تسويق الرعاية الصحية لـ B2B: 6 استراتيجيات لعام 2023

تم تحديث المقال في 25/05/2023

ما هو تسويق B2B للرعاية الصحية؟

كيفية إنشاء استراتيجيات تسويق فعالة بين الشركات لقطاع الرعاية الصحية ؟ في قطاع الرعاية الصحية ، تعد B2B جزءًا ذا أهمية كبيرة من حيث النمو وفرص الاستثمار ، إذا كنت تعرف كيفية التعامل معها. كما هو الحال دائمًا ، لا توجد قاعدة واحدة فقط ، بل ست قاعدة يمكنها دعم بناء استراتيجية تسويق ناجحة وتحسين صورة العلامة التجارية في سياق متخصص.

نحن نعلم أن قطاع الرعاية الصحية ينمو باستمرار (lanariassociates.com) ، وذلك بفضل حقيقة أن الإنفاق في مختلف البلدان ، سواء كانت متقدمة أو نامية ، لا يتناقص. علاوة على ذلك ، فإن الطبيعة المزدوجة لهذا القطاع تجعله جذابًا بشكل خاص من حيث الاستثمار. بينما تتبع القطاعات الأخرى عمومًا اتجاهات السوق ، وتظهر مراحل الانكماش أو التوسع ، فإن قطاع الرعاية الصحية دائمًا ما يتمكن من وضع نفسه في مواجهة الاتجاه لضمان نمو مستقر وخسارة محدودة بغض النظر عن المرحلة.

لهذا السبب ، ليس من المستغرب أن يقول المحللون الماليون أن القطاع تقدر قيمته بنحو 4.2 مليار دولار وأنه ينمو بمعدل ضعف مثيله في بقية الاقتصاد العالمي ، والذي يبلغ 3.6٪ سنويًا (globalwellnessinstitute.org).

يمكن قول الشيء نفسه أيضًا عن سوق الرعاية الصحية الرقمية ، وهو الجزء الذي يشير إلى الحلول الرقمية لقطاع الصحة والوقاية. بفضل التحول الرقمي الذي يسمح بالابتكار التكنولوجي المستمر والمستمر عمليًا وبفضل حقيقة أن الطلب على الأدوات الرقمية للوقاية والرعاية الصحية يتزايد ، سواء من قبل الأفراد أو من قبل الحكومات ، حتى تلك التي قد تبدو أسواقًا متخصصة تزداد أهمية.

يكفي التفكير ، على سبيل المثال ، في عدد الشركات الناشئة التي ولدت في هذه الفترة ، والتي اكتسبت حصة في السوق تبلغ قيمتها حوالي 10 مليارات دولار.

في ضوء هذه البيانات الاقتصادية بالتحديد ، تشرح التوقعات لمستقبل سوق الرعاية الصحية الرقمية ، والتي من المتوقع أن تصل إلى عائدات عالمية تبلغ حوالي 536 مليار دولار بحلول عام 2025 ، مقابل الدفع التوسعي بفضل اعتماد البنى التحتية لتكنولوجيا المعلومات و انتشار المنصات التي يمكن استخدامها عبر الأجهزة المحمولة للمراقبة الصحية.

الصحة فرصة

تشير هذه الأرقام إلى أن الرعاية الصحية الرقمية جديرة بالاهتمام. هناك ، في الواقع ، اتجاه واضح يرى الأفراد مهتمين بشكل متزايد برعاية رفاههم بشكل عام ، ونتيجة لذلك ، فإنهم على استعداد متزايد لإنفاق الوقت والمال على ذلك.

يثبت قطاع الأجهزة القابلة للارتداء ذلك: تم بيع 19.2 وحدة من أساور اللياقة البدنية في الربع الثاني من عام 2019 وحده ، مما يجعلها ثاني أكثر المنتجات مبيعًا في فئتها بعد سماعات الرأس الذكية وسماعات الأذن. ومع ذلك ، هناك جانب واحد غالبًا ما يكون عرضة لخطر التعتيم عليه ، ولكنه مهم جدًا: قطاع الرعاية الصحية هو أيضًا قطاع استثماري ممتاز لكل من B2B و B2C.

