احصل على مقعدك في الصف الأمامي للسباق ليكون منصة إيرادات B2B المسجلة

هناك معركة لتحديد المواقع تدور عبر مبيعات B2B والعملاء والبيانات ومقدمي تكنولوجيا التسويق. بهدف تنظيم حلول B2B المتنوعة هذه في فئة ضخمة - سنسميها "تكنولوجيا الإيرادات" - السباق مستمر لتطوير أنظمة أكثر حداثة وفعالية لتوليد العملاء وإدارة الإيرادات. وعلى الرغم من أنه لا يوجد نظام واحد يمكنه فعل كل شيء ، فمن الواضح أن المكاسب الكبيرة تنتظر مقدمي الخدمات الذين يمكنهم الحصول عليها بشكل صحيح في عصر B2B القادم.

احصل على الفشار والمشروبات التي تختارها. سيكون من الممتع مشاهده هذا. حسنًا ، ليس كثيرًا بالنسبة إلى مديري التسويق والعملاء والمبيعات والعمليات الذين يتعين عليهم اختيار الحصان (الخيول) المناسب للمنافسة في سوق اليوم مع المراهنة أيضًا على المستقبل.

تظهر أدوات التسويق والمبيعات بين الشركات اليوم عصرهم

قبل أن نتحدث عن من يتنافس في هذا السباق ، دعنا نتحدث عن "السبب" وراء معركة تحديد المواقع الجارية حاليًا من أجل عقول وقلوب ومحافظ فرق الذهاب إلى السوق B2B (GTM).

على مدى السنوات القليلة الماضية ، كانت فرق B2B تحاول الانتقال من توليد كميات من العملاء المحتملين إلى التركيز على المشتري ومشاركة الحساب التي تحقق إيرادات وعلاقات أكثر فعالية وكفاءة ويمكن التنبؤ بها.

تم تطوير منصات أتمتة التسويق (MAPs) منذ أكثر من عقد من الزمان ، وهي النظام الذي يساعد المسوقين على توليد عملاء متوقعين لدعم المبيعات. لقد كان CRM هو النظام الافتراضي لإدارة بيانات العملاء والعملاء ، في المقام الأول من منظور عملية المبيعات الداخلية والإدارة. هناك مجموعة من أدوات ABM تدعم مشاركة الحساب.

لم تكن MAPs و CRMs ، أثناء العمل ، فعالة تمامًا في تمكين فرق التسويق والمبيعات من تنفيذ الانتقال. وهذا صحيح أكثر اليوم حيث تتطور بيئة البيع والشراء بسرعة ، لتصبح أكثر ديناميكية وتعقيدًا.

يحتاج تحول البائع والمشتري في B2B إلى شيء مختلف

اليوم ، تتمتع المبيعات بوصول مباشر أقل إلى مشتري B2B والحسابات التي يجب عليهم تحديدها وتأهيلها والفوز بها كعملاء. في الواقع ، وفقًا لـ Gartner ، يقضي محترفو B2B 17 ٪ فقط من رحلة الشراء مع محترفي مبيعات البائعين. وهذا هو الوقت المشترك - ليس فقط مع البائع المختار! يُترجم كل هذا إلى متطلبات التسويق ونجاح العملاء والوظائف الأخرى للعب دور أكبر وأكثر في اتخاذ المبادرات في جهود توليد الإيرادات والعملاء. توليد العملاء المحتملين ودعم المبيعات لا يكفي مع واقع اليوم.

هذا يعني أن أنظمة العملاء والتسويق والمبيعات الخاصة بنا التي تجاوزت العقد الماضي يجب أن تفعل المزيد. وبالتالي ، هناك فرصة كبيرة لأنواع الأنظمة المتطورة (ومجموعة من المزودين) للعب دور أكبر. يرى العديد من المزودين أن هذه التحولات في السوق فرصة لتوسيع رؤى منتجاتهم. بدلاً من تطوير أنظمة لوظائف فردية ، فإنهم يستعدون ليصبحوا نظام تسجيل عائدات B2B. في الواقع ، وكما تعلمنا في أسواق التكنولوجيا الأخرى ، سوف يستغرق الأمر من خمس إلى سبع سنوات (أو أكثر) لتطوير التكنولوجيا التي يمكن أن تدعم النهج المتمحور حول المشتري والحساب الذي يطلبه المشترون اليوم. لكن العلم رُفع والسباق مستمر.

تحجيم السباق لمنصة أرباح B2B التالية

تتنوع خيارات التكنولوجيا والنظام الأساسي لمبيعات B2B والتسويق ومحترفي العملاء. وكما ذكرنا سابقًا ، لا يوجد حل واحد يمكنه تقديم ما هو مطلوب اليوم ، ولا في المستقبل. لكن اكتساب فهم الخيارات المختلفة وأين تناسبها ، سواء اليوم أو الميل إلى الأمام ، أمر ضروري لتحقيق مهمة العملاء وتوليد الإيرادات.

دعنا نلقي نظرة على الأنظمة الأساسية التي تتنافس للحصول على أعلى الفواتير في مكدس عائدات B2B اليوم. لاحظ أن هذه ليست مقارنة عميقة بين البائع والمورد ، ولكنها نظرة عبر مشهد B2B لاكتساب حس بالمنظور. ونحن ندرك أنه يمكن إضافة المزيد من الفئات إلى قائمة تحديد المواقع هذه. المهمة هنا هي ببساطة توفير سياق لما يحدث في السوق.

أخيرًا ، يؤكد هذا على الحاجة الماسة لإنشاء وتمويل المواهب في مجال عمليات الإيرادات والبيانات (التسويق والمبيعات ونجاح العملاء) - المواهب التي يمكنها مواءمة التكنولوجيا والأنظمة والبيانات والعمليات مع إيراداتك وأهداف عملك.

• منصات أتمتة التسويق (MA). هذه المجموعة الكبيرة من مقدمي الخدمات ، الذين كانوا في يوم من الأيام مركز مجموعات التسويق بين الشركات والطلب على النشاط التسويقي العام ، قد انخفضت شعبيتها. ويرجع ذلك إلى حد كبير إلى أن البنية القديمة التي تركز على العميل المتوقع لا تتوافق بشكل جيد مع دورة حياة العميل الكاملة والمتطلبات السائدة التي تتمحور حول الحساب. بالإضافة إلى ذلك ، مع الاستحواذ على منصات MA الرئيسية من قبل مشغلي برامج المؤسسات ، مثل Salesforce و Oracle و Adobe ، لم يواكب الابتكار احتياجات اليوم المتغيرة بسرعة والتي نوقشت سابقًا في هذه المقالة. المستخدم الأساسي = التسويق.
• منصات التسويق القائم على الحساب (ABM) . نظرًا لشعبية ABM ، فإن هذه الفئة من مقدمي الخدمة واسعة وعميقة. يتم تصنيف البائعين الذين يلعبون دورًا في تطوير وتنفيذ الاستراتيجيات والحملات القائمة على الحسابات في هذه المجموعة ؛ بمعنى آخر ، تدعم معظم حلول ABM فقط بعض العناصر الفردية لاستراتيجيات ABM ، وبالتالي ، يجب تجميعها مع الأنظمة والأنظمة الأساسية الأخرى. يشمل مقدمو الخدمات الحلول التنبؤية والنية المطلوبة لاستراتيجيات GTM المستندة إلى الحساب ، وموفري حلول الإعلانات الأصلية المستندة إلى الحساب ، والمئات من المزودين الذين يقدمون أدوات إنشاء الطلب والحملات والبيانات المستندة إلى الحساب. المستخدم الأساسي = التسويق مع الوصول إلى المبيعات.
• منصات إدارة علاقات العملاء (CRM) . مع الجذور العميقة في إدارة مؤسسات المبيعات وتتبعها وإنشاء عرض واحد للعميل ، فإن CRM هو نظام المبيعات الذي يستخدمه كل فريق B2B اليوم. اليوم ، لدينا منصات CRM متكاملة (المبيعات والتسويق ونجاح / خدمة العملاء وسحب البيانات وما إلى ذلك) ومنصات خاصة بالصناعة تركز على المتطلبات والفروق الدقيقة للأسواق الرأسية. ولكن مثل MAPs ، عزز هؤلاء اللاعبون الرئيسيون فئة CRM ، مما أعاق الابتكار المطلوب لمواكبة الاستراتيجيات المتطورة. وقد فتح هذا الباب والمتطلبات لأنظمة إضافية لتلعب دورًا في الإيرادات وتوليد العملاء. المستخدم الأساسي = المبيعات مع التسويق ونجاح العملاء.
• منصات المشاركة في المبيعات. من خلال التركيز على حل التحدي الهائل في إنتاجية المبيعات ، تعمل منصات مشاركة المبيعات جنبًا إلى جنب مع أنظمة إدارة علاقات العملاء والبريد الإلكتروني الحالية لتبسيط طرق تواصل المبيعات مع العملاء المحتملين (على سبيل المثال ، إرسال بريد إلكتروني للتعبير عن وسائل التواصل الاجتماعي). تتمثل قيمة هذه المنصات ووعدها في زيادة إنتاجية المبيعات من خلال عملية مبسطة وتتبع وتحليل لتقديم تأثير أكبر في وقت يكون فيه وصول المبيعات إلى المشترين أقل وأقل. المستخدم الأساسي = المبيعات.
• منصات نجاح العملاء (الإدارة). تساعد هذه التطبيقات ، التي لها جذور في بيئة الأعمال SaaS / الاشتراك ، فرق نجاح العملاء على إدارة علاقات العملاء الحالية. يعتمد البرنامج على سحب البيانات من أنظمة أخرى مثل البريد الإلكتروني ، وإدارة علاقات العملاء ، والدردشة الحية ، واستخدام المنتجات ، وأنظمة تسجيل رضا العملاء لفهم الوضع الحالي للعميل ، واعتماده ، واحتمالية تغييره أو تجديده. يرتبط ظهور هذه المنصات ارتباطًا مباشرًا بالحاجة إلى زيادة جذب العملاء والقيمة الدائمة (LTV). المستخدم الأساسي = نجاح العميل.
• منصات بيانات العملاء (CDP). وفقًا لمعهد CDP (نعم ، هناك شيء من هذا القبيل وهو مفيد جدًا) ، فإن CDPs هي "برامج مجمعة تنشئ قاعدة بيانات ثابتة وموحدة للعملاء يمكن الوصول إليها من قبل الأنظمة الأخرى ... فهي تركز بيانات العملاء من جميع المصادر ثم تجعل هذا البيانات المتاحة للأنظمة الأخرى للحملات التسويقية وخدمة العملاء وجميع مبادرات تجربة العملاء ". المستخدمون الأساسيون = فرق التسويق والبيانات.
• منصات الطلب. هذه أيضًا فئة واسعة ، تتكون أساسًا من الوسائط وخدمات التسويق ومزودي الخدمة العامة الذين يطورون التكنولوجيا للانتقال من عرض قائم على الخدمات إلى نموذج اشتراك قائم على SaaS. إنهم يقدمون مزيجًا من الأدوات والتحليلات والبيانات المستندة إلى SaaS مع وعد بجعل طلب الطرف الثالث أكثر كفاءة وأكثر فاعلية وأكثر قابلية للتنبؤ. المستخدم الأساسي = التسويق.
• منصات البيانات والاستخبارات . هناك المئات من مزودي البيانات ، بدءًا من المؤسسات المتطورة التي تبلغ تكلفتها عدة مليارات من المنظمات إلى الحلول المتخصصة التي توفر الوصول إلى بيانات B2B. يوفر هؤلاء الموفرون عادةً الوصول إلى مجموعات البيانات ، وسجلات جهات الاتصال والحسابات للتحسين ، والبيانات التنبؤية والنية مع وعد بجعل فرق علوم البيانات أكثر قيمة ، والمبيعات والتسويق أكثر إنتاجية ، وحملات العملاء والتوقعات أكثر ذكاءً. يقوم العديد من هؤلاء المزودين أيضًا بتجميع البيانات من مصادر متعددة وتحويلها إلى ذكاء لأن معظم الفرق ليس لديها الوقت أو الموارد أو المواهب في المنزل. المستخدمون الأساسيون = فرق التسويق والمبيعات والبيانات.

اقرأ التالي: تم تعيين رحلة عميل B2B على مسار رقمي

افهم المجال قبل المراهنة على الفائز

اقترب موعد عام 2023 ويتوسع موقع المنصة وخرائط الطريق بسرعة. نظرًا لأنك تحافظ على استراتيجيات وأهداف العمل لعام 2023 GTM ، فقد حان الوقت الآن لإجراء جرد للأنظمة والعمليات الخاصة بك ، وتحديد احتياجاتك وفجواتك وفهم مشهد تكنولوجيا الإيرادات.

والخبر السار هو أن هناك خيارات شاغرة وناشئة على حد سواء. التحدي في معركة تحديد المواقع هذه هو فهم ما هو مناسب لعملك وما هو حقيقي وما هو التالي.

الآراء الواردة في هذا المقال هي آراء المؤلف الضيف وليست بالضرورة آراء MarTech. مؤلفو طاقم العمل مدرجون هنا.