لوحة تسويق النمو: 10 خطوات قوية لتحسين التسويق الخاص بك

في هذا الدليل ، سوف أطلعك على لوحة تسويق النمو وكيف ستعمل على تحسين التسويق الخاص بك. أريدك أن تتعلم كيفية استخدام التفكير التصميمي لتغيير طريقة التخطيط للنمو.

يتكون النمو من الكثير من التغييرات الإضافية التي تُنتج معًا النسبة المئوية للتغيير التي تجد معظم الشركات صعوبة في تحقيقها. إذا قمت بتحسين كل مرحلة من المراحل الست ، فأنا أضمن أنك ستسرع من نموك. هذه هي الطريقة الأولمبية لتنمية عملك - اقرأ المزيد لتفهم كيف يستخدم الرياضيون الأولمبيون نفس النهج .

لوحة تسويق النمو - الخلفية

تغير مصير شركة British Cycling ذات يوم في عام 2003 عندما تم التعاقد مع ديفيد برايلسفورد لتغيير أداء فريق الدراجات البريطاني.

المكاسب الهامشية - قصة ركوب الدراجات الأولمبية

تغير مصير شركة British Cycling ذات يوم في عام 2003 عندما تم التعاقد مع ديفيد برايلسفورد لتغيير أداء فريق الدراجات البريطاني.

حتى أولمبياد 2012 ، كان فريق الدراجات البريطاني قد فاز بميدالية ذهبية واحدة فقط. والأسوأ من ذلك ، أن راكب دراجات بريطاني لم يفز قط بسباق فرنسا للدراجات منذ أكثر من 110 سنوات.

كل ذلك تغير على الرغم من أن ديف برايلسفورد بدأ في تحسين كل جزء من أداء الفريق بشكل منهجي.

كان Brailsford ملتزمًا بالسعي لتحسين كل جانب من جوانب كل من الدراجات وراكبي الدراجات. وقد أطلق على هذا اسم " تجميع المكاسب الهامشية ". كانت هذه فلسفته ونهجه في إجراء تحسينات هامشية صغيرة باستمرار.

أجرى Brailsford ومدربيه تعديلات صغيرة على كل شيء ، من مقاعد الدراجات والإطارات وحتى السراويل القصيرة التي يرتديها راكبو الدراجات. لقد تحولوا من السراويل القصيرة العادية إلى السراويل التي يتم تسخينها كهربائيًا على السراويل القصيرة للحفاظ على درجة حرارة مثالية للعضلات أثناء الركوب.

من عام 2007 إلى عام 2017 ، فاز راكبو الدراجات البريطانيون بـ 178 بطولة عالمية و 66 ميدالية ذهبية أولمبية أو أولمبية للمعاقين وحصلوا على 5 انتصارات في سباق فرنسا للدراجات.

المحصلة هي أن المكاسب الهامشية تعمل.

بصفتنا جهات تسويق ، نحاول تحسين فهم عملائنا ، وليس التحويلات على هذا النحو.

على سبيل المثال ، قد نغير بعض النسخ على الصفحة المقصودة ونحصل على زيادة بنسبة 20٪. الإغراء إذن هو التوقف عند هذا الحد والتفكير في أنه أفضل ما يمكننا تحقيقه.

ومع ذلك ، لا تهدف اختباراتنا إلى تحسين الصفحة ، بل تهدف إلى معرفة المزيد عن العميل ، ولذا فنحن بحاجة إلى مواصلة التجربة. قد نجد زيادة أخرى بنسبة 20٪. ولكن إذا لم نقم بإجراء المزيد من الاختبارات ، فإننا نترك فرصة 20٪ الإضافية على الطاولة.

في عالم مليء بأعداد كبيرة من بيانات العملاء ، هناك شيء واحد فقط يجب أن تقلق بشأنه.

الاختبار التكراري الذي يحقق النتائج التراكمية

البيانات الوحيدة التي تحتاجها هي البيانات التي تساعدك على توقع سلوك العميل.

جاري فوكس

قماش تسويق النمو: التأثير المركب

مع صافي ثروته المقدرة بـ 76 مليار دولار (وهذا ينمو باطراد) ، يعد وارن بافيت بلا شك أحد أنجح المستثمرين في التاريخ.

خلال فترة 52 عامًا التي قضاها كرئيس تنفيذي لشركة Berkshire Hathaway ، حقق بافيت عائدًا يقارب 2 مليون في المائة على أموال المستثمرين. لوضع ذلك في منظور ، إذا استثمرت 10000 دولار في بيركشاير هاثاواي في عام 1965 ، فإن هذا الاستثمار سيكون بقيمة 88 مليون دولار اليوم.

ينظر معظمنا إلى أرقام بهذا الحجم ويفترضون أنها يمكن أن تأتي فقط من أرباح اليانصيب. ومع ذلك ، اتخذ بافيت نهجًا مختلفًا: لعب اللعبة الطويلة باستخدام الأسلوب الذي يبدو بسيطًا للفائدة المركبة.

في التمويل ، تعني الفائدة المركبة ببساطة أنه بدلاً من أخذ أي أرباح تجنيها من الفائدة ، فإنك تتركها مستثمرة ، وتحقق فائدة فعلية على الفائدة.

ينتج النمو المركب عن التحسين المنتظم لكل جزء من القمع .

إذا قمت بتحسين كل جزء من مسار التحويل الكامل (بما في ذلك الإحالات) ، فسيكون صافي عامل النمو أكبر من مجموع الأجزاء. سوف كرة الثلج.

بالتأكيد ، ستكون هناك عقبات يجب التغلب عليها . أشياء لاكتشافها. لكن شيئًا فشيئًا ستغير ديناميكية نموك بسرعة.

فوائد استخدام لوحة تسويق النمو

بادئ ذي بدء ، سأقدم لك لمحة موجزة عن تسويق النمو ولماذا يختلف عن قرصنة النمو. ربما سمعت هذه الكلمة الطنانة كثيرًا.

أهم أسباب استخدام مخطط نمو التسويق:

• توقف عن الرد على العملاء وبدلاً من ذلك قم بتشكيل قرار الشراء بنشاط أثناء رحلة العميل .
• زد من وتيرة النمو بشكل منهجي - باستخدام أساليب مرنة ورشيقة لتكرار التجارب بسرعة لتحسين التسويق عبر القمع.
• استراتيجية التحسين المستمر - انتقل من وجهة نظر ثابتة للتسويق إلى نهج التحسين المستمر حيث يمكنك تحقيق مكاسب هامشية باستمرار.
• نمو التصميم عبر مسار التحويل الكامل - صقل وحسِّن كيفية حصولك على المزيد من العملاء وتنموهم والاحتفاظ بهم من خلال التعرف على مكان وكيفية تركيز إنفاقك التسويقي.
• اكتشف فرصًا جديدة للنمو - من خلال تحديد القيمة لتجارب العملاء ونقاط القرار ، تكتشف الشركات فرصًا لخدمات ومنتجات جديدة.

1. ما هو نمو التسويق؟

استراتيجيات تسويق النمو هي الطريقة التي تضع بها خطتك وتطور تجربة العملاء الخاصة بك بناءً على تقسيم عملائك.

تهدف إستراتيجية النمو إلى الفوز والحفاظ على العملاء أفضل وأسرع من المنافسة.

هناك خمس طرق لتنمية عملك:

1. احصل على المزيد من العملاء (احصل على حصة في السوق أو استهدف شرائح جديدة)
2. بيع المزيد للعملاء (بيع متقاطع / بيع إضافي)
3. الاحتفاظ بالعملاء لفترة أطول (زيادة القيمة الدائمة)
4. زيادة دورة الشراء (يصعب القيام بها لمعظم الشركات)
5. إنشاء سوق جديد / عملاء جدد - المرجع: استراتيجية المحيط الأزرق

تسويق النمو = تركيز مجنون على العملاء + ممارسات تسويقية تكيفية + نظام لتخطيط التسويق وتحسينه.

فن التسويق هو تنفيذ استراتيجيات النمو هذه بشكل منهجي. ثم قم بالتحسين والتوسيع لتحقيق النمو السريع.

تركز لوحة تسويق النمو على فهم نقاط التحويل وتحسينها.

يعتمد تسويق النمو على المبادئ التالية:

# 1. تسويق قمع كامل - AAARRR

# 2. تجربة بدء التشغيل الهزيل - فكر ، حدد الأولويات ، اختبر ، تعلم

# 3. تصميم تجربة العملاء - تصميم وتطوير تجارب العملاء بشكل منهجي.

تساعدك لوحة تسويق النمو على التخطيط والتخطيط للخبرات ونقاط التحويل المهمة.

2. قماش التسويق للنمو: اعرف أرقامك

يعد تحسين كل مرحلة من مراحل القمع الكامل أمرًا بالغ الأهمية لتحقيق النمو.

افهم أين توجد الاختناقات الخاصة بك.

ابتعد عن مجرد الحلول السريعة وشاهد الرحلة بأكملها

يعتمد تسويق النمو على النظر إلى دورة حياة العميل الكاملة ، وليس فقط الجزء العلوي من مسار التسويق الذي يهتم باكتساب العملاء.

كان للتسويق تركيز الليزر على اكتساب العملاء وكان تاريخياً أقل اهتمامًا بالاحتفاظ والإحالات. لقد ترك ذلك لخدمة العملاء للتعامل معها.

تؤثر أقسام العملاء المنفصلة على الأداء. لأن لكل قسم أولويات مختلفة وتركيز ونماذج عقلية أساسية للعمل والعميل. نتيجة لذلك ، يؤدي هذا إلى تجارب عملاء سيئة ، ونقص الإحالات ، والمراجعات السيئة ، ويؤثر في النهاية على الأهداف.

للأسف ، غالبًا ما يُنظر إلى خدمة العملاء على أنها ابن العم الفقير للمبيعات والتسويق. نادرًا ما يتحدث قسمان ، ناهيك عن دمج المعرفة وتبادلها.

ومع ذلك ، إذا كنت تريد نموًا سريعًا ، فأنت بحاجة إلى التعرف على كيفية خفض معدلات التغيير. جزء من هذا يعود إلى التسويق. إذا كان التسويق يكتسب المزيد من العملاء الذين يتناسبون مع ملف تعريف مخلص ، فيمكن أن يؤدي ذلك إلى النمو.

التركيز على تجربة العميل يجمع الجميع معًا. يرى الأشخاص من مختلف الإدارات الصورة كاملة ومدى ارتباطهم بدفع عجلة النمو. هذا هو المكان الذي تتفوق فيه لوحة تسويق النمو - عليك التخطيط وفهم كيفية اتصال كل جزء.

3. قماش التسويق للنمو: تسويق كامل للقمع

AAARRR هو شيء قد تتوقع أن يقوله القرصان. لهذا السبب ، غالبًا ما يشار إلى مسار التحويل الكامل بمقاييس القرصنة.

ما هي مقاييس القراصنة؟ AAARRR تعني الوعي ، الاكتساب ، التنشيط ، الاحتفاظ ، الإيرادات ، والإحالة.

يحتوي كل جزء على مجموعة فريدة من المقاييس التي تساعد على فهم المقاييس الأساسية التي تدفع النمو. علاوة على ذلك ، فإنه يساعد على تحديد الاختناقات.

تؤدي الاختناقات إلى انخفاض أداء النمو الإجمالي.

الاستمتاع الكامل برحلة العميل

كان Full Funnel عبارة عن تعديل لمسار التسويق التقليدي ويضع مزيدًا من التركيز على تجربة العملاء الكاملة.

على الرغم من وجود تفسيرات مختلفة ، إلا أن المبدأ يتناسب بشكل جيد مع فلسفة اعتماد نهج يركز على العميل كمنظمة.

بالطبع ، هذا يخلق تحديات. يجب كسر الحواجز الموجودة بين الإدارات ، ووضع الأنظمة للحصول على رؤية متكاملة للعميل وتنفيذ النمو.

بشكل أساسي ، عليك تصميم تجربة العميل الكاملة .

