كيف تطلب الإحالات في المبيعات: دليل شامل

يعد فهم كيفية طلب الإحالات في المبيعات جانبًا حاسمًا في أي استراتيجية عمل ناجحة. يمكن أن تقصر الإحالات بشكل كبير من دورة المبيعات ، وتوفر عملاء محتملين عاليين الجودة وتساعد في تحقيق أهداف المبيعات الخاصة بك بشكل أكثر كفاءة.

ومع ذلك ، يتردد العديد من المهنيين في طلب الإحالات خوفًا من الرفض أو الإضرار بعلاقتهم مع العملاء الحاليين. يهدف منشور المدونة هذا إلى تبديد هذه المخاوف من خلال تقديم استراتيجيات قابلة للتنفيذ حول متى وكيف تتعامل مع العملاء للإحالات.

سوف تتعلم كيفية الاستفادة من العملاء الراضين كمدافعين عن العلامة التجارية ، واستخدام علاقات العملاء بشكل استباقي في البيع ، وتقدير قاعدة العملاء الحالية قبل طلب مقدمات ، وإعداد برامج إحالة منتظمة داخل مؤسستك. ابق على اتصال بينما نتعمق في الفروق الدقيقة في طلب الإحالات في المبيعات.

جدول المحتويات:

• قوة الإحالات في المبيعات
  • سحق الخوف من طلب الإحالات
  • الثقة: الصلصة السرية للإحالات
• توقيت طلبك للإحالات
  • السؤال في مرحلة توقيع العقد
  • البحث عن مقدمات بعد تحقيق نتائج إيجابية
• الاستفادة من العملاء الراضين عن الإحالات
  • رعاية علاقات العملاء بعد إغلاق الصفقة
  • تحويل العملاء الراضين إلى دعاة العلامة التجارية
• البيع الاستباقي باستخدام علاقات العملاء
  • تحليل الملفات الشخصية قبل الوصول
  • توفير محتوى جاهز للاستخدام
  • قوة الإحالات
  • مما يسهل على عملائك إحالة شخص ما
• منهجية توليد الإحالات داخل المنظمات
  • التدريب القائم على الدور: البحث عن الإحالة 101
  • الحفاظ على الاتساق: فن طلب الإحالات
• تقييم العملاء الحاليين: مفتاح الإحالات الناجحة
  • تكتيكات تقدير العميل: انشر الحب
  • إعداد دورات طلبات الإحالة المتكررة: حافظ على تدفق العملاء المحتملين
• برامج منتظمة تطلب الإحالة
  • إعداد دورات طلبات الإحالة المتكررة
• أسئلة وأجوبة فيما يتعلق بكيفية طلب الإحالات في المبيعات
• خاتمة

قوة الإحالات في المبيعات

الإحالات مثل العثور على قدر من الذهب في نهاية قوس قزح للمبيعات. في عالم مبيعات B2B ، حيث نطارد باستمرار فرصًا جديدة ، يمكن أن تكون الإحالات هي السلاح السري الذي يسد فجوة الثقة مع العملاء المحتملين. لا يمكن أن يساعد الحصول على التوصيات في إنشاء العلاقات فحسب ، بل يمكن أيضًا أن يكون بمثابة قوة دافعة قوية لتوسيع الأعمال.

سحق الخوف من طلب الإحالات

دعونا نواجه الأمر ، كلنا نخجل قليلاً عندما يتعلق الأمر بطلب الخدمات. بدلاً من السماح للخوف بمنعنا من الاستفادة من إمكانات الإحالات ، يمكننا ببساطة أن نطلب من عملائنا الراضين بطريقة مهذبة وفي اللحظة المناسبة. لا تدع الخوف يعيقك عن فتح كنز الإحالة الدفين. تحقق من هذه المقالة للحصول على نصائح حول التغلب على توترات طلب الإحالة.

الثقة: الصلصة السرية للإحالات

الثقة هي العنصر السحري في أي صفقة تجارية ، خاصة عندما يتعلق الأمر بإبرام الصفقات مع آفاق جدد قد لا يعرفوننا من آدم. عندما يشهد عملاؤنا الحاليون لنا من خلال الإحالات ، فإنهم في الأساس يقولون ، "مرحبًا ، هؤلاء الأشخاص شرعيون." يشبه اقتراض مصداقيتهم ومصداقيتهم للتواصل الفوري مع العملاء المحتملين. تريد أن تعرف لماذا بناء الثقة من خلال الإحالات هو الذهب الخالص؟ تحقق من ذلك هنا.