في كثير من الأحيان ، في الواقع ، هناك ميل للنظر في قطاع الرعاية الصحية فقط من جانب المستهلك ، أي المريض / المستخدم. B2B في مجال الرعاية الصحية أصبح ذا أهمية متزايدة.

وفقًا لأحدث التوقعات ، من المتوقع أن يصل تسويق الرعاية الصحية B2B إلى أكثر من 530 مليار دولار بحلول عام 2025. ويرجع ذلك أيضًا إلى زيادة عدد المنافسين بشكل كبير. إذن ، ما هي الأهداف التي تحتاج استراتيجية تسويق الرعاية الصحية الرقمية إلى معالجتها؟

بادئ ذي بدء ، هناك متخصصون ، قد يديرون شركتهم بشكل شخصي أو مع عدد قليل من المتعاونين والذين يرغبون في جعل أنفسهم معروفين محليًا وزيادة مستوى وعيهم واعتبارهم من خلال الاستفادة من العلاقة الوثيقة مع العملاء.

ثانيًا ، هناك المنظمات الخاصة المتوسطة إلى الكبيرة الحجم التي تحتاج إلى تمييز نفسها عن المنافسة وتحتاج إلى توصيل الخدمات التي تقدمها بطريقة واضحة وفعالة ومفهومة.

ثالثًا ، يمكن أن تكون أهداف B2B أيضًا مؤسسات عامة وهياكل صحية وطنية ترغب في تحسين العلاجات المتاحة للوقاية من الأمراض من خلال استغلال تقنيات البحث الجديدة ، ولكنها تحتاج أيضًا إلى أن تكون قادرة على توصيل المعلومات ذات الصلة بشكل فعال إلى المواطنين.

على سبيل المثال ، قد ترغب بعض المؤسسات العامة في أن تصبح نقاطًا مرجعية للأفراد ، وربما توفر معلومات موثوقة أو عن طريق تحويل نفسها إلى "مراكز إسعافات أولية" رقمية يمكن من خلالها توزيع المعلومات والتحديثات في الوقت الفعلي ، خاصة في المواقف الصعبة مثل الزلازل أو غيرها من الكوارث الطبيعية.

6 استراتيجيات لاستراتيجيات تسويق B2B الفعالة لقطاع الرعاية الصحية

من الواضح ، إذا قررت بناء إستراتيجية تسويق تهدف إلى الوصول إلى هدف متخصص ، فهناك بعض القواعد التي يجب عليك اتباعها. وعلى الرغم من أن اتباع القواعد لا يضمن النجاح ، إلا أنه سيسمح لك بأن تكون أكثر استعدادًا لمواجهة تحديات القطاع.

1. المحتوى هو الملك ، حتى في B2B

كما يُظهر البحث الأخير الذي أجرته Hubspot ، فإن الشركات العاملة في B2B والتي تتبع أساليب تسويقية تهدف إلى إنشاء محتوى استراتيجي محدد قادرة على توليد المزيد من العملاء المحتملين أكثر من أولئك الذين لا يستخدمونها. وذلك لأن المحترفين يميلون أيضًا إلى الاهتمام بما يجلب لهم معرفة أو مهارات جديدة.

نتيجة لذلك ، سترغب في الحصول على توازن في المحتوى التعليمي والترويج الذاتي ، ويفضل بالطبع المحتوى التعليمي والمفيد للعملاء. كلما كنت أكثر صلة بالموضوع ، كان من الأسهل إنشاء علاقة ثقة مع المهنيين ومشغلي القطاع الآخرين.

بهذا المعنى ، يجب أن يكون المرء دائمًا على اطلاع بآخر الأخبار ، سواء من حيث التقنيات والموضوعات التي سيتم التعامل معها ، حتى يكون أول من يعالج قضية معينة أو يستكشف موضوعًا معينًا.

2. استخدم القناة الصحيحة

إذا كان المحتوى مهمًا ، كذلك "الحاوية". يعد اختيار قناة الاتصال المناسبة أمرًا ضروريًا لضمان وصولك إلى جمهورك المستهدف.

