كيفية بناء نموذج تسجيل نقاط الرصاص للنجاح

سواء كنت مدير مبيعات أو تنفيذي تسويق أو صاحب عمل ، فإن فهم كيفية بناء نموذج تسجيل رائد أمر بالغ الأهمية لنجاحك. وفقًا للأبحاث ، فإن ما يقرب من 65٪ من الشركات تعتبر توليد العملاء المحتملين التحدي الأكبر بالنسبة لهم.

يوضح هذا البحث ضرورة وجود نظام موثوق به لتمييز وترتيب العملاء المحتملين. ومع ذلك ، مع وجود عدد لا يحصى من الاحتمالات والعوامل العديدة التي يجب مراعاتها عند تقييم قيمة كل واحد ، كيف يمكنك تبسيط هذه العملية؟

تكمن الإجابة في إنشاء نموذج قوي لتسجيل نقاط العملاء المتوقعين - وهي أداة إستراتيجية تساعد في تحديد أولويات العملاء المحتملين بناءً على احتمالية تحويلهم إلى عملاء يدفعون.

في هذا الدليل ، سوف نتعمق أكثر في كيفية بناء نموذج فعال لتسجيل نقاط العملاء المتوقعين ويمكن أن يحدث ثورة في مسار تحويل المبيعات الخاص بك ويعزز معدلات التحويل بشكل كبير.

جدول المحتويات:

• الكشف عن مفهوم النقاط الرئيسية
  • أهمية تسجيل النقاط الرئيسية
  • ضرورة وجود نماذج تسجيل نقاط رئيسية فعالة
• الغوص في أعماق عالم نماذج التسجيل الرائدة
  • هل درجة الرصاص واحدة كافية؟
• نظرة عامة على أنواع مختلفة من نماذج تسجيل الرصاص
• دور فرق المبيعات والتسويق في تسجيل نقاط العملاء المحتملين
  • فهم جمهورك المستهدف
  • تعزيز التعاون بين الإدارات: المكون الرئيسي
• خطوات بناء نموذج تسجيل نقاط قيادة فعال
  • تعيين عوامل التسجيل الديموغرافية والثابتة
  • النقاط السلبية: اطرح النقاط للإجراءات / السمات السلبية
• تحسين مسار المبيعات الخاص بك من خلال تسجيل نقاط العملاء المتوقعين
  • التأثير على معدلات التحويل
• مواءمة فرق المبيعات والتسويق مع نقاط الرصاص
  • دور الدرجات السلبية
• مواءمة المبيعات والتسويق مع نقاط العميل المتوقع
  • دور الدرجات السلبية
  • تعزيز التعاون من خلال التفاهم المشترك
• أسئلة وأجوبة فيما يتعلق بكيفية بناء نموذج تسجيل نقاط الرصاص
  • ما الذي يجعل نموذج نقاط الرصاص الجيد؟
  • كيف تصنع نموذج نقاط الرصاص؟
  • كيف تنشئ منهجية تسجيل النقاط؟
  • ما هو نموذج نقاط الرصاص الأساسي؟
• خاتمة

الكشف عن مفهوم النقاط الرئيسية

في عصر هيمنة التسويق الرقمي هذا ، ما الذي يمكن فعله لتحسين توليد العملاء المحتملين؟ وفقًا لما أوردته HubSpot ، فإن 65 ٪ من الشركات تعتبر توليد حركة المرور والعملاء المحتملين أكبر تحد لهم. قد يكمن حل هذا اللغز في المنهجية المعروفة باسم تسجيل النقاط الرئيسية.

لا يكمن الجوهر هنا في تحديد أولويات العملاء المحتملين فحسب ، بل القيام بذلك بناءً على مدى احتمالية تحولهم إلى عملاء أو عملاء فعليين. يصبح هذا الأمر أكثر أهمية عندما ندرك أن ما يقرب من 96٪ من زوار الموقع ليسوا مستعدين لاتخاذ قرارات شراء فورية.

