كيف يمكن أن يؤدي تضمين BDRs في التسويق إلى تعزيز مبيعاتك

في حين كان ممثلو تطوير الأعمال (BDRs) مرتبطين دائمًا بالمبيعات، فقد بدأت المزيد والمزيد من الشركات في دمجهم في أقسام التسويق الخاصة بهم.

وجدت دراسة حديثة أن مثل هذا التوافق يحقق قيمة أكبر بنسبة 208% من التسويق مع جهد أقل بنسبة 108%. الشركات التي اعتمدت هذا النموذج بالفعل أغلقت صفقات أكثر بنسبة 67%.

يبدو مثيرا للإعجاب؟ دعنا نتعمق في هذا الاتجاه المتنامي لاكتشاف كيف يمكن للتآزر بين BDRs وفريق التسويق أن يؤثر على إستراتيجيتك ونتائجك - ويساعدك على التفوق على منافسيك.

العوامل الدافعة وراء BDRs والتسويق تجتمع معًا

تقليديًا، تعتني فرق التسويق بتوليد العملاء المحتملين وإنشاء المحتوى. وفي الوقت نفسه، تركز BDRs على توليد العملاء المتوقعين الخارجيين وتأهيل العملاء المحتملين الوافدين. وهذا يجعلهم أكثر توافقًا مع فريق المبيعات، ويعملون كجسر بين العملاء المحتملين ومندوبي المبيعات.

تولد جهود التسويق أيضًا عملاء محتملين. لكن BDRs ومندوبي المبيعات يتجاهلون 50% منهم، لأنهم يعتبرون هؤلاء العملاء المحتملين سيئين الجودة. بمعنى آخر، تلوم BDRs والمبيعات التسويق على جلب MQLs/SQLs التي لا يتم تحويلها. يشكو التسويق من أن العملاء المحتملين جيدون، لكن المشكلة تكمن في جانب المبيعات.

ولكن هل يقع اللوم على التسويق أم على المبيعات؟ أعتقد أن سوء الفهم والإجراءات غير المتزامنة هي جوهر المشكلة. تتطلب ديناميكيات مشاركة العملاء المتغيرة اتباع نهج أكثر تماسكًا. وإليكم بعض النقاط التي تثبت ذلك:

• يتوق صناع القرار إلى تفاعلات شخصية تعتمد على القيمة. على سبيل المثال، يريد 57% إلى 72% من عملاء B2B محتوى مخصصًا في كل مرحلة قبل الشراء وبعده.
• ويتوقعون أيضًا أن تفهم الشركات احتياجاتهم الفردية. يقول 95% من مشتري B2B أنه من المهم أن يقوم مندوبو المبيعات بجمع بعض الأفكار حول شركاتهم ومعرفة تفاصيل الصناعة الخاصة بهم.

لتلبية هذه المتطلبات، يجب على المسوقين البقاء على اطلاع دائم باحتياجات العملاء المتغيرة. ومن خلال المزامنة المنتظمة مع BDRs، يمكنهم الحصول على تعليقات فورية حول جودة العملاء المتوقعين الذين يجلبونهم. يمكن أن يساعدهم ذلك في تصميم استراتيجياتهم التسويقية أثناء التنقل ومعالجة الاحتياجات المحددة للعملاء المحتملين ونقاط الضعف الخاصة بهم بشكل فعال.

تعمق أكثر: كيفية مواءمة فرق المبيعات والتسويق B2B

فوائد الاستفادة من خبرة BDR في التسويق

يمكن أن تؤدي المراجعات والتعديلات المنتظمة للاستراتيجية إلى مزيد من المشاركات المفيدة والنجاح. ولكن فيما يلي بعض الأسباب الإضافية التي تدفع الشركات إلى الجمع بين خبرة BDRs في تأهيل القادة مع الاستراتيجيات الإبداعية للمسوقين:

• حلقة ردود فعل مستمرة. إن التعاون الوثيق مع BDRs يشبه وجود مجموعة تركيز مدمجة تكون دائمًا جاهزة لتقديم الأفكار. يمكن أن يساعد التعلم من التجارب السيئة أو الجيدة المسوقين على ضبط أنشطتهم أو حتى تغيير التركيز، مما يؤدي إلى رفع جودة العملاء المحتملين.
• رحلة العميل أكثر سلاسة. اعتمادًا على التعليقات التي تحصل عليها BDRs من العملاء المتوقعين، يمكن للتسويق إنشاء نقاط اتصال أكثر صلة. من خلال تقديم المزيد من قنوات الاتصال للعملاء، فإنهم لا يزيدون فقط من فرصتهم في لفت الانتباه. كما أنها تجعل الأمر أكثر ملاءمة للمشترين المحتملين للتعامل معهم.
• عرض شامل لمسار المبيعات. إن التعمق في عمليات المبيعات يمكّن المسوقين من فهم احتياجات العملاء وآلامهم واعتراضاتهم بشكل أفضل. واستنادًا إلى هذه الرؤى، يمكنهم التأكد من أن الحملات التسويقية دائمًا في مكانها الصحيح.
• زيادة الإيرادات والنمو. كلما كان المسوقون و BDRs أكثر تنسيقًا، كلما كانت نتائجهم أعلى.

