كيف يمكن للمسوقين B2B تنشيط بيانات الطرف الأول في CDP الخاص بهم

تعمل منصات بيانات العملاء (CDPs) على مركزية البيانات من نقاط اتصال العملاء. غالبًا ما ينتشر اتخاذ قرارات الشراء في B2B على العديد من الأفراد داخل المؤسسة ، ويمكن للمسوقين استخدام CDPs المستخدمة لتوجيه المشترين من خلال مسار المبيعات.

قالت سيسيلي بورليسون ، مديرة شركة الاستشارات EY ، في مؤتمر MarTech: "ينضم برنامج CDP إلى أنظمة متباينة ويحسن الكفاءة التشغيلية ، ويوفر موقعًا مركزيًا لجمع بيانات العملاء وتنظيفها والتحكم فيها".

بيانات قيمة الطرف الأول في CDP

تأتي بيانات الطرف الأول إلى جهات التسويق عن طريق المعلومات التي يشاركها العملاء والسلوكيات التي ينخرطون فيها من خلال نقاط الاتصال الرقمية للمؤسسة. يتم مركزية جميع البيانات في CDP. يتضمن ذلك سمات العملاء وتفضيلاتهم ، وسلوكياتهم ، فضلاً عن الأنشطة والأحداث الرقمية الأخرى.

بدون CDP ، يتم تقسيم البيانات عبر العديد من مستودعات البيانات أو بحيرات البيانات أو CRM أو في أقسام منفصلة مثل المبيعات أو التسويق أو الشؤون القانونية.

قال جويل رايت ، كبير مديري شركة EY للاستشارات التقنية - الرقمية: "في حين أن بيانات الطرف الأول محدودة الحجم بدرجة أكبر ، فإنها ستزداد قيمتها بمرور الوقت مع استمرار اللوائح في الحصول على ملفات تعريف ارتباط أكثر صرامة وتلاشي ملفات تعريف ارتباط الطرف الثالث". تكنولوجيا التحليلات والتسويق.

اقرأ التالي: ما هي منصة بيانات العملاء؟

التراجع عن تفضيلات العملاء من بيانات الطرف الأول الموحدة

عندما يتم توحيد البيانات في ملفات تعريف العملاء ، تظهر صورة أفضل. يمكن للمسوقين التصرف بناءً على هذه البيانات من خلال جعل المشاركة أكثر تخصيصًا وفعالية. كما أنه يوفر بديلاً أفضل للعملية المكلفة والمملة المتمثلة في تجميع البيانات معًا من مصادر خارجية.

قال بورليسون: "إن معرفة ما يريد العميل رؤيته صراحةً بناءً على تفضيلاته واهتماماته يترك التخمين أو الاعتماد على خياطة الطرف الثالث غير الفعالة وراءه".

يساعد دمج بيانات المبيعات في CDP الموحد فرق التسويق على معرفة الإجراءات التي تدفع هذه المبيعات.

"سيساعدك هذا على التحسين لمعرفة ما الذي يدفع المزيد من العملاء المحتملين ومن ثم أيضًا كيف يمكن للعملاء المحتملين المساهمة حقًا. قال بورليسون إن الحصول على هذا التنشيط والتحسين السلس عبر القنوات [يساعد فرق التسويق على فهم] كيف يمكنك تنظيم رحلة العميل.

قال رايت: "إن زيادة الثقة في الحملات الناجحة ، وزيادة الوضوح في هذه البيانات ، يمكن أن يؤدي إلى زيادة الكفاءة في وضع ميزانية التسويق وتقليل الهدر".

ربط فرق شراء B2B في CDP

تؤدي القوة العضلية المركزية لـ CDPs أيضًا إلى تنظيم عمليات شراء B2B المعقدة.

"من وجهة نظر B2B ، كيف يلعب الأفراد في المؤسسة دورًا فريدًا؟" سأل بورليسون. "ليس من المرجح أن يكون شخص واحد فقط هو المفتاح للتفاعلات داخل المنظمة. غالبًا ما تكون عبارة عن مجموعة من أعضاء الفريق المختلفين وكل عضو في الفريق من تلك المنظمة التي تستهدفها ".

