كيفية إنشاء أفضل أفكار محتوى تمكين المبيعات

تتعامل فرق المبيعات والتسويق بشكل متزايد على نفس الصفحة حول الحاجة إلى تسويق المحتوى لتمكين المبيعات ، نظرًا لأنه ثبت أنه يقود العملاء المحتملين إلى عمق أكبر في رحلات المشتري ويجعل مندوبي المبيعات أكثر فعالية بشكل عام. يقال أن المشتري العادي B2B يقرأ عنه   13 قطعة من المحتوى   قبل اتخاذ قرار الشراء ، لذلك من الضروري أن تكون فرق المبيعات جاهزة لنشر المحتوى ذي الصلة في اللحظة المثالية.

لكن التحديات في إنشاء محتوى فعّال لتمكين المبيعات تستمر في إرباك فرق التسويق. لسبب واحد ، فإن الشعور بإخراج محتوى ملفات تعريف الارتباط منتشر بين قادة التسويق ومنشئي المحتوى: فقط 12٪ من المستجيبين في   مسح معهد تسويق المحتوى   قالوا إنهم شعروا أن محتوى مبيعاتهم كان مختلفًا جدًا أو مختلفًا تمامًا عما يشاركه منافسوهم. وفيما يتعلق بجودة المحتوى ، قال 61٪ أن المحتوى الذي يقومون بإنشائه هو ترويجي وليس تعليمي ، مع 31٪ فقط قالوا إن المحتوى الخاص بهم يُعتقد عادةً بأنه منفصل عن المنتج أو العلامة التجارية.

أظهر الاستطلاع نفسه أنه بينما قال معظم قادة التسويق إن فرق المبيعات والتسويق الخاصة بهم تعمل معًا في موضوعات المحتوى ، إلا أنهم لا يتعاونون كثيرًا بشأن أنواع المحتوى التي يجب أن ينتجونها ، وبالتالي لا ينشئون الأنواع التي يمكن أن تكون أكثر فائدة. علاوة على ذلك ، قال 57٪ من المستجيبين إنهم نادرًا أو لا يقومون بتقييم فعالية المحتوى باستخدام نفس مؤشرات الأداء الرئيسية لتمكين المبيعات ، لذلك فهم غير متأكدين مما إذا كانوا يقومون بتحريك الإبرة على الإطلاق.

يمكن التخفيف من العديد من هذه المشاكل مع التفكير   محاذاة المبيعات والتسويق   يضمن قيام فريق التسويق بإنتاج مواد تعليمية قيمة و   يستخدم فريق المبيعات المحتوى بالفعل. تبدأ هذه المحاذاة بنظام فعال لعصف ذهني للمحتوى. أدناه ، سننتقل إلى عملية تبادل الأفكار حول موضوعات تمكين المبيعات عالية الجودة التي يمكن للممثلين استخدامها لتثقيف العملاء المحتملين وجلب المزيد من المبيعات.

-

هل يقوم فريق التسويق الخاص بك بإنشاء أفضل محتوى لعملائك المحتملين ، أو هل تحتاج إلى مساعدة في إنشاء ونشر المحتوى الذي يمكّن فريق المبيعات الخاص بك؟ قم بتنزيل دليلك المجاني أدناه لمعرفة المزيد:

-

كيفية العصف الذهني لأفكار محتوى تمكين المبيعات القيّمة

قبل أن تبدأ في تحديد أهداف تمكين المبيعات وتنفيذها ، من المهم إعادة النظر في ما يمكن أن يحققه محتوى تمكين المبيعات. يمكن لمحتوى تمكين المبيعات الفعال   يخدم أغراضًا متعددة: يجب أن يساعد مندوبي المبيعات   التغلب على الأهداف المشتركة   التي تنشأ أثناء مكالمات البيع ؛ تعليم العملاء المحتملين الأساسيات المتعلقة بشركتك وعملياتها ، بالإضافة إلى نوع عائد الاستثمار الذي يجب أن يتوقعوه ؛ اجعل عملاءك المحتملين جاهزين ليصبحوا عملاء رائعين ؛ وتقديم معلومات قيمة ستحتاجها فرق العملاء المحتملين من أجل اتخاذ قرارات الشراء.