بشكل عام، كلما زاد عدد المسوقين الذين يتعمقون في المبيعات، زادت القيمة التي يمكنهم تقديمها لكل من العملاء المحتملين وBDRs. وهذا يتجاوز مجرد صياغة حملات صدى وتعزيز تجربة العملاء. يتعلق الأمر بالتواجد مع العملاء عند ظهور أي سؤال - في أي مرحلة من رحلتهم وتزويد فريق BDR الخاص بك بالمحتوى والمواد ذات الصلة التي قد يحتاجون إليها للتعامل مع الاعتراضات.

وهذه هي النقطة التي يجب على الشركات فيها تجاوز الأساليب التقليدية لقياس الأداء التسويقي. لا ينبغي أن يتعلق الأمر بعدد خالص من MQLs أو SQLs. يتعلق الأمر بالإيرادات المتأثرة بالتسويق (MIR). لأنه مع المزيد من اللمسات التسويقية، يمكن أن ترتفع الإيرادات.

إذًا، كيف يمكنك مواءمة BDRs والتسويق؟

لقد قمنا ببناء عملية متطورة تساعد فرق BDR والتسويق لدينا على أن تكون على نفس الصفحة. على الرغم من أنه قد لا يكون مناسبًا لك كما هو، إليك بعض النصائح من تجربتي حول كيفية بناء تجربتك:

تحديد الأهداف المشتركة

على الرغم من أن المسوقين وBDRs يتتبعون مقاييس مختلفة، إلا أن لديهم جميعًا هدفًا مشتركًا: تحويل المزيد من العملاء المحتملين الجدد إلى صفقات. يمكنك البدء في محاذاةهم من خلال منحهم أرضية مشتركة للتوجه إليها.

تحديد MQLs وSQLs

لتجنب الغموض وسوء الفهم، اتفق على تعريفك الخاص لهذه المصطلحات. وبالتالي، سيتعامل كلا الفريقين مع التأهل الرئيسي بنفس الطريقة. سيساعد ذلك أيضًا في التخلص من المناقشات حول العملاء المتوقعين الجيدين/السيئين.

إنشاء سجل موحد للرصاص

استنادًا إلى تعريفات MQL وSQL، قم بتخطيط عملية تقييم العملاء المتوقعين وتأهيلهم للانتقال إلى المرحلة التالية. استخدم الأتمتة كلما أمكن ذلك. على سبيل المثال، نستخدم Chili Piper في نماذج العملاء المتوقعين على موقعنا الإلكتروني لتسجيل النقاط مسبقًا وتبسيط روتين BDR ومساعدة فريق التسويق لدينا على تتبع العملاء المتوقعين القادمين من الأنشطة التسويقية.

جدولة الأنشطة المشتركة

يمكن أن تكون هذه عمليات مزامنة أسبوعية أو شهرية، واجتماعات بأثر رجعي، ومراجعات للمقاييس الرئيسية، وما إلى ذلك. كما أوصي بإضافة كلا أعضاء الفريق إلى الجلسات الإستراتيجية للفريق الآخر لتزويدهم بمزيد من السياق.

تعزيز ثقافة التعاون

شجع فرقك على العمل معًا على مستوى الشركة. في هذه الحالة، تعد المواءمة أمرًا بالغ الأهمية للتسويق وBDRs وفرق المبيعات.

هذه مجرد بعض التوصيات، لكنني متأكد من أنها يمكن أن تصبح مكانًا جيدًا للبدء بالنسبة لك.

تأثير التآزر: عندما 1+1>2

إن دمج BDRs في التسويق لا يقتصر فقط على تحسين توليد العملاء المحتملين أو إنشاء المحتوى. يتعلق الأمر ببناء استراتيجية عمل متماسكة حيث يعمل كل قسم بانسجام، من المبيعات إلى التسويق.

ويضمن هذا التوافق قدرة الشركات على التكيف بسرعة مع تغيرات السوق والابتكار بشكل أسرع والبقاء في صدارة المنافسة. من تجربتي، يمكن أن يضاعف النمو السنوي، ويعزز ROMI بنسبة 150٪ ويقلل CAC مرتين. ونعم، رئيسنا التنفيذي ينام بشكل أفضل. 🙃

تعمق أكثر: وجهة نظر جانب المبيعات للتسويق والأتمتة والذكاء الاصطناعي