قرصنة النمو وتحسين معدل التحويل: استغل قوة CRO لتنمية أعمالك

ملخص - أصبح قرصنة النمو أداة أساسية للشركات التي تتطلع إلى اكتساب القوة والتوسع بسرعة. وعلى الرغم من وجود عدد من تقنيات اختراق النمو المختلفة ، إلا أن أحد الأساليب التي غالبًا ما يتم تجاهلها هو دور تحسين معدل التحويل باعتباره جانبًا حاسمًا في عملية اختراق النمو. إذا كنت لا تفعل CRO ، فأنت تفوت استراتيجية اختراق قوية للنمو.

المؤلف: جيف لوكويست

قراءة 15 دقيقة

في هذه المقالة ، سنناقش ماهية قرصنة النمو. سنقوم أيضًا بمعالجة كيفية قيام تحسين معدل التحويل بتعزيز عملية اختراق النمو لديك. سنغطي:

1. ما هو قرصنة النمو في التسويق الرقمي؟

2. ما هو شكل قرصنة النمو في الممارسة؟

3. قرصنة النمو وتحسين معدل التحويل

4. النمو هاك وتحسين طريقك إلى النجاح

هل سمعت من قبل عن نمو القرصنة؟

إذا كنت تعمل في مجال SaaS ، فمن المحتمل أن يكون لديك. لكن هل حاولت فعل ذلك لشركتك؟

حتى لو لم تكن تعمل في مجال البرمجيات ، فسيكون من الصعب تجاهل جاذبية ووعد نمو القرصنة.

فكر في قصص نجاح مثل Dropbox و Airbnb و LinkedIn ومجموعة من الشركات الأخرى التي نمت على ما يبدو بين عشية وضحاها لتصبح شركات بمليارات الدولارات. من السهل معرفة سبب ارتفاع شعبية قرصنة النمو.

أصبح قرصنة النمو أداة أساسية للشركات التي تتطلع إلى اكتساب قوة جذب وتوسيع نطاق سريع. ولكن في حين أن هناك عددًا من تقنيات اختراق النمو المختلفة ، فإن أحد الأساليب التي غالبًا ما يتم التغاضي عنها هو دور تحسين معدل التحويل باعتباره جانبًا حاسمًا في عملية اختراق النمو.

ما هو قرصنة النمو في التسويق الرقمي؟

اختراق النمو هو مصطلح شامل للاستراتيجيات والتكتيكات التي يتم تنفيذها لتنمية الأعمال التجارية. عادة ما يرتبط بالشركات الناشئة في مراحلها المبكرة التي تحتاج إلى معدلات نمو أسية في أسرع وقت ممكن ، بموارد محدودة للغاية.

صاغ شون إليس ، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة GrowthHackers ، مصطلح "قرصنة النمو" في عام 2010. وكان هذا بعد أن استخدمه بنجاح لتنمية شركات مثل Dropbox و LogMeIn و Qualaroo. نمت شعبية قرصنة النمو أولاً كإستراتيجية فعالة للشركات الناشئة. بعد فترة ليست بالطويلة ، حتى الشركات الراسخة اعتمدت استراتيجيات قرصنة النمو لتسريع نموها.

المبدأ الأساسي وراء نمو القرصنة هو الفشل السريع. أي اختبار فكرة تسويقية بسرعة لجمع البيانات وتحديد مدى فعاليتها. باستخدام قرصنة النمو ، تركز على اختبار طرق مختلفة مقابل مؤشرات أداء رئيسية محددة لدفع النمو في كل مرحلة من مراحل رحلة العميل.

يمكنك تنفيذ اختراقات النمو لاكتساب المستخدمين بسرعة ، وزيادة التنشيط ، وتحسين الاحتفاظ ، وما إلى ذلك. فيما يلي مثال على المقاييس التي يتتبعها قراصنة النمو في كل مرحلة من مراحل مسار التحويل:

كيف يبدو قرصنة النمو في الممارسة؟

إن ممارسة قرصنة النمو واسعة جدًا لدرجة أنه قد يكون من الصعب تقديم صورة دقيقة. كيف تخترق النمو وتتفاوت نتائجه من شركة إلى أخرى وحتى من منتج إلى آخر.

ومع ذلك ، فإن الإستراتيجية الشاملة لاختراق النمو هي استخدام البيانات لتحديد الاتجاهات والفرص. يستخدم متسلل النمو تجارب سريعة عبر قنوات مختلفة لتحديد أكثر الطرق فعالية لتنمية قاعدة مستخدمي الشركة. هذا يعني اختبار طرق مختلفة لاكتساب المستخدمين والمشاركة.

وبالتالي ، يمكن أن تتضمن قرصنة النمو أنشطة التسويق التقليدية والرقمية. يشمل ذلك التسويق الفيروسي ، والكلام الشفهي ، والتسويق عبر البريد الإلكتروني ، والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، وتحسين محرك البحث ، والإعلان بالدفع لكل نقرة.

نمو سريع بأقل تكلفة

المهم بالنسبة إلى المتسلل المتنامي هو اكتشاف أي من هذه الأساليب يمكن أن يوفر نموًا سريعًا بأقل تكلفة. من المهم أيضًا أن يتم توسيع نطاق اختراق النمو بناءً على النتائج. يوضح مقال Foundr هذا كيف تمكنت الشركات من اختراق النمو من خلال تكتيكات تتراوح بين دعوات الشبكة والمشاركة الاجتماعية وتكامل واجهة برمجة التطبيقات وتحفيز المستخدمين والكلام الشفهي.

لكنها لا تقتصر على هؤلاء. حتى الحصول على تعليقات العملاء يمكن أن يكون اختراقًا للنمو عند التصرف بناءً عليه على الفور. في مقال ، شارك نيل باتيل كيف أطلقوا أداة رسم الخرائط الحرارية Crazy Egg مبكرًا (فقط بعد شهر من التطوير!) من أجل الحصول على تعليقات المستخدمين. ثم قاموا بإصدار إصدارات محدثة من البرنامج على أساس شهري بناءً على التعليقات التي تم جمعها. ساعدت هذه التحديثات العامة في إثارة الحماس لـ Crazy Egg. لقد ساعدهم في إنشاء قائمة انتظار تضم 10000 عميل كانوا ينتظرون إطلاق البرنامج. في النهاية ، استحوذت Crazy Egg على هؤلاء العملاء بدون تكلفة.

هناك تقنية أخرى لاختراق النمو تقدم نسخة مجانية من المنتج. يشجع نموذج فريميوم على اعتماد أسرع. هذه هي الطريقة التي طورت بها خدمة بث الموسيقى Spotify قاعدة مستخدميها إلى 30 مليون مستخدم نشط بعد 5 سنوات فقط من إطلاقها في عام 2008. اليوم ، الشركة هي الشركة الرائدة في السوق مع 182 مليون مشترك متميز في جميع أنحاء العالم ، متفوقة على المنافسين مثل Apple Music.

بخلاف Apple Music ، يسمح Spotify للمستخدمين بالاستماع إلى الموسيقى مجانًا طالما أنهم لا يمانعون في الاستماع إلى الإعلانات. سمح الانتقال إلى برنامج فريميوم للشركة باكتساب المستخدمين بسرعة. كما أنها وفرت مصدر دخل إضافي من الإعلانات.

كما ترى ، لدى الشركات خبرات متنوعة عندما يتعلق الأمر بقرصنة النمو. لكن من غير المحتمل أن تتمتع بنفس النجاح بمجرد نسخ تقنياتهم. عليك أن تسلك طريق الاختبار والتجريب السريع. من خلال القيام بذلك ، يمكنك معرفة ما هو الأفضل لمنتجك والعملاء المستهدفين.

قرصنة النمو وتحسين معدل التحويل

إذن كيف يتناسب تحسين معدل التحويل مع إطار عمل قرصنة النمو؟

يعد تحسين معدل التحويل (CRO) استراتيجية تسويق رقمية تركز على تحسين تجربة المستخدم من أجل تحسين التحويلات.

وفقًا لرائد الأعمال والمؤلف شون إليس ، الذي يعتبر مؤسس حركة Growth Hacking العالمية ، "يعد تحسين معدل التحويل أمرًا مهمًا لدفع عجلة النمو". لذلك ، إذا كنت تحاول اختراق أعمالك ، فيجب عليك أيضًا القيام بعمليات CRO.

تحتاج الشركات ذات إمكانات النمو الحقيقي إلى تحسين معدل التحويل لزيادة الرغبة في منتجاتها وإزالة الاحتكاك وبناء الجر وتحسين عائد الاستثمار .

استخدام CRO لزيادة الرغبة

هل تعرف ما هو الشائع عبر قصص اختراق النمو الناجحة؟

لديهم جميعًا منتجات يريدها العملاء بالفعل أو يحتاجونها.

على سبيل المثال ، ناشدت AirBnb الأشخاص الذين لا يريدون الإقامة في فنادق باهظة الثمن. أحب المحترفون والشركات حقيقة أن LinkedIn سمحت لهم بالاكتشاف بسهولة من قبل المهنيين والشركات الأخرى.