لماذا استخدام إطار AAARR؟

يسهّل إطار عمل AAARRR ، المعروف أيضًا باسم A3R3 ، على الأشخاص فهم الاستراتيجيات والعمليات والمهام لكل قسم ، بالإضافة إلى كيفية انتقالهم إلى المرحلة التالية.

توفر التقنيات الرقمية طرقًا جديدة لاستهداف بيانات العملاء والتفاعل معها والتقاطها. علاوة على ذلك ، فإنها توفر طرقًا جديدة للمشاركة وتطوير العلاقات مع العملاء.

يوفر تصميم تجربة العميل أولاً إطارًا لنظام التسويق الذي تحتاج إلى بنائه. يجب أن تكون حزمة التسويق الخاصة بك قادرة ليس فقط على تحويل العملاء ولكن أيضًا تحسين الاحتفاظ بالعملاء والإحالات.

باستخدام AAARRR من تلقاء نفسه ، يمكنك أن تغفل عن كيفية تحقيق أهداف النمو الخاصة بك وكيف ولماذا يجب إشراك الإدارات والخدمات الأخرى.

هذا هو السبب في أن مخطط نمو التسويق يعمل بشكل جيد.

4. ما هو التسويق الليّن؟

أصبحت منهجية Lean Startup و Lean رائجة من قبل Eric Ries. أوصي بقراءة كل من The Lean Startup من تأليف Eric ومتابعته لكتاب المتابعة The Startup Way.

تتمحور منهجية Lean حول التجريب السريع ، وتعلم ما ينجح ، والتخلي عن ما لا يصلح ، وحلقة ملاحظات قوية لتكييف الخدمة / المنتج لتناسب السوق.

يتضمن تسويق النمو أيضًا التجريب. لكل تجربة ، تقوم بتعيين فرضية ثم ابتكار تجربة لاختبارها. بالنتيجة ، يمكنك بعد ذلك "التحقق من صحة" فرضيتك وتحسين و / أو إجراء تجربة أخرى.

بشكل أساسي ، أصبح التسويق أكثر ديناميكية نتيجة للمنصات الرقمية ، وعمليات الدمج ، وبالتالي مدى سرعة الوصول إلى النتائج.

نقطة رئيسية أخرى هي أنه من خلال المحتوى والقنوات ، يمكنك الآن "التمحور" بسرعة. بعبارة أخرى ، قم بتكييف وتغيير التكتيكات لتحسين الإنفاق الإعلاني.

ملاحظة : في التسويق المتنامي ، لا تهدف إلى ملء مسار التحويل الخاص بك بأي عملاء متوقعين تريدهم جودة عالية. الملاءمة الصحيحة. يؤدي العملاء المحتملون ذوو الجودة إلى معدلات تحويل أعلى ومعدلات استبقاء أطول والمزيد من الإحالات.

بمعنى آخر: اشترِ مرات الظهور الأعلى جودة بأقل سعر.

تكنولوجيا التسويق - تغيير اللعبة

توفر تكنولوجيا التسويق العمود الفقري لتسريع النمو.

لكن المهم هو كيفية تجميع نظامك معًا.

مع النظام الصحيح ، يمكنك الانتقال من الفكرة إلى التنفيذ بسرعة مذهلة.

يجب أن تستخدم العديد من الأنظمة الآن الذكاء الاصطناعي (AI). لماذا ا؟ حسنًا ، إنه يحول عملية التجربة والتحقق من الصحة إلى مستوى جديد تمامًا. ليس ذلك فحسب ، بل إن الذكاء الاصطناعي يقدم الكثير من فرص التخصيص والأتمتة.

في الأساس ، يمكن الآن اتخاذ القرارات الرقمية التي قد تستغرق وقتًا طويلاً لاتخاذها باستخدام الخوارزميات. تقدم الخوارزميات نتائج أسرع وأفضل للبشر في قراراتهم.

على سبيل المثال ، لا تقوم روبوتات الدردشة التي تستخدم الذكاء الاصطناعي بأتمتة المحادثات فحسب ، بل تقوم أيضًا بتحليل النتائج وتقديم مسارات أكثر تخصيصًا للعملاء.

تعمل القدرة على توسيع نطاق التفاعلات مع العملاء وتخصيصها على تغيير تجارب العملاء.

5. تصميم تجارب العملاء

في مقالتي "كيفية استخدام لوحة نموذج الأعمال" ، أتحدث عن الطريقة الفريدة التي يمكنك من خلالها الجمع بين الموارد ، مثل الشركاء والتكنولوجيا ... ، لخلق قيمة للعملاء.

اليوم ، لا تحتاج الشركات فقط إلى التفاعل مع العملاء عند اتخاذهم قرارات الشراء ، ولكن أيضًا في تشكيل رحلات اتخاذ القرار هذه بنشاط .

تجارب العملاء فريدة أيضًا. إنها مصممة أم لا !، وتؤدي إلى كيفية تفاعل الشركة مع العملاء على طول مسار التحويل الكامل.

توصي جميع الشركات مثل Boston Consulting Group و McKinsey و Deloitte بأن تركز الشركات على تجربة العملاء. لماذا ا؟

تساعد تجربة العميل في جذب العملاء والاحتفاظ بهم. علاوة على ذلك ، تؤدي تجارب العملاء الجيدة إلى زيادة الإحالات وبالتالي النمو.

يمنحك مخطط النمو التسويقي طرقًا جديدة قوية لتصميم الخبرات في كل مرحلة من مراحل القمع . ينتج عن هذا توصيل أكثر تماسكًا للعلامة التجارية وزيادة ملحوظة في العملاء.

يوفر التركيز على تصميم تجربة العملاء مزيدًا من التحويلات ويحسن الاحتفاظ بالعملاء.

6. القماش التسويقي للنمو

Growth Marketing Canvas هو نموذج قماش مستوحى من نموذج الأعمال الشهير Canvas. لقد تم استخدامه مع أكثر من 50 شركة وتكييفه تدريجيًا.

بشكل عام ، هناك أحد عشر قسمًا. شرائح العملاء وعرض القيمة هي الأساس لفهم العميل.

إذا كنت قد استخدمت بالفعل وحدد شرائح العملاء وعروض القيمة الخاصة بك باستخدام لوحة نموذج الأعمال ، يمكنك نقلها هنا.

المفصل أدناه هو دليل كامل للأقسام وفي ندوة التسويق عبر الويب ، سأعرض لك بعض الأمثلة بالإضافة إلى تكتيكات وأدوات اختراق النمو التي يمكن استخدامها في هذه العملية.

7. ما هي العوامل التي تمكّن النمو؟

لقد وجدت أن قدرة الشركة على تحفيز النمو تعتمد على أربع قدرات متميزة ولكنها ذات صلة:

• أتمتة   يبسط خطوات الرحلة. في حين أن أتمتة العمليات تقنية للغاية ، إلا أن التركيز ينصب على تمكين خبرات بسيطة ومفيدة وجذابة بشكل متزايد.
• يستخدم التخصيص معلومات حول العميل - إما بناءً على التفاعلات السابقة أو تم جمعها من مصادر خارجية - لتخصيص التجربة على الفور. يمتد هذا إلى إضفاء الطابع الشخصي وتحسين الخطوات التالية في رحلة العميل ، مثل وضع مسافر مهم في قائمة الترقية على الفور.
• يستخدم السياق المعرفة حول مكان وجود العميل في رحلة لتقديمه إلى المجموعة التالية من التفاعلات.
• ابتكار الرحلة   يوسع التفاعل ليشمل مصادر جديدة للقيمة من خلال ربط الخبرات بنقاط القرار. نتيجة لذلك ، تدرك العديد من الشركات الآن فرصًا للخدمات والمنتجات الجديدة. تصمم أفضل الشركات رحلات تتيح إجراء اختبارات مفتوحة للسماح بنماذج أولية ثابتة للخدمات أو الميزات الجديدة.

دليل لوحة تسويق النمو الكامل

يأخذك دليل لوحة تسويق النمو الكامل إلى كل جزء من اللوحة وكيفية استخدامها. يمكنك أيضًا تنزيل إصدارات مجانية عالية الجودة قابلة للطباعة من صفحة الدليل.