أهمية تسجيل النقاط الرئيسية

يمكن أن يكون نموذج تسجيل نقاط الرصاص الذي يتم تنفيذه جيدًا مفيدًا جدًا. إنه يوفر وضوحًا حول أي من العملاء المحتملين يستحقون الوقت والموارد ، مما يلغي بشكل فعال التخمين من عملية البيع الخاصة بك.

1. يعطي الأولوية للجهود المبذولة نحو خيوط عالية الجودة وبالتالي زيادة الكفاءة ،
2. تعزز المواءمة الأفضل بين فرق التسويق تعطي الأولوية للعملاء المتوقعين مع أولئك الذين تتبعهم فرق المبيعات - مما يعزز معدلات الإغلاق حتى 30٪ ، وفقًا لبيانات Marketo ،
3. يعمل كأداة تنبؤية تساعد في توقع احتمالات التحويل استنادًا إلى سمات / إجراءات معينة مرتبطة بالعميل المحتمل الفردي. هذه النقطة الأخيرة مهمة بشكل خاص لأن كل عمل يعرف "المؤهل" بشكل مختلف اعتمادًا على احتياجاته / أهدافه المحددة ؛ ومن ثم تحتاج إلى نماذج قوية قادرة على تحديد أعلى جودة (أي الأكثر قابلية للتحويل) الواردة بين البحار الأخرى التي تتنافس في نفس الوقت.

ضرورة وجود نماذج تسجيل نقاط رئيسية فعالة

من أجل تسخير القوة حقًا على الرغم من أنه من الضروري الحصول على رؤى تستند إلى البيانات حول أنماط سلوك الجمهور المستهدف وتفضيلاته.

تذكر القاعدة الجيدة أثناء بناء مثل هذا النموذج - أكثر من كونه مجرد رد فعل (تفاعلات سابقة) ، حاول أن تجعل استباقيًا أي قادرًا على التنبؤ بدقة بالإجراءات / القرارات المستقبلية العميل / العميل المحتمل.

تذكر في نهاية اليوم أن الهدف ليس مجرد جمع عدد كبير من جهات الاتصال ، بل تحديد الأشخاص المهتمين بالعروض المهتمة حقًا بأن يصبحوا رعاة مخلصين على المدى الطويل.

الغوص في أعماق عالم نماذج التسجيل الرائدة

يُعد تسجيل النقاط الرائد عالمًا رائعًا ، حيث يقدم مجموعة من النماذج لتلبية متطلبات العمل المتنوعة. يتم تسجيل هذه النماذج في نطاق نقطة من 0-100 ، كل منها يقدم رؤى فريدة حول العملاء المحتملين واحتمالية التحويل.

تدور الأنواع المختلفة لنماذج تسجيل العملاء المحتملين حول نقاط بيانات مختلفة مثل المعلومات الديموغرافية وتفاصيل الشركة وأنماط السلوك عبر الإنترنت ومستويات مشاركة البريد الإلكتروني وتفاعلات الوسائط الاجتماعية. يلعب اكتشاف البريد العشوائي أيضًا دورًا رئيسيًا في هذه النماذج. يمكن أن يؤدي تعيين النقاط بناءً على هذه العوامل إلى تعزيز فهمك بشكل كبير لميل العملاء المحتملين إلى أن يصبحوا عملاء.

هل درجة الرصاص واحدة كافية؟

في عالم مثالي حيث تم إنشاء جميع العملاء المحتملين على قدم المساواة مع سلوكيات شراء متطابقة - تكفي درجة واحدة. ومع ذلك ، فإن الواقع يقدم لنا جماهير متنوعة تمتلك درجات متفاوتة من الاهتمام والنية تجاه منتجاتنا أو خدماتنا.

هذا يعني أن تخصيص درجات أعلى للعملاء المحتملين الذين تفاعلوا بشكل مكثف مع موقع الويب الخاص بك أكثر من أولئك الذين اشتركوا فقط في النشرات الإخبارية ولكنهم لم يسبق لهم الزيارة مرة أخرى قد يكون مفيدًا. قد لا تلتقط النتيجة الفردية هذا الفارق الدقيق الذي يؤدي إلى انزلاق العملاء المتوقعين ذوي القيمة العالية من خلال الشقوق بينما يضيع الوقت على العملاء الأقل نجاحًا.

