آفاق شبح لك؟ خط أنابيب جاف؟ هل تستغرق دورة المبيعات وقتًا أطول؟ لا تخف أبدًا - هذا في الواقع وقت رائع بالنسبة لك!

على مدى السنوات القليلة الماضية ، أثرت العديد من العوامل البيئية والخارجية على خط أنابيب المبيعات. تشهد الشركات دورات مبيعات مطولة ، حيث يقضي المستهلكون وقتًا أطول في استكشاف رحلة الشراء وتقييمها. بين الوباء العالمي والتضخم والركود وغير ذلك ، من المنطقي أن يتوقف الناس لإعادة تقييم كيفية إنفاق أموالهم التي حصلوا عليها بشق الأنفس. ولكن يمكننا أيضًا أن نرى كيف يمكن أن يؤدي هذا الاتجاه إلى إصابة الشركات بهذا "الذعر" الأحمر الكبير! زر.

إذا لاحظت أن خط الأنابيب الخاص بك يبدو أنه يتناقص شهرًا بعد شهر ، فأنت لست وحدك. في الواقع ، شهدت 50٪ من الشركات انخفاضًا في الإيرادات الحالية والمحتملة. لا يعني انخفاض عدد العملاء المحتملين أن جهودك لا تعمل ، وبالتأكيد لا يعني ذلك أنه يجب عليك خفض ميزانيتك التسويقية.

هذا يعني العكس تماما. وفقًا للاستطلاع السنوي الثاني للتسويق B2B من شركة Appetite Creative Solutions ، وهي شركة تكنولوجيا إبداعية ، يعتبر التسويق B2B محركًا تجاريًا جديدًا مهمًا يساعد على تحقيق المبيعات ونجاح التجارة الإلكترونية ويخلق هوية قوية للعلامة التجارية. نظرًا لأن منافسيك يتراجعون لتوفير دولارات تسويقية ، ويتصرفون على أساس الخوف من الركود الوشيك ، فلديك فرصة مثالية لزيادة حصتك في السوق وتصبح العلامة التجارية المفضلة في مجال عملك.

بالإضافة إلى ذلك ، يقول 46٪ من محترفي المبيعات إن معظم وقتهم يقضون في البحث عن العملاء المحتملين ، وأن العملاء المحتملين يحتاجون الآن إلى 27 نقطة اتصال قبل إجراء عملية شراء ، ارتفاعًا من 17 نقطة في عام 2019. يمكن للعلامات التجارية الأكثر وضوحًا أن تجعل نقاط الاتصال أسرع ، وتغلق المبيعات و امتلاك الحصة الأكبر من السوق.

لم تباع تماما بعد؟ لا تنظر إلى أبعد من نظرك حقًا ، Zen Media.

تأسسنا في عام 2008 ، في ذروة واحدة من أسوأ فترات الانكماش الاقتصادي في تاريخ الولايات المتحدة. على عكس الشركات الأخرى التي أغلقت أو قلصت جهودها وأهدافها ، كانت Zen قد بدأت للتو. لقد حققنا نموًا بنسبة 400٪ خلال تلك السنة الأولى.

إذن ما هو سر النمو الواثق في حالة عدم اليقين الاقتصادي؟ مضاعفة ما تعرفه مفيد: بناء الثقة ، ومقابلة عملائك أينما كانوا ، والاسترخاء في لعب اللعبة الطويلة عندما يتعلق الأمر بتحويلات العملاء.

قراءة ذات صلة: كيف تربح في التسويق أثناء الركود

استمر في بناء الثقة

لقد أثبتنا أن انعدام الأمن الاقتصادي يجعل المشترين أكثر حذرًا - ومن هنا تأتي الزيادة في نقاط الاتصال الضرورية. ولكن ما هي بالضبط فائدة كل تلك النقاط؟ القدرة على بناء الثقة. في الواقع ، وجدت إحدى الدراسات أن 88 ٪ من مشتري B2B يقولون إنهم يعطون الأولوية للثقة ولن يشتروا إلا من مندوب مبيعات يثقون به. يمكن للشركات بناء الثقة من خلال أن تصبح أكثر وضوحًا لعملائها. ستؤدي زيادة الرؤية من خلال إنشاء هوية قوية للعلامة التجارية والحفاظ عليها عبر قنوات مختلفة إلى زيادة مصداقية شركتك بشكل طبيعي ، وبالتالي بناء سلطة في صناعتك. وعندما يعتقد المشترون أنك سلطة ، فإنهم ينفقون أموالهم معك.

يساعد التسويق القوي الشركات على بناء الثقة وإقامة علاقات مع جمهورها. عندما تُظهر للمستهلكين المحتملين منتجاتك وخدماتك ، والأثر الذي تحدثه ، والتجربة التي يتمتع بها العملاء الحاليون معك ، فإنك تبني الثقة. بالإضافة إلى ذلك ، فإن وضع المديرين التنفيذيين في شركتك كقادة فكريين في صناعتك أو الشراكة مع المؤثرين المحترمين للترويج لعلامتك التجارية يبني المصداقية في أعين المستهلكين.

