كيف تصبح بائعًا جيدًا: الاستراتيجيات والأدوات الأساسية

لكي تكون مندوب مبيعات ناجحًا ، يجب أن يكتسب المرء القدرة على التفوق في البيع - سواء كموظف في شركة كبيرة أو كمالك لشركة صغيرة. يدرك مندوبو المبيعات الناجحون أن الأمر لا يتعلق فقط بإبرام الصفقة ؛ يجب عليهم فهم عملائهم المحتملين ، والاستفادة من الأدوات والاستراتيجيات المناسبة ، وتحسين عملية البيع باستمرار.

سيتعمق هذا المنشور في الجوانب الرئيسية التي تحدد مندوبي المبيعات الناجحين. سنناقش أهمية المثابرة والبحث الشامل في تحقيق أهداف المبيعات الخاصة بك. ستتعلم كيفية التغلب على المزالق الشائعة مثل متلازمة "الأذنين السعيدة" ، والتي يمكن أن تلغي حكمك خلال المراحل الحاسمة من البيع.

سنستكشف أيضًا استراتيجيات المتابعة الفعالة باستخدام أدوات متقدمة مثل HubSpot ، جنبًا إلى جنب مع الموارد المفيدة الأخرى للبائعين. سيكون إتقان تقنيات التعامل مع الاعتراضات مثل نهج Sandler's Reverse Negative مجال تركيز آخر.

إلى جانب هذه المهارات التكتيكية ، سنقوم بفحص الصفات الجوهرية التي تجعل مندوبي المبيعات المتميزين متميزين عن أولئك الجيدين - التعاطف والأنا. أخيرًا ، سنقوم بتحليل مستويات النشاط مقابل ارتباط النتائج قبل أن نختتم بسبع خطوات نحو بيع التميز.

من خلال اعتماد هذا النهج الشامل لتعزيز قدراتك كبائع ، فأنت تضع نفسك على الطريق الصحيح لتحقيق النجاح في أي مجال تبيع فيه المنتجات أو الخدمات.

جدول المحتويات:

• أهمية المثابرة والبحث الشامل في المبيعات
  • المقاييس الرئيسية التي يجب على كل بائع مراقبتها
  • التغلب على متلازمة "الآذان السعيدة" في المبيعات
• استخدام أدوات المبيعات للمتابعة القاتلة
  • كيف يقوم HubSpot بشحن لعبة المتابعة الخاصة بك
  • أدوات أخرى ستجعلك نينجا مبيعات
• إتقان تقنيات التعامل مع الاعتراضات
  • فهم النهج السلبي العكسي لساندلر
  • تقنيات التعامل مع الاعتراضات الأخرى المثبتة
• تطوير مهارات التعاطف ودافع الأنا
  • قوة التعاطف في المبيعات
  • إطلاق العنان لمحرك الأنا لنجاح المبيعات
• مستويات النشاط مقابل النتائج: إيجاد التوازن المثالي
  • العثور على المكان المناسب: الكمية مقابل الجودة
• اتخاذ سبع خطوات نحو بيع التميز
  • شرح مفصل لكل خطوة نحو أن تصبح بائعًا من الدرجة الأولى
• احتضان عقلية الطبيب في المبيعات
• أسئلة وأجوبة فيما يتعلق بكيفية أن تصبح بائعًا جيدًا
• خاتمة

أهمية المثابرة والبحث الشامل في المبيعات

يبرز البائعون الجيدون من خلال المثابرة والقيام بواجبهم المنزلي. إنهم لا يسمعون فقط ما يريدون من العملاء المحتملين - بل يراجعون المقاييس الرئيسية لفهم أدائهم بشكل أفضل. لا توجد متلازمة "آذان سعيدة" هنا.

المقاييس الرئيسية التي يجب على كل بائع مراقبتها

لقياس النجاح وإيجاد مجالات للتحسين ، يجب على البائعين مراقبة المقاييس المهمة. وتشمل هذه معدلات التحويل ، ومتوسط ​​حجم الصفقة ، وطول دورة المبيعات ، وتكلفة اكتساب العميل (CAC) ، والقيمة الدائمة للعميل (CLTV). يمكن أن تساعد أدوات مثل HubSpot Sales في تتبع هذه الأرقام الأساسية.