هل تريد إبقاء قطار الإحالة قيد التشغيل دون أن يكون مندوب مبيعات انتهازيًا؟ قم بتنفيذ برامج منتظمة حيث نسأل شبكتنا بشكل عرضي كل 30 يومًا إذا كانوا يعرفون شخصًا يمكن أن يستفيد من منتجاتنا / خدماتنا المذهلة. إنه وضع مربح للجانبين يحافظ على تدفق العملاء المتوقعين وتنامي الاتصالات. هل تحتاج إلى بعض الإلهام؟ ألق نظرة خاطفة على كيفية هز HubSpot لبرنامج الإحالة الخاص بهم.

توقيت طلبك للإحالات

في الوقت المناسب ، يمكن أن يكون طلب الإحالات عاملاً رئيسيًا في تحقيق النجاح. يعد التوقيت أمرًا بالغ الأهمية ويمكن أن يؤثر بشكل خطير على فعالية طلبك.

السؤال في مرحلة توقيع العقد

ننسى الانتظار حتى بعد تقديم النتائج لطلب الإحالة. اطرق على الحديد وهو ساخن. عندما يوقع العميل عقدًا ، فهذا هو الوقت المثالي لطلب الإحالات. أظهر ثقتك في منتجك / خدمتك واركب موجة الطاقة الإيجابية.

البحث عن مقدمات بعد تحقيق نتائج إيجابية

بمجرد أن تبهر العملاء بنتائجك المذهلة ، فقد حان الوقت لطلب مقدمات. لقد رأوا القيمة بشكل مباشر ويمكنهم أن يشهدوا لك. قم بإعداد عمليات تسجيل وصول منتظمة لإحضار الإحالات بمهارة إذا كانوا راضين عن خدماتك.

تذكر ، التوقيت هو كل شيء. لا تكن متسرعًا وتبدو قويًا ، لكن لا تطول كثيرًا في جعلها حاشية سفلية. ابحث عن المكان المناسب.

لا توجد إجابة نهائية ؛ كل حالة تتطلب دراسة متأنية. يتطلب كل سيناريو دراسة متأنية بناءً على العلاقات الفردية. ولكن من خلال فهم هذه المبادئ ، ستزيد من فرصك في اكتساب عملاء محتملين ذوي جودة عالية من خلال الإحالات.

الاستفادة من العملاء الراضين عن الإحالات

في عالم المبيعات ، العملاء السعداء هم أكثر من مجرد دليل على أنك رائع. يمكنهم أيضًا مساعدتك في تسجيل عملاء جدد من خلال الإحالات. ابق على اتصال مع هؤلاء العملاء حتى بعد إتمام الصفقة.

رعاية علاقات العملاء بعد إغلاق الصفقة

لا تخدع عملائك بعد إجراء عملية بيع. عندها يجب أن تبدأ في بناء علاقات أعمق. تحقق من عملائك بانتظام لإثبات اهتمامك وإتاحة الفرصة لهم لإخبار الآخرين عن التجربة الرائعة التي مروا بها مع عملك.

لا تضغط عليهم للإحالات. ما عليك سوى تذكيرهم بالتجربة الرائعة التي مروا بها مع شركتك ودعوتهم لمشاركتها مع الآخرين.

تحويل العملاء الراضين إلى دعاة العلامة التجارية

يصبح العملاء السعداء من دعاة العلامة التجارية بشكل طبيعي. إنهم يثقون في منتجاتك أو خدماتك ويريدون أن يستمتع بها الآخرون أيضًا. شجع ذلك من خلال إنشاء برنامج إحالة يكافئ العملاء على الإحالات الناجحة.

برنامج الإحالة جيد التنفيذ هو ربح للطرفين. يكافأ عملاؤك السعداء لنشر الكلمة ، ويمكنك الوصول إلى عملاء محتملين ذوي جودة عالية يثقون بعملائك الحاليين.

تكمن قوة الاستفادة من العملاء الراضين كجزء من استراتيجية الإحالة الخاصة بك في توليد عملاء محتملين جدد وتعزيز العلاقات مع العملاء. يحب الناس مشاركة الخبرات الجيدة ، لذلك دعونا نعطيهم شيئًا يستحق الحديث عنه.

البيع الاستباقي باستخدام علاقات العملاء

في المبيعات ، يكون انتظار العملاء المتوقعين بمثابة انتظار ظهور وحيد القرن على باب منزلك. كن استباقيًا وابحث عن العملاء المحتملين من خلال تعزيز العلاقات مع العملاء الراضين.

