إستراتيجية Go-to-Market مقسمة إلى لغة يومية

استراتيجية الذهاب إلى السوق هي خطة قوية لتحديد عملك.

بدون التخطيط السليم ، من الصعب تحقيق تسويق فعال. لن تعرف أبدًا ما إذا كنت تطارد الجمهور الخطأ أو تستهدف سوقًا مشبعًا جدًا.

من الواضح أنه لا يمكنك تضييع الوقت والموارد على استراتيجية أو منتج غير مربح.

لتجنب مثل هذه الانقطاعات والعقبات الكارثية ، يجب عليك إنشاء خطة قابلة للتنفيذ وفعالة ومدروسة للذهاب إلى السوق.

عند تنفيذها بشكل صحيح ، ستساعد إستراتيجية الدخول إلى السوق في مواءمة كل صاحب مصلحة مع أهداف عملك. سيضع جدولًا زمنيًا مثاليًا يضمن تلبية كل أصحاب المصلحة للنتائج المرجوة والمعالم ، مما يخلق مسارًا أكثر إشراقًا لنجاح السوق.

دعونا نرى كيف تبدو استراتيجية الذهاب إلى السوق ، وكيف تفيد الأعمال التجارية القائمة على المنتج وبعض الأمثلة.

ما هي إستراتيجية Go-to-Market؟

استراتيجية الذهاب إلى السوق هي خطة خطوة بخطوة تخبر كيف يجب أن تتصرف الشركة للوصول إلى العملاء المستهدفين وتحقيق الأهداف. تحدد استراتيجية الذهاب إلى السوق الجيدة جمهورك المستهدف ، وتتضمن خطة تسويق رائعة ، وتحدد استراتيجية المبيعات.

سواء أكنت تطلق منتجًا جديدًا أو توسع منتجًا موجودًا في سوق جديد ، فإن استراتيجية الدخول إلى السوق هي تقنية فعالة. سيساعدك على الإجابة على الأسئلة المهمة التالية ويضع مبادرتك لنجاحك:

• ما نوع المنتج الذي ستبيعه ، وما المشكلة الفريدة التي يمكن لمنتجك حلها؟
• من هو عميلك المستهدف ، وما المزايا التي يحصل عليها مع منتجك؟
• أين ستبيع المنتج؟
• ما الأسواق التي تريد استهدافها ، وكيف تبدو المنافسة والطلب في نفس السوق؟
• كيف ستصل إلى العملاء المستهدفين لخلق الطلب؟

يساعدك إنشاء إستراتيجية فعالة للوصول إلى السوق على التفكير في النقاط المهمة لتجنب الأخطاء المكلفة ، بما في ذلك إطلاق منتجك في السوق الخطأ ، للجمهور الخطأ ، وما إلى ذلك.

بعبارات بسيطة ، فإن استراتيجية الذهاب إلى السوق هي كيف تقدم الشركة منتجًا جديدًا إلى السوق. تجدر الإشارة إلى أن الاستراتيجية ليست حصرية للمنتجات المادية. يمكنك بناء خطة الذهاب إلى السوق لفرع جديد للشركة أو خدمة جديدة أو حتى عمل تجاري جديد.

أنواع استراتيجيات الدخول إلى السوق

هناك نوعان من استراتيجية الدخول إلى السوق:

• إستراتيجية Go-To-Market التي يقودها المنتج : تستخدم هذه الإستراتيجية المنتج لاكتساب العملاء والاحتفاظ بهم. في هذا النهج ، يوفر المنتج قيمة كبيرة للمستخدم بحيث لا يسعه سوى ترقية الحزمة الحالية. على سبيل المثال ، تستخدم Slack and Cal Friendly استراتيجيات الدخول إلى السوق التي يقودها المنتج.
• إستراتيجية Go-To-Market التي تقودها المبيعات: تستخدم هذه الإستراتيجية التسويق لزيادة الاهتمام بمنتج من خلال التقاطه في محتوى أو نماذج تجريبية. بعد ذلك ، يتواصل مندوبو المبيعات مع العملاء المحتملين الراغبين في التحول إلى عملاء. على سبيل المثال ، تستخدم العديد من شركات B2B SaaS هذه الإستراتيجية.

بعد ذلك ، دعنا نستكشف الحاجة إلى استراتيجية الدخول إلى السوق.

