[دليل B2B] كيفية إنشاء عملاء متوقعين بنجاح باستخدام إعلانات PPC

SEM لـ B2B و B2C: الاختلافات

هنا ، يمكن أن تكون كل من الكلمات الرئيسية B2C و B2B محددة للغاية. تعمل بعض الشركات فقط مع الشركات على مستوى المؤسسات ، بينما تعمل شركات أخرى مع شركات صغيرة جدًا. في هذه الحالة ، قد يخاطر كلاهما بتقديم عروض أسعار على نفس الكلمة الرئيسية ، ولكنهما يرغبان في النهاية في اكتساب جماهير مختلفة تمامًا.

عادة ، في B2C ، يهدف المعلنون على الفور إلى تحقيق مبيعات على صفحة مقصودة معينة. في B2B هذا ليس كذلك.

عادةً ما يحاول معلنو B2B الحصول على معلومات الاتصال الخاصة بالمستخدم عن طريق:

• تنزيل دراسة حالة
• تنزيل كتاب إلكتروني
• اختيار نسخة تجريبية مجانية
• طلب عرض.

بهذه الطريقة ، يصبح المستخدم جزءًا من تدفق الرعاية ويصبح متكاملاً مع مسار المبيعات.

بمجرد حصول الشركة على معلومات هذا العميل ، فمن المحتمل أن ترسل عدة حملات عبر البريد الإلكتروني بالتنقيط لإعادة إشراك المستخدم. هذا يساعد على دفعهم نحو اتخاذ القرار النهائي والشراء.

هناك جانب مهم آخر يجب فهمه وهو أنه أثناء إنشاء عملاء متوقعين عبر التسويق عبر محرك البحث ، لن يكون كل العملاء المتوقعين بالضرورة بجودة عالية. من أجل التنقل خلال هذا ، غالبًا ما تستخدم الشركات أنظمة أو برامج تصنيف الرصاص الخاصة بها. يساعد ذلك فرق المبيعات في تقييم الأمر الذي يؤدي إلى تحديد أولويات الاتصال أولاً.

في نهاية المطاف ، فإن سبب استخدام التسويق عبر محرك البحث في B2B هو نفسه بالنسبة إلى B2C- لكل من توليد الوعي بالعلامة التجارية والتحويلات (سواء كانت مبيعات أو عملاء متوقعين) .

مصدر

نتيجة لذلك ، يظل التسويق عبر محركات البحث هو أفضل قناة لالتقاط الأشخاص عندما يكون لديهم نية عالية.

هذا يضمن أنك قادر على حماية علامتك التجارية. المزايدة على كلٍ من شروط اسم شركتك وأهم المنتجات والخدمات تمنع المنافسين من سرقة حركة المرور الخاصة بك.

1. اضبط الكلمات الرئيسية على جمهورك المستهدف

عند إعداد إستراتيجية B2B ، من الضروري التفكير في من سيبحث بنشاط عن الحل الخاص بك - هل هو مدير تسويق أم مدير تنفيذي أم مدير عام؟

يجب تعديل جميع الإعلانات لكل حالة على حدة. والجدير بالذكر أنه كلما انخفض مستوى البحث الفردي ، زادت صعوبة الوصول إلى صانع القرار.

هذا لأنك ستحتاج إلى الاعتماد على فريق الإدارة لتوسيع نطاق الفكرة أو المنتج في السلسلة. قد يكون من المفيد تذكر استخدام الاختصار المتعلق بمجال عملك ، حيث قد تستخدم بعض الإدارات تلك بدلاً من الكلمات الكاملة.

على سبيل المثال ، نادرًا ما يبحث أحد المتخصصين في خدمات الدفع بالنقرة عن "حل الدفع مقابل النقرة" ؛ وبدلاً من ذلك يستخدمون "حل PPC".

بحث

يعد البحث أمرًا حيويًا عند إنشاء حملة PPC لـ B2B ، ويتطلب فهمًا شاملاً للعميل المستهدف.

بدون الفهم الصحيح ، يمكن أن تهدر المال بشروط تتعلق بشكل غامض بالصناعة ، ولكن ليس العرض المحدد الذي تقدمه شركتك. أيضًا ، إذا كنت تعلن عالميًا ، فمن المهم التفكير في أي حلول خاصة بالمنطقة.