على سبيل المثال ، يعد دمج إستراتيجيتك التسويقية مع مكون اجتماعي أمرًا أساسيًا ، لكن هذا لا يعني أن جميع منصات الوسائط الاجتماعية متساوية. على العكس من ذلك ، فإن كل منصة اجتماعية تعمل على اعتراض جمهور معين أو لتوزيع نوع معين من المحتوى.

على سبيل المثال ، في تسويق الرعاية الصحية بين الشركات ، يعد LinkedIn خيارًا جيدًا لأن هذه الشبكة الاجتماعية تربط المهنيين المستعدين للتواصل مع بعضهم البعض والذين يرغبون في الاستفادة من محتوى القطاع المحدث. لنلقِ نظرة على بعض الأمثلة التي توضح كيفية عمل النظام الأساسي.

لا يضمن Linkedin نفس الدعم من حيث الأداء المرئي الذي تقدمه المنصات الاجتماعية الأخرى ، مثل Facebook. ومع ذلك ، فإن إحدى الميزات المفيدة هي القدرة على إنشاء مجموعات ، والتي يمكن أن تجمع بين المهنيين من القطاع. إذا تمت إدارتها بشكل صحيح ، فإنها توفر للشركات فرصة كبيرة لتوسيع شبكتها الاجتماعية ، مع تحسين سمعتها ، وزيادة قدرتها على إنشاء عملاء متوقعين وعملاء عبر الإنترنت.

كيف؟ من بين أشياء أخرى ، يمكنك التفكير في إشراك الخبراء أو المؤثرين في القطاع الذين يجعلون أنفسهم متاحين للمستخدمين والإجابة على أسئلتهم ، أو ربما إنشاء محتوى حصري لمجموعة LinkedIn التي تديرها علامة تجارية معينة.

على أي حال ، ما يهم هو دائمًا إيجاد حلول اتصال جديدة وليست تافهة: باختصار ، أن تكون مبدعًا.

3. كن مبدعا لتكون فعالة

على الرغم من أن تسويق الرعاية الصحية B2B يستهدف المتخصصين في هذا القطاع ، مما يعني أنه من المتوقع وجود مستوى معين من المحتوى التقني ، إلا أن هذا لا يمنع تجربة المزيد من الأساليب الأصلية.

عند الفحص الدقيق ، يوفر حتى قطاع الرعاية الصحية ، أثناء التعامل مع القضايا المعقدة ، الفرصة لبناء حملات تسويقية ذات تأثير كبير.

من المثير للاهتمام تسليط الضوء على أن النهج الإبداعي الأكثر فاعلية يقدم نفس العناصر في كل من B2C و B2B ، مع اهتمام كبير بالمريض ، واستغلال التقنيات الجديدة بذكاء وتحديد أفضل تنسيق اتصال استراتيجيًا.

حالة بودكاست HIMSS تدل على هذا الاتجاه. HIMSS هي شركة تهدف إلى توفير تعليم رعاية صحية أفضل من خلال حلول تكنولوجيا المعلومات. لتعزيز هذه المهمة ، قامت HIMSS بدمج تسويق المحتوى للرعاية الصحية مع 13 بودكاست مختلفًا شارك فيه العديد من خبراء الصناعة واستضافت العديد من المناقشات حول اتجاهات الصناعة. على الرغم من أن الوسيلة المختارة ليست من أكثر الوسائل شيوعًا ، إلا أن النتائج كانت رائعة وحظيت بتقدير كبير من قبل المتخصصين ، لذلك كانت الاستجابة إيجابية بشكل عام.

لم يتم اعتبار هذا أمرًا مفروغًا منه ، على الرغم من أن البيانات أشارت لبعض الوقت الآن إلى أن البودكاست هي أداة اتصال متنامية حتى داخل تسويق الرعاية الصحية بين الشركات.

تم تأكيد ذلك أيضًا من خلال بحث LinkedIn ، الذي وجد أن استراتيجيات التسويق بين الشركات التي تستخدم البودكاست زادت بنسبة 50٪ في عام واحد فقط. وذلك لأن نقطة الاتصال هذه قادرة على اعتراض جمهور مهتم للغاية ، يتكون من أشخاص يتمتعون بمستوى تعليمي متوسط ​​إلى مرتفع ويعمل 50٪ منهم في سياق إداري.

