من خلال البريد الوارد الخاص بهم. يزيد احتمال رؤية رسالة البريد الإلكتروني خمس مرات عن رسالة Facebook (سواء كانت رسالة مباشرة أو في موجز الأخبار). لذا ، خذ وقتك في صياغة استبيان عبر البريد الإلكتروني يتيح سماع صوت عميلك. بعد ذلك ، قم بتنفيذ التغييرات التي تعكس آراء عملائك.

يتم إحتوائه

في حين أن مسار التسويق التقليدي قد لا يزال ذا صلة ، فإن صياغة استراتيجية تسويق للعملاء هي خطوة تسويقية في المستقبل. إذا كنت ترغب في كسب متابعين وتكرار العملاء الذين يدافعون عن علامتك التجارية ، فقم بإنشاء استراتيجية تسويق للعملاء مع وضع هذه الخطوات الأربع في الاعتبار:

• ركز على تجربة العميل

• أنشئ محتوى يستحق القراءة والمشاركة

• شارك المحتوى الخاص بك

• اطلب من عملائك ملاحظاتهم

هل أنت مستعد لنقل إستراتيجيتك التسويقية إلى المستوى التالي؟ حدد موعدًا للعرض التوضيحي اليوم وابدأ في إنشاء محتوى ديناميكي سيحبه المشتركون في قناتك.