التغلب على متلازمة "الآذان السعيدة" في المبيعات

"آذان سعيدة" هو مأزق مشترك بين البائعين الذين يركزون فقط على ردود الفعل الإيجابية. للتغلب على هذا ، يحتاج البائعون إلى تقييم جميع أنواع التعليقات على قدم المساواة. الاستماع النشط في المبيعات هو السبيل للذهاب - استمع بنشاط وموضوعية إلى العملاء المحتملين.

المثابرة هي مفتاح البائعين الناجحين. لا تستسلم بعد الرفض الأولي ؛ تعلم منهم وصقل نهجك. وفقًا لموقع InsideSales.com ، يتطلب الأمر 18 مكالمة في المتوسط ​​فقط للتواصل مع المشترين. لذا استمر في المحاولة.

البحث الشامل أمر بالغ الأهمية أيضًا. افهم احتياجات عميلك المحتمل لتقديم حلول مخصصة تؤدي إلى تحويلات أعلى.

ملحوظة:

• المثابرة: لا تثبط عزيمتك بسبب الرفض ؛ استخدمه كدافع للتحسين.
• بحث مفصل: افهم احتياجات العميل المحتمل جيدًا قبل تقديم الحلول - فهو يزيد بشكل كبير من فرص التحويل.

استخدام أدوات المبيعات للمتابعة القاتلة

في لعبة المبيعات ، يجب عليك استخدام التكنولوجيا للبقاء في المقدمة. أداة HubSpot Sales التي تغير قواعد اللعبة بالكامل. يمنحك إشعارات في الوقت الفعلي عندما يفتح العملاء المحتملون رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك أو يتفاعلون مع المحتوى الخاص بك. تحدث عن سلاح سري للمتابعين الذين يتحولون.

كيف يقوم HubSpot بشحن لعبة المتابعة الخاصة بك

HubSpot يشبه قارئ الأفكار لمندوبي المبيعات. يخبرك بالضبط عندما يفتح عميل محتمل بريدك الإلكتروني ، حتى تتمكن من متابعة متابعاتك مثل رئيسك. لا مزيد من ألعاب التخمين. بالإضافة إلى ذلك ، فإنه يقدم تحليلات مثيرة للاهتمام حول عدد المرات التي يتفاعل فيها العملاء المحتملون مع أنواع مختلفة من المحتوى. إنه مثل وجود كرة بلورية في اهتماماتهم واحتياجاتهم.

أدوات أخرى ستجعلك نينجا مبيعات

• Salesforce: نظام CRM الأساسي الذي يساعدك على إدارة علاقات العملاء مثل المحترفين.
• Zoho CRM: تواصل مع العملاء عبر البريد الإلكتروني والدردشة الحية والهاتف ووسائل التواصل الاجتماعي ، كل ذلك في مكان واحد.
• Pipedrive: إتقان إدارة خطوط الأنابيب وتتبع تقدم مبيعاتك مثل البطل.

لذلك ، احتضن هذه الأدوات الرقمية لتبسيط عملية المبيعات واكتساب رؤى قيمة حول سلوك المشتري. تذكر أن الأمر لا يقتصر فقط على الترويج للمنتجات ، بل يتعلق ببناء العلاقات وتقديم الحلول التي تصيب الهدف.

إتقان تقنيات التعامل مع الاعتراضات

يعرف البائع الناجح كيفية التعامل مع الاعتراضات بفعالية. إنهم لا يرون الاعتراضات على أنها حواجز على الطريق ، ولكنهم يرون بالأحرى فرصًا لمزيد من المناقشة وفهم احتياجات العميل. يعد إتقان تقنيات التعامل مع الاعتراضات مهارة أساسية يمكن أن تزيد بشكل كبير من فرصك في إتمام الصفقات بنجاح.

فهم النهج السلبي العكسي لساندلر

يشتمل نظام بيع Sandler ، الذي طوره David H. Sandler ، على تقنية فريدة تُعرف باسم النهج السلبي العكسي. تتضمن هذه الطريقة تحويل السلبيات إلى إيجابيات أثناء المحادثات مع العملاء المحتملين.

