أهم نصائح Kurt Leafstrand لإدارة ومنع تسرب الإيرادات

لقد تغيرت اللعبة. وللأفضل.

يمكن أن تتواجد فرق التسويق والمبيعات بشكل منفصل في وقت واحد ، ولكن لم يعد هذا هو الحال. تعتبر المواءمة في مقدمة أولويات معظم قادة الإيرادات ، وتتغير التوقعات باستمرار حيث تعمل الحلول الناشئة على توحيد هذه الفرق.

يستمر مشهد برامج B2B في التطور بوتيرة سريعة. الابتكار يمكّن المنظمات من اتخاذ قرارات أفضل وأسرع. وإذا لم تكن حريصًا ، فستصبح المواكبة شبه مستحيلة.

Kurt Leafstrand هو نائب الرئيس الأول للمنتجات في Clari ولديه أكثر من 20 عامًا من الخبرة في التكنولوجيا وتطوير المنتجات. في السابق ، كان Kurt رائدًا في المنتجات في الشركات السابقة التي استحوذت عليها شركات مثل Symantec و IBM. خريج معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا ومستشار سابق في McKinsey ، كان متحمسًا لبناء منتجات رائعة منذ أن كان مراهقًا.

انضم كيرت إلى مايك وير رئيس قسم الإيرادات في G2 في الحلقة الأخيرة من بودكاست GTM Innovators. في تلخيص هذه الحلقة ، ستتعرف على أفكار Kurt بشأن تسرب الإيرادات وما يمكن أن تفعله فرق GTM لتحقيق أقصى قدر من التعاون في المبيعات والتسويق.

صعود كبير مسؤولي الإيرادات

عندما جاء كورت لأول مرة إلى كلاري ، كان لدى الشركة رؤية مختلفة تمامًا عما هي عليه اليوم. يشارك كيف أنه بمرور الوقت ، قدمت فرصة هائلة حيث تمحور فريقه وخلق شيئًا يمكنه تمكين فرق المبيعات.

استمرت Clari في النضج والتكرار ، وكان إجراء مقابلات لا حصر لها مع العملاء أمرًا أساسيًا في تطوير منصة الإيرادات التي اشتهروا بها. في مرحلة ما ، لاحظ كورت أن أكثر من مجرد متخصصي المبيعات كانوا يحضرون مكالمات مقابلة العملاء.

لاحظ كيرت كيف أصبح المسوقون مستخدمين أكثر شيوعًا بعد إضافة قدرات التنبؤ بالإيرادات إلى نظامهم الأساسي. بعد سماع بعض وجهات النظر هذه من هؤلاء المسوقين ، أصبح الأمر منطقيًا.

"بدأ المسوقون في رؤية أنه يجب عليهم فهم ما يحدث في مسار التحويل بشكل أفضل لتوجيه ما يفعلونه في القمة."

كيرت ليفستراند
نائب الرئيس الأول للمنتجات ، كلاري

التوقعات تتغير ، والمسوقون مسؤولون الآن عن فهم تأثيرهم على الإيرادات. كما هو مذكور في الحلقات السابقة من GTM Innovators ، فإن ما لاحظه كيرت هو مؤشر على التحول حيث تتجه فرق المبيعات والتسويق نحو مواءمة أكبر.

منذ بضع سنوات فقط ، كانت فرق التسويق والمبيعات ونجاح العملاء تعمل بشكل مستقل إلى حد ما عن بعضها البعض. تجتمع هذه المجموعات بشكل أكثر شيوعًا تحت مظلة منظمة الإيرادات الأوسع. ونتيجة لذلك ، نرى الآن ظهور كبير مسؤولي الإيرادات في الشركات حيث يجسد هذا القائد مواءمة أفضل.

فهم تسرب الإيرادات وسبب أهميته

أحد الموضوعات التي ناقشها كيرت ومايك خلال البث الصوتي هو أن المؤسسات غالبًا ما تفشل في زيادة إيراداتها بسبب عدم الكفاءة. في أي وقت تفقد فيه المنظمة الإيرادات بسبب المتغيرات العشوائية التي يمكن التحكم فيها ، تساهم في ما يشير إليه التنفيذيون وممارسو المبيعات على أنه تسرب للإيرادات.

وفقًا لكيرت ، يعد تسرب الإيرادات أحد أكبر المشكلات التي تختبئ على مرأى من الجميع. يقول كورت: "إنها الإيرادات التي يجب أن تحصل عليها شركتك بشكل أساسي بسبب قيمة الخدمة أو المنتج الذي تقدمه والحاجة إليه". "ولكن لأي سبب من الأسباب ، فأنت لا تفهمها لأنها تتساقط بطريقة ما على طول الطريق."

3 خطوات يمكن للمؤسسات اتخاذها لمنع تسرب الإيرادات

في نظر كيرت ، يعد منع تسرب الإيرادات مفهومًا مهمًا يجب أخذه في الاعتبار على المستوى الاستراتيجي لأن الكثير منه يقع ضمن سيطرة المؤسسة.

يعد منع تسرب الإيرادات أمرًا حيويًا لأنه يساعد الشركات على زيادة إمكانات إيراداتها إلى أقصى حد ، وتحسين الكفاءة التشغيلية ، والحفاظ على الصحة المالية. تعتبر معالجة التسرب أمرًا بالغ الأهمية ، ويشارك كيرت ثلاث أفضل الممارسات التي يمكن لمؤسسات الإيرادات تنفيذها لتقليلها وضمان النمو المستدام.