تستفيد قرصنة النمو من الرغبة الحالية للمنتج وتجعله فيروسيًا. يمكن تحقيق الرجولية بعدة طرق. يمكنك استخدام استراتيجيات مختلفة: وسائل التواصل الاجتماعي ، و WoM ، و ppc ، وما إلى ذلك. الهدف النهائي هو إعادة حركة المرور إلى موقع الويب أو الصفحة المقصودة.

يلعب تحسين معدل التحويل دورًا مهمًا في اكتساب حركة المرور. حتى في هذه المرحلة ، تحتاج إلى التأكد من أن رسائلك وحملاتك فعالة للغاية في توصيل مدى استحسان منتجك. يبدأ ذلك بفهم نية العميل ، وإنشاء نقطة بيع فريدة (USP) وإيصالها إلى الجمهور المناسب.

هذا هو المكان الذي يأتي فيه CRO: فهو يسمح لك بإنشاء حملات مخصصة وموجهة للغاية مصممة خصيصًا لتحويل جمهورك المستهدف. من خلال الحملات والرسائل المحسّنة ، يمكنك قيادة الرغبة وقيادة العملاء نحو حدث التحويل.

هذا يعني أنك تهدر وقتًا وموارد أقل على الحملات التي لا تؤدي إلى نتائج.

تحسين لإزالة الاحتكاك

حتى العملاء الأكثر اهتمامًا سيرفضون القيام بإجراء تحويل إذا جعلت الأمر صعبًا بما يكفي بالنسبة لهم.

هذه العقبات التي تحول دون التحويل هي ما يُعرف في لغة التحسين بالاحتكاك.

ما الذي يسبب الاحتكاك عبر الإنترنت؟

طريقة سهلة لفهم السلوك عبر الإنترنت هي من خلال نموذج السلوك الخاص بمؤلف Tiny Habits وعالم النفس الدكتور BJ Fogg. وفقًا لهذا النموذج ، يحدث السلوك عندما تتقارب ثلاثة عناصر: الدافع ، والقدرة ، والمحفز.

لذا لزيادة احتمالية أن يمر زوارك عبر الإنترنت بإجراء التحويل ، يجب عليك:

1) تحفيزهم

2) اطلب منهم باستخدام مشغل ساخن

3) اقنعهم بأن المهمة سهلة بما فيه الكفاية

إذا كان أحد هذه العناصر مفقودًا ، فإنك تخلق احتكاكًا.

قد لا يمانع الزائر في مواجهة القليل من الاحتكاك إذا كانت لديه رغبة كافية أو مستوى عالٍ من التحفيز. تخيل شخصًا يريد التسجيل للحصول على نسخة تجريبية مجانية من منتجك. عندما ينتقلون إلى النموذج الخاص بك ، يرون أنه يحتوي على عدد كبير جدًا من حقول النموذج. لكنهم يحتاجون حقًا إلى منتجك. لذا فهم على استعداد لتحمل المهمة المرهقة المتمثلة في إكمال النموذج.

الآن ، تخيل أن زائرًا آخر يأتي معك. يريد هذا الزائر اختبار منتجك ولكن ليس لديه نفس مستويات الحافز أو الحاجة. أنت تعرف بالفعل ما سيحدث بعد ذلك: من المحتمل أن ينقذوا.

الشيء هو أن أدمغتنا كسولة. لا يرغب معظم الناس في القيام بأكثر مما يتعين عليهم القيام به. سيتم تحويل نسبة صغيرة فقط من زوارك الأكثر تحفيزًا إذا كنت تجعل جمهورك المستهدف يقفز عبر الأطواق على صفحتك المقصودة. كل عملك الشاق مع قرصنة النمو سوف تذهب سدى.

يتعلق تحسين معدل التحويل بإزالة أكبر قدر من الاحتكاك على موقع الويب أو الصفحة المقصودة من خلال التوافق مع نية الزائر وتحسين تجربة المستخدم. من خلال تحسين صفحاتك المقصودة ، فإنك تجعل التحويل أسهل للزوار عبر الإنترنت. أنت تزيد من قدرة الزوار عبر الإنترنت على المضي قدمًا في إجراء التحويل من خلال التأكد من أنها مهمة بسيطة بما يكفي للقيام بها.

CRO تفوز ببناء الجر

بمجرد إزالة الاحتكاك وبدء التحويلات في التحسن ، يمكنك التحول نحو الحفاظ على المكاسب المبكرة وتوسيع نطاقها.