على سبيل المثال ، تقدم شركة B2B SaaS معينة حلول الوصول إلى الويب كأحد منتجاتها ولديها مصطلح "AODA" وهو خاص جدًا بالصناعة. هذا المصطلح قابل للتطبيق فقط في كندا ، لذلك يمكن إهدار الميزانية في الإعلان عن هذا في الولايات المتحدة الأمريكية.

الكلمات الرئيسية: ابحث عن كلمات رئيسية عالية القيمة لحملة B2B PPC

لإجراء بحث عن الكلمات الرئيسية ، هناك مجموعة متنوعة من الطرق لبدء بناء بنية حسابك. نوصي:

1. البحث عن الكلمات الرئيسية عبر Google Keyword Planner أو Google Analytics أو Search Console.

يمكن للشركات استخدام Google Keyword Planner ، أو التحقق من Search Console في Google Analytics لمعرفة عمليات البحث التي تدفع حركة المرور على وجه التحديد.

2. قسم تحسين محركات البحث الداخلية.

إذا كان لديك قسم داخلي لتحسين محركات البحث في عملك ، فاطلب مشاركة أهم الكلمات الرئيسية الخاصة به.

3. استخدام برامج البحث عن الكلمات المفتاحية.

يمكنك استخدام منصات مثل:

• Ahrefs ، KeywordsFX ،
• أجب الجمهور ،
• التعليمات فوكس ،
• اتجاهات جوجل ،
• و SEM راش للعثور على الكلمات الرئيسية.

4. استخدام الإعلانات الديناميكية على شبكة البحث.

إذا كنت في شك ، فمن الممكن أيضًا استخدام الإعلانات الديناميكية على شبكة البحث (DSAs). يقومون بالزحف إلى موقعك (يمكنك أيضًا تحديد صفحات معينة لاستهدافها) وتشغيل الإعلانات بناءً على محتوى موقعك.

5. بحث المنافس.

من الممكن تحديد الكلمات الرئيسية التي يستهدفها منافسوك. توفر Google تقريرًا عن المنافسين ونسبة ظهور البحث في إعلانات Google والذي لا يقدر بثمن. من الممكن أيضًا البحث يدويًا على Google لتحديد المجالات التي يغطيها منافسوك.

ومع ذلك ، أولاً وقبل كل شيء ، يجب أن تبدأ دائمًا باستخدام الخبرة في المجال والفطرة السليمة من أجل تنفيذ الكلمات الرئيسية ذات النية العالية. بهذه الطريقة ، يمكن إنشاء التعليقات بسرعة إلى حد ما.

كيفية تنفيذ كلماتك الرئيسية

نوصي بإضافة كلمات رئيسية إلى الحملات والمجموعات الإعلانية في مطابقة العبارة أو المطابقة التقريبية ، لجذب المزيد من الزيارات.

ابدأ بشبكة أوسع من الكلمات الرئيسية ذات المطابقة الأوسع ، ثم استخدم البيانات التي تم جمعها لتحسين القوائم ، مع إضافة مصطلحات مطابقة أكثر دقة.

إحدى النقاط البارزة التي يجب ذكرها هي أن الاختلاف الوحيد بين استهداف نوع مطابقة الكلمات الرئيسية B2B و B2C هو أنه في إعلانات B2B ، غالبًا ما تستخدم المرادفات والمختصرات في الصناعة.

من المهم التفكير من وجهة نظر العميل والاختصارات المحددة التي قد يستخدمونها.

غالبًا ما يكون للمسوقين B2B أرقام أجزاء أو عناصر محددة ، والتي يمكن تنظيمها وترتيبها في حملة PPC منظمة للغاية. يمكن أن يكون جمع الأفكار من فريق المبيعات هنا مفيدًا أيضًا ، وقد تستحق المنتجات الأكثر مبيعًا الترويج كأولوية.

علاوة على ذلك ، قد يكون من المفيد تطبيق المنتج أو الخدمة التي تبيعها في المنطقة المتخصصة والسوق المحددة التي قد يتم بيعها إليها.