في هذا النهج ، عندما تواجه اعتراضًا ، بدلاً من محاولة التغلب عليه فورًا ، فإنك تطرح أسئلة لفهم السبب الجذري وراءه بشكل أفضل. من خلال الاستفسار عن أساس ترددهم ، فإنك توضح أنك تأخذ مخاوفهم على محمل الجد وأنك حريص على العثور على إجابة مناسبة لهم.

تقنيات التعامل مع الاعتراضات الأخرى المثبتة

إلى جانب نهج Sandler السلبي العكسي ، هناك طرق أخرى فعالة تستحق إتقانها:

• الخوف: التعبير عن المشاعر وحلها بشكل مناسب - تشجيع البائعين على التعاطف مع مشاعر المشترين قبل تقديم الحلول.
• LACE: الاستماع بنشاط يخلق التعاطف - التأكيد على الاستماع النشط وخلق التعاطف تجاه مشاكل العملاء.
• SPIN: تضمين مشكلة الموقف الحاجة-المردود - مساعدة البائعين في توجيه المحادثة بطريقة يدرك فيها المشتري الحاجة إلى المنتج أو الخدمة المقدمة.

تهدف كل هذه الأساليب إلى فهم نقاط الألم لدى العملاء بعمق قبل اقتراح أي حلول ، وبالتالي كسب الثقة مما يؤدي إلى زيادة التحويلات. الإقناع ، الحماس ، الترويج للحقيقة ، الفهم ، تشخيص التحديات الرئيسية - كلها مهمة لإبرام المزيد من الصفقات. شارك النتائج ، واسأل أي أسئلة ، وكن صحيحًا. ضع نفسك كدليل خبير ، مما يساعد على التنقل في عملية اتخاذ قرار الشراء بسلاسة. فلماذا تنتظر؟ ابدأ بتنفيذ هذه الاستراتيجيات اليوم.

تطوير مهارات التعاطف ودافع الأنا

في عالم المبيعات ، تسود سمتان: التعاطف ودافع الأنا. وجدت دراسة أجراها Mayer & Greenberg أن مندوبي المبيعات ذوي الأداء الضعيف يفتقرون إلى هذه الصفات. إذا كنت ترغب في تعزيز أداء مبيعاتك ، فقد حان الوقت لصقل هذه السمات.

قوة التعاطف في المبيعات

التعاطف لا يقتصر فقط على فهم احتياجات عملائك ؛ يتعلق الأمر بالشعور بألمهم. عندما تهتم بصدق بحل مشاكلهم ، يتم بناء الثقة والألفة. يتعرف عليك العملاء كصديق ، وليس مجرد شخص آخر يحاول تحقيق ربح سريع.

إطلاق العنان لمحرك الأنا لنجاح المبيعات

إن الطموح المتأصل في الانتصار ، ولكن ليس على حساب الآخرين ، هو ما يمثله محرك الأنا. يتعلق الأمر بالسعي لتحقيق النجاح مع الحفاظ على النزاهة والاحترام. إن الدافع القوي للأنا يبقيك مستمراً ، حتى في مواجهة الرفض أو الانتكاسات. كل فشل يصبح نقطة انطلاق للنجاح.

لتنمية هذه السمة ، ضع أهدافًا شخصية تدفعك للخروج من منطقة راحتك. كل انتصار صغير يغذي دوافعك. تقترح Forbes استخدام تقنيات التصور لتعزيز مستويات الثقة وتحسين الأداء.

يؤدي دمج روح التعاطف والأنا في تفاعلاتك اليومية إلى إنشاء أوجه تآزر قوية. يؤدي إلى نتائج أفضل على الصعيدين المهني والشخصي. تذكر أن البائع الجيد ليس هو الشخص الذي يدفع المنتجات إلى المشترين فقط. إنهم شركاء ، يساعدون في حل المشكلات من خلال الحلول المناسبة. إن امتلاك موقف متفهم وحماسي أمر ضروري للتميز في عملك.

مستويات النشاط مقابل النتائج: إيجاد التوازن المثالي

في عالم المبيعات ، نعلم جميعًا أن المزيد من النشاط يؤدي عادةً إلى نتائج أفضل. التراجع - المزيد من النشاط ليس هو الحل دائمًا.

