كيفية إنشاء شخصية المشتري في 5 خطوات بسيطة

ما هي شخصية المشتري والشخصية السلبية؟

شخصية المشتري أو العميل النمطي هي وصف لشخص خيالي يتمتع بخصائص عملائك المستهدفين.

من ناحية أخرى ، فإن الشخصية السلبية هي الشخص الذي لن تكون منتجاتك مناسبة له ؛ عكس شخصية المشتري.

على سبيل المثال ، إذا كنت مدرسًا للبيانو وتبيع دورات للمبتدئين عبر الإنترنت ، فستكون شخصيتك السلبية هي الأشخاص الذين هم في المستوى المتوسط ​​أو المتقدم. بينما قد لا يزالون مهتمين بتعلم العزف على البيانو ، فإن دورتك التدريبية لن تكون مناسبة لهم.

يعد فهم كل من شخصية المشتري والشخصية السلبية أمرًا مهمًا لأنه يمكن أن يساعدك على اتخاذ قرارات تجارية مستنيرة مع صورة واضحة لعملائك المستهدفين. ستكون قادرًا على تطوير منتجات تحل المشكلات الفعلية التي يواجهونها.

ستساعدك الشخصية السلبية على فصل التفاح الفاسد عن بقية المجموعة المستهدفة المجزأة ، وبالتالي لا تضيع أي وقت أو أموال في مطاردتها.

ستتناول هذه المقالة كيفية إنشاء شخصيات العملاء. لكن أولاً ، دعنا نلقي نظرة على 5 أسباب وراء أهميتها في المقام الأول.

الموضوعات ذات الصلة : دليل التسويق الرقمي النهائي للشركات الناشئة والشركات الصغيرة الإعلانات

5 أسباب توضح أهمية شخصيات المشتري

1. ستحصل على فهم أفضل للسوق المستهدف

الغرض الرئيسي من تكوين شخصية المشتري هو فهم العملاء المستهدفين بشكل أفضل. ستتعرف على التركيبة السكانية ، والاهتمامات ، والقدرة الشرائية ، ونقاط الألم ، والعديد من التفاصيل الأخرى.

سيساعدك امتلاك مثل هذه الأفكار المفيدة على تطوير منتجات أكثر جاذبية لهم ، وإنشاء قنوات التسويق الأكثر ملاءمة ، وتشكيل نبرة صوت علامتك التجارية. بدون شخصية المشتري ، ستضطر إلى اتخاذ مثل هذه القرارات المهمة بناءً على الافتراضات.

2. ستنشئ أنسب قنوات التسويق

ستعطي شخصية المشتري بعض التوجيهات لجهودك التسويقية من خلال التحديد الدقيق للمكان الذي من المرجح أن يتواجد فيه عملاؤك المستهدفون.

على سبيل المثال ، إذا وجدت أن شخصية المشتري الخاصة بك هي رجل في منتصف العمر يعمل في الموارد البشرية ، فستعرف أن هذا الشخص من المرجح أن يتم العثور عليه على LinkedIn أكثر من Instagram أو حتى Twitter.

3. ستكون قادرًا على إنشاء حملات تركز على الليزر

عندما يكون لديك فهم عميق للمستهلكين المستهدفين ، ستتمكن من إنشاء حملات تسويقية مصممة خصيصًا لهم. ستكون قادرًا على التحدث بلغة يفهمونها وتقديم منتجاتك بطريقة تتوافق معهم.

4. ستتمكن من إنشاء حملات تسويقية مجزأة

تستهدف الحملات المقسّمة مجموعات أصغر من الأشخاص الذين لديهم اهتمامات مماثلة. غالبًا ما يكون لديهم عائد استثمار أفضل بكثير من الحملات العامة حيث يمكن تخصيصها وفقًا لخصائص كل شريحة ، مما يمكن أن يساعد في زيادة معدل التحويل. الإعلانات

على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع دورات العزف على البيانو للمبتدئين ، فيمكنك إنشاء حملة تستهدف الآباء الذين يرغبون في أن يتعلم أطفالهم البيانو ، وحملة أخرى تستهدف البالغين الذين يعرفون بالفعل أنهم يريدون تعلم العزف على البيانو. ستكون الرسالة في كل حملة مختلفة تمامًا.