على سبيل المثال ، أضف صناعة مثل "البناء" أو "الزراعة" للعثور على مصطلحات ذات قيمة طويلة مثل "GPR للبناء" أو "زراعة قضبان الربط الهيدروليكية".

مزايدة

تختلف العطاءات اختلافًا كبيرًا من صناعة إلى أخرى. ومع ذلك ، عند الترويج للسلع والخدمات عالية القيمة ، عادة ما يكون لدى الشركات هوامش ربح أكبر. لذلك يمكن أن تكون مشكلة زيادة الإنفاق الإعلاني PPC أقل إذا كان هذا موصى به.

أخيرًا ، تتضمن بعض أشكال الكلمات الرئيسية النموذجية لصناعة B2B إضافة ما يلي إلى المنتج الأصلي المباع:

• بالجملة
• المورد
• تجارة
• بائع
• شركة
• المورد
• أدوات
  

على العكس من ذلك ، غالبًا ما تدور الكلمات الرئيسية السلبية حول:

• حر
• عرض
• تخفيض
• مهنة
• المراجعات

استهداف الجمهور

تعد الكلمات الرئيسية جنبًا إلى جنب مع جماهير Google المحددة مسبقًا طريقة رائعة لتعزيز حملات البحث الخاصة بك. تقدم Google مجموعة من الجماهير التي توفر رؤى قوية حول من يقدم عروض أسعار على إعلاناتك ، وأفضل جزء هو أنه من السهل اختبارها في البداية دون أي تكلفة إضافية.

ما عليك سوى إضافة جماهيرك في وضع المراقبة ، والاطلاع على النتائج. بعد ذلك ، عندما يتم جمع بيانات كافية ، يمكنك البدء في تطبيق تعديلات عروض الأسعار على جمهورك الأكثر نجاحًا.

2. تحسين هيكل الحملة الإعلانية B2B PPC

بشكل عام ، في PPC لا يوجد فرق سواء كنت في B2C أو B2B فيما يتعلق بهيكلة حسابك. تنطبق أفضل الممارسات على كليهما. ومع ذلك ، فليس الحال على الإطلاق أن "بنية حملة واحدة تناسب الجميع".

في الوقت نفسه ، لا توجد بنية حملة واحدة هي الأفضل . يميل كل مدير PPC إلى تفضيل هيكل الحساب الخاص به ، وقد يختلف هذا من قطاع إلى آخر أو من عميل إلى عميل.

أنت بحاجة لمعرفة ما هو منطقي بالنسبة لك. بالإضافة إلى ذلك ، تجدر الإشارة إلى أنه قد يكون من الأسهل أحيانًا تقسيم الحملات تدريجيًا وبداية موجزة. يمكن بعد ذلك توسيع نطاق البدء بهيكل حساب بسيط وتنميته مع جمع المزيد من البيانات وتحقيق النتائج.

بناء حملة لمشتري معين

يريد العمل الذكي أن يصبح سمكة كبيرة في بركة صغيرة ، وليس سمكة صغيرة في بركة كبيرة. إذا كانت وكالة تطلق حملة PPC لعميل لديه جمهور معين في الاعتبار ، فيجب إنشاء الإعلانات لمجموعة محددة للغاية من الأشخاص ؛ أولئك الذين من المرجح أن ينجذبوا إلى منتج أو خدمة العميل.

من الأهمية بمكان أن تحاول التفكير مثل المشترين المحتملين وأولئك الذين يشاركون في اتخاذ القرارات بشأن كل عملية شراء. فكر فيما إذا كان لديهم بالفعل معرفة جيدة بالخدمة / المنتج ، أو إذا كانوا لا يعرفون عنها حتى الآن. بمجرد تحديد الجمهور النهائي ، يجب عليك تعديل الحملة المناسبة لهم.

المجموعات الإعلانية: نظّم مجموعتك الإعلانية لتحقيق النجاح!

لسنوات عديدة ، كانت أفضل طريقة لبناء مجموعة إعلانية هي ما يسمى بنهج "SKAG" أو "المجموعة الإعلانية ذات الكلمات الرئيسية الفردية". هذا يعني أن لديك كلمة رئيسية واحدة فقط في كل مجموعة إعلانية ، ويفضل أن تكون ذات مطابقة تامة. كان السبب هو أنه يمكنك إنشاء نسخة إعلانية شديدة الصلة ، وبالتالي إنشاء نقاط جودة قوية داخل الحساب.