1. كن مقصودًا بشأن إيقاعات الإيرادات

يشارك كيرت أفكاره حول الإيقاعات وكيف تؤثر على تسرب الإيرادات. الحقيقة حول إيقاعات الإيرادات هي أن كل شركة لديها هذه الإيقاع ، سواء كانت تديرها بنشاط أم لا.

بعض الأمثلة على هذه الإيقاعات تشمل:

• كم مرة يحدث الممثل والمدير على انفراد؟
• كيف تتعامل وتفكر في المكالمات المتوقعة؟
• ما هو محتوى تلك المكالمات المتوقعة؟
• كم مرة تقيم صحة العملاء؟

إن مفتاح إدارة الإيقاعات يعني أن تكون مقصودًا جدًا عنها. يضمن وجود إيقاعات مناسبة تتماشى مع إيقاع عملك أن تنظر إلى كل ما تحتاج إلى النظر إليه وتوجيه المساءلة حوله.

"الإيرادات ليست مجرد نتيجة - إنها عملية. تحتاج إلى التفكير فيه ، وقياسه ، وتحسينه ، والتعاون فيه."

كيرت ليفستراند
نائب الرئيس الأول للمنتجات ، كلاري

2. منح الرؤية للحصول على مزيد من المساءلة البارزة

يناقش كيرت كيف تعزز الرؤية قدرًا أكبر من المساءلة عبر مؤسسة الإيرادات. الرؤية هي مفهوم مألوف آخر نسمعه من خبراء GTM ، ولكنها قد تكون عنصرًا أساسيًا تفتقده المؤسسات لمنع تسرب الإيرادات.

يقترح كيرت أنه بمجرد وضع إيقاعات الإيرادات في مكانها الصحيح ، يجب على قادة الإيرادات التأكد من تزويد كل عضو في فريق GTM ذي الصلة بالرؤية والأفكار اللازمة. هذه الرؤية أمر بالغ الأهمية للمساعدة في صنع القرار ، ودفع الأعمال إلى الأمام ، وخلق شعور أقوى بالمساءلة. من خلال توفير الوصول إلى المعلومات للأشخاص المناسبين ، يكون لديهم قدرات أكبر لتقييم وتحديد مصادر تسرب الإيرادات هذه.

بالإضافة إلى ذلك ، فإن الرؤية مفيدة بنفس القدر لمساعدة أعضاء فريق GTM على رؤية وجهاً لوجه. مزيد من المساءلة والوضوح يعني أن الجميع ، من المديرين التنفيذيين إلى المساهمين الأفراد ، على نفس الصفحة. والأهم من ذلك ، أن لديهم ما يحتاجون إليه للعمل على النتائج التي توصلوا إليها.

3. ابحث عن قطع الاتصال في مكدس التكنولوجيا لديك

في نصيحته الأخيرة للمساعدة في تقليل تسرب الإيرادات ، يتحدث كيرت عن تدفق البيانات عبر مجموعة التكنولوجيا يمكن أن يؤثر سلبًا على أهداف الإيرادات.

يمكن أن تبدو كومة التكنولوجيا من مؤسسة إيرادات إلى أخرى مختلفة تمامًا. من البرامج الشائعة إلى الحلول المخصصة التي يتم إنشاؤها أثناء التنقل ، هناك دائمًا فرصة لفحص مدى اتصال هذه الحلول المتنوعة.

لنفترض أن لديك عميل يتحدث عن مشكلة يواجهها. تم تسجيل المكالمة ، لكن مدير الحساب ارتكب خطأ بسيطًا ونسي المتابعة مع العميل لحلها. ثم استدر بعد ثلاثة أشهر واكتشف أن العميل لا يقوم بالتجديد. إنه أمر بسيط ، ولكن ربما كانت هذه فرصة جيدة لتنفيذ أداة تستفيد من نماذج اللغة الكبيرة لالتقاط هذه المشكلات والإبلاغ عنها ضمن حل صحة العميل الخاص بك.

باختصار ، استكشف عمليات الدمج التي يمكن أن تحقق قيمة أكبر وتؤثر بشكل كبير على الإيرادات.

الحد من تسرب الإيرادات أمر متروك لك

الحقيقة هي أن الشركات لا تستطيع القضاء تمامًا على تسرب الإيرادات. لكن هذا يحدث ، ويجب على مؤسسات الإيرادات من جميع الأحجام اتخاذ تدابير وقائية لتقليلها.

مع زيادة المساءلة عبر فرق المبيعات والتسويق ، يبدو المستقبل مشرقًا مع تقدم الشركات نحو تحقيق قدر أكبر من التوافق. لا يزال هناك الكثير من العمل الذي يتعين القيام به ، ولكن ظهور مؤسسة الإيرادات الأوسع ودور منظمة CRO هي مؤشرات إيجابية.

شاهد الحلقة كاملة على YouTube وتعرف على المزيد حول Kurt وخبراء GTM الآخرين من خلال الاشتراك في بودكاست GTM Innovators اليوم - متوفر على Spotify و Apple Podcasts و iHeartRadio و Amazon Music والمزيد.