لذا فإن السؤال هو ، كيف يمكن للشركات تبادل الأفكار حول الموضوعات الأكثر قيمة من وجهة نظر تمكين المبيعات؟ اتبع هذه النصائح لتوليد أفكار موضوعية من شأنها تسليح فريق المبيعات الخاص بك بمحتوى تمكين المبيعات الذي يحتاجون إليه:

1. تعيين اجتماعات العصف الذهني المتكررة مع المبيعات والتسويق .

تتمثل الخطوة الأولى في العصف الذهني في جمع جميع العقول المناسبة للعمل معًا ، لذلك إذا كان فريق التسويق لديك قد حدد أولويات المحتوى لتمكين المبيعات دون مدخلات فريق المبيعات ، فقد حان الوقت لإعادة ضبط العملية والتكرار في الأشخاص المناسبين.

احصل على طاقم توليد الدخل لفريقك (بما في ذلك المبيعات والتسويق وأي أدوار أخرى مسؤولة عن إعادة لحم الخنزير المقدد إلى المنزل) جنبًا إلى جنب مع فريق المحتوى الخاص بك (أي مبتكري محتوى تسويقي لعملك) لإجراء مناقشة منتظمة حول خط أنابيب المبيعات ، والتوقعات ، وموضوعات المحتوى المستقبلية التي ستلبي احتياجات العملاء المتوقعين. قم بتعيين دعوة متكررة في التقويم حتى يتم إجراء العصف الذهني على فترات منتظمة. قد يكون ذلك أسبوعيًا أو نصف شهريًا أو شهريًا أو ربع سنويًا ، اعتمادًا على بنك المحتوى الحالي لديك وعمق احتياجاتك.

2. شجع الجميع على الاستعداد في وقت مبكر .

قم بتعيين وسيط للتأكد من أن عملية العصف الذهني منظمة وفعالة. يمكن للمنسق امتلاك دعوة التقويم ، وتعيين سمة محتوى لتبادل الأفكار حولها ، وجمع الأسئلة التي يسمعها فريق المبيعات في أغلب الأحيان ، وإدارة جدول أعمال العصف الذهني ، وتوجيه محادثة العصف الذهني للكشف عن الأفكار التي ستنتج أفضل علف للمحتوى. على الرغم من أن العصف الذهني دائمًا ما يكون تعاونيًا بطبيعته ، إلا أنه يستفيد من محدد السرعة الذي يمكنه ضمان لمس الفريق لمجموعة متنوعة من الأفكار التي يمكنهم صقلها لاحقًا.

يمكن للمنسق أيضًا وضع خطة للتأكد من أن كل شخص يستعد لأدواره في عملية العصف الذهني. يمكن أن يشمل هذا الاتصال إرسال أسئلة للتفكير فيها مسبقًا ، ومطالبة الأشخاص بملء أجندة العصف الذهني بمعلومات مشاركة الخبرات ،   مراجعة مكالمات المبيعات الأخيرة   للأفكار التي كان من الممكن شرحها بشكل أفضل ، وتكليف الأشخاص المعنيين بسحب أي بيانات ضرورية عن أداء المحتوى السابق منها   إدارة علاقات العملاء المشتركة الخاصة بك ، أو تحليل محتوى المنافس الناجح. يمكن للمنسق تذكير أعضاء الفريق قبل 24 ساعة على الأقل من تبادل الأفكار حول المعلومات أو بدء الأفكار التي يتحملون مسؤوليتها.

3. طرح الأسئلة والإجابة عليها للحصول على تدفق العصائر .

بمجرد أن يتم تجميع الفريق في عملية تبادل الأفكار ، اعتنق عقلية قائمة على الفضول تركز على طرح أسئلة والإجابة عليها مثل ، "ماذا لو ...؟" أو "كيف يمكننا ...؟" والتوصل إلى إجابات محتملة. بدلاً من رفض أي أفكار ، اطرح أسئلة متابعة لزيادة صقلها.

