كيف ينبغي التعامل مع الانتماءات B2B في قناة الأداء؟

وفقًا لتحليل Forrester في عام 2019 ، ينمو البرنامج الناضج مرتين أسرع من البرنامج الأقل نضجًا ويوفر ميزة تنافسية كبيرة.

يتساءل العديد من مديري الحسابات الآن ، "ما هو البرنامج الناضج؟"

يقوم البرنامج الناضج بتسخير الاقتصاد التابع بالكامل ، من الشراكات التقليدية التابعة إلى المجمعين ، وانتساب المحتوى ، والمؤثرين ، وشراكات B2B.

لقد شهدنا ارتفاعًا هائلاً في الاهتمام بالشراكات من علامة تجارية إلى أخرى (B2B) على مدار العام الماضي. من شبكتنا المفتوحة B2B ، حيث نقدم مقدمات لنقاط الاتصال الرئيسية في العلامات التجارية المشاركة ، تراكمت لدينا ثروة من الخبرة والبصيرة.

كان المصدر الرئيسي للاهتمام في شراكات B2B هو اثنين من أصحاب المصلحة الرئيسيين:

• مديرو التسويق التابعون الذين يرغبون في تنمية برنامجهم من خلال الاستفادة من شراكات B2B لزيادة اكتساب عملاء جدد أو مساعدة القنوات الحالية بالولاء والاحتفاظ بهم.
• المدراء التابعون الذين يرغبون في تنمية شراكات B2B الخاصة بك وزيادة اكتساب عملاء جدد أو تحقيق الدخل.
• كيفية إنشاء شراكة B2B مربحة في قناة الأداء

تشارك فرق متعددة بشكل متكرر في المحادثات في شراكات B2B. وهذا يشمل كل شيء من فرق التواصل الاجتماعي المدفوعة ، والبريد الإلكتروني ، والفرق التقنية إلى مدير العلامة التجارية وفرق العلاقات العامة.

التوفيق بين توقعاتك

للتأكد من أن جميع أصحاب المصلحة على نفس الصفحة قبل بدء الشراكات ، يجب أن نبدأ أولاً شراكات B2B:

B2B هي قناة تسويقية تتعاون فيها علامتان تجاريتان أو أكثر في حملات لتحقيق كل هدف من أهدافها. عادةً ما تكون هذه الأهداف كما يلي: زيادة اكتساب العملاء أو المبيعات.

زيادة قيمة الجماهير الحالية من خلال الترويج للعلامات التجارية الأخرى

أو مزيج من الهدفين المذكورين أعلاه.

حدد أهدافك الأساسية.

قبل البدء في أي نشاط تابع لـ B2B ، من الأهمية بمكان تحديد ما تأمل في تحقيقه من التعاون مع علامة تجارية أخرى. هل هدفك هو تحقيق الدخل من الجمهور الحالي ، أو جذب جمهور جديد لعلامتك التجارية ، أو مزيج من الاثنين؟ هل تفكر في القيام بعمل ترويجي مشترك مع علامة تجارية أخرى ذات تفكير مشابه؟ يجب أن يكون الشريك المنتسب B2B مناسبًا لجميع الأطراف حتى يكون ناجحًا. لتحديد ما إذا كان من المحتمل أن تكون الشراكة مناسبة ، يجب عليك أولاً فهم أهدافك.

ابدأ بالنظر في الداخل - أولاً ، اسأل نفسك ، "ما الذي يمكننا تقديمه للشركاء المحتملين؟" قد يكون هذا ببساطة عمولة لإحالات العملاء ، أو قد يكون خيارًا لإحالة عملاء جدد مقابل عمولة. يمكن أن يكون شيئًا آخر تمامًا. يتيح لك فهم ما يجب أن تقدمه بالضبط مواءمة "مجموعة الأدوات" الخاصة بك مع أهدافك.

في حين أن الاستحواذ وتحقيق الدخل هما الهدفان الأكثر شيوعًا ، فمن المهم أن ندرك أنه لا يجب أن يكون أحدهما مستبعدًا. نظرًا لمرونتها الكبيرة ، فإن العلامات التجارية المنفتحة على خيارات شراكة ثنائية الاتجاه / متبادلة تجد عمومًا المفاوضات مع الشركاء المحتملين أكثر إثمارًا.

تحديد الشركاء المحتملين

عند بناء الأساس لشراكة B2B الخاصة بك ، فمن المحتمل أن يكون لديك أنت وزملاؤك من أصحاب المصلحة بعض الاقتراحات للعلامات التجارية التي ترغب في التعاون معها في الحملة. ضع في اعتبارك العلامات التجارية التي يمكن لعلامتك التجارية أن تضيف لها قيمة متبادلة ، وكذلك العلامات التجارية التي تعمل معها علامتك التجارية بالفعل والتي تربطك بها علاقة راسخة.