متى تحتاج إلى إستراتيجية Go-To-Market؟

عندما تقدم منتجًا أو خدمة جديدة إلى السوق أو منتجًا موجودًا إلى موقع جديد ، فأنت بحاجة إلى استراتيجية فعالة للوصول إلى السوق. هذا يتضمن:

• إطلاق أحدث فكرة (منتج) في سوقك الحالي. على سبيل المثال ، علامة تجارية راسخة للأزياء تطلق مجموعة من منتجات الملابس.
• جلب منتجك الحالي إلى السوق الجديد. على سبيل المثال ، تتوسع علامة تجارية محلية لأسلوب الحياة إلى ولاية أخرى.
• اختبار منتجك الجديد في السوق الجديد. على سبيل المثال ، تطلق شركة ناشئة تطبيقها الأول للتجربة.

حتى الشركات الكبيرة تحتاج إلى استراتيجية عند إعطاء الأولوية لإطلاق منتج جديد أو توسيع الأعمال التجارية. هذا يرجع إلى التغيير المتكرر في المنافسة وقوى السوق. حتى لو استخدمت إستراتيجية قبل عام ، فقد لا تنجح في إطلاق منتجك الحالي.

فوائد إستراتيجية Go-to-Market

تصف استراتيجية الذهاب إلى السوق خطوات الشركة للنجاح في عالم اليوم التنافسي. لها فوائد عديدة. دعنا نتحقق من بعضها:

• يوفر اتجاهًا محددًا بوضوح لأصحاب المصلحة ويساعدهم على الالتزام بالخطة
• يمكن أن تقلل الوقت اللازم لتسويق منتجاتك وخدماتك
• يعطي المزيد من الوضوح لمهمتك
• يساعد على تعزيز فرصة النجاح
• يقلل من التكاليف الإضافية الناتجة عن فشل الخدمات أو إطلاق المنتج
• يحسن قدرة الشركة على الاستجابة لرغبات العميل على الفور
• يمكن أن تساعدك على التعامل مع بعض التحديات
• يُظهر مسارًا ثابتًا للنمو

الآن ، دعنا نناقش المكونات الرئيسية لإستراتيجية الدخول إلى السوق.

مكونات إستراتيجية Go-to-Market

تم تصميم إستراتيجية B2B الفعالة للوصول إلى السوق للعملاء المستهدفين والعناصر الأخرى ، مثل تحديد المواقع في السوق ، واستراتيجيات التسعير ، وأساليب التسويق الرقمي ، وتطوير الشراكة ، وتمكين المبيعات ، والمزيد.

من الأفضل أيضًا التكيف مع ظروف التسويق المتغيرة وتفضيلات العملاء. بينما يمكن أن يختلف مستوى التفاصيل والتعقيد ، إليك بعض المكونات التي يجب عليك تضمينها في وثائق الانتقال إلى السوق.

# 1. الجمهور المستهدف

الأساس الأساسي لاستراتيجيتك التسويقية ، والذي يعتمد عليه عملك التجاري ، هو جمهورك المستهدف. من خلال معرفة من هم عملاؤك المحتملين ، بما في ذلك الخصائص الجغرافية والنفسية والديموغرافية وغيرها من الخصائص المميزة ، يمكنك بسهولة تضييق نهجك.

# 2. طلب السوق والمنافسة

يعد فهم المنافسة والطلب في السوق لإطلاق منتج أو عمل أو خدمة جديدة أمرًا بالغ الأهمية. تحتاج إلى طرح الأسئلة التالية للبحث عن نفس الشيء:

• هل السوق مشبع بالفعل؟ هل هناك أي طلب كبير على المنتج أو الخدمات التي تخطط لها؟
• من هم اللاعبون الأساسيون في السوق الذين تريد دخولهم؟ مع من تتنافس؟

ستصمم منهجك بعد إجراء بحث سوقي مثالي بناءً على هذه الأسئلة. هذا يدل على مدى اختلافك عن الآخرين.

# 3. المحتوى والمراسلات المتخصصة

يمثل المحتوى والرسائل فرصًا لك لتبرز في السوق في عالم اليوم الرقمي. تتضمن المراسلة ما يتوقعه عميلك من منتجك.

يتضمن المحتوى المخصص لإطلاق المنتج الجديد وصفًا للمنتج الذي تقوم بإطلاقه وقيمته والمشكلة التي يمكنه حلها.

# 4. المبيعات و التوزيع

تتشابك إستراتيجية الدخول إلى السوق مع طرق التوزيع والمبيعات أيضًا. تحتاج إلى تحديد استراتيجية البيع واستراتيجية التسعير. كلاهما سيعتمد على العملاء والسوق المستهدفين. يعتمد ذلك أيضًا على الطريقة التي ترغب بها في وضع عملك أو منتجك أو خدمتك.

