كيفية استخدام المحتوى المحصور في إنشاء قوائم العملاء المحتملين

يعد جيل العملاء المحتملين في صميم كل حملة تسويقية لكل من الشركات الناشئة والشركات القائمة. يجعل من الممكن استهداف السوق المناسب ، مما يزيد من فرص إتمام عملية بيع.

هناك العديد من الطرق الشائعة لتوليد العملاء المحتملين ، بدءًا من التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي وتحسين محركات البحث (SEO) والإعلانات المدفوعة إلى الندوات واللقاءات والمؤتمرات. وربما تكون قد جربت بالفعل بعضًا من هذه الاستراتيجيات في حملاتك بالفعل.

اليوم ، سوف نتحدث عن طريقة فعالة للغاية لتوليد العملاء المحتملين - المحتوى المقيد.

ما هو محتوى مسور؟

المحتوى المحاط ببوابات هو أي مادة قيمة - ورقة بيضاء ، ندوة عبر الإنترنت ، بودكاست ، مقالة ، دراسة بحثية ، عرض توضيحي للمنتج ، وما إلى ذلك - تكون مخفية خلف نموذج. يتعين على العميل المحتمل ترك تفاصيله ومعلومات الاتصال الخاصة به قبل الوصول إلى المحتوى. إنها مقايضة.

أنا أعرّفها على أنها استخدام الطُعم لإغواء عميل محتمل بالتخلي عن عنوان بريده الإلكتروني. سأوضح لك كيفية القيام بذلك وكيفية الترويج للمحتوى الخاص بك.

لكن لنكن واضحين أولاً بشأن متى يجب استخدام هذا التكتيك.

متى يتم استخدام المحتوى المسور لتوليد العملاء المحتملين

فلماذا تخفي المحتوى الخاص بك عن العميل المحتمل بعد العمل الجاد لإيصاله إلى موقعك؟

الحقيقة هي أن الناس نادراً ما يقدمون تفاصيلهم عندما لا يكون هناك حافز. ومع ذلك فأنت بحاجة إلى عناوين بريدهم الإلكتروني لتنفيذ حملاتك التسويقية.

فيما يلي نصيحتان لإرشادك خلال إنشاء محتوى مغلق والحصول على تفاصيل الاتصال التي تحتاجها.

1. النظر في أهدافك

إذا كان تركيزك ينصب فقط على خلق وعي بالعلامة التجارية ، فقد لا يعمل المحتوى المحصور. لن يكون كل عميل محتمل مفتوحًا لمشاركة بياناته الشخصية على الرغم من المكافأة التي ينطوي عليها. وهذا يقلل من عدد الأشخاص الذين يصل إليهم المحتوى الخاص بك.

يوفر المحتوى المحاط بالبوابة استراتيجية تسويق قوية لاستخدامها عند العمل على توليد العملاء المحتملين. تحصل على معلومات الاتصال الخاصة بالقراء مقابل المحتوى الخاص بك. ومع ذلك ، لتحقيق أقصى استفادة من هذه الإستراتيجية ، تأكد من أن المحتوى يوفر قيمة عالية من شأنها أن تغري جمهورك بالتخلي عن تفاصيلهم الشخصية.

يساعدك أيضًا إذا كان لديك بالفعل جمهور كبير لأن ذلك يزيد من فرصك في الحصول على قدر معقول من العملاء المحتملين.

فيما يلي مخطط تدفق يمكنك استخدامه لتقييم ما إذا كنت قد بوابة المحتوى الخاص بك أم لا.

مصدر الصورة: Uberflip

2. تحقق من طول المحتوى

سيحدد طول المحتوى ما إذا كان مناسبًا كمحتوى مغلق أم لا. يعمل المحتوى الطويل بشكل أفضل كمحتوى مغلق لأنه يترك انطباعًا عن شيء ذي قيمة أعلى.

ضع في اعتبارك تأمين محتوى مثل الكتاب الإلكتروني. يعد المحتوى القصير مثل منشور المدونة أكثر ملاءمة كمحتوى غير مرتبط.

3. هل هذا المحتوى متاح بالفعل مجانًا؟

ليس هناك فائدة كبيرة من تحديد دليل نهائي لنشر الضيف على سبيل المثال ، إذا كان لدى نيل باتيل وبريان دين بالفعل أدلة كلمات تصل إلى 4k + متاحة للجميع.

كيفية استخدام المحتوى المسور لتوليد العملاء المحتملين ورعايتهم

أنت تعرف الآن متى تستخدم المحتوى المحصور ، وكيف.

انتبه إلى رحلة المشتري

يمر المشتري بثلاث مراحل رئيسية.

1. الوعي - هذا هو المكان الذي يشعر فيه العميل المحتمل أن لديه مشكلة ويقوم بإجراء بحث لفهمها والإشارة إليها.
2. الاعتبار - في هذه المرحلة ، أعطى العميل المحتمل اسمًا للمشكلة. إنهم يبحثون عن نهج أو منتج لحل المشكلة.
3. القرار - يعرف العميل المحتمل نوع الحل الذي يحتاجه. إنهم يتخذون قرار الشراء فيما يتعلق بالمنتجات أو الخدمات التي يرون أنها ستوفر أفضل قيمة.

النقطة المثالية لاستخدام المحتوى المقيد هي في مراحل التفكير واتخاذ القرار لمسار التسويق الخاص بك.