يجب أن يكون هدف الشراكة هو التوفيق بين العلامتين التجاريتين ، وبناء الثقة بين الجماهير ، وتقديم قيمة للعميل. يمكن للعلامات التجارية تطوير ثلاثة أنواع من الشراكات. نصنفها على النحو التالي:

الشركاء الأساسيون

تعد الشراكات الأساسية فرصًا مهمة في رحلة العميل بمجرد شرائه من علامة تجارية معينة. إذا قامت شركة سفر ببيع رحلة طيران ، يجب على العميل الوصول إلى المطار. تعتبر خيارات النقل شريكًا رئيسيًا في هذا الظرف.

شركاء ثانويون

من الجيد أن يكون لديك عروض ترويجية ذات قيمة إضافية. المستخدم في السوق للشراء ، لكن الفرصة ليست حرجة. قد يرغب العميل الذي يقضي عطلة في معرفة المزيد عن المأكولات المحلية أو شراء تذاكر لحدث ما ؛ على سبيل المثال - المستخدم في السوق المستهدف للعلامة التجارية الشريكة.

شركاء في القواسم المشتركة

شركاء التقارب هم شراكات لا يوجد فيها رابط مباشر بين العلامتين التجاريتين. هذه احتمالات للجمع بين علامتين تجاريتين لهما جماهير متشابهة. على سبيل المثال ، إذا كان العميل ذاهبًا في عطلة ، فقد يرغب في شراء قطعة من الأمتعة الجديدة أو النظارات الشمسية أو ملابس السباحة.

يمكننا أن نرى أين يتناسب كل نوع من الشراكة مع رحلة العميل أدناه:

الهدف هو تطوير مستويات مختلفة من شراكات العلامات التجارية. على سبيل المثال ، قد تركز الشركة على الشراكات الأساسية ، ويمكن لمدير الشركة التابعة أو الشراكات التوسع في ذلك من خلال العلاقات الثانوية أو علاقات التقارب.

هل تبحث عن فرص B2B؟

في هذه المرحلة ، استفد من موارد التسويق المتاحة لك. غالبًا ما يكون للعلامات التجارية جمهور اجتماعي نشط. نحن نستخدم التكنولوجيا في Silverbean لتحديد ملاءمة العلامة التجارية بناءً على بيانات الجمهور.

على سبيل المثال ، بحثنا عن شراكات محتملة لـ Barbour باستخدام أداة التقارب الخاصة بنا. اكتشفنا أن 18٪ من جمهور Barbour على Instagram تابعوا GoPro.

• تلاها 16.7٪ من السكان شانيل.
• تلتها ستاربكس بنسبة 14.5 في المائة.
• تلاها مرسيدس بنز وبي إم دبليو بنسبة 12.7 في المائة.

نتيجة لذلك ، فإن كل هذه العلامات التجارية هي شركاء ثانويون محتملون أو شركاء ذوو ألفة.

يمكنهم إدارة العلاقات ونقل كل شراكة B2B محتملة إلى المستوى المناسب باستخدام هذه البيانات للعثور على جماهير وعلامات تجارية مشتركة. كما أنه يساعد العلامات التجارية في تطوير مبررات الأعمال الداخلية لعرض تسويق الحملة أو الإنفاق.

بناء حملات شراكة من علامة تجارية إلى أخرى

من المهم إثبات القيمة التجارية للشراكة في وقت مبكر من أجل تمكين مشاركة أكبر للفريق مع نمو الاحتمالية.

تدرس العملية الموضحة أدناه كيف يمكنك إنشاء فرصة شراكة.

الاستفادة من الموارد الموجودة.

ضع في اعتبارك الاستفادة من الشركات التابعة لك لقيادة حملة إذا كنت ترغب في الاختبار والتعلم من خلال حملة بعلامة تجارية أخرى. ستتمكن من معاينة الفوائد التجارية للتعاون بهذه الطريقة.

زيادة نشاطك الرقمي.

ضع في اعتبارك جمع مديري القنوات الآخرين من PPC ، والشبكات الاجتماعية المدفوعة ، والبريد الإلكتروني للحصول على تعليقاتهم حول حملة ارتباط عميق تابع. تُعد حملات الوسائط الاجتماعية والبريد الإلكتروني المدفوعة من أجل الترويج لعلامة تجارية واحدة أو كلتيهما طرقًا ممتازة لتغيير الحملة بسرعة.

خاتمة

ستكون المرحلة السابقة قد قدمت دليلاً قابلاً للقياس الكمي لقيمة العلاقة. إذا كان كل شيء يسير على ما يرام ، فيجب أن يكون المزيد من التعاون هو الخطوة المنطقية التالية. قد يستلزم ذلك توفير موارد لعمليات دمج كاملة في موقع الويب الأساسي لعلامتك التجارية للترويج للخدمة أو التكامل في مسار الحجز أو نشاط تسويقي إضافي مثل الرعاية أو العروض الترويجية غير المتصلة بالإنترنت أو التنشيط داخل المتجر.