قال رايت: "سينتقل أعضاء الفريق المختلفون في أجزاء مختلفة من المؤسسة إلى موقع الويب الخاص بك للبحث عن عروض محددة جدًا تهمهم بشكل فردي". "يمكن لشخص واحد أن يبحث عن فوائد العرض. قد يقوم آخر بمقارنة الأسعار. وقد يبحث شخص آخر في عمليات الدمج والميزات ".

إن النظر إلى كل من هذه التفاعلات بمعزل عن غيرها يمنح المسوق نظرة جزئية على صورة أكبر.

وأوضح رايت: "عندما تضع جميع الملفات الشخصية معًا على مستوى الحساب ، فإنك تبدأ في الحصول على رؤية أوضح لمختلف الأفراد ، وكذلك كيفية مشاركة الشركة نفسها".

تساعد معرفة كيفية تناسب الأفراد داخل المؤسسة على مستوى الحساب المسوقين على اختيار الطريقة الأكثر فاعلية لنقل العملاء عبر مسار التحويل.

جمع المزيد من بيانات الطرف الأول من خلال مشاركة B2B

تؤدي المشاركة الإضافية إلى إنشاء المزيد من البيانات والذكاء للمساعدة في تحريك آفاق B2B عبر مسار التحويل الخاص بك. يمكن أيضًا تحليل هذه البيانات للحصول على رؤى حول الإجراء التالي الأفضل الذي يجب اتخاذه. يمكن أن يساعد أيضًا في تقسيم العملاء لجعل الحملات التسويقية أكثر كفاءة.

ولكن لماذا يسلم العملاء هذه المعلومات؟ يجب أن يكون هناك تبادل للقيمة.

قال رايت: "فكر في ما قد يغريك لتقديم معلومات الاتصال الخاصة بك إلى شركة".

اقترح أن الهبة النقدية أو المسابقة قد تبدو لافتة للانتباه في سياق B2B. بدلاً من ذلك ، يتم بناء أساس علاقة عمل طويلة الأمد من خلال التواصل المفيد ذي الصلة. قد يقوم العميل المحتمل بالتسجيل للحصول على نصائح حول صناعته ، على سبيل المثال.

تؤسس الملاءمة الثقة مع العميل لأنها تظهر أنك ، بصفتك مسوقًا ، على دراية بالتحديات التجارية التي يواجهونها.

اقرأ التالي: 3 تحديات لبناء ثقة العملاء

في كثير من الأحيان عندما يواجه العملاء نماذج لملءها ، سيتخلون عن التمرين إذا قدموا الكثير من المعلومات. لذلك ، من الأفضل تحديد الحد الأدنى من البيانات التي تحتاجها مؤسستك من أجل التصرف بذكاء على البيانات التي تجمعها.

قال رايت: "بالنظر إلى أنك لن تحتاج على الأرجح إلى أي شيء آخر لمواصلة الحوار ، فربما تحتاج فقط إلى الاسم وعنوان البريد الإلكتروني". "ولا يزال يتعين عليك تحديد عدد حقول البيانات للحصول على الأساسيات وزيادة التحويل عند إكمال النموذج."

بناء المزيد من بيانات الطرف الأول من خلال الاختبار

غالبًا ما يكون هناك خطر في تنفير العملاء من خلال طلب المزيد من بيانات الطرف الأول. بالإضافة إلى تقليل الطلب إلى الحد الأدنى ، يجب على المسوقين أيضًا اختبار ممارسات التجميع الخاصة بهم وتحسينها.

قال بورليسون: "لا ينبغي أن يكون مجرد إلقاء شيء هناك وتركه". "أنت تريد أن يكون لديك إطار عمل في مكان ما لجمع البيانات والتحسين المستمر."

أولاً ، قم بتقييم البيانات المتوفرة لديك بالفعل. بعد ذلك ، قم بطرح المزيد من الأفكار حول الأساليب الجديدة التي يمكن اختبارها.

بدلاً من ملء النماذج ، قد تكون هناك عروض خاصة بالعمل يمكن أن تجذب العملاء لمشاركة المزيد من البيانات.

"أثناء الاختبار ، ما هي معايير النجاح التي تختبرها؟" سأل بورليسون.

تأكد أيضًا من ترك الوقت لتقييم الاختبار ، ثم استمر في الاختبار لتحسين عملية إشراك العملاء وتصبح أكثر ذكاءً في رسائلك إليهم.

قال بورليسون: "إنك دائمًا ما تقوم بالتنقيح ، وستتغير الأشياء دائمًا على طول الطريق".