تحليل الملفات الشخصية قبل الوصول

قبل الاتصال باحتمالية جديدة ، قم بمطاردة ملفه الشخصي مثل النينجا. افهم احتياجاتهم وكيف يمكن لمنتجك أو خدمتك أن تجعل حياتهم أفضل. استخدم LinkedIn أو مواقع الشبكات المهنية الأخرى لهذا البحث.

توفير محتوى جاهز للاستخدام

اجعل من السهل على عملائك إحالة شخص ما. امنحهم فقرات مكتوبة مسبقًا يمكنهم نسخها ولصقها في رسائل البريد الإلكتروني. سلط الضوء على روعة منتجك / خدمتك وسبب ملاءمتها تمامًا للفرد الذي تتم إحالته.

قوة الإحالات

الإحالة من عميل راضٍ مثل التذكرة الذهبية. يثق الناس في التوصيات من أولئك الذين يعرفونهم. تظهر الأبحاث أن الإحالات تتمتع بمعدلات تحويل أعلى وقيمة دائمة مقارنة بالعملاء المحتملين الآخرين. لذا ، احصل على هذه الإحالات قيد التشغيل.

مما يسهل على عملائك إحالة شخص ما

عملاؤك مشغولون بالنحل ، لذا قم بالإشارة إلى قطعة من الكعكة. قدم محتوى جاهزًا للاستخدام واستخدم أدوات مثل برنامج التشغيل الآلي للإحالة. تتبع الإحالات بسهولة ومكافأة كل من المُحيل والحكم. اجعل تلك الإحالات قادمة وشاهد عملك ينمو.

منهجية توليد الإحالات داخل المنظمات

في عالم المبيعات ، يمثل كل تفاعل فرصة لتسجيل إحالة. ليس فقط موظفي المبيعات هو المسؤول عن هذا. يمكن لكل موظف أن يلعب دورًا مهمًا في هذه العملية.

التدريب القائم على الدور: البحث عن الإحالة 101

لتعزيز الإحالات داخل مؤسستك ، جرب برامج التدريب القائمة على الأدوار. تقوم هذه البرامج بتثقيف كل عضو في الفريق حول دوره المحدد في توليد الإحالات. سواء كانوا يتحدثون إلى العملاء بشكل مباشر أو غير مباشر ، يحتاج الجميع إلى فهم أهميتهم.

هذا يتجاوز طلب الإحالات في الأوقات المناسبة ، مثل بعد إكمال الطلبات. يتعلق الأمر بمعرفة متى وكيف يتم ذكر المنتجات / الخدمات التي يمكن أن تفيد العملاء المحتملين. هذا يخلق المزيد من الفرص للمحادثات العضوية التي تؤدي إلى إحالات عالية الجودة.

يوفر البرنامج المنظم جيدًا إرشادات واضحة حول ما يجب قوله ومتى. يغطي سيناريوهات مختلفة ، مثل تفاعلات العملاء أثناء تقديم الخدمة أو الدردشات غير الرسمية في أحداث الشبكات.

يكمن جمال تنظيم توليد الإحالة في اتساقها. أنت لا تعتمد على الجهود الفردية أو الصدفة. بدلاً من ذلك ، هناك إستراتيجية مدروسة تضمن أن يفهم الجميع دورهم ويساهم بشكل فعال في تحقيق الأهداف المشتركة.

الحفاظ على الاتساق: فن طلب الإحالات

جزء أساسي من تنظيم العملية هو الحفاظ على الاتساق في طلب الإحالات من العملاء الراضين. لكن لا تقصفهم بالطلبات. بدلاً من ذلك ، ابدأ عمليات تسجيل وصول منتظمة حيث تسأل بمهارة عما إذا كانوا يعرفون أي شخص قد يستفيد من عروضك - تمامًا مثل LeadFuze.

هذه الطريقة تحافظ على الأشياء طازجة دون أن تكون متعجرفة. يضمن التدفق المستمر للخيوط المحتملة من خلال التوصيلات الحالية. الأمر كله يتعلق بإحداث توازن بين أن تكون استباقيًا واحترامًا لوقت ومساحة العملاء. تذكر أن الأمر لا يتعلق بالكم بل بالجودة. ركز على بناء علاقات قوية وتعزيز الثقة الحقيقية بدلاً من مطاردة الأرقام وحدها.