هناك طريقة أخرى لشركات B2B لبناء الثقة مع المستهلكين وهي الإصرار على بيانات أفضل وأكثر أمانًا. قد يعني هذا تحديث CRM أو أدوات إدارة البيانات الأخرى لزيادة الأمان ، أو أن تكون أكثر تفكيرًا بشأن البيانات التي تجمعها شركتك وأن تتمتع بالشفافية حول مكان استخدام هذه البيانات ، أو حتى إنشاء محتوى مهم بالفعل للمستهلك.

القراءة ذات الصلة: إليك أين تركز جهودك التسويقية وفقًا للخبراء

استثمر في الرقمية

مع قيام مستهلكي B2B بإجراء المزيد من الأبحاث أكثر من أي وقت مضى قبل التحويل ، تحتاج الشركات إلى الاستعداد بمعلومات قيمة يسهل الوصول إليها. وفقًا لـ TrustRadius ، يستشير المشتري التقني المتوسط ​​6.9 مصادر المعلومات قبل إجراء عملية شراء - أهم ثلاثة مصادر هي العروض التوضيحية للمنتجات ومواقع البائعين ومراجعات المستخدمين. ومتى يتعلق الأمر بالثقة؟ يجد مشترو B2B العروض التوضيحية للمنتجات وتعليقات المستخدمين والتجارب المجانية الأكثر موثوقية.

ما هو القاسم المشترك بين هذه الموارد؟ لقد خمنت ذلك - فكلها رقمية. مع تغيير الوباء لنطاق العمل الشخصي إلى الأبد ، تعد التجربة عبر الإنترنت ذات أهمية قصوى. إن القدرة على تزويد العملاء بمحتوى افتراضي يسهل فهمه هو ما يدفع المبيعات. يمكن القيام بذلك من خلال الإرشادات التفصيلية للمنتجات الرقمية وأدوات الدردشة المباشرة ومحتوى B2B الذي يبقي العميل يفكر في منتجك حتى بعد إغلاق متصفحه.

وظيفة ذات صلة: كيف غيّر COVID-19 سلوك المشتري B2B

احصل على الراحة في الظلام

هل ما زلت تشعر بالإرهاق من نقاط الاتصال الـ 27 هذه؟ تذكر أن العديد من نقاط الاتصال هذه تحدث حيث لا يمكنك رؤيتها: في الشبكات الاجتماعية المظلمة والظلام ، أي. باختصار ، الشبكات الاجتماعية المظلمة هي المكان الذي تُجرى فيه المحادثات الخاصة — Facebook messenger ، ومحادثات Slack ، والبريد الإلكتروني كلها أمثلة. قد يكون من المثير للأعصاب الاستثمار في التسويق وعدم رؤية الإبرة تتحرك على الفور ، ولكن كن مطمئنًا أن التواصل الاجتماعي المظلم يقوم على الأرجح ببعض الأعمال الثقيلة دون علمك. قد يقوم مشتر B2B المهتم بخدمتك بإرسال رسالة مباشرة إلى صديق في الصناعة استخدمها. يمكن أن تنتقل هذه المحادثة إلى مناقشة في قناة Slack على مستوى الفريق. ويمكن أن تصبح محادثة قناة Slack هذه عرضًا تقديميًا للمدير التنفيذي للشركة للنظر في النفقات. لكن بياناتك لن تظهر كل ذلك. بياناتك في الظلام - ولا بأس بذلك. إذا كنت تقوم بعمل التسويق وبناء الثقة والاستثمار في القنوات الرقمية ، فيمكنك أن تكون على يقين من أنه في مكان ما على الشبكات الاجتماعية المظلمة ، يتحدث الناس عن منتجاتك أو خدماتك ويتخذون قرارات وراء الكواليس.

قراءة ذات صلة: الخلاف: ما هو وكيف يمكنك استخدامه للتسويق؟

يمكن أن تؤدي التغييرات في سلوك المستهلك ، وخاصة إطالة دورات المبيعات ، إلى تخويف الشركات لإيقاف جهود التسويق. لكن كل ما سيفعله هو وقف المبيعات أيضًا. تذكر أنك تشارك فيه لفترة طويلة. مثل المستثمر الذي يسحب أمواله من سوق الأسهم عند أدنى إشارة إلى حدوث انخفاض ، فإن سحب دولارات التسويق بعيدًا عن ميزانيتك سيضمن فقط خسارة لشركتك بدلاً من منعها.

من خلال فريقنا من خبراء التسويق والعلاقات العامة ، تتفهم شركة Zen Media الإحباطات والمخاوف والتحديات التي تواجهها الشركات أثناء فترات الركود الاقتصادي. هل تحتاج إلى مساعدة في جعل علامتك التجارية رائدة؟ تواصل.