إذا كان لديك 10 شخصيات مختلفة ، فيمكنك إنشاء 10 حملات مجزأة بدلاً من حملة واحدة واسعة.

5. ستحصل على عائد استثمار أفضل من جهودك التسويقية

تحتوي معظم منصات الإعلان الرقمية بما في ذلك إعلانات Google و Facebook Ads على مجموعة واسعة من خيارات الاستهداف لمساعدة المعلنين في الوصول إلى عملائهم المثاليين بكفاءة. على سبيل المثال ، يمكنك استهداف المستخدمين بناءً على أعمارهم وموقعهم وجنسهم واهتماماتهم والعديد من العوامل الأخرى. الإعلانات

ستساعدك شخصية المشتري على تحقيق أقصى استفادة من خيارات الاستهداف المتقدمة هذه وإنشاء حملات تركز على الليزر مع ضمان يصل إلى الجمهور المستهدف. كلما كان الاستهداف على إعلاناتك أفضل ، كان عائد استثمارك أفضل حيث سيتم استهداف الأشخاص الذين يُرجح أن يقوموا بالتحويل فقط.

الموضوعات ذات الصلة: 14 استراتيجية تسويق للعاملين لحسابهم الخاص

الإعلانات

كيفية إنشاء شخصية المشتري أو العميل المستهدف

الخطوة الأولى: البحث

الهدف في هذه المرحلة هو جمع معلومات حول عملائك الحاليين والتي سيتم استخدامها لاحقًا لإعطاء هوية للمشتري الخاص بك.

إذا كان عملك لم يبدأ بعد ولم يكن لديك أي عملاء ، فيمكنك تحليل أقرب منافسيك. سيكون عملاؤهم تمثيلاً لما سيكون عليه عملاؤك. تتضمن بعض أدوات تحليل المنافسين الرائعة Buzzsumo و Sameweb.

تتضمن بعض المعلومات التي قد ترغب في جمعها ما يلي:

• سن
• موقع
• صناعة
• القوة الشرائية الإعلانات
• الإهتمامات
• حجم الأعمال (للشركات B2B)
• من يتخذ قرار الشراء (لشركات B2B)

هناك طرق عديدة للحصول على هذه المعلومات. على سبيل المثال ، يمكنك الحصول عليه من قاعدة بيانات العملاء أو Google Analytics أو تحليلات الوسائط الاجتماعية. يمكنك أيضًا إنشاء استبيانات أو إجراء مقابلات ثم تقديم حوافز لجذب الأشخاص للمشاركة.

الخطوة الثانية: تحديد نقاط الألم لديهم

بعد الانتهاء من البحث الأولي ، من المحتمل أن ينتهي بك الأمر بالكثير من البيانات الأولية حول عملائك. هذه الخطوة التالية هي تحديد نقاط الألم لديهم.

ما الذي يحاولون حله بالضبط باستخدام منتجاتك (أو منتجات منافسك)؟ ما الذي يمنعهم من تحقيق النجاح فيما يحاولون تحقيقه؟

أفضل طريقة للحصول على هذه المعلومات هي قراءة مراجعات العملاء وتعليقاتهم على صفحات وسائل التواصل الاجتماعي. أي تعليق سلبي تصادفه هو نقطة ألم محتملة.

يمكنك أيضًا استخدام أداة استماع اجتماعية مثل Hootsuite لمراقبة الإشارات إلى علامتك التجارية أو منافسيك أو منتجاتك. يمنحك هذا نظرة في الوقت الفعلي على ما يقوله الناس.

إذا كان لديك فريق خدمة عملاء ، فسيكون من الجيد أيضًا تسجيل الوصول معهم لأنهم هم الأشخاص الذين يتفاعلون مباشرة مع العملاء. تعرف على الشكاوى الأكثر شيوعًا التي يتلقونها.

الخطوة 3: تحديد أهدافهم

في حين أن نقاط الألم هي التحديات التي يواجهها العملاء ، فإن الأهداف هي الأشياء التي يحاولون تحقيقها. سيساعدك فهمها على تصميم المنتجات بصورة واضحة عن لعبتها النهائية.