كانت هناك حالات حيث لا تزال الفرق ذات مستويات النشاط المرتفعة تفشل في تحقيق أهدافها. اتضح أن الكمية لا تساوي الجودة دائمًا. من كان يظن؟

العثور على المكان المناسب: الكمية مقابل الجودة

إن معرفة المزيج الأمثل للكمية والجودة أمر لا بد منه. وفقًا لـ Salesforce ، لا يمكنك فقط اتباع المقاييس العامة والأمل في الأفضل. يجب أن تكتشف ما هي الوظائف بالنسبة لك.

• الكمية: بالتأكيد ، قد يبدو إجراء مكالمات هاتفية باردة أو إرسال مليون رسالة بريد إلكتروني فكرة جيدة. ولكن إذا لم يكن لديك خطة ، فسوف ينتهي بك الأمر بعوائد متناقصة. صدقني ، لقد كنت هناك.
• الجودة: على الجانب الآخر ، فإن تقديم عروض تقديمية من الدرجة الأولى لجمهور صغير لن يوصلك بعيدًا. تحتاج إلى التواصل على نطاق واسع مع جعل كل تفاعل مهمًا. الأمر كله يتعلق بإيجاد التوازن المثالي يا صديق.

لجعل حياتك أسهل ، تحقق من HubSpot Sales Hub. يحتوي على جميع ميزات التتبع التي تحتاجها لمراقبة جهود التوعية مثل الرئيس.

اتخاذ سبع خطوات نحو بيع التميز

للتميز حقًا في البيع ، هناك سبع خطوات تستحق اهتمامك. بدلاً من التعامل مع العملاء المحتملين كخصوم ، يمكن أن تساعد هذه الخطوات في تعزيز علاقة أفضل بينك وبين عملائك.

شرح مفصل لكل خطوة نحو أن تصبح بائعًا من الدرجة الأولى

1. انظر إلى الآفاق كأقران: بدلاً من النظر إلى الآفاق على أنها تهديدات ، عاملهم على قدم المساواة. هذا التحول في العقلية يعزز التواصل ويبني الثقة.
2. ركز أكثر على احتياجات العملاء: لا تركز فقط على ما تقدمه ؛ انتبه لما يحتاجه العميل. فهم احتياجاتهم أمر بالغ الأهمية لتوفير الحلول ذات الصلة.
3. أظهر الحماس: دع حماسك لمنتجك أو خدمتك يتألق. يُظهر للعملاء المحتملين أنك تؤمن بما تبيعه ، مما يزيد من احتمالية شرائهم منك.
4. تشخيص التحديات التي يواجهها العملاء: تحديد المشاكل التي يواجهها العملاء قبل تقديم الحلول. تمامًا مثل الأطباء الذين يشخصون المرضى قبل وصف الأدوية ، يجب على البائعين فهم متطلبات المشتري تمامًا قبل اقتراح المنتجات أو الخدمات المناسبة.
5. كسب الثقة من خلال الشفافية: الصدق يقطع شوطًا طويلاً في كسب ثقة العميل. تحلى بالشفافية بشأن أي مشاكل محتملة تتعلق بمنتجاتك أو خدماتك. يوضح هذا للعملاء أن اهتماماتهم تأتي أولاً بالنسبة لك.
6. التعلم مدى الحياة: يتطور عالم المبيعات دائمًا ، مع تقديم تقنيات واستراتيجيات جديدة بانتظام. احرص على تعلم هذه الأساليب الجديدة لتعزيز قدراتك كبائع. تحقق من مدونة Salesforce للحصول على رؤى قيمة حول أحدث اتجاهات المبيعات.

يمكن أن يؤدي دمج هذه الخطوات السبع في روتينك اليومي إلى تحسين أداءك وعلاقاتك مع العملاء بشكل كبير ، مما يؤدي في النهاية إلى معدلات إغلاق أعلى. تذكر أن التميز لا يتحقق بين عشية وضحاها. يتطلب جهدًا وتفانيًا متسقين بمرور الوقت. لذا ابدأ اليوم واتخذ الخطوة الأولى نحو أن تصبح بائعًا استثنائيًا.