عند العصف الذهني لأفكار محتوى تمكين المبيعات ، توصل فريقنا إلى موضوعات ناجحة من خلال طرح أسئلة على أنفسنا (وبعضنا البعض) مثل هذه:

قائمة الأسئلة المحتملة طويلة ومتنوعة ، ويمكن أن تتضمن أفضل الأسئلة لفريقك اختلافات عن تلك المذكورة أعلاه والتي تكون أكثر تخصيصًا لعملك. على سبيل المثال ، من المحتمل أن ترسل مؤسسة خدمات B2B الكثير من الاستفسارات حول العملية ، بينما قد يسمع منتج B2C في الغالب عن الفعالية والسعر. الفكرة الرئيسية هي الحصول على مندوبي المبيعات وفريق التسويق الخاص بك على نفس الصفحة حول تحديات فريق المبيعات ومكاسبه لإنتاج أفكار محتوى قيمة لتمكين المبيعات.

-

هل تشعر وكأنك تحاول البيع في عالم لا يهتم فيه أحد بعرض المبيعات؟ استمع إلى ندوة الويب الخاصة بنا:

-

4. توثيق جميع الأفكار التي تم إنشاؤها والمطلوبة .

أحد العناصر الأساسية في العصف الذهني هو التقاط جميع الأفكار والمناقشات حول الموضوعات - جيدة أو سيئة أو مجرد لائقة - لأنها يمكن أن تكون دائمًا بمثابة نقاط انطلاق للمحتوى المستقبلي. عند قيامك بالعصف الذهني ، قم بتوثيق الأفكار التي تم إنشاؤها أثناء الاجتماع عن طريق التأكد من تسجيل الصوت ، أو الاستعانة بمدون ملاحظات مجتهد ، أو مطالبة القائمين على العصف الذهني بالمساهمة عبر أداة السبورة التعاونية ، أو عبر مجموعة من الاستراتيجيات.

قد يكون من المفيد أيضًا إنشاء عملية لفريق المبيعات لطلب أفكار المحتوى من فريق التسويق بين جلسات العصف الذهني. قد يكون هذا بسيطًا مثل جدول بيانات أو نموذج Google الذي يجمع معلومات حول السؤال أو الاعتراض على الإجابة ، والتنسيق المطلوب للمحتوى ، وخبير الموضوع المطلوب لتضمين القطعة إن أمكن ، وأي سياق حول سبب الحاجة إلى المحتوى (على سبيل المثال ، كيف يمكن أن تساعد في تأمين المبيعات).

بالإضافة إلى ذلك ، احتفظ بورقة تتبع لجميع المحتويات التي تم إنشاؤها بالفعل ، والموضوعات التالية في التقويم التحريري الخاص بك ، وكيف تتناسب الموضوعات والسمات المحتملة مع الشركة   استراتيجية المحتوى الموثق. يمكن أن يكون ذلك بمثابة نقطة مرجعية أثناء عملية العصف الذهني ، لذلك لا يكرر الفريق عن كثب المحتوى الذي يعمل جيدًا بالفعل ولكن بدلاً من ذلك يمكنه الإسناد الترافقي لمعرفة المحتوى المستحق للتحديث مقابل ما يجب إنشاؤه من البداية.

الكثير من الأفكار: ماذا الآن؟

بمجرد أن يتوصل فريق العصف الذهني إلى أفكار موضوعية ، فمن الأفضل التعرف على أيها أكثر إلحاحًا ، والتي يجب أن تكون ذات أولوية للإنشاء قبل العصف الذهني التالي ، والتي يمكن أن تستمر لمدة ربع أو اثنين. يجب على الفريق تحديث استراتيجية المحتوى الخاصة به لتعكس الاتجاه المحدد أثناء جلسة العصف الذهني.

الخطوة التالية هي المفضلة لدينا: إنشاء محتوى تمكين المبيعات الذي يولد ردودًا من العملاء المتوقعين ويجلب مبيعات جديدة.

هل تواجه مشكلة في كتابة رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات والتي تغري عملاءك المحتملين بالضغط على زر "الرد" هذا؟ تحقق من دليلنا المجاني: