كل ما تحتاج لمعرفته حول تسويق النمو

ما هو تسويق النمو؟

يشمل Growth Marketing جميع التقنيات الجوهرية للتسويق عبر الإنترنت التي تجمع بين استغلال البيانات وطرق الاستحواذ الموروثة من عالم التكنولوجيا والمبيعات.

إن استغلال هذه البيانات هو الذي سيسمح للشركة بتنفيذ استراتيجية النمو لتحسين نموها بسرعة وبشكل مستدام.

وُلد مصطلح Growth Marketing في عام 2010 تحت إشراف شون إليس وفي الشكل الأول من "Growth Hacking" عندما كان يعمل في Dropbox. كانت معظم أنشطته تعمل على تطوير قاعدة العملاء.

وبسبب شعوره بالانغلاق الشديد بسبب المصطلح العام "تسويق" ، قرر تغيير علامته التجارية بالكامل. ولد مصطلح Growth Hacker.

بمجرد أن غادر Dropbox ، كان وادي السيليكون في حالة جنون بسبب جرأته وكيف ضاعف Sean Ellis عقود صاحب العمل السابق. اليوم ، لا يزال Growth Hacking يتمتع بنفس الهالة الصوفية.

يرى بعض الناس أنه وصفة سحرية لتطوير أعمالهم في أي وقت من الأوقات. يرى الآخرون أنه نشاط قانوني حدودي ، يتألف من استغلال آلاف عناوين البريد الإلكتروني التي تم جمعها دون اتفاق.

في المقالة التالية ، سنشرح ما هو عليه حقًا.

ما هو الفرق بين Growth Marketing و Growth Hacking؟

على الرغم من وجود خط رفيع بين المصطلحين ، إلا أن هناك بعض الاختلافات الصغيرة بين Growth Hacker و Growth Marketer.

مع مرور السنين ، يعد هذا مجرد تطور منطقي للمصطلح الذي تشكل على مر السنين ومواصفات العمل. في عام 2010 ، وُلدت العبارات للتو ولا تزال محصورة في مجال اختصاصي التسويق. ظل تعريفه غامضا.

في الوقت الحاضر ، أصبح موقع Growth Hacking أحد المواقع التي لا يمكن فصلها عن أي شركة ناشئة تبحث عن المزيد من النجاح.

إنهم يفضلون الآن تسميته Growth Marketing ، وهو مصطلح عالمي أكثر.

إذا اضطررنا إلى تبسيط الأمور قليلاً ، فيمكننا ملاحظة الاختلافات التالية:

• يدافع متسلل النمو عن النمو السريع باستخدام الحيل التي يمكن نشرها بسرعة. يستخدمون أحيانًا تقنيات غير تقليدية مثل التخلص من البيانات البرية.
• يميل مسوق النمو إلى الاعتماد على إستراتيجية طويلة الأجل وقابلة للتطوير ، وتجمع بين التسويق الداخلي وتطفل النمو. يجمعون النتائج المكتسبة بسرعة مع تحليل البيانات المتقدم. جميع الإستراتيجيات معتمدة من قِبل اللائحة العامة لحماية البيانات (GDPR).

لمرافقة المسوقين النمو والمتسللين للنمو ، توظف الشركات أيضًا مهندسي النمو .

هم على حدود تكنولوجيا المعلومات والتسويق. تتمثل مهمتهم بشكل أساسي في ترميز الطلبات الأكثر تقدمًا من زملائهم في التسويق لتجنب المرور بالقسم الفني.

على أي حال ، فإن هذه الأسماء الثلاثة تأتي معًا تحت نفس الشعار: Growth.

ما هي تحديات نمو التسويق؟

بشكل ملموس ، يساهم تسويق النمو في تسريع نمو منتجك أو شركتك.

فيما يلي القضايا الأكثر شيوعًا التي يتبعها Growth:

• لزيادة حركة المرور العضوية بشكل كبير على موقع الويب الخاص بك أو صفحة مخصصة (صفحة مقصودة).
• تسريع تنزيل كتبك الإلكترونية أو الموارد الرئيسية الأخرى لعملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين.
• زيادة عدد الاشتراكات في النشرة الإخبارية الخاصة بك.
• طور من وجودك على شبكات التواصل الاجتماعي الخاصة بك.
• قم بإشراك زوارك من خلال مسار التحويل الخاص بك وقم بتطوير نسبة النقر إلى الظهور (نسبة النقر إلى الظهور)
• قم بتطوير شراكات مستهدفة لزيادة الوعي بعلامتك التجارية.

من أجل التشغيل السلس لمهامهم وتحقيق أهدافهم ، ليس من غير المألوف أن يقوم مسوقو النمو بتجهيز أنفسهم بواحدة أو أكثر من الأدوات مثل LaGrowthMachine.

في الواقع ، يمكن استخدام حلنا من قبل مندوبي المبيعات وكذلك مديري التسويق أو قراصنة النمو أو حتى الباحثين عن الكفاءات!

يسمح لك LaGrowthMachine بما يلي:

• إدارة العملاء المتوقعين
• أتمتة التنقيب متعدد القنوات الخاص بك
• كن متزامنًا مع نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) لاكتساب قابلية التوسع والرؤية على مسار التحويل بأكمله

كما ستلاحظ ، فإن Growth Marketing بعيد كل البعد عن التوقف عند مجرد آليات اكتساب.

لتنفيذ استراتيجية تسويق نمو فعالة ، من الضروري الجمع بين عدة إجراءات. نحن بالتفصيل أدناه.

كيف نقوم بتسويق النمو؟

لنكن واضحين من البداية: تسويق النمو عديم الفائدة تمامًا إذا كنت لا تعرف كيفية تحسينه مسبقًا.

إن زيادة جمهور موقع الويب الخاص بك دون وجود محتوى عالي الجودة أو مسار تحويل جيد للاحتفاظ بهم بمثابة سيف يطعن في الماء.

في الواقع ، تتطلب أعمال النمو منهجية دقيقة وطرق اقتراض وأدوات من عالم التنقيب عن المبيعات وتكنولوجيا المعلومات.

لتنفيذ استراتيجية فعالة ، من الضروري الاعتماد على إطار عمل مثبت.

هذا هو الحال بالضبط في LaGrowthMachine: لقد قمنا بتنفيذ العديد من الأطر التي أثبتت فعاليتها. تسمح لنا هذه الأساليب بتوليد 3.5 ضعفًا للعملاء المحتملين أكثر مما لو سمحت لمندوبي المبيعات بالقيام بذلك يدويًا ... ناهيك عن مقدار الوقت الكبير الذي تم توفيره.

فيما يلي أحد أكثر الأطر شيوعًا لدينا:

باستخدام هذا النوع من التسلسل ، يمكنك استهداف عميلك المحتمل على كل من LinkedIn والبريد الإلكتروني عن طريق الجدولة المسبقة لكتابة الإعلانات ، وجميع محتويات المتابعة ، وزيارات الملف الشخصي ، وما إلى ذلك. نتيجة شخصية بفضل نظام المتغيرات لدينا.

علاوة على ذلك ، تذكر أنه بدون وضع نموذج لتجربة وسلوك عملائك أولاً وقيادة العملاء على النظام الأساسي الخاص بك ، فمن المحتمل أن تصطدم بجدار من الطوب .

الطريقة الأسهل (والأكثر شيوعًا) هي الاعتماد على طريقة AARRR (الاكتساب ، التنشيط ، الاحتفاظ ، الإحالات ، الإيرادات).

اكتساب

من الضروري تحديد جميع نقاط الدخول والقنوات التي ستتيح لك اكتساب الوعي أو حركة المرور أو التنزيلات أو المبيعات المباشرة.

بعض هذه القنوات تشمل:

• شبكات التواصل الاجتماعي (لينكد إن ، فيسبوك ، إنستغرام ، تويتر ...)
• اكتساب حركة المرور العضوية (تسويق المحتوى وكبار المسئولين الاقتصاديين)
• العلاقات مع الصحافة
• التنقيب عن البريد الإلكتروني
• اعرض الاعلان
• مواقع الإحالة الرئيسية (منتدى ، مقارن ، إلخ ...)
• اقتناء محرك البحث (SEA)

يمكنك أيضًا إشراك زوارك خلال مسار التحويل الخاص بك وتطوير نسبة النقر إلى الظهور أو زيادة المكالمات الواردة إذا كان لديك رقم هاتف معروض على موقع الويب الخاص بك (إذا لم يكن الأمر كذلك ، فيجب عليك بالتأكيد التفكير في الحصول على واحد ، تحقق من Quicktalk)

بالإضافة إلى تحديد المصادر اللازمة لنشر نشاطك ، تحتاج أيضًا إلى إعداد بعض مؤشرات الأداء الرئيسية (مؤشرات الأداء الرئيسية الشهيرة):

• تكلفة الاكتساب لكل قناة: هذا هو المبلغ الذي ستنفقه لإنجاز إجراء معين (شراء ، أو زيارة إلى موقعك ، أو مشاهدة فيديو ، أو كتاب إلكتروني ، أو تنزيل تطبيق ...). لا تنس تضمين الوقت الذي تقضيه فرقك (في الإبداع وكتابة الإعلانات والتطوير) والتكاليف الفنية.
• معدل التحويل: كأهم إحصاء ، فإن معرفته وتتبعه هو مفتاح نجاحك. كلما كانت أقل ، كلما كانت إستراتيجيتك لتوليد العملاء المحتملين أقل تكيفًا.

بمجرد أن تتمكن من تحديد قنواتك والنفقات المخصصة ، فقد حان الوقت للانتقال إلى المرحلة الثانية: التنشيط.

التنشيط

هذا هو الوقت المناسب لعرض العمل المنجز لبيع منتجك. يجب أن تؤدي هذه المرحلة إلى عمل العميل المحتمل.

بشكل ملموس ، هذه هي المرحلة التي تم فيها تنشيط العميل المحتمل (على سبيل المثال ، استجاب لإحدى الخطوات في حملة LaGrowthMachine الخاصة بك). الأمر الآن متروك لمندوب المبيعات لربط زمام المبادرة!

إذا كنت قد بذلت كل الجهود اللازمة في تسويق المحتوى وتجربة المستخدم وتطوير الويب ، فأنت جاهز تمامًا.

كلما كان العميل أكثر سعادة ، زاد احتمال ثقته بك واستمراره في العودة إلى موقعك على الويب أو منتجك. هذا يسمى الاحتفاظ.

حفظ

الاحتمال الجيد هو الشخص الذي يبقى على موقعك لفترة طويلة ويعود كثيرًا.

لتجديد اهتمامهم باستمرار ، يجب أن يجد المسوقون المتناميون أفضل طريقة لتحفيز فضولهم. هناك عدة احتمالات منها:

• الترقيات أو المحتوى الحصري.
• ميزات جديدة.
• تحديثات الموقع.
• نظام ولاء.

الولاء هو أحد مفاتيح نجاح عملك. سيكلفك العميل الجديد دائمًا أكثر من عميل تم الحصول عليه بالفعل!

للقيام بذلك ، تأكد من تتبع عملائك باستخدام أداة CRM الخاصة بك - والتي يمكنك توصيلها بسهولة بـ LaGrowthMachine.

تقدم أداتنا كلاً من عمليات التكامل الأصلية مع العديد من أنظمة إدارة علاقات العملاء والتكاملات المرنة عبر Zapier.

إذا كنت قد اتبعت هذه النصائح الأولى ، فتهانينا! لقد تمكنت من جذب انتباه عملائك والاحتفاظ ببعض منهم. حان الوقت الآن للاستفادة من قوة الإحالة الخاصة بهم.

التوصية

ربما حاولت العديد من وكالات النمو أو التسويق عبر الإنترنت بالفعل إقناعك بالحصول على سفراء للعلامة التجارية. انهم على حق.

كن حذرًا ، فنحن لا نتحدث عن أحد المشاهير أو المؤثرين الذين يتقاضون أموالًا طائلة. غالبًا ما يكون أفضل سفير لك هو أحد عملائك.

كلما تحدث العميل عنك ، زادت المصداقية التي ستكتسبها شركتك أو منتجك. لتطويره ، هناك بعض الحلول الأساسية:

• عروض الرعاية : من لم يفتح حسابًا مصرفيًا لمجرد الاستفادة من X € المعروض من التنشيط؟
• المسابقات : قم بدعوة 3 أصدقاء وضاعف فرصك في الفوز بـ 945 (على الرغم من أن هذا نادرًا ما يمكن التحقق منه).
• مراجعات المستخدمين (Google ، Trustpilot ...): غالبًا ما نختار في هذه الأيام مطعمًا أو نشاطًا بناءً على مراجعاته بدلاً من قائمته أو محتواه.
• الشبكات الاجتماعية : يعد المحتوى الذي ينشئه المستخدم مصدرًا مجانيًا وقيّمًا للرؤية.

لقياس مدى نجاح عملك ، يمكنك الاعتماد على إمكانية انتشاره ، والتي تسمى أيضًا عامل K. كلما ارتفع معامله ، زاد ربحية منتجك.

ربح

عندما نتحدث عن الدخل ، فإننا لا نتحدث بالضرورة عن المال (حسنًا ، غالبًا ما نتحدث ، يمكنني أن أؤكد لك).

يعبر الدخل عن جميع المؤشرات التي ستستخدمها لتقييم أداء حملتك. من الواضح أنه يمكن أن يكون حجم المبيعات ، ولكن أيضًا نمو حساب وسائل التواصل الاجتماعي ، وعدد الاشتراكات في النشرة الإخبارية ، وعدد تنزيلات التطبيق ، وما إلى ذلك.

لزيادة نتائجك بشكل كبير ، من الضروري:

• خفض تكاليف الشراء الخاصة بك .
• تحسين القيمة الدائمة للعميل (CLV): كلما طالت مدة بقاء العميل على موقعك ، زادت الأعمال التي ستنشئها بسهولة. في المتوسط ​​، يكلف الاحتفاظ بالعميل الحالي من 6 إلى 7 مرات أقل من الحصول على عميل جديد.
• تحسين أسعارك: من المدهش أن زيادة تكلفة منتجاتك يمكن أن تجلب لك في بعض الأحيان المزيد من العملاء. ليس أقلها أنك ستنجح في تبرير القيمة المضافة مقابل المنافسة. الأمر متروك لك للعثور على التوازن الصحيح في نموذج عملك ، بين المجاني أو المجاني أو المميز.

باستخدام طريقة AARRR ، لا يوجد ما يمنعك من أن تكون متسللًا ناجحًا للنمو. ربما باستثناء نقص الإلهام.

بعض الأمثلة على استراتيجيات تسويق النمو

كما ذكرنا ، نمو التسويق ليس جديدًا. بعض الشركات ، التي لا جدال فيها اليوم ، قد ميزت نفسها في هذا المجال. إذا كانوا قادرين على الأداء بهذه السرعة ، فذلك بفضل قدرتهم على إيجاد طرق اختراق بسيطة للغاية لم يفكر فيها أحد.

هذا هو جمال التسويق المتنامي: إيجاد الفكرة قبل أي شخص آخر.

سبوتيفي

هذا هو أحد الاختراقات المفضلة لدي ، لأنه يركز على تجربة المستخدم. في كل عام ، في وقت قريب من عيد الميلاد ، تقدم Spotify لمستخدميها تصفح الموسيقى بأثر رجعي.

لقد أصبح عنصرًا أساسيًا لعشاق الموسيقى في جميع أنحاء العالم الذين يتدفقون على Instagram لمشاركة جولة الموسيقى الخاصة بهم لهذا العام.

من خلال التنقيب الدقيق عن بيانات المستخدم (عدد الدقائق التي يقضيها التطبيق ، والفنان المفضل ، ونسبة الاستماع إلى الفنان ، وما إلى ذلك) ، تمكنت Spotify من إثراء تجربة المستخدم بشكل كبير.

التأثير لا يمكن إنكاره. في عام 2020 ، قفز عدد مرات تنزيل التطبيق بنسبة 20٪ في ديسمبر.

أدت إستراتيجية العملاق السويدي القائمة على البيانات أيضًا إلى بعض حملات الملصقات الدولية الممتازة مثل هذه الحملة.

بصندوق الإسقاط

بالطبع ، يجب أن تكون الشركة التي عمل فيها مخترع Growth Hacking جزءًا من مقالتنا.

اعتمد Dropbox على التحفيز عن طريق إضافة جانب مرح إلى آلية الإحالة الخاصة به. لكل إجراء يتم تنفيذه ، قام المستخدم بإلغاء تأمين سعة تخزين مجانية إضافية.

Airbnb

وبدلاً من الانخراط في حرب بلا قيود مع منافسهم الرئيسي في السوق الأمريكية ، كريغزلست ، قرروا الاستفادة منها.

بنقرة واحدة ، أتيحت الفرصة للمستخدمين لإدراج أماكن إقامتهم على كل من Airbnb و Craigslist. في الوقت نفسه ، اتصلت فرقهم بأهم أماكن الإقامة في Craigslist لتعرض عليهم قائمة على نظامهم الأساسي.

اختراق إضافي : لتعزيز مصداقية وجاذبية أماكن الإقامة المقترحة ، أرسلت منصة الحجز ببساطة مصورين محترفين إلى بعض منازل عملائهم.

تويتر

في الأصل ، لم يكن تويتر قصة النجاح التي نعرفها جميعًا اليوم. عندما كانت جاذبية المنصة مهمة ، كان معدل الاحتفاظ بها شبه معدوم.

كان هذا بسبب حقيقة أن موجز أخبار المستخدمين كان فارغًا تقريبًا. لا أحد يريد البقاء على تطبيق لا يقدم أي محتوى أو تفاعل. لذلك فكرت فرق النمو في حل جذري ولكن فعال: شجع المستخدمين على متابعة العديد من الحسابات والاهتمامات بمجرد تسجيلهم.

كما ترى ، فإن طرق التسويق للنمو لا حصر لها ، طالما أنك تجد الشرارة التي ستشعل العالم.

ومع ذلك ، تستمر بعض التقنيات الراسخة في إثبات نفسها. سواء كان ذلك من خلال التنقيب على LinkedIn أو عبر البريد الإلكتروني أو عبر Twitter ، فلا يزال بإمكانك التميز عن المنافسة ، طالما أنك تفعل ذلك بشكل صحيح.

LGM: الأداة المثالية لأتمتة عملية النمو الخاصة بك

بمجرد تحديد آفاقك ومعرفة كيفية إعداد إطار عمل AARRR الخاص بك ، عليك فقط تشغيل الجهاز.

إن القيام بذلك بشكل أعمى هو عملية خطيرة للغاية ستكلفك وقتًا ومالًا أكثر من تجهيز نفسك بالأدوات المناسبة.

LaGrowthMachine هي عبارة عن منصة تتيح لك تحسين إستراتيجية توليد العملاء المحتملين بشكل أفضل.

بعد جمع البيانات الكافية ، يمكنك إنشاء حملات متعددة القنوات وآلية ثم تحليل نتائجها.

قم بجدولة سيناريوهات التنقيب الخاصة بك ، وعزز معدل الاستجابة ، واترك الجهاز يعمل بينما تركز على ما يهم: إتمام الصفقات.

النتائج واضحة. باستخدام LaGrowthMachine:

• سوف تضاعف معدل استجابة العملاء المحتملين بمقدار 3.5 مرة مقابل استراتيجية التواصل التقليدية
• ستوفر 40٪ من وقتك ، الذي تقضيه عادة في مهام متكررة

بكل بساطة! الشركة التي لا تقوم بأتمتة مهام التنقيب الخاصة بها هي شركة لا تمنح نفسها وسائل النجاح.