نظرة عامة على أنواع مختلفة من نماذج تسجيل الرصاص

• التسجيل الديموغرافي: يقوم هذا النموذج بتعيين النقاط بناءً على السمات الشخصية مثل الفئة العمرية والموقع والمسمى الوظيفي وما إلى ذلك ، مما يساعد على تحديد ما إذا كان الشخص مناسبًا لملف تعريف الجمهور المستهدف.
• تسجيل النقاط الثابتة: يستخدم هذا التصنيف بشكل أساسي من قبل شركات B2B ، ويأخذ في الاعتبار التفاصيل المتعلقة بالأعمال التجارية مثل حجم الصناعة ، والإيرادات السنوية ، وعدد الموظفين ، من بين أمور أخرى.
• النتائج المستندة إلى الإجراء: كما يوحي الاسم ، تأخذ النتائج المستندة إلى الإجراء في الاعتبار الإجراءات التي يتخذها العملاء المحتملون بما في ذلك زيارات موقع الويب ، وتكرار المحتوى الذي تم تنزيله ، وسجل الشراء ، وما إلى ذلك.

دور فرق المبيعات والتسويق في تسجيل نقاط العملاء المحتملين

عندما يتعلق الأمر بعالم تسجيل النقاط الرئيسية ، هناك ثنائي ديناميكي لا يمكن تجاهله - فرق المبيعات وفرق التسويق. هاتان المجموعتان تشبهان التروس في آلة جيدة التزييت ؛ عندما يعملون معًا بسلاسة ، فإنهم يدفعون إلى الأمام قدرة عملك على تسجيل العملاء المحتملين بفعالية.

في الأساس ، يمهد هذا النهج التعاوني الطريق لزيادة معدلات الإغلاق بنسبة تصل إلى 30٪. ولكن كيف يمكن ضمان مثل هذا التوافق؟ كل ذلك يتلخص في فهم من تستهدف - جمهورك.

فهم جمهورك المستهدف

الغوص في التركيبة السكانية أمر بالغ الأهمية هنا. أنت بحاجة إلى نقاط بيانات مثل الفئة العمرية أو الموقع الجغرافي جنبًا إلى جنب مع السمات السلوكية مثل عادات الشراء أو تفاعلات موقع الويب. تشكل هذه المعلومات العمود الفقري أثناء تعيين النقاط أثناء عملية إنشاء النتيجة داخل أي نموذج تسجيل نقاط محتمل قوي.

1. تحليل الخصائص الديموغرافية المستهدفة
2. تحديد الأنماط السلوكية الرئيسية بين العملاء المحتملين
3. تحديد أولويات السمات ذات الصلة بإستراتيجية تعيين النقاط

تعزيز التعاون بين الإدارات: المكون الرئيسي

خطوات بناء نموذج تسجيل نقاط قيادة فعال

قد تبدو فكرة بناء نموذج تسجيل نقاط رئيسية مخيفة ، لكن لا يجب أن تكون كذلك. إن التحديات التي يواجهها مندوبو المبيعات والمسوقون في تحديد أولويات العملاء المتوقعين هي في الواقع سهلة للغاية للتعامل معها.

إليك كيف يمكنك بناء نظام تسجيل نقاط الرصاص الفعال الخاص بك:

تعيين عوامل التسجيل الديموغرافية والثابتة

لبدء الأمور ، دعنا نتحدث عن تخصيص النقاط بناءً على العوامل الديموغرافية والثابتة مثل العمر أو الموقع أو المسمى الوظيفي. كيف نحدد قيمة كل عامل؟ يتلخص كل ذلك في فهم جمهورنا المستهدف جيدًا بما يكفي لنعرف السمات التي تشير إلى العملاء المحتملين.

ستحتاج إلى استراتيجية قوية هنا - استراتيجية بسيطة لكنها قابلة للتكرار حتى لا يكون هناك تخمين ثانٍ لما يجب القيام به بعد ذلك.

