إطار عمل Eli Rubel للكشف عن المخاطر الشائعة في GTM والتغلب عليها

من السهل أن تشعر بالتفاؤل عند التحديق في قائمة العملاء المحتملين. إن تحويل عميل محتمل إلى عميل أمر ممتع للغاية.

للأسف ، لن يشتري كل مشتر منك. إن معرفة كيفية حدوث خطأ في عملية البيع عملية معقدة ، ولكنها ضرورية للكشف عن التحسينات اللازمة.

يكافح العديد من بائعي البرامج لفهم نقاط ضعفهم. يبدأ برؤية مشتركة وإنشاء عمليات تسهل التعاون بين فرق المبيعات والتسويق.

Eli Rubel هو الرئيس التنفيذي لشركة Matter Made ومستشار تسويقي لشركات مثل Loom و Dropbox والمزيد. بصفته خبيرًا في الذهاب إلى السوق ، يتشاور Eli وفريقه مع العلامات التجارية لبرامج B2B لصياغة استراتيجيات لتجاوز أهداف النمو الخاصة بهم.

في الحلقة الأخيرة من GTM Innovators ، تحدث كبير مسؤولي الإيرادات في G2 مايك وير مع Eli لمناقشة إطار العمل الذي أنشأته شركته لإعلام الشركات الناشئة والشركات في المرحلة اللاحقة بما يقومون به بشكل جيد في استراتيجية GTM الخاصة بهم ، حيث توجد فجوات ، و كيف يمكن للشركات في جميع مراحل النضج التعلم من بعضها البعض.

الإلهام وراء قياس كفاءة الطلب

إذا سبق لك العمل في وكالة تسويق أو شركة استشارية ، فأنت تعلم مدى أهمية مرحلة الاكتشاف الأولية عند بدء مشاركة جديدة. يعد هذا جزءًا أساسيًا من إعداد العملاء حيث يحاول الغرباء فهم التفاصيل الدقيقة والمتباينة للعمل الذي يحاولون مساعدته.

هناك مشكلة واحدة فقط: التنفيذيون والقادة لديهم جداول زمنية ضيقة. يعد الحصول على الوقت في التقويمات الخاصة بهم تحديًا ثابتًا ، ويمكن أن يؤثر على الوقت الذي يستغرقه قبل إنجاز أي عمل ملموس.

عرف إيلي وفريقه هذا التحدي جيدًا. في بعض الأحيان ، قد يستغرق الاكتشاف ما يصل إلى شهر ، مما دفع الفريق إلى التفكير في كيفية تسريع العملية وتوليد رؤى مفيدة.

بعد التمشيط خلال خمس سنوات من البيانات التي تساعد الشركات على توسيع نطاق نموها ، ألقى إيلي وطاقمه نظرة فاحصة على الأسئلة التي يجب طرحها والمجالات التي غالبًا ما تتجاهلها فرق العمل في السوق. أدى إنشاء إطار عمل جديد حول هذه الاعتبارات إلى بدء ما يسميه هو وفريقه "معيار كفاءة الطلب".

كيف يمكن للمبيعات والتسويق أن تلهم بعضهما البعض

من الموضوعات الشائعة التي نسمعها أن المديرين التنفيذيين وغيرهم من خبراء GTM يذكرون في البودكاست هو كيف تؤدي المبيعات القوية ومواءمة التسويق إلى نتائج أكثر تميزًا. كما لاحظ ضيف سابق ، هذه المحاذاة هي الآن الحد الأدنى.

يمثل تحقيق قدر أكبر من التوافق تحديات فريدة من شركة إلى أخرى ، ويكافح الكثيرون في هذه المهمة. يعتقد إيلي أن القيام بذلك ضروري أيضًا وقدّم بعض النصائح الرائعة حول كيفية عمل فرق التسويق والمبيعات لتحقيق توافق أكبر.

تحتاج فرق المبيعات إلى الثقة في مسار التحويل

تضع فرق التسويق الكثير من البحث والأخذ في الاعتبار عند صياغة مسارات التحويل. من أعلى إلى أسفل ، يستفيد هؤلاء المساهمون من البيانات لإنشاء رسائل ومحتوى مصمم لإشراك عميل محتمل خلال رحلة الشراء بشكل أفضل.