إن الشيء الرائع في تحسين معدل التحويل هو أنها عملية منظمة وقابلة للتكرار. الآن بعد أن حددت استراتيجيات وقنوات اختراق النمو الأكثر فاعلية ، يمكنك البدء في بناء الزخم. على سبيل المثال ، إذا اكتشفت أن أفضل استراتيجية اقتناء لمنتجك تكون عبر إعلانات Facebook ، فيمكنك تركيز مواردك على زيادة حركة المرور الخاصة بك باستخدام الحملات الاجتماعية المحسّنة.

نظرًا لأنك قمت بتحسين كل شيء للتحويلات ، فإنك تعمل أيضًا على خفض التكاليف بشكل فعال. لاحظ أن جودة الإعلان ومدى الصلة بالموضوع وتجربة ما بعد النقر لا تؤثر بشكل مباشر على أداء إعلانات Facebook أو Google فحسب ، بل تؤثر أيضًا على تكلفة الاكتساب.

لذلك مع CRO ، تصبح أكثر كفاءة في خلق الرغبة وتحويل تلك الرغبة إلى مستخدم حقيقي. والشيء الجيد في زيادة الرغبة في الحصول على منتجك هو أنه يزيد أيضًا من الرغبة في الحصول على منتجك. وسرعان ما سيبدو كما لو أن منتجك يقوم بتسويق نفسه. هذا يسهل عليك جذب المستثمرين ورأس المال الإضافي.

CRO يؤدي إلى عائد استثمار أفضل

عندما يتم تحسين موقعك على الويب وصفحاتك المقصودة بالفعل ، ستكتشف أن CRO لها ميزة مضاعفة التأثيرات الإيجابية على عائد الاستثمار (ROI). أي أنك الآن تحتاج فقط إلى تحسينات دقيقة على موقع الويب الخاص بك لإحداث فرق في معدلات التحويل الخاصة بك. على المدى الطويل ، هذا له تأثيرات كبيرة على المحصلة النهائية.

لنفترض أنك كنت تطور شركة برمجيات وبدأت في تحسين موقعك على الويب وحملاتك التسويقية. قبل التحسين ، قام موقع الويب الخاص بك بتحويل 2 في المائة من حركة المرور الخاصة بك ، لذا حصلت على 20 محولًا من بين كل 1000 زائر. إذا دفع عميلك 19 دولارًا مقابل برنامجك وأنفقت 180 دولارًا على اكتساب حركة المرور ، فإنك تحصل على دولارين من كل دولار يتم إنفاقه.

بمجرد قيامك بتحسين موقعك وصفحاتك المقصودة ، قمت على الفور بمضاعفة معدل التحويل الخاص بك بحيث أصبح الآن 4 بالمائة. أنت الآن تحصل على ضعف عدد العملاء مقابل نفس الدولار الذي تنفقه وضاعفت أيضًا أرباحك ثلاث مرات.

هذا مثال افتراضي ولكنه ليس بعيد المنال. في تجربته مع LogMeIn ، لاحظ Sean Ellis أن تحسين معدل التحويل الخاص بك بمقدار عشرة أضعاف يزيد من نموك مائة مرة.

ومع عائد استثمار جيد ، تكتسب الثقة في زيادة الاستثمار في قنواتك الأكثر فاعلية. أنت تعلم أنك ستتمكن من استعادة ضعف أو ثلاثة أضعاف أو حتى أربعة أضعاف إنفاقك الأولي.

اختراق النمو وتحسين طريقك إلى النجاح

عند استخدامهما معًا ، فإن CRO والقرصنة النامية ستجعل عملك لا يمكن إيقافه. من خلال اختراق النمو ، ستتمكن من تحديد فرص جديدة لزيادة حركة المرور والتحويلات.

وفي الوقت نفسه ، سيساعدك CRO على بناء قوة الدفع والزخم لاستراتيجيات النمو الخاصة بك ، ويسمح لك بتوسيع نطاق عملك بسرعة.

ومع ذلك ، فإن أحد التحذيرات هو أن كلاً من اختراق النمو و CRO لن يعمل على منتج لا يلبي حقًا حاجة حقيقية لعملائك المستهدفين.

لن تتمكن جميع عمليات التحسين في العالم من مساعدة منتج ذي توافق ضعيف مع السوق. نعم ، قد تكون قادرًا على تزييف الرغبة لفترة من الوقت. لكنها لن تدوم وستكسب حفيظة العملاء المحبطين.

ولكن عندما يكون لديك المنتج المناسب ، فهذه مسألة وقت فقط قبل أن تجني ثمار جميع جهود القرصنة والتحسين الخاصة بالنمو.