تمامًا كما في الخطوة السابقة ، يمكنك العثور على هذه المعلومات من خلال الاستماع الاجتماعي ومن خلال الدردشة مع فريق خدمة العملاء الخاص بك.

في بعض الحالات ، ستجد أن أهدافهم ليست مرتبطة مباشرة بالمنتجات نفسها. قد تكون شخصية أو عاطفية.

على الرغم من أنه قد لا يكون من الممكن إنشاء منتجات نهائية يمكنها تحقيقها ، إلا أن معرفتها يمكن أن تظل أساس حملاتك التسويقية. ستكون قادرًا على تشكيل نبرة صوتك وإنشاء رسائل تتحدث إليهم على مستوى أعمق.

الخطوة 4: افهم كيف يمكنك المساعدة

بمجرد أن تعرف نقاط الألم وأهداف عميلك ، فقد حان الوقت الآن للبدء في التخطيط لكيفية مساعدتهم.

هذه هي الخطوة التي يمكنك من خلالها تحديد ما إذا كان لديك بالفعل القدرة على إنشاء منتجات فريدة لها غرض ويمكنها حل مشاكل الحياة الواقعية التي يواجهها الأشخاص.

اسأل نفسك هذه الأسئلة الرئيسية:

• كيف يمكنك بالضبط المساعدة في التغلب على كل نقطة من نقاط الألم التي سجلتها؟ هل لديك الوقت والموارد اللازمة للقيام بذلك؟
• كيف يمكنك بالضبط المساعدة في تحقيق كل هدف من الأهداف؟ هل لديك الوقت والموارد اللازمة للقيام بذلك؟

كن صريحًا مع نفسك وقدم إجابات واقعية فقط بناءً على الموقف الذي تعيشه حاليًا. إذا وجدت أنك غير قادر على إنشاء منتجات يمكن أن تساعد في التغلب على نقاط الألم لدى المستهلك أثناء تحقيق أهدافهم ، فأنت تفضل القيام بشيء ما بخلاف إهدار وقتك في بناء عمل محكوم عليه بالفشل.

الخطوة 5: إنشاء الشخصية

الخطوة الأخيرة هي تنظيم كل المعلومات التي جمعتها في مجموعات منفصلة. ستمثل كل مجموعة شخصية. يمكن أن يكون لديك ما يصل إلى 20 شخصية مختلفة.

نظّم كل الأشخاص الذين لديهم نقاط ألم وأهداف متشابهة في مجموعتهم الخاصة. امنح كل مجموعة اسمًا ، ولقبًا وظيفيًا ، وموقعًا سكنيًا ، وأي خاصية مميزة أخرى. الهدف هو جعله أقرب ما يكون إلى الشخص الواقعي قدر الإمكان.

على سبيل المثال ، إذا كانت لديك مجموعة تتكون من طلاب جامعيين يحبون حضور المهرجانات الموسيقية والتمرن في صالة الألعاب الرياضية والذهاب في نزهات ، يمكنك تسمية مجموعتك "Active Mike".

يمكن أن تبدو معلومات Active Mike على النحو التالي:

• عمره 23 سنة
• هو طالب جامعي
• يعمل بدوام جزئي في مطعم
• ليس لديه الكثير من المال لذا فهو يعيش بميزانية الإعلانات
• يحب الذهاب للمشي لمسافات طويلة بعد ظهر يوم الأحد
• يمارس التمارين في صالة الألعاب الرياضية 3 مرات في الأسبوع
• هو يمتلك دراجة هوائية
• يود الذهاب في رحلة على الظهر في أوروبا بعد تخرجه

فقط من خلال الوصف أعلاه ، يبدو Active Mike وكأنه شخص حقيقي. سيكون من الأسهل إنشاء منتجات ورسائل تسويقية مع وضع صورة له في الاعتبار ، مقارنةً بـ "الرجال" أو "طلاب الجامعة" بشكل عام.

الموضوعات ذات الصلة: 11 طريقة قوية لاستخدام FOMO لتنمية أعمالك