كيف تبني استراتيجية Go-to-Market؟

حتى إذا كنت تستخدم المنتج أو الخدمة الأكثر تصميمًا أو ابتكارًا ، فقد يؤدي خطأ واحد في التسويق إلى تدمير كل شيء. لهذا السبب ، أنت بحاجة إلى استراتيجية قوية للدخول إلى السوق. هيا نكتشف:

# 1. تحديد مركز الشراء وشخصياته

أول شيء تفعله أثناء تحضير منتجك للإطلاق هو التفكير في عميلك. تضم مجموعة الشراء ما بين 6 إلى 10 من صانعي القرار ، والمعروفين أيضًا باسم مركز الشراء ، وعادةً ما يشغلون الأدوار التالية:

• البادئ : يظهر الاهتمام المبدئي ويبدأ عملية الشراء
• المستخدم : يستخدم منتجك بانتظام
• المؤثر : يقنع المجموعات أو الأفراد الآخرين بالمنتج
• صانع القرار : يعطي الموافقة النهائية لشراء المنتج
• المشتري : يمتلك ميزانية محددة
• الموافق : يدفع المبادرة
• برنامج حماية البوابة : ينفذ المنتج أولاً ويوافق عليه

قد تختلف هذه الأدوار وفقًا لطبيعة المنتج وحاجته. وبالتالي ، تحتاج إلى البحث عن كل دور للحصول على فكرة عامة عما يفعلونه وأهدافهم ونقاط ألمهم.

# 2. قم بصياغة مصفوفة قيم للمساعدة في تحديد الرسائل

الخطوة التالية التي يتعين عليك القيام بها هي تحديد مصفوفة القيمة ، وهي تفصيل لكل مركز شراء ، ومشكلته ، وكيف يضيف منتجك قيمة لمشاكلهم.

يتضمن هذا أيضًا رسالة تسويقية تربط المشكلة والحل. يمكنك إنشاء مخطط بتفاصيل كل شخص ونقاط الألم. تحقق مما إذا كان منتجك يمكن أن يخفف أو يحل أي مشكلة.

# 3. اختبر رسائلك

بمجرد أن تصبح جاهزًا مع مصفوفة القيمة الخاصة بك ، فقد حان الوقت للتحقق من رسائلك. يمكنك البدء في الإعلان على منصات التسويق باستخدام الرسائل التي أنشأتها لأعضاء جمهورك.

لا يوجد سوى ثلاثة متغيرات للاختبار:

• القناة التي تريد الإعلان عليها
• الجمهور الذي تريد عرض إعلانك له
• الرسالة التي تشاركها على منصات مختلفة

قبل تحديد مكان الاختبار ، تحقق أولاً من مكان وجود جميع جمهورك. القنوات الإعلانية المدفوعة المحتملة هي إعلانات Google و Twitter و Facebook و LinkedIn وما إلى ذلك. اختبر قنوات مختلفة واستمر في الإعلان على القنوات التي تعرض تحويلات عالية.

# 4. حسِّن إعلاناتك بناءً على النتائج

تحتاج إلى تحسين إعلانك بناءً على نتائج الاختبار قبل تنفيذ هذه النتائج على نطاق واسع.

تحتوي بعض الأنظمة الأساسية الإعلانية على إعدادات جمهور عالية للمعلنين ، مثل LinkedIn ، حيث تعرض المسميات الوظيفية وأحجام الشركات ووظائف الوظائف والمواقع الجغرافية. اختبر خيارات مختلفة لفهم أفضل ما يناسبك.

تحتاج أيضًا إلى اختبار رسالتك للتحقق من الإصدارات التي تجذب معظم جمهورك. تشير معدلات التحويل والمشاركة في إعلاناتك إلى القيمة ونقاط الألم التي تعمل بشكل أفضل. بمجرد حصولك على البيانات ، يمكنك بناء حملات أكبر على هذه الأفكار.

# 5. افهم رحلة المشتري

احفر بشكل أعمق لفهم رحلة عميلك المحتمل من وجهة نظر المشترين والشركة. من وجهة نظر العميل ، يعتبر شراء أي منتج أمرًا خطيًا. سوف يذهب مثل هذا:

• يدرك المشتري المشكلة ويبحث في الموضوع
• يضعون قائمة مختصرة لبعض الحلول المحتملة
• يتم تضييق هذه القائمة من خلال محادثة مع فرق المبيعات من مزود الحلول عن طريق اختبار حالات استخدام المنتج حتى يتم اتخاذ قرار صالح

كانت رحلة المشتري ، من وجهة نظر الشركات ، تشبه مسار التحويل. في قمع المبيعات التقليدي ، ستجد اهتمامًا عامًا في الأعلى. تدريجيًا ، يضيق كلما سقطت الفرص من مسار التحويل.