منذ ذلك الحين ، خففت Google تنسيقات نوع المطابقة. لم يعد من المنطقي استخدام هذا الهيكل فقط. تتمثل الطريقة الأفضل الآن في الحصول على مزيد من الكلمات الرئيسية في أنواع مطابقة مختلفة.

توصيتنا الرئيسية ، خاصة بالنسبة إلى B2B ، هي محاولة تجميع الكلمات الرئيسية حسب الصلة من أجل الحصول على مزيد من البيانات لكل مجموعة إعلانية.

من الممكن ترتيب المجموعات الإعلانية حسب خطوات شركتك في مسار الشراء. في حالة إعلانات B2B PPC ، غالبًا ما يكون من المناسب استهداف هؤلاء المستخدمين في الجزء العلوي أو الأوسط من مسار التحويل بالإعلانات. هذه هي خيوط المستقبل التي يجب تقديرها وتغذيتها.

بالنسبة لهؤلاء المستخدمين على وجه الخصوص ، من المهم تسليط الضوء على الفوائد العامة لشراء المنتجات والخدمات مثل منتجاتك ، بدلاً من تخصيص نص الإعلان مع فوائد منتجك المحدد.

العودة إلى الأعلى أو

3. تحفيز نسخة إعلانك

كما ذكرنا من قبل ، يمكن للمسوقين PPC B2B و B2C المزايدة على نفس الكلمة الرئيسية بينما يريدون في نفس الوقت جذب جمهور مختلف تمامًا. داخل شركات B2B نفسها ، قد يكون هناك جماهير مستهدفة مختلفة بناءً على الحجم. قد تتطلع إحدى الشركات إلى جذب الأعمال على مستوى المؤسسات بينما تريد شركة أخرى جذب الشركات الصغيرة والمتوسطة.

كلاهما يقدم عروض أسعار على نفس الكلمات الرئيسية ولكن لهما أهداف مختلفة تمامًا. لهذا السبب من المهم إنشاء إعلانات مع وضع جمهورك في الاعتبار. يمكن أن يكون هذا بسيطًا مثل وضع "حل للشركات" في الإعلان.

بدلاً من ذلك ، إذا كنت ترغب في استهداف الشركات الصغيرة والمتوسطة ، فتأكد من تضمينها في الإعلان. بهذه الطريقة تقل احتمالية حصولك على نقرات غير مؤهلة ، مما يوفر لك بعض المال.

يوصى بالقراءة التالية: كيفية تحسين نسختك الإعلانية لزيادة المبيعات: أفضل الممارسات

4. احصل على حق التتبع الخاص بك

أهم شيء في PPC هو تتبع البيانات. بدونها ، ستقوم بطبيعة الحال بتشغيل إعلانات Google الخاصة بك على أساس الافتراضات.

لذلك قبل بدء تشغيل أي شيء ، تأكد من إعداد التتبع الخاص بك بشكل صحيح. حاول تتبع أكبر قدر ممكن بطرق مثل:

• طلب عرض
• تنزيلات PDF
• التجارب الحرة
• الإختبارات
  

هذا هو السبب في أن الإعدادات العملية مهمة للغاية ، لأنها ترتبط بشكل ملموس بنتائج الحملة ، وكيف يمكننا قياس تقدمها ، والحصول على معلومات حول العملاء المتوقعين.

تتبع أي شيء تعتقد أنه ذو قيمة. بعض التحويلات مفيدة أكثر من غيرها. على سبيل المثال ، لا يعد تنزيل تقرير "ساخنًا" مثل "طلب عرض توضيحي" ، ولكنه غالبًا ما يكون ضروريًا في تدفئة العميل المحتمل.

كيفية استخدام حملات تجديد النشاط التسويقي للشركات بين الشركات

تعتبر حملات تجديد النشاط التسويقي مهمة للغاية في B2B PPC ، وتساعد على دفع المستخدمين من خلال مسار الشراء. عندما تفكر في أن 98٪ من إجمالي زوار موقع الويب يغادرون دون إجراء تحويل ، فإن تجديد النشاط التسويقي يفتح الباب لإعادة التفاعل معهم عبر الويب.

يمكن أن يؤدي هذا إلى زيادة بنسبة 85٪ في التحويلات. تشمل مزايا تجديد النشاط التسويقي الحفاظ على الوعي بالعلامة التجارية ، ورعاية العملاء المحتملين ، واستعادة العملاء المحتملين المفقودين.

على سبيل المثال ، إذا قمت بإنشاء معلومات اتصال من أي عميل متوقع يكمل اختبارًا عبر الإنترنت ، فيمكنك إنشاء قائمة بهؤلاء المستخدمين. ثم يمكنك إعادة تسويقها على منصات مختلفة ، ومنحهم المزيد من المعلومات حول شركتك.

يمكنك أيضًا عمل قائمة بهؤلاء المستخدمين ثم إعادة استهدافهم بـ "الخطوة" التالية في مسار التحويل ، ربما دراسة حالة. أنشئ قائمة بالمستخدمين الذين نزّلوا دراسة حالة وجددوا نشاطًا تسويقيًا لمن لديهم عبارة أقوى تحث المستخدم على اتخاذ إجراء مثل "اطلب عرضًا توضيحيًا".

لذلك من خلال تجديد النشاط التسويقي ، يمكنك دفع العملاء المحتملين الباردين عبر مسار التحويل حتى يصبحوا عملاء محتملين رائعين. ينطبق هذا أيضًا على B2C ، ولكنه مهم بشكل خاص في B2B لأنه يتعين علينا هنا إحماء العملاء المتوقعين أكثر بكثير ولفترة أطول.

في النهاية ، هذا هو سبب أهمية تتبع التحويل الصحيح.

من الأهمية بمكان عدم اتخاذ أي قرارات وتغييرات كبيرة في حسابك دون دعم المنطق بالبيانات. ينطبق هذا بشكل خاص على حملات تجديد النشاط التسويقي ، والتي تميل بشكل عام إلى إبراز جماهير صغيرة.

5. استخدام أنواع مختلفة من الإعلانات

الإعلانات الديناميكية على شبكة البحث

تُعد الإعلانات الديناميكية على شبكة البحث نوعًا رائعًا من الإعلانات لجذب المزيد من الزيارات واستخدام عبارات البحث هذه في حملاتك العادية. لا توجد كلمات رئيسية لـ DSA. بدلاً من ذلك ، يزحف محرك بحث Google إلى موقعك ويحدد بنفسه عمليات البحث التي سيتم عرض إعلانك لها.

إنه ديناميكي للغاية. كل ما تقدمه هو سطور الوصف ثم يتم إنشاء العناوين الرئيسية بواسطة Google. ومن المزايا الإضافية أن Google أحيانًا يتجاوز عدد الأحرف المسموح به عندما يكون إعلان DSA. يمكنك استهداف صفحات معينة لتحسين سطور الوصف بحيث تكون ذات صلة بمحتوى الصفحة. يمكنك أيضًا استبعاد صفحات مثل "نبذة عنا" إذا كنت تعتقد أن ذلك غير ملائم.

بصرف النظر عن الإعلانات الديناميكية على شبكة البحث ، فإن نوع الإعلان الافتراضي في Google حاليًا هو الإعلانات المتجاوبة على شبكة البحث ، لذا فأنت بحاجة إلى نوع واحد على الأقل من أنواع الإعلانات هذه لتتمكن من عرض الإعلانات.

إعلانات الفيديو

من الشائع جدًا استخدام إعلانات الفيديو ، وتحديدًا إعلانات YouTube. تُستخدم هذه بشكل أساسي للوعي بالعلامة التجارية ، بدلاً من أداء التحويل. ينشئ العديد من المسوقين B2B استراتيجيات فيديو مختلفة ، على غرار استراتيجيات تجديد النشاط التسويقي المذكورة أعلاه.