احتضان عقلية الطبيب في المبيعات

تمامًا كما يقوم الأطباء بالتشخيص قبل الوصف ، يجب على البائعين فهم احتياجات المشتري قبل تقديم الحلول.

ابدأ بالاستماع وطرح الأسئلة للكشف عن نقاط الألم. كن المرشد الخبير في عملية اتخاذ القرار.

• الإقناع: بمجرد أن تفهم احتياجاتهم ، استخدم الإقناع لإظهار كيف يحل منتجك مشكلتهم.
• الحماس: كن معديا. أظهر الإثارة الحقيقية بشأن ما تبيعه.
• الترويج بصدق: بناء الثقة من خلال تقديم معلومات دقيقة دون مبالغة.
• تشخيص التحديات الرئيسية: تحديد العقبات وتقديم حلول مخصصة.

يؤدي تبني "عقلية الطبيب" إلى زيادة التحويلات وتقوية العلاقات مع العملاء. فكر كطبيب ، اطرح الأسئلة الصحيحة ، ووصف الحل الأفضل.

أسئلة وأجوبة فيما يتعلق بكيفية أن تصبح بائعًا جيدًا

كيف يمكنني أن أصبح بائعًا جيدًا؟

لتصبح بائعًا جيدًا ، تحتاج إلى إتقان مهارات مثل البحث الشامل والمتابعة الفعالة باستخدام HubSpot وتقنيات التعامل مع الاعتراضات مثل نهج Sandler's Reverse Negative والتعاطف ومحرك الأنا. موازنة مستويات النشاط للحصول على أفضل النتائج أمر بالغ الأهمية أيضًا.

ما الذي يجعل مقالة مندوب مبيعات جيدة؟

تقدم مقالة مندوب مبيعات جيدة رؤى حول المقاييس الرئيسية للمراقبة في البيع ، والتغلب على متلازمة "الآذان السعيدة" في المبيعات ، وفهم احتياجات المشتري بعمق (اعتماد عقلية الطبيب) ، وتطوير التعاطف ، وتسخير دافع الأنا لتحسين الأداء.

ما هي الصفات الخمس لبائع؟

تشمل الصفات الأساسية الخمس لبائع ناجح المثابرة والشمولية في استراتيجيات البحث والمتابعة باستخدام أدوات مثل LeadFuze ، وإتقان تقنيات التعامل مع الاعتراضات بما في ذلك نهج Sandler's Reverse Negative ، وتطوير التعاطف ، وإظهار دافع الأنا العالي.

خاتمة

أن تصبح بائعًا جيدًا يتطلب المثابرة والبحث الشامل والقدرة على المتابعة الفعالة مع العملاء المحتملين.

تعد مراقبة المقاييس الرئيسية والتغلب على متلازمة "الآذان السعيدة" أمرًا ضروريًا لنجاح المبيعات.

يمكن أن يساعد استخدام أدوات المبيعات مثل HubSpot بشكل كبير في استراتيجيات المتابعة الفعالة.

يمكن أن يساعد إتقان تقنيات التعامل مع الاعتراضات مثل نهج Sandler's Reverse Negative في التغلب على تردد العملاء.

يعد تطوير مهارات التعاطف والأنا أمرًا بالغ الأهمية لبناء علاقات ناجحة مع العملاء.

يعد فهم الارتباط بين مستويات النشاط والنتائج أمرًا مهمًا لتحقيق التوازن بين الأنشطة الكمية والنوعية.

من خلال تبني الخطوات السبع نحو بيع التميز وتبني عقلية الطبيب في البيع ، يمكن للمرء أن يصبح بائعًا جيدًا حقًا.

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان ذلك في هذا الدور منذ أقل من عام واحد فقط

فقط لاعطاءك فكرة.

أو ابحث عن حسابات محددة أو عملاء متوقعين

يسمح لك LeadFuze بالعثور على معلومات الاتصال لأفراد معينين أو حتى العثور على معلومات الاتصال لجميع الموظفين في الشركة.


يمكنك حتى تحميل قائمة كاملة من الشركات والعثور على الجميع ضمن أقسام معينة في تلك الشركات. تحقق من LeadFuze لمعرفة كيف يمكنك أتمتة توليد العملاء المحتملين.