"يبدو التسويق كأنه صندوق أسود لغير المسوقين."

إيلي روبل
الرئيس التنفيذي لشركة Matter Made

إنهم الخبراء فيما يفعلونه ، مما يعني أنه يمكنك أن تثق بهم ثقة كاملة. عندما تتحدث فرق المبيعات مع العملاء المحتملين دون أن تفهم وتضع ثقتها الكاملة في مسار التحويل ، يرى إيلي أن هذه فرصة ضائعة يمكن أن تؤدي إلى تسرب الإيرادات. لا تتعامل مع هؤلاء العملاء المحتملين كأنها دعوة باردة للاحتمالات التي تتقدم في مسار التحويل.

كيف يمكن للمبيعات أن تجعل التسويق أكثر إبداعًا وجاذبية

المسوقون هم الأفضل في ما يفعلونه. لم يفاجأ أحد ، كذلك الأمر بالنسبة لمحترفي المبيعات.

هناك الكثير الذي يمكن أن يتعلمه هذان الفريقان من بعضهما البعض. كل ما يتطلبه الأمر هو النية والالتزام لمعرفة كيفية إنشاء تدفق مستمر لتبادل المعلومات عبرهم. بالنسبة للمبتدئين ، يعتقد إيلي أن فرق المبيعات يمكن أن تكون مصدرًا مفيدًا للغاية للمسوقين.

"إنهم يتحدثون إلى العملاء المحتملين والعملاء طوال اليوم. تأتي أفضل الأفكار التسويقية والتغييرات في رحلة الشراء من تلك المحادثات ".

إيلي روبل
الرئيس التنفيذي لشركة Matter Made

ما الذي يمكن أن تتعلمه الشركات الناشئة من شركات المرحلة اللاحقة

يعمل إيلي وفريقه مع شركات برمجيات B2B التي تغطي الصناعات ومراحل النضج. استغرق بعض الوقت خلال الحلقة للتحدث عن بعض الطرق المحددة التي تنجح بها الشركات الناشئة والشركات القائمة في استراتيجيات GTM الخاصة بهم وكيف يمكنهم التعلم من بعضهم البعض.

تركز الشركات الناشئة عادةً على إيجاد فرص جديدة ، وغالبًا ما تبذل جهدًا كبيرًا في إستراتيجية أعلى مسار ، وإرسال الرسائل ، وإنتاج المحتوى. يعترف إيلي بأن جذب العملاء أمر مهم ، ولكن في بعض الأحيان تركز الشركات الناشئة كثيرًا على مرحلة الشراء هذه.

إحدى الأفكار التي يمكن أن تستخلصها الشركات الناشئة من نظيراتها في المرحلة اللاحقة هي تعزيز المحتوى والرسائل من منتصف إلى أسفل قمعها .

يمكن أن يكون خط أنابيب القيادة مستهلكًا للغاية لدرجة أنه من الشائع إلى حد ما نسيان كل تلك الاحتمالات التي لم تكن جاهزة للشراء في ذلك الوقت. يرى Eli أيضًا فرصة للشركات في المراحل المبكرة من أداء المؤسسات في المراحل اللاحقة بشكل جيد جدًا في تحسين رسائلها من أجل التوسع والبيع حتى تكون أكثر إقناعًا.

لماذا يعتقد إيلي روبيل أن الشركات بحاجة إلى الاستثمار في المزيد من "الأسطح"

تعرف فرق GTM المقومات والقنوات الأكثر شيوعًا الأساسية لاستراتيجياتهم وتنفيذها يوميًا. في جزء لاحق من البودكاست ، تحدث إيلي عن أكثر من 80 منطقة أو نشاطًا غالبًا ما تتجاهلها هذه الفرق لأنها تعتبرها ذات أولوية أقل أو "لطيفة".

من خلال الاستثمار في ما يشير إليه Eli باسم "الأسطح" ، يمكن للشركات إجراء تحسينات كبيرة على معدلات التحويل الخاصة بهم ببساطة من خلال الاهتمام بهذه الفرص الأصغر.

شاهد الحلقة كاملة على YouTube وتعرف على المزيد حول Eli وخبراء GTM الآخرين من خلال الاشتراك في بودكاست GTM Innovators اليوم - متوفر على Spotify و Apple Podcasts و iHeartRadio و Amazon Music والمزيد.