تقييم العملاء الحاليين: مفتاح الإحالات الناجحة

في عالم المبيعات ، من الضروري أن تُظهر بعض الحب لعملائك الحاليين قبل أن تطلب منهم مقدمات. صدقني ، إنه مثل منحهم عناقًا دافئًا قبل طلب خدمة. بالإضافة إلى ذلك ، فإنه يمهد الطريق لاستجابة أكثر إيجابية عندما تطلب إحالات.

تكتيكات تقدير العميل: انشر الحب

تتمثل إحدى الطرق لإظهار بعض الحب لعملائك عن طريق إرسال رسائل شكر أو رموز تقدير صغيرة بعد إبرام الصفقة. اعترف بذهول عملائك من خلال الإيماءات الشخصية التي يمكن أن تعزز ولاء العملاء وبناء النوايا الحسنة.

لماذا لا تجعل العرض أكثر جاذبية؟ ضع في اعتبارك تقديم حوافز مثل الخصومات على المشتريات المستقبلية أو الوصول الحصري إلى المنتجات / الخدمات الجديدة. من المرجح أن يقوم العملاء السعداء بإحالة الآخرين إليك ، لذا اجعلهم يشعرون بأنهم كبار الشخصيات.

كبح حماسك. لا تتسرع في طلب مقدمات في وقت مبكر جدًا. التوقيت هو كل شيء. انتظر حتى اكتمال المعاملة قبل البحث عن مقدمات. يؤتي الصبر ثماره في بناء علاقات قوية تؤدي إلى إحالات عالية الجودة.

أوه ، ودعونا لا ننسى أولئك الذين يمدون يد العون على طول الطريق. إذا أحال شخص ما عميلاً محتملاً إليك ، فلا تكن غريباً. إن عبارة "الشكر" البسيطة تقطع شوطًا طويلاً في الحفاظ على علاقات عمل صحية. لا تدع خط الأنابيب هذا يغلق بشكل دائم.

إعداد دورات طلبات الإحالة المتكررة: حافظ على تدفق العملاء المحتملين

للحفاظ على الأشياء طازجة دون أن تكون آفة ، قم بإعداد برامج منتظمة حيث تسأل مرة واحدة كل 30 يومًا إذا كان أي شخص يعرف شخصًا يمكنه الاستفادة من منتجاتك / خدماتك. يضمن هذا النهج المنهجي التدفق المستمر للعملاء المحتملين من خلال اتصالاتك الحالية. يحتوي HubSpot على بعض النصائح الرائعة حول كيفية إعداد دورات طلبات الإحالة المتكررة هذه ، لذا تحقق منها.

برامج منتظمة تطلب الإحالة

الاتساق هو المفتاح في عالم المبيعات. هذا لا ينطبق فقط على تقنيات البيع الخاصة بك ولكن أيضًا على كيفية طلب الإحالات. يمكن أن يكون إنشاء برنامج منتظم حيث تطلب إحالات من عملائك طريقة فعالة لضمان التدفق المستمر للعملاء المحتملين.

إعداد دورات طلبات الإحالة المتكررة

من الممارسات الجيدة طلب الإحالات مرة كل 30 يومًا. هذا التردد يبقي الأشياء جديدة دون أن يصبح متعجرفًا أو مزعجًا لعملائك. من الضروري صياغة هذه الاستفسارات بطريقة تؤكد على مزايا سلعك أو خدماتك وتستفسر عما إذا كانوا على دراية بأي شخص يمكن أن يستفيد منها أيضًا.

قد تتساءل لماذا هذا الإطار الزمني المحدد؟ حسنًا ، تشير Salesforce إلى أن الأمر يستغرق حوالي 30 يومًا للعملاء لتقدير قيمة ما اشتروه تمامًا ومعرفة تأثيره على عملياتهم التجارية أو حياتهم الشخصية. بحلول هذا الوقت ، من المرجح أن يكونوا أكثر قدرة وراغبة في إحالة شخص آخر.

لتسهيل هذه العملية ، ضع في اعتبارك استخدام أدوات آلية مثل LeadFuze - برنامج توليد العملاء المحتملين وتوقع المبيعات لدينا والذي يسمح لك بإعداد تسلسل تلقائي للبريد الإلكتروني مع رسائل مخصصة تطلب الإحالات على فترات زمنية محددة.

الفكرة هنا ليست مجرد الحصول على عملاء محتملين جدد ؛ يتعلق الأمر أيضًا بالحفاظ على العلاقات مع العملاء الحاليين من خلال البقاء في قمة اهتماماتهم من خلال التواصل المنتظم مع توفير الفرص لهم للمساعدة في تنمية كلا الشركتين معًا. تذكر ، عند القيام بذلك بشكل صحيح ، يمكن أن يكون طلب الإحالات مفيدًا للطرفين - تعزيز ولاء العملاء مع توسيع قاعدة العملاء في وقت واحد.