تنقسم الرحلة إلى ثلاثة أقسام:

• الجزء العلوي من مسار التحويل ( انتباه : قوائم المراجعة وفرز مقاطع الفيديو والورقة البيضاء)
• منتصف القمع ( الاعتبار : دراسات الحالة ، عرض ندوات عبر الإنترنت ، كتب إلكترونية ، برامج تعليمية)
• الجزء السفلي من مسار التحويل ( القرار : الاقتراحات ، الاقتباس ، البيع ، التجربة ، مقاطع الفيديو / المكالمات المرجعية)

في الآونة الأخيرة ، تم استخدام منهجية دولاب الموازنة ، حيث تضع عملائك في المركز وتحول العملاء المحتملين من الجمهور إلى العملاء والمروجين النشطين. في نموذج دولاب الموازنة ، يمر كل عميل بثلاث مراحل ، أي الجذب والمشاركة والبهجة.

# 6. قم بإنشاء خطة مبيعات

الهدف هو بيع المنتج ، لذلك من المهم أن تقرر كيفية البيع لعملائك. تشتمل استراتيجية المبيعات الخاصة بك على أربعة نماذج تناسب منتجك ونموذج عملك. وهم على النحو التالي:

• نموذج الخدمة الذاتية: يشتري العملاء المنتجات بأنفسهم. هذه عملية شائعة للتجارة الإلكترونية حيث يشتري العملاء المنتجات عبر الإنترنت من خلال البحث مباشرة على الإنترنت. على الرغم من أنك لست بحاجة إلى أي فريق مبيعات مخصص ، إلا أنك تحتاج إلى التسويق لزيادة عدد الزيارات إلى موقع التجارة الإلكترونية.
• نموذج المبيعات الداخلية : يحتفظ فريق المبيعات الخاص بك بسجل للعملاء المحتملين لإقناعهم بشراء منتجك. هذا النموذج هو خيار جيد للمنتجات متوسطة السعر.
• نموذج المبيعات الميداني : يركز مندوبو المبيعات على صفقات الشركة الكبيرة. في هذا النموذج ، تحتاج إلى مزيد من الاستثمار ودورة مبيعات أطول بمكاسب كبيرة. على سبيل المثال ، يمكنك استخدام هذا النموذج لبيع برامج إدارة المنتجات للمؤسسات الكبيرة.
• نموذج القناة : في هذا النموذج ، تحتاج إلى شريك خارجي لبيع منتجك. إنه الخيار الأرخص لأنك لست بحاجة إلى التفكير في جزء التسويق. لكن من المهم التحقق مما إذا كانت شركتك الشريكة تبيع منتجات مماثلة لها اهتمامات مماثلة. على سبيل المثال ، إذا بدأت نشاطًا تجاريًا لبيع الحبوب ، فيمكنك أن تكون شريكًا في سلسلة بقالة.

# 7. زيادة الوعي بالعلامة التجارية

الآن ، أنت بحاجة إلى جذب انتباه جمهورك. سيحدث هذا من خلال توليد الطلب ، والذي يمكن أن يحدث مع الاستراتيجيات الواردة والصادرة.

• الإستراتيجيات الواردة : يكتشف العملاء المحتملون عملك من خلال جهود التسويق وإظهار علامات الاهتمام أو التواصل معك مباشرةً. أمثلة : المحتوى أو الوسائط الاجتماعية أو الإعلانات المدفوعة.
• إنشاء الطلب الصادر : يتصل مندوب المبيعات بالمسؤول باستخدام تكتيكات التواصل الباردة. يمكن لمندوب المبيعات القيام بذلك عن طريق الوصول إلى قائمة جهات الاتصال أو العملاء المحتملين عبر الهاتف أو جمع العملاء المحتملين في مؤتمرات الصناعة أو رسائل البريد الإلكتروني الدافئة.

بمجرد أن تعرف اهتمام جمهورك ، يمكنك بدء محادثات المبيعات ، بحيث يحصل العملاء المحتملون على محتوى تعليمي أكثر بدلاً من البحث في مسار تحويل المبيعات.

# 8. إنشاء المحتوى

العملاء المحتملون الواردون أسهل في التحويل. نظرًا لأن العملاء المتوقعين الوافدين قد تعلموا بالفعل حول مشكلة العمل التي تحلها ، وهم على دراية بالفائدة ، وهم أكثر اهتمامًا بشراء المنتج ، فمن الأرخص الحصول عليه.

تسويق المحتوى هو المفتاح لتوليد الاهتمام الداخلي. هذا هو السبب في أن فريق تسويق المحتوى الخاص بك يقود حركة المرور الواردة عن طريق وضع كلمات رئيسية مستهدفة في المكان الذي يبحث عنه عملاؤك. يقومون بإنشاء ونشر المحتوى ذي الصلة وذات الصلة على موقع الويب.

لتسويق المحتوى الفعال ، تحتاج إلى البحث عن الكلمات الرئيسية ، وبحث المحتوى ، وإنشاء المحتوى ، والتصميم ، والترويج ، وبناء الروابط ، ومعدلات التحويل.

# 9. تحسين خط الأنابيب الخاص بك

يتطلب النمو اختيار استراتيجية مبيعات مثالية وبناء عملية قوية لتوليد الطلب. المبيعات بشكل عام عبارة عن لعبة أرقام. إذا كنت تستطيع قياس التقدم ، يمكنك أن تكون ناجحًا.

من المهم تحسين معدل التحويل بين المراحل. سيخبرك هذا بالمكان الذي تحتاج إلى تحسينه.

# 10. تحليل وتقصير دورة المبيعات الخاصة بك

تحتاج إلى تتبع مدة دورة المبيعات الخاصة بك. دورة المبيعات هي مقدار الوقت المستغرق لإتاحة الفرصة لدخول قمع المبيعات الخاص بك والتغيير إلى حالة الفوز. الهدف الأساسي هو تقصير التحويل بين المراحل.

لا يمكن القيام بذلك إلا من خلال تكرار الطرق لإزالة الاعتراضات الشائعة قبل حدوثها ، والقيام برعاية العملاء المحتملين ، والعصف الذهني للعثور على العملاء الأنسب.

رقم 11. تقليل تكاليف اكتساب العملاء

بصفتك مالكًا لعملك ، فأنت بحاجة إلى تحسين تكلفة اكتساب العميل. قد يبدو هذا مكلفًا في البداية ، ولكن يمكنك البدء في تقليل هذه التكلفة عن طريق تحسين العمليات بمرور الوقت.

اكتساب العملاء يعني مقدار تكلفة إضافة عميل جديد. كلما انخفضت تكلفة اكتساب العميل ، زاد الربح الذي تحصل عليه لكل عميل.

رقم 12. ضبط والتكيف مع التغييرات

يجب أن تكون استراتيجيًا لمواصلة أو تحسين منتجك في السوق. ارجع إلى مناطق خطتك المبنية مسبقًا ، وتحقق من الخطة التي لا تعمل ، وقم بتغيير تلك الخطة. فكّر في طرقك للتوسع بشكل أكبر في السوق.

# 13. احتفظ بعملائك

هذه هي الخطوة الأخيرة التي يجب عليك اتباعها للحفاظ على نفسك في السوق لفترة طويلة. تحتاج إلى التركيز على الحفاظ على علاقة جيدة مع العملاء من خلال نشر الحديث الشفهي. في هذه المرحلة ، يمكنك استخدام استراتيجية دولاب الموازنة بدلاً من مسار التحويل.

أمثلة على استراتيجية Go-to-Market

تطلق العديد من المؤسسات الكبيرة نموذج الانتقال إلى السوق الخاص بها بحيث تظل منتجاتها وخدماتها جزءًا من المناقشة بين العملاء. هم انهم:

• أنابلان
• ذاكرة الكمان
• مايكروسوفت
• أوالا
• Vuclip
• ميتافيرس
• الرشفة
• عبر
• ساليس لوفت

التعليمات

الكلمات الأخيرة

يعد طرح منتج في السوق مهمة تنافسية تتضمن استثمارًا كبيرًا. يمكنك تعيين خطوتك التالية للنجاح من خلال إستراتيجية قوية للوصول إلى السوق من خلال فهم جمهورك ونقاط ألمهم وشخصياتهم أثناء مواءمة أهدافك وعملياتك.

ستساعدك الخطوات التي تمت مناقشتها أعلاه على صياغة إستراتيجية ممتازة للوصول إلى السوق لعملك أو منتجك أو خدمتك وتشاهد التحسين بنفسك.

بعد ذلك ، يمكنك التحقق من برنامج أتمتة التسويق لمساعدة عملك.