النتائج المستندة إلى الإجراءات: التعرف على الاهتمام من خلال الإجراءات

بالإضافة إلى الخصائص الثابتة مثل الخصائص الديموغرافية أو الرسوم البيانية ، تلعب الإجراءات التي يتخذها العملاء المتوقعون أيضًا دورًا مهمًا في تحديد درجاتهم. على سبيل المثال ، إذا قام شخص ما بتنزيل محتوى من موقع الويب الخاص بك أو يتعامل مع رسائل البريد الإلكتروني - تشير هذه السلوكيات إلى أن الاهتمام يستدعي درجات أعلى.

هذا ليس معقدًا بشكل مفرط ؛ أنت قادر تمامًا على تحديد الإجراءات الرئيسية ذات الصلة بسياق عملك سواء كانوا يحضرون ندوات عبر الإنترنت يزورون صفحات معينة على الموقع وما إلى ذلك ،

النقاط السلبية: اطرح النقاط للإجراءات / السمات السلبية

تسجيل النقاط السلبية ، يطرح النقاط عندما يُظهر العملاء المحتملون سلوكًا يشير إلى أنهم قد لا يتحولون إلى عملاء يدفعون - ربما لم يتم إشراك اتصالات البريد الإلكتروني التي تلغي الاشتراك بمرور الوقت.

وهذا يضمن للآفاق المهتمين حقًا أن يتحركوا أكثر على طول مسار المبيعات في حين أن أولئك الذين لا يحتمل أن يحولوا دون الأولوية يوفرون الموارد القيمة التي ترعى الموارد المؤهلة بدلاً من التأكد من توفير القيمة باستمرار في العملية.

تحديد متى يصبح العميل المحتمل مؤهلاً:

تتضمن الممارسة الشائعة تحديد عتبات عند نطاقات نقاط معينة بمجرد الوصول إلى جهات الاتصال الفردية التي تتراكم الإيجابية ناقصًا سلبية تصبح جاهزة للمبيعات فريق متابعة مباشر جاهز لضمان تطبيق الاتساق عبر المؤسسة.

تحسين مسار المبيعات الخاص بك من خلال تسجيل نقاط العملاء المتوقعين

يمكن أن يكون تحديد أولويات العملاء المتوقعين وفقًا لاحتمالية تحويلهم طريقة بسيطة وفعالة لتحسين مسار مبيعاتك. يتعلق الأمر برمته بتحديد الأولويات - تحديد العملاء المتوقعين الذين من المرجح أن يتحولوا إلى عملاء.

في الواقع ، قد لا يتناسب أكثر من نصف العملاء المحتملين الوافدين مع سمات المشتري. هذا يجعل تسجيل النقاط الرئيسية أداة أساسية للفرز الفعال من خلال هذه الاحتمالات باستخدام معايير قوية بناءً على احتمالية الشراء.

التأثير على معدلات التحويل

من خلال تحديد أولويات العملاء المحتملين بناءً على نتائجهم ، يمكنك تحسين معدلات التحويل بشكل كبير. كيف؟ من خلال ضمان وصول العملاء المحتملين عاليي الجودة والجاهزين للشراء فقط إلى فريق المبيعات الخاص بك - أولئك الذين يهتمون حقًا بما لديك لتقدمه.

كشفت دراسة HubSpot ، على سبيل المثال ، أن الشركات التي تستخدم نقاط العملاء المحتملين شهدت زيادة تصل إلى 77٪ في عائد الاستثمار من جهود توليد العملاء المحتملين مقارنةً بتلك التي لا تمتلك مثل هذه الأنظمة. السبب بسيط: تم تركيز الوقت والموارد في المكان الأكثر أهمية - على خيوط عالية الجودة بدلاً من مطاردة غير المؤهلين في حفرة الأرانب.

يؤدي هذا النهج إلى أكثر من مجرد تعزيز الكفاءة - بل إنه يعزز أيضًا علاقات أفضل مع العملاء حيث يصبح كل تفاعل أكثر صلة عندما يتم التعرف عليه من خلال الأفكار المستقاة من تعيين نقاط العميل المتوقع الاستراتيجي.

