Go-to Steps لجذب أفضل المواهب في المبيعات وتدريبها والاحتفاظ بها

فريق المبيعات هو جزء حيوي من أي شركة. يلعب أعضاؤها دورًا كبيرًا في زيادة الإيرادات وبناء علاقات مع العملاء وترسيخ سمعة شركتك.

لذلك ، من الأهمية بمكان جذب المواهب المناسبة لشركتك والتمسك بأفضل الموظفين أداءً - لا سيما في سوق العمل الحالي.

دعنا نتعمق في كيفية جذب أفضل مواهب المبيعات وتدريبهم والاحتفاظ بهم.

تشتعل حرب المواهب

لطالما كان العثور على المواهب المناسبة في المبيعات تحديًا. لكنها صعبة بشكل خاص خلال جائحة COVID-19.

مع استمرار "الاستقالة الكبرى" ، يترك الناس وظائفهم غير المحققة ويبحثون عن عمل يجعلهم يشعرون بالتقدير. إنهم لا يريدون الاستقرار بأقل مما يستحقون - وفي سوق العمل الحالي ، ليسوا مضطرين لذلك.

في هذا المناخ ، يتحلى الموظفون بصبر أقل تجاه القيادة الضعيفة ، والبيانات منخفضة الجودة ، وحواجز طريق قابلية استخدام إدارة علاقات العملاء ، وعوامل أخرى تجعل من الصعب عليهم القيام بوظائفهم.

إذا كنت ترغب في جذب أفضل المواهب في المبيعات والاحتفاظ بها في عام 2022 ، يجب أن يعرف المرشحون المحتملون أنك على استعداد لاستثمار وقتك وأموالك ومواردك في جعل فريق المبيعات الخاص بك على أفضل وجه ممكن.

جذب أفضل المواهب في مجال المبيعات

لم يكن جذب أفضل المواهب في المبيعات أكثر صعوبة من أي وقت مضى. فيما يلي بعض الخطوات التي يمكنك اتخاذها لتمييز نفسك عن المنافسة.

ضع شركتك كشركة رائدة في السوق

يهتم كبار المتخصصين في المبيعات بالعمل في شركات رائدة في الصناعة عالية النمو. ستحتاج الشركات التي لديها سجلات إنجازات أقل من ممتاز وأعداد كبيرة من مندوبي المبيعات الذين لا يضعون حصصًا إلى الإبداع لجذب العملاء المحتملين.

عندما يكون ذلك ممكنًا ، ضع في اعتبارك الاستفادة من شعارات العميل الرئيسية أثناء عملية المقابلة وإبراز عدد المندوبين الذين يصنعون (ويتجاوزون) الحصة. يمكن أن يساعد التأكيد على سمعتك في التأثير على التوقعات بشأن قبول عرضك.

شجع قادة المبيعات لديك على نشر مقالات عن القيادة الفكرية على LinkedIn (أو مدونة شركتك) للمساعدة في ترسيخ مكانتك كرائد في الصناعة. يمكنك أيضًا الترويج لدراسات الحالة التي تسلط الضوء على الطرق الفريدة التي استفاد بها العملاء من منتجاتك / خدماتك.

الترويج لثقافة مؤيدة للمبيعات

يرغب مندوبو المبيعات ذوو الأداء العالي في العمل لدى الشركات التي تشاركهم قيمهم ويتعرفون عليها كمحركات أساسية لنمو الشركة. يمكن أن يساعد الترويج لهذا النوع من الثقافة المؤيدة للمبيعات شركتك في التميز عن المواهب المحتملة.

تبدأ الثقافة القوية المؤيدة للمبيعات من القمة ، حيث يحتفل القادة علنًا بفوز الفريق ويحولون الخسائر إلى دروس.

يجب أن يجد القادة أيضًا طرقًا للتأكيد على التعاون والمنافسة الفردية - وكلاهما يرغب مندوبو المبيعات المتميزان في تجربتهما على أساس يومي.

للعثور على التوازن الصحيح للمنافسة والتعاون ، تقوم بعض المنظمات بتجميع ممثلين من مستويات خبرة مختلفة معًا.

تتحول المنظمات الأخرى إلى أدوات تحفيز المبيعات للترويج للمنافسة الصحية من خلال لوحات المتصدرين التي يتم بثها ومكافآت شبيهة باللعبة وشارات لتحقيق الأهداف.

تقديم حزمة تعويض تنافسية

يعد فريق المبيعات عالي الجودة أحد أهم الاستثمارات التي يمكن أن تقوم بها الشركة. إذا كنت ترغب في جذب أفضل مندوبي المبيعات إلى فريقك ، فعليك أن تكون على استعداد لدفع ثمن ذلك.

قد يبدو تعيين فريق مبيعات من الدرجة الأولى مكلفًا في البداية. لكن حزمة التعويضات السيئة ستكلفك أكثر على المدى الطويل. لن يفوتك فقط توظيف مندوبي مبيعات موهوبين ، ولكن جودة فريق المبيعات الخاص بك ستعاني - وكذلك عائدك النهائي.

تعرف على ما يدفعه المنافسون للتأكد من أن حزمة التعويض الخاصة بك على قدم المساواة. يمكنك زيارة مواقع الويب مثل إنديد ، مونستر ، ZipRecruiter ، وحتى LinkedIn للحصول على فكرة عما يدفعه المنافسون لمندوبي المبيعات في منطقتك. يمكنك أيضًا زيارة كتيب التوقعات المهنية الصادر عن مكتب الولايات المتحدة لإحصاءات العمل للعثور على الشخصيات الوطنية.

نظرًا لأنه من الشائع رؤية مجموعات مختلفة من الراتب الأساسي ، ومعدلات عمولة المبيعات ، والزيادات ، والمسرعات ، والمبطئات ، وصناديق حوافز أداء المبيعات ، والمكافآت المستندة إلى الوقت ضمن حزمة التعويضات ، تأكد من أن الموظفين المحتملين يفهمون بوضوح إمكانات أرباحهم في شركتك .

التأكيد على معنى الوظيفة وتأثيرها

يريد موظفو اليوم أن يعرفوا أنهم يحدثون فرقًا عندما يأتون إلى العمل. يمتلك محترفو المبيعات بعض الأدوار الأكثر قيمة والأكثر أهمية في الشركة. يمكن أن يؤدي إظهار ذلك أثناء عملية التوظيف إلى جذب انتباه أفضل المواهب.

على سبيل المثال ، إذا كانت شركتك شركة ناشئة ، فشرح كيف أن فريق المبيعات جزء حيوي من قصة نموك وأنهم يلعبون دورًا أساسيًا في بناء شركتك من الألف إلى الياء.

في كثير من الأحيان ، يبدأ هذا بإنشاء ومشاركة رؤية مشتركة للشركة. قد يكون شيئًا قابلاً للقياس الكمي ، مثل "تحسين الاحتفاظ بنسبة X بالمائة" أو شيء أكثر شمولاً ، مثل "أن يتم التعرف عليك كرائد رقم 1 في مساحة X".

تأكد من التأكيد على أهمية مهمة شركتك واشرح للمرشحين المحتملين كيف يؤثر دورهم على الآخرين.

مدرب أفضل المواهب المبيعات

بمجرد اجتذاب أفضل مواهب المبيعات وتوظيفها ، من المهم تدريب أعضاء فريق المبيعات لديك وتشجيع نموهم. يلعب هذا دورًا كبيرًا فيما إذا قرروا البقاء في شركتك أو استخدامها كنقطة انطلاق للعثور على وظيفة أخرى.

فيما يلي بعض الطرق التي يمكنك من خلالها تدريب أعضاء فريق المبيعات الخاص بك.

توفير فرص للتطوير المهني المستمر

يمكن أن يساعد توفير فرص التطوير المهني لأعضاء الفريق في أداء وظيفتهم بشكل أفضل والشعور بالاستثمار في النجاح المستقبلي لشركتك. أربعة وتسعون بالمائة من الموظفين سيبقون في الشركة لفترة أطول إذا استثمرت في حياتهم المهنية ، وفقًا لدراسة أجراها موقع LinkedIn.

الندوات والدورات والدورات التدريبية الداخلية كلها فرص تطوير ممتازة. إذا كنت قادرًا على تعويض أعضاء الفريق مقابل المشاركة في أي من هذه العروض ، فقد تكون هذه طريقة رائعة لتشجيع مشاركتهم وإظهار أنك استثمرت في نموهم. ومع ذلك ، فإن الكثير منها مجاني تمامًا. على سبيل المثال ، تقدم HubSpot مجموعة واسعة من التدريب على المبيعات ودورات التطوير المستمر.

عقد اجتماعات 1: 1 منتظمة لتقديم التغذية الراجعة

يسمح لك عقد اجتماعات منتظمة مع أعضاء فريقك (خاصة الوافدين الجدد) بمراقبة تقدمهم عن كثب.

في حين أنه من المهم مناقشة الصفقات المعلقة والآفاق الجديدة ، يجب على قادة المبيعات أيضًا تخصيص بعض الوقت لسؤال الممثلين أين يرون أنفسهم في المستقبل. ثم قم بتوصيلهم بالموارد لمساعدتهم على الوصول إلى أهدافهم.

لا ينبغي أن تكون هذه الاجتماعات هي نقطة الاتصال الوحيدة مع الموظفين. تأكد من إبقاء خطوط الاتصال مفتوحة وتوافر نفسك للتحدث أو الإجابة عن الأسئلة أو تقديم التوجيه حسب الحاجة.

الاحتفاظ بأفضل المواهب في المبيعات

لقد اجتذبت أفضل مواهب المبيعات إلى فريقك. أنت تدربهم ليكونوا في أفضل حالاتهم. الآن ، تحتاج إلى التركيز على الاحتفاظ بها. في معظم الحالات ، يتجاوز ذلك مجرد تقديم طاولة بينج بونج وقهوة مجانية. إليك ما يمكنك فعله للاحتفاظ بأفضل الموظفين أداءً لديك.

تقديم حوافز مبيعات إبداعية

يمكن أن يكون تحفيز فريق المبيعات الخاص بك بسيطًا مثل مكافأتهم على عملهم الشاق.

عندما لا تكون المكافآت والعروض الترويجية الضخمة في نهاية العام ممكنة ، ففكر في تقديم حوافز مثل إجازة إضافية أو بطاقات هدايا أو مكافآت لأصحاب الأداء الأفضل. هذا يشجع المنافسة الصحية ويمنح أعضاء فريقك شيئًا إضافيًا يتطلعون إليه.

يمكن أن تتحول خطة التعويضات هذه لتتماشى مع أهداف شركتك الأكبر. على سبيل المثال ، إذا كنت ترغب في تشجيع الأعمال التجارية الجديدة ، فقدم معدل عمولة أعلى للصفقات التي تجلب عملاء جدد.

اتبع نفس النهج خلال فترات البيع الحرجة ، مثل الأشهر التي تسبق نهاية السنة المالية. في Validity ، حصلنا على فرصة كهذه في نوفمبر. أطلقنا على شهر نوفمبر اسم "Go-vember" ، وقدمنا ​​لفريق المبيعات لدينا معدلات عمولة أعلى إذا تمكنوا من إغلاق الصفقات وإلغاء "لا" في نوفمبر.

حدد بوضوح فرص التقدم

محترفو المبيعات ليسوا شيئًا إن لم يكن طموحًا.

الأسباب الرئيسية لدوران الموظفين لأصحاب الأداء المتميز هي فرص النمو الوظيفي المحدودة والملل الوظيفي. ستركز أفضل المواهب في أي شركة على تحقيق أهداف مهنية أعلى ، لذلك من المهم أن يعرف الأشخاص في فريقك أن عملهم الجاد يقودهم إلى مكان ما.

إذا كان ذلك ممكنًا ، قم بإنشاء خطة تعويض المبيعات التي تحدد بوضوح وتميز بين الممثلين المبتدئين والمتوسطين والممثلين الكبار. هذا ينقل للممثلين أن هناك فرصًا للتقدم داخل الفريق.

بعد ذلك ، خذ الوقت الكافي لتطوير خريطة وظيفية لكل فرد في فريقك تشرح بوضوح متطلبات التقدم في كل مرحلة من مراحل حياتهم المهنية. على سبيل المثال ، إذا كان مندوب مبيعات مبتدئ يأمل في أن يصبح ممثلًا أول في يوم من الأيام ، فحدد ما يتطلبه الأمر للوصول إلى هذا الهدف (على سبيل المثال ، التعليم العالي ، سنوات الخبرة في العمل ، فهم CRMs ، إظهار مهارات القيادة).

توفير الأدوات اللازمة للقيام بعملهم بشكل جيد

بصفتك مندوب مبيعات ، ليس هناك ما هو أكثر إحباطًا من الوقت الضائع - ففي النهاية ، الوقت هو المال! إن تقليل مقدار الوقت الذي تقضيه في الأنشطة غير البيعية ، مثل إدارة بيانات CRM ، يحرر فريق المبيعات لديك للقيام بالمزيد من الأشياء التي يحبونها.

يمكن لمحترفي المبيعات قضاء ساعات كل أسبوع في التحديث والبحث عن البيانات في CRM الخاص بهم ، مما يمنعهم من الاتصال بالهاتف والبيع. في الواقع ، تُظهر بياناتنا أن 68 بالمائة من مستخدمي CRM يشعرون أن الوقت الذي يقضيه مندوبو المبيعات في البحث عن البيانات يسحبهم بعيدًا عن مهامهم الأساسية. يمكن لأداة مثل GridBuddy Connect ، من Validity ، أن تساعد فريق المبيعات لديك على أن يكون أكثر إنتاجية ورضا في أدوارهم من خلال الجمع بين جميع البيانات التي يحتاجون إليها في عرض واحد قابل للتحرير ، وبسيط في جدول البيانات.

بدلاً من إضاعة الوقت في النقر ذهابًا وإيابًا بين علامات التبويب والنوافذ للوصول إلى البيانات ، يمكنهم عرض جميع رؤاهم بسرعة في مكان واحد والعودة إلى فعل ما يحبونه أكثر: تحقيق المبيعات.

خاتمة

يعد تعيين فريق مبيعات عالي الجودة أمرًا بالغ الأهمية لنجاح شركتك. يمكن أن يساعدك اتباع هذه الخطوات في جذب أفضل المواهب في المبيعات والتأكد من بقائهم معك على المدى الطويل.

الآن بعد أن عرفت ما يلزم لتجميع فريق مبيعات ناجح والاحتفاظ به ، فقد حان الوقت لبدء الاستثمار في أعضائه.

لمعرفة كيف يمكن لمنصة مثل GridBuddy Connect أن تساعد فريق المبيعات الخاص بك على أن يكون أكثر إنتاجية ، ويحقق المزيد من الإيرادات ، ويحب ما يفعلونه ، تحقق من مخطط المعلومات الرسومي الخاص بنا ، 5 طرق يمكن للتكنولوجيا أن تطلق العنان لإنتاجيتك في المبيعات.