نصائح لجعل برنامجك فعالاً:

• إنشاء قيمة: تأكد من أن كل تفاعل يوفر شكلاً من أشكال القيمة - سواء كان ذلك يشارك في رؤى الصناعة أو يقدم خصومات حصرية.
• إظهار التقدير: اشكر دائمًا أولئك الذين يعطونك الإحالة بغض النظر عما إذا تحولت إلى عملية بيع أم لا. "الهتافات" طريقة فعالة لتكوين روابط دائمة.
• الحفاظ على الاتساق: المثابرة تؤتي ثمارها. التزم بجدول شهري حتى خلال الفترات البطيئة ؛ تذكر ، الهدف هنا هو بناء عادة بين العملاء بحيث تصبح جزءًا طبيعيًا من روتينهم أيضًا.

أسئلة وأجوبة فيما يتعلق بكيفية طلب الإحالات في المبيعات

كيف تطلب الإحالة في المبيعات؟ حسنًا ، يمكنك طلب الإحالة من خلال التعبير عن اهتمامك بمساعدة المزيد من الأشخاص مثلهم والسؤال عما إذا كانوا يعرفون أي شخص يمكن أن يستفيد من منتجك أو خدمتك. تأكد من تقديم القيمة أولاً ، لأن لا أحد يحب الهراء.

كيف تسأل بأدب للإحالات؟ لطلب الإحالات بأدب ، عبر عن امتنانك لأعمالهم ، واشرح سبب سعيك للإحالات ، وكيف يساعد ذلك في تنمية عملك. قد تجد هذا الدليل حول الحصول على إحالات العملاء مفيدًا.

كيف تطلب من العملاء الإحالات؟ تتمثل إحدى الطرق الجيدة لطلب مساعدة العميل في شرح أهمية آرائه والسؤال عما إذا كان سيكون مرتاحًا لإحالة أي جهات اتصال قد تحتاج إلى خدمتك أو منتجك. فيما يلي بعض قوالب البريد الإلكتروني للإحالة المفيدة لتبدأ.

ما هو أفضل سيناريو لطلب الإحالات؟ يتم تخصيص أفضل البرامج النصية ، ومباشرة حول ما تطلبه ، وتسليط الضوء على الفوائد المتبادلة. تحقق من هذه البرامج النصية التي أثبتت جدواها والتي تطلب إحالات ستجعلك تبدو وكأنها آلة تحصل على إحالة.

خاتمة

قدم منشور المدونة هذا رؤى قيمة حول كيفية طلب الإحالات في المبيعات.

يعد فهم أهمية الإحالات وبناء الثقة من خلالها أمرًا أساسيًا لمندوبي المبيعات وموظفي التوظيف والشركات الناشئة والمسوقين وأصحاب الأعمال الصغيرة لتوليد عملاء محتملين جدد.

إن توقيت طلبك للإحالات بشكل استراتيجي ، وتعزيز علاقات العملاء بعد إغلاق الصفقة ، والبيع الاستباقي باستخدام علاقات العملاء ، وتنظيم توليد الإحالات داخل المؤسسات ، وتقييم العملاء الحاليين قبل طلب مقدمات ، وإعداد برامج منتظمة تطلب الإحالات ، كلها استراتيجيات فعالة تمت مناقشتها في هذا المنشور يمكن أن تساعد في تعزيز أداء المبيعات.

سيؤدي تنفيذ هذه التقنيات والسعي باستمرار إلى تقديم مقدمات عالية الجودة من العملاء أو العملاء الراضين الذين يؤمنون بعرض قيمة منتجك أو خدمتك إلى زيادة نمو الأعمال ونجاحها.

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان ذلك في هذا الدور منذ أقل من عام واحد فقط

فقط لاعطاءك فكرة.

أو ابحث عن حسابات محددة أو عملاء متوقعين

يسمح لك LeadFuze بالعثور على معلومات الاتصال لأفراد معينين أو حتى العثور على معلومات الاتصال لجميع الموظفين في الشركة.


يمكنك حتى تحميل قائمة كاملة من الشركات والعثور على الجميع ضمن أقسام معينة في تلك الشركات. تحقق من LeadFuze لمعرفة كيف يمكنك أتمتة توليد العملاء المحتملين.