مواءمة فرق المبيعات والتسويق مع نقاط الرصاص

مواءمة المبيعات والتسويق ليست مجرد كلمة طنانة أخرى للشركة - بل إنها ضرورية إذا أرادت المؤسسات أن يعمل كلا الفريقين على تحقيق أهداف مشتركة بكفاءة. عندما يفهم الجميع كيف يتم تخصيص النقاط ، وما الذي يشكل الحالة المؤهلة أو حتى لماذا تؤدي سلوكيات معينة إلى استقطاعات سلبية للنقاط ، يتحسن التعاون بشكل طبيعي.

نتائج هذه الإستراتيجية المتوافقة مع المسؤولية المشتركة التي تلبي أهداف الإيرادات أدت إلى تحسين الاتصال بين الإدارات في نهاية المطاف ، مما أدى إلى زيادة الربحية بشكل أكثر سلاسة بين عمليات متابعة الفرص الناتجة عن التسويق والتي يجريها موظفو المبيعات المعنيون وفقًا لبيانات بحث SiriusDecisions.

دور الدرجات السلبية

تلعب الدرجات السلبية دورًا أساسيًا في تحسين جهات الاتصال المؤهلة - وربما الأهم من ذلك النظراء الإيجابيين. يحدث الطرح بسبب خصائص إجراءات محددة (عدم وجود مثال على المشاركة) مما يسمح بإزالة الإمكانات الواعدة في وقت مبكر وبالتالي توفير تخصيص موارد قيّمة رعاية الأطراف المستثمرة حقًا بدلاً من ذلك.

يقترح تقرير DemandGenReport أن التقييم السلوكي السلبي يساعد في منع إهدار الجهد المبذول في متابعة الاتصالات غير المبالية الباردة مع الحفاظ على الاهتمام بإمكانيات دافئة مع مزيد من الانخراط. يسمح تعيين السلبيات في الأساس للشركات بتحكم أكبر يدخل مراحل أعمق داخل مسارات التحويل.

مواءمة المبيعات والتسويق مع نقاط العميل المتوقع

تعد مواءمة فرق المبيعات والتسويق عاملاً رئيسيًا في التطبيق الناجح لنماذج تسجيل العملاء المحتملين. لا يتعلق الأمر فقط بتعيين النقاط أو طرحها بناءً على سلوكيات معينة ؛ يتعلق الأمر أيضًا بضمان أن كلا القسمين يعملان لتحقيق أهداف مشتركة.

في الأساس ، عندما يتعاون هذان الفريقان القويان بشكل فعال ، يمكنهما تحقيق نتائج ملحوظة لعملك من خلال إعطاء الأولوية للعملاء المتوقعين الذين لديهم احتمالية عالية للتحول إلى عملاء.

دور الدرجات السلبية

تلعب النتائج السلبية دورًا أساسيًا في تحسين مجموعة العملاء المتوقعين المؤهلين ضمن نموذج نقاط العميل المتوقع. يساعد طرح النقاط من العملاء المحتملين الذين يظهرون عدم الاهتمام على تركيز الموارد في الأماكن الأكثر أهمية - على العملاء المتوقعين الواعدين.

تعيين درجة سلبية لإجراءات مثل إلغاء الاشتراك في البريد الإلكتروني أو عدم المشاركة على مدى فترات طويلة.

• يكتشف العملاء المحتملين الأقل تفاعلًا مبكرًا
• يوفر الوقت من خلال تركيز الجهود فقط على الأطراف المعنية
• يحرر الموارد القيمة المهدرة بخلاف ذلك في مطاردة الخيوط الباردة

تعزيز التعاون من خلال التفاهم المشترك

يضمن الفهم المشترك بين فرق المبيعات والتسويق فيما يتعلق بكيفية الحصول على كل نتيجة رئيسية التنفيذ الفعال. يُمكّن هذا الفهم المتبادل المسوقين من إنشاء عملاء متوقعين واردة عالية الجودة مع توفير رؤى لا تقدر بثمن لفريق المبيعات لتسهيل جهود التوعية المستهدفة.