المنطق هو نفسه:

1. أنشئ إعلان فيديو واسع النطاق
2. أنشئ قائمة بالأشخاص الذين شاهدوا الفيديو
3. تجديد النشاط التسويقي لهذا الجمهور بمقطع فيديو آخر يشرح المنتج / الخدمة بمزيد من التعمق

كما ذكرنا ، قد لا ترى أداءً رائعًا من منظور التحويل ، لكنها بالتأكيد نقطة اتصال إضافية في رحلة المستخدم. نوصي بإنشاء قائمة بالمستخدمين الذين شاهدوا إعلانًا على YouTube وإضافته كملاحظة لجميع حملاتك على شبكة البحث.

ثم بعد مرور بعض الوقت ، يمكنك إجراء تحليل للجمهور ومعرفة ما إذا كان الأشخاص الذين شاهدوا إعلانك على YouTube يجرون بحثًا عن علامتك التجارية أو الحل / المنتج الذي تقدمه.

تعمل إعلانات الفيديو على YouTube على بث الحياة في قصة علامتك التجارية عبر الفيديو. يمكنك الوصول إلى العملاء المحتملين أثناء تصفحهم على YouTube أو مشاهدة مقاطع الفيديو مباشرة ، ولا تدفع إلا عندما يظهرون شكلاً من أشكال الاهتمام.

تمكننا Google من إعداد إعلانات الفيديو في ثلاث خطوات بسيطة:

1. اختر نوع إعلانك
2. انتخب جمهورًا
3. حدد ميزانيتك

العودة إلى الأعلى أو

6. نصائح الخبراء السريعة

نهج عبر القنوات
نصيحة كبيرة لمديري B2B PPC هي عدم تقييم قنواتهم بمعزل عن غيرها ؛ تحقق مما يحدث عبر القنوات ، وكيف تدعم إعلاناتك بقية الإستراتيجية.

يكمن الخطر في أن لديهم كلمات رئيسية / حملات أخرى ذات جودة أعلى بكثير من العملاء المحتملين ، لكنهم يرون أن تكلفة الاكتساب أعلى بكثير مما كانت عليه في حملة أخرى ويقررون خفض الإنفاق. من الأهمية بمكان إلقاء نظرة على العملية برمتها خارج نظام إعلانات Google الأساسي من أجل التعرف على ما يحدث في النشاط التجاري بأكمله.

الإسناد

هذه مسألة نوقشت بشدة في صناعات B2B ، ويرجع ذلك أساسًا إلى دورات المبيعات الأطول. قد لا يتم حلها أبدًا بنسبة 100٪ ، ولكن المهم في سياق B2B هو فهمها. إذا كنت تتطلع إلى معرفة المزيد حول موضوع الإحالة ، فإليك دليل مفيد.

استنتاج

نعم ، تعمل PPC لـ B2B تمامًا ، ولكن لا يمكنك الحكم فقط على أداء قناة واحدة. بدلاً من ذلك ، يجب أن يكون لديك نظرة عامة شاملة وفهم كيف تكمل PPC إستراتيجيتك التسويقية الشاملة.

الجزء الأصعب في B2B هو الإحالة ، وهذا هو سبب قيام الفرق داخل المؤسسات بإنشاء نماذج الإحالة الخاصة بهم أو استخدام البرامج للمساعدة في ذلك. دورات المبيعات طويلة جدًا ، لذلك عادةً ما يتم استخدام قدرة شرائية (PPC) لتوليد العملاء المحتملين ؛ إجراء بسيط يتعين على المستخدم اتخاذه من أجل الحصول على معلومات الاتصال الخاصة به.

كما هو الحال دائمًا ، لا يوجد نهج واحد يناسب الجميع في قدرة شرائية لكل نقرة ، سواء بالنسبة إلى B2C أو B2B. إنه فريد للصناعة والشركة والجمهور المستهدف.

من أجل العثور على أفضل نهج ، من الضروري إجراء العديد من التجارب والاختبارات وتحدي إعدادك الحالي من أجل التقدم في منافسيك.

إذا كنت تبحث عن المزيد من أساليب الدفع عند النقر خارج الصندوق ، فتفضل بزيارة المقالة:

• 23 خبير قدرة شرائية ، 23 تكتيكات نادرة ، هدف واحد: ركلة الإعلانات!
• 8 طرق تستخدمها فرق الدفع لكل نقرة (PPC) لتحسين عمليات إدارة الأعلاف