لماذا يعتقد سانجرام فاجري أن حركات 2 GTM هذه أقل من قيمتها الحقيقية

العالم كما نعرفه يتغير أمام أعيننا.

لقد أظهر لنا مجرى التاريخ أن التقدم التكنولوجي سيكون دائمًا محركًا رئيسيًا للتقدم والتغيير. وعلى الرغم من دور التكنولوجيا في تحسين حياتنا ، بقيت بعض الأشياء ثابتة.

من ناحية ، نحن نتوق إلى التفاعل الاجتماعي. يمكنك حتى أن تجادل بأن التواصل مع البشر هو سبب كبير وراء بقائنا كنوع. وفقًا لـ Sangram Vajre ، فإن الحاجة إلى الاتصال والانتماء هي كيف تعمل العلامات التجارية SaaS على تحقيق نمو ذكي وفعال.

سانجرام فاجري هو خبير رائد وصوت في عالم استراتيجية الذهاب إلى السوق (GTM). كان سانجرام رئيسًا للتسويق سابقًا في Pardot ومؤسسًا مشاركًا لاحقًا لشركة Terminus ، ويشغل حاليًا منصب الرئيس التنفيذي لشركة GTM Partners. إنه مؤلف أكثر مبيعًا ، وكاتب عمود مساهم لشركة Inc. ، ومضيف Move: The Go-to-Market Podcast .

في الحلقة الافتتاحية من GTM Innovators ، جلس مايك وير كبير مسؤولي الإيرادات في G2 مع Sangram لمناقشة الأفكار المختلفة التي يحتاج كل متخصص في الإيرادات والتسويق إلى معرفتها. توضح هذه المقالة استراتيجيتين يعتقد سانجرام أنهما سيغيران قواعد اللعبة بالنسبة للعلامات التجارية SaaS: الحدث والنمو الذي يقوده المجتمع.

المصدر: يوتيوب

بناء الثقة مع الشعور بالانتماء والمساحات المشتركة

عند إنشاء محرك نمو أكثر كفاءة ، يقول سانجرام إن التركيز بشكل أكبر على نجاح العميل أمر بالغ الأهمية. يمكن للشركات تحقيق ذلك من خلال جهودها الواردة والصادرة ، ولكن هناك طريقة للتواصل مع العملاء بشكل أعمق.

"يريد الناس التعامل مع أشخاص يثقون بهم. تخلق الأحداث والتسويق المجتمعي بيئات يمكن للعلامات التجارية أن تبني فيها تلك الثقة. أعتقد أن هذه حركات الذهاب إلى السوق مقومة بأقل من قيمتها بشكل لا يصدق ".

سانجرام فاجري
المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي في GTM Partners

ربما تكون قد سمعت عن فوائد تسويق الأحداث والتسويق المجتمعي. في نظر سانجرام ، هاتان التقنيتان تحتاجان بشدة إلى تبنيهما في السنوات القادمة. وفقًا لـ Sangram ، يعد تآكل الثقة أحد أكبر العقبات التي يجب التغلب عليها في السوق الحالية.

القاسم المشترك بين المجتمع والأحداث هو أن التكنولوجيا جعلت الأمر أسهل من أي وقت مضى على الناس لخلق مساحات يشعرون فيها بأنهم مندمجون ويريدون الانتماء. في هذه المساحات عبر الإنترنت ، يمكن للعلامات التجارية تعزيز ثقة أكبر مع العملاء الحاليين والآفاق.

خلق تجارب لا تُنسى مع تسويق الأحداث

من السهل معرفة سبب تحول أحداث مثل Inbound و Dreamforce إلى صفقة كبيرة. يسافر محترفو التسويق والإيرادات من جميع أنحاء العالم إلى هذه الأحداث والعديد من الأحداث مثلهم لأن هذه التجارب تربطهم بألمع العقول وتكتسب التعرف على طرق التفكير الجديدة.

هذه الأحداث هي وسيلة ممتازة لتحقيق النمو للشركات التي تستضيفها. يمكن للأحداث أن تعزز سلطة ومصداقية هذه العلامات التجارية من خلال إنشاء تجارب لا تُنسى مليئة بالمحتوى القيّم الذي سيأخذه الحاضرون معهم.

نصيحة سانجرام للأحداث: فضل مناقشة هادفة على رسائل المنتج

صدق أو لا تصدق ، لم يقم الحاضرون بالتسجيل لسماع عرض تقديمي من رعاة الحدث.