ماذا يوضح هذا المثال؟ إذا كنت مدعومًا بأدلة أو استطلاعات قوية وموثوقة ، فيمكنك اتخاذ خيارات إبداعية غير عادية وستظل تكافأ بالنتائج.

4. يحب B2B تسويق الفيديو

عند التحدث عن تنسيقات الاتصال ، يعد الفيديو أحد أكثر الأشياء المفضلة عند بناء استراتيجية تسويق محتوى الرعاية الصحية B2B. وينمو تسويق الفيديو للرعاية الصحية.

على نحو متزايد ، يستخدم مسوقو الرعاية الصحية تنسيق الفيديو لتوصيل منتجاتهم وخدماتهم إلى محترفين آخرين. يمكن فهم سبب هذا التفضيل بسهولة: أحد أكثر استخدامات الإنترنت شيوعًا هو مشاهدة مقاطع الفيديو.

وبالتالي ، فإن اختيار هذا التنسيق يعني اعتراض اتجاه سلوكي مهيمن بالتأكيد. بالإضافة إلى ذلك ، فإن تضمين مقاطع الفيديو على صفحة شركتك يضمن استجابة بحث Google أفضل ويمثل فرصة رائعة لزيادة ظهور علامتك التجارية. من الواضح ، عند إنشاء محتوى فيديو ذي صلة ، عليك اختيار الموضوع بعناية وفقًا لنوع الهدف المهني الذي تريد الوصول إليه.

قد تكون إحدى الطرق هي استخدام التقنيات المبتكرة ، لإظهار الأشياء بطريقة لم يسبق لها مثيل من قبل. بهذا المعنى ، يمثل الواقع المعزز أداة هائلة لإظهار ، على سبيل المثال ، آلات الفرد في العمل. أو استخدم أسلوب سرد القصص الفعال بطريقة تجعلك قادرًا على التحدث عن منتجاتك وخدماتك بطريقة "بشرية" ، ربما باستخدام كلمات مهنيين أو مرضى آخرين.

بعد كل شيء ، من الطبيعي تمامًا استخدام مثل هذا النهج ، لأن موضوع الصحة يفسح المجال لامتلاك جانب عاطفي (أيضًا) وتواصلي.

5. لا تنس أن تكون "إنسانًا"

قد لا يبدو الأمر كذلك ، ولكن حتى في حالة التسويق بين الشركات ، فإن التواصل العاطفي مفيد جدًا للوصول بفعالية إلى جمهورك المستهدف. ما هو التواصل العاطفي؟ يعني وصف خدماتك ومنتجاتك من خلال قصة قادرة على إثارة المشاعر الإيجابية (الفرح والأمل والامتنان) ، وبالتالي توليد التعاطف في هدفك.

6. أعداد العد

القاعدة الأخيرة التي يجب مراعاتها هي قياس كل شيء في كل مرحلة من مراحل إستراتيجية B2B الخاصة بك.

لا تحتاج فقط إلى معرفة كل شيء عن جمهورك ، لمعرفة خصائصهم الكمية والنوعية ، ولكن عليك مراقبة كل نشاط في إستراتيجيتك التسويقية. تعد معرفة كيفية تفسير مقاييس النتائج المختلفة أمرًا ضروريًا لفهم ما إذا كان المسار الذي سلكته صحيحًا أم لا. من الواضح أن الإجابة تتغير بناءً على المعلمة التي تختارها ، والتي يجب تحديدها بعناية.

من بين أشياء أخرى ، من الأكثر فاعلية جمع المقاييس وتفسيرها من أجل تحقيق أهداف السوق الخاصة بالملف الشخصي بدقة أكبر ، والتي يمكن الوصول إليها بعد ذلك من خلال المحتوى المخصص والملائم بشكل متزايد.

بعد كل شيء ، يعد التخصيص نهجًا ناجحًا ، سواء كنا نتحدث عن تسويق B2C أو B2B.

تعرف على المزيد حول تأثير التتبع الرقمي في قطاع الرعاية الصحية في هذا الكتاب الإلكتروني المجاني. لا تفوت كل الاتجاهات والفرص التي يجب اقتناصها!