كيف يمكن لاستراتيجيات ABM تسريع سرعة التسويق والمبيعات

قال أوسيه بريت ، نائب رئيس تسويق النمو في Terminus ، عرضها التقديمي في مؤتمر MarTech (قم بالتمرير لأسفل لمشاهدة فيديو جلستهم). "إنه نهج أكثر كفاءة وفعالية لمتابعة الحسابات من مجرد فرد واحد أو شخصين."

بدلاً من تخصيص الرسائل للعملاء الفرديين ، يدرك المسوقون في فضاء B2B الحاجة إلى اعتماد استراتيجيات قائمة على الحسابات لتتردد صداها مع مجموعات من مجموعات الشراء على المستوى التنفيذي. تتطلب هذه العملية مناشدة قوية لأهداف العلامات التجارية - غالبًا على مستوى المؤسسة - ولا يمكن القيام بذلك بدون التوافق المناسب بين فريق التسويق والمبيعات.

قال بريت: "الشيء الآخر الذي تحتاجه لإنجاح ABM هو التسويق المحكم ومواءمة المبيعات". "لا يعمل إلا إذا كنت تعمل معًا كفريق موحد وتقرر من هو برنامج المقارنات الدولية (ملف تعريف العميل المثالي). ما هي الحسابات داخل برنامج المقارنات الدولية التي ستلاحقها؟ "

فيما يلي ثلاث طرق يمكن أن تساعد بها استراتيجية ABM في تحسين المبيعات وسرعة التسويق.

استهداف الحساب من الجانب التسويقي

قال بريت: "لقد عملت في مؤسسات انتهى فيها التسويق عندما أتيحت الفرصة". "كنا نهدف إلى زيادة الطلب والوعي والحصول على تلك الفرص المؤهلة. ولكن بعد ذلك ، يقول مندوبو المبيعات أحيانًا ، "حسنًا ، إنه ملكي الآن. لا أريد أن يضربهم أي نوع من أنواع التسويق أو العروض الترويجية لأنني لا أريد أن يتشتت انتباه هذا الاحتمال ".

"أعتقد أن هذا يتغير الآن ؛ إنه لمن المنعش أن نرى أن للتسويق دور يلعبه في ظل الفرص المفتوحة ".

يقول بريت إن فرق التسويق يمكنها تحسين استهداف الحساب من خلال النظر في هذه الفرص المفتوحة ، خاصة تلك التي قد يفكر المرء في إلقاء نظرة عليها في البداية. وتوصي بتضمين الفرص التي لا يتم تصنيفها فقط على أنها من المستوى الأعلى - تلك ذات الميل الأعلى للإغلاق بسرعة. يجب عليهم الوصول إلى الحسابات التي تقل عن مبلغ معين من الدولارات أو تلك الموجودة في مرحلة أعلى من قمع المبيعات أيضًا.

يتبنى المزيد من المسوقين B2B التسويق القائم على الحسابات أكثر من أي وقت مضى. اكتشف السبب واستكشف منصات ABM التي تجعل ذلك ممكنًا في الإصدار الأخير من تقرير MarTech Intelligence.

إضغط هنا للتحميل!

مشاركة المبيعات والتواصل

أبرز عرض بريت أيضًا ضرورة مشاركة البيانات بين فرق التسويق والمبيعات. عندما تبدأ الحسابات في زيارة مواقع الويب الخاصة بك ، انقر فوق على إعلاناتك ، أو حضور الحدث الخاص بك ، يجب على المسوقين إشراك فرق المبيعات في حملاتهم التسويقية.

قالت إنه يجب على المسوقين مشاركة هذه البيانات مع المبيعات حتى يتمكنوا من معرفة من يشارك ونوع إشارات النوايا التي يعرضونها. يوفر هذا فرصًا إضافية للتوعية بالمبيعات - حتى إذا لم ينقر أي شخص على هذا الإعلان ، فربما يعرضون إشارات نية أخرى يمكن للمبيعات أن تعمل وفقًا لها ، مثل زيارة الموقع أو التفاعل من خلال نية طرف ثالث.

عملية فريق التسويق الخاص ببريت من التعاون مع المبيعات ، وتعزيز فرص المشاركة والتواصل. قاموا بتجميع نموذج بريد إلكتروني للمبيعات لاستخدامه (كما هو موضح أدناه). يعرض حدثًا افتراضيًا قادمًا في جزء التوقيع ، مما يساعد المبيعات على التواصل بشكل أفضل مع الحسابات عبر التسويق عبر البريد الإلكتروني.

قالت: "يتعلق الأمر بالاستمرار في الحصول على تلك اللمسات ، والتفاعل مع الحساب".

احصل على النشرة الإخبارية اليومية التي يعتمد عليها المسوقون الرقميون.

جارى المعالجة .. انتظر من فضلك.

الإشتراك

انظر الشروط.

تحليل الحساب والقياس

قال بريت: "عندما يتعلق الأمر بتسريع خط الأنابيب ، نأمل في تحسين معدل ربحك من خلال برامج [ABM] التي تضع نوع الصوت المحيطي للحملات حولها". "إنك تزيد من متوسط ​​حجم صفقتك أثناء رعايتك لهم خلال رحلة الفرص ثم تقصير دورة البيع هذه وزيادة سرعة المبيعات."

اقترحت أن يطور المسوقون طرقًا لقياس مشاركة الحساب - من جانب التسويق والمبيعات. يجب أن تنظر الفرق فيما إذا كانت الحسابات تنقر على إعلاناتك ، أو تسجل في أحداثك أو ندواتك على الويب ، أو تشترك في البريد المباشر ، وغير ذلك من القياسات المباشرة ، ولكن أيضًا مقاييس تفاعل أقل وضوحًا. وتشمل هذه وقت النشاط ، ومعدل الإزعاج ، ورضا العملاء ، وقيمة عمر العميل (CLV) ، والمزيد.

وتوصي المسوقين بتجميع نظرة عامة عالية المستوى لتحليلهم للمديرين ، وهو ما تسميه بطاقة قياس أداء ABM (كما هو موضح أدناه). يمكن أن يؤدي تسجيل مشاركة حسابات فرق التسويق والمبيعات بهذه الطريقة إلى جعل البيانات أكثر وضوحًا لكي يعمل عليها كبار المسؤولين.

قالت: "هذه طريقة بسيطة لعرض تلك المقاييس الرئيسية ، خاصةً عندما تقوم بإبلاغ القيادة عنها".