في حالة Go-To-Market Made Simple Roadshows التي قدمها شركاء GTM ، يتحدث Sangram عن كيفية وجود رعاة لكل حدث ، ولكن لا توجد أكشاك أو عروض تقديمية من قبل البائعين. بدلاً من ذلك ، يقدم البائعين في نهاية الحدث لتسليط الضوء على أحد عملائهم حيث يتحدثون من خلال حالة استخدام واحدة محددة. ثم يشارك العميل مكدس التكنولوجيا الكامل الخاص به وكيف يستخدمه لحل هذه المشكلة بالذات.

من خلال التركيز على حل المشكلات الذي تم طرحه عند مشاركة حالة استخدام محددة ، سيكتسب الحاضرون سياقًا مفيدًا حول البائع ومن المرجح أن يشاركوا في مناقشات هادفة.

الالتفاف حول عميلك من خلال المجتمع

مفهوم آخر يجب التفكير فيه هو انتشار مجتمعات الإنترنت. من لوحات الرسائل في الأيام الأولى للويب إلى قنوات Slack المخصصة للدعوة فقط ، سينجذب الأشخاص دائمًا إلى المشاركة مع المجتمعات التي يهتمون بها.

أحد الاتجاهات التي لاحظها سانجرام في السنوات الأخيرة هو ارتفاع عدد الشركات التي توظف المبشرين الذين يركزون على بناء المجتمع بدلاً من المنتج. الفكرة هي أن يكون لديك مؤيد للعلامة التجارية يركز فقط على التبشير بالفئة والمشاكل الموجودة فيها.

قد يكون من الصعب إثبات عائد الاستثمار لنشاط المبشرين بهذه الطريقة ، لكن سانجرام يعتقد أن هذه طريقة أكثر أصالة في الاقتراب من بناء المجتمع. الأصالة ضرورية إذا كان هدفك هو بناء ثقة أقوى مع عملائك.

لماذا يعد التخصيص أمرًا بالغ الأهمية للمجتمع والأحداث

في بعض الأحيان ، تعمل التكتيكات التقليدية على النحو المنشود. بدلاً من التوسع في الأحداث أو جهود المجتمع ، يقول سانجرام إن أفضل ما يمكنك فعله بأي من النهجين هو أن تكون محددًا ومناسبًا.

أحد الأمثلة التي قدمها يتعلق بتجربة جديدة على الويب قام بإنشائها في Terminus. كانت الفكرة هي عقد ندوة أسبوعية على الإنترنت لمدة 30 دقيقة مع مديري التسويق من صناعة الخدمات المالية. بدلاً من تقديم عرض تقديمي أو الترويج لمنتج ، كانت هذه الندوة بمثابة بيئة آمنة وحصرية حيث تم تشجيع الحضور على إجراء محادثات حقيقية وذات مغزى حيث تم تشجيع الجميع على الانضمام إليها.

"إذا كنت تفهم مشاكلهم جيدًا ، يمكنك أن تكون مستمعًا جيدًا. من هناك ، يمكنك إنشاء محتوى يجلبهم إلى المجتمع الذي يدفع هذه المشاركة إلى الأمام ".

سانجرام فاجري
المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي في GTM Partners

يقول سانجرام إن المفتاح هو فهم جمهورك المستهدف ومعرفة كيف يمكنك إنشاء تلك المساحات الآمنة لهم.

تطوير تجارب ومجتمعات ذات مغزى مع التكنولوجيا

عندما تقرأ العديد من النماذج المعيارية للعلامات التجارية SaaS مثل Sangram ، فأنت تعتقد أن العالم يجب ألا يواجه أي مشاكل على الإطلاق. على الأقل ، هذا ما تريد الشركات أن تفكر فيه ، بناءً على الطريقة التي تتحدث بها عن نفسها.

أصبحت الثقة أحد أهم العوامل التي تدفع النجاح لشركات SaaS. كما سمعنا من Sangram Vajre في هذه الحلقة من GTM Innovators ، سيصبح بناء الثقة أمرًا بالغ الأهمية ، خاصة وأن أهمية الاحتفاظ بالعملاء ستزداد فقط. بالنسبة لمشغلي GTM ، يقترح Sangram أن أفضل طريقة لبناء الثقة هي من خلال الأحداث والمجتمع لتحقيق نمو ذكي وفعال.

شاهد الحلقة كاملة على YouTube وتعرف على المزيد حول Sangram وخبراء GTM الآخرين من خلال الاشتراك في بودكاست GTM Innovators اليوم - متوفر على Spotify و Apple Podcasts و iHeartRadio و Amazon Music والمزيد.