يمكن أن تساعد الاجتماعات المنتظمة بين الإدارتين في تعزيز هذا التعاون.

• قم بإنشاء تعريفات واضحة حول ما يشكل "مؤهل" ، "غير مؤهل" ، وما إلى ذلك ، قبل تنفيذ أي نوع من قواعد التسجيل.
• حافظ على قنوات اتصال مفتوحة لحلقات التغذية الراجعة التي تعمل على تحسين المعايير بمرور الوقت مما يؤدي في النهاية إلى تحسين الكفاءة وزيادة معدلات التحويل.
• تسخير الأنظمة الأساسية التقنية التي تسمح بالتكامل السلس عبر الوظائف المختلفة داخل المؤسسات وبالتالي تعزيز الإنتاجية الإجمالية.

نصيحة المكافأة:

إذا كنت تكافح من أجل إنشاء نظام قوي ، ففكر في البحث عن مساعدة احترافية مثل المستشارين المتخصصين في إنشاء أنظمة مخصصة تتوافق مع الاحتياجات المحددة التي قد تكون لدى الشركات.

أسئلة وأجوبة فيما يتعلق بكيفية بناء نموذج تسجيل نقاط الرصاص

ما الذي يجعل نموذج نقاط الرصاص الجيد؟

يعتمد نموذج تسجيل نقاط الرصاص القوي على البيانات ، ويتوافق مع أهداف عملك ، ويميز بشكل فعال بين العملاء المتوقعين ذوي الجودة العالية وأولئك الذين تقل احتمالية تحويلهم.

كيف تصنع نموذج نقاط الرصاص؟

قم بإنشاء نموذج تسجيل رئيسي من خلال تحديد العوامل الديموغرافية ، الثابتة ، والسلوكيات عبر الإنترنت. قم بتعيين النقاط بناءً على هذه العوامل وقم بتعيين الحدود للعملاء المتوقعين المؤهلين.

كيف تنشئ منهجية تسجيل النقاط؟

تتطلب منهجية التسجيل الناجحة تحديد المعايير أو الإجراءات ذات الصلة التي تدل على الاهتمام أو عدم الاهتمام. قم بتخصيص النتائج الإيجابية أو السلبية وفقًا لتصنيف العملاء المحتملين.

ما هو نموذج نقاط الرصاص الأساسي؟

يقوم نظام نقاط العميل المحتمل الأساسي بتعيين القيم بناءً على الخصائص الديمغرافية وأنماط سلوك العملاء المحتملين لتحديد احتمالية التحويل.

خاتمة

بناء نموذج نقاط العميل المتوقع ليس مجرد مهمة أخرى في قائمة المهام الخاصة بك. إنه جزء أساسي من استراتيجية المبيعات والتسويق الخاصة بك.

لقد أعطاك هذا الدليل المعرفة اللازمة لإنشاء نظام مخصص يعطي الأولوية للعملاء المحتملين بناءً على احتمالية تحويلهم إلى عملاء يدفعون.

لقد استكشفنا أنواعًا مختلفة من النماذج ، ودور فرق المبيعات والتسويق في هذه العملية ، وحتى كيف يمكن للتعلم الآلي أن يرفع من جهودك.

أنت الآن تدرك كيف يمكن للنتائج السلبية أن تحسن مجموعة العملاء المحتملين المؤهلين ، مما يزيد من معدلات التحويل بشكل كبير.

القوة تكمن فيك - استخدمها بذكاء!

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان ذلك في هذا الدور منذ أقل من عام واحد فقط

فقط لاعطاءك فكرة.

أو ابحث عن حسابات محددة أو عملاء متوقعين

يسمح لك LeadFuze بالعثور على معلومات الاتصال لأفراد معينين أو حتى العثور على معلومات الاتصال لجميع الموظفين في الشركة.


يمكنك حتى تحميل قائمة كاملة من الشركات والعثور على الجميع ضمن أقسام معينة في تلك الشركات. تحقق من LeadFuze لمعرفة كيف يمكنك أتمتة توليد العملاء المحتملين.