في هاتين النقطتين من رحلة المشتري ، تجاوزوا مرحلة الوعي. إنهم يعلمون أن لديهم مشكلة ويبحثون عن الحل الصحيح.

استخدم الكتب الإلكترونية والندوات عبر الإنترنت ودراسات الحالة لمرحلة التفكير. ستعمل العروض التوضيحية للمنتج والاستشارات المجانية بشكل أفضل في مرحلة اتخاذ القرار.

تأكد من أنك تقدم قيمة فعلية

المحتوى عالي الجودة هو الأولوية. اجعل جهود العميل المحتمل لملء النموذج تستحق العناء. بدلاً من التركيز على إنشاء محتوى يبني قائمة بريدك الإلكتروني ، ركز على توفير محتوى عملي. اجعل المحتوى الخاص بك يتماشى مع رحلة المشتري.

يجب أن تركز على المجال المحدد لخبرتك في الصناعة. سيساعدك ذلك على تقديم محتوى يمكن التحقق منه وحقيقيًا وأصليًا.

عندما تثبت أنك موثوق ويمكن الاعتماد عليه ، فإنك تزيد من التحويل وتشجع إحالات العملاء.

تحسين العملاء المتوقعين

لن يؤدي جمع عدد كبير من رسائل البريد الإلكتروني إلى أي مكان إذا لم يتم إشراك العملاء المحتملين.

قسّم جمهورك. سيساعدك ذلك على الوصول إلى نقاط الألم الصحيحة من خلال رسائلك التسويقية بدلاً من إزعاج العملاء المحتملين برسائل البريد الإلكتروني غير ذات الصلة إلى درجة جعلهم يلغون اشتراكهم.

اجعل رسائل البريد الإلكتروني قصيرة وامنح الأولوية للقيمة على العروض الترويجية. يجب أن يستفيد العميل المحتمل من فتح البريد الإلكتروني. بالطبع ، قم دائمًا بتضمين عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء.

تحتاج إلى إيجاد التوازن بين إرسال عدد كبير جدًا من رسائل البريد الإلكتروني وإرسال القليل جدًا. وفقًا لـ HubSpot ، يبدو أن تشغيل 16 إلى 30 حملة بريد إلكتروني شهريًا (لمجموعات مجزأة ؛ عدم تفجير كل عميل محتمل بـ 30 بريدًا إلكترونيًا كل شهر) يولد أفضل استجابة. أي شيء أقل أو أعلى من ذلك يقلل من معدل الفتح ومعدل النقر.

مصدر الصورة: HubSpot

مصدر الصورة: HubSpot

جرب أنواعًا مختلفة من المحتوى المسور

هناك أنواع مختلفة من المحتوى المحصور بالإضافة إلى تلك التي ذكرتها. لا ضرر من تجربة الأساليب المختلفة.

1. معاينة: حفز المشتري بإلقاء نظرة خاطفة على جودة المحتوى الذي تقدمه. اعرض فقط المقدمة أو البوابة في النصف الثاني من مقالة طويلة وقيمة.
2. مقال قصير: اجذب اهتمام المشتري بملخص للمحتوى. ثم اعرض تقديم المحتوى بشكل أكثر شمولاً من خلال البريد الإلكتروني.
3. دورة بريد إلكتروني مجانية: سيحتاج جمهورك إلى تقديم تفاصيلهم للوصول إلى الدورة التدريبية. ستحصل على عملاء محتملين وستحصل على فرصة لتأسيس نفسك كسلطة في هذا المجال.
4. الإصدارات التجريبية المجانية: تتيح النسخة التجريبية المجانية لعملائك اختبار منتجك أو خدمتك دون التزام. كل ما يحتاجونه هو ملء استمارة.
5. المسابقات: تتيح لك المسابقات التفاعل مع عملائك وزيادة حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك أثناء إنشاء العملاء المحتملين.

قياس نجاحك في جيل الرصاص

تحتاج إلى معرفة ما إذا كانت استراتيجية المحتوى المسور لديك تعمل أم لا. وهذا ممكن فقط باستخدام التحليلات.

ستساعدك التحليلات على تتبع التحويلات المرتبطة مباشرة بالمحتوى المحصور. يمكنك فهم جمهورك بشكل أفضل ومعرفة ما يناسبهم. يمكّنك هذا بعد ذلك من إجراء تحسينات.

هناك عدد من المقاييس التي يمكنك استخدامها لتتبع أداء المحتوى الخاص بك:

• التحويل - المقياس الأكثر وضوحًا. يُظهر مقدار العملاء المتوقعين الذين تحصل عليهم من المحتوى المسور الخاص بك. يمكنك التحقق من هذه الأرقام من خلال تحليلات أدوات توليد العملاء المحتملين التي تستخدمها. ومع ذلك ، فإن التتبع الأكثر دقة سيكون إذا قمت بإعداد أهداف في Google Analytics.
• البريد الإلكتروني - سيُظهر عدد الاشتراكات النسبة المئوية للعملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم كنتيجة للمحتوى المحصور. سيشير عدد حالات إلغاء الاشتراك إلى كيفية تفاعل جمهورك مع المحتوى الخاص بك.
• المبيعات - تتبع النسبة المئوية للإيرادات الناتجة عن المحتوى المسور الخاص بك.

كيفية الترويج للمحتوى المسور

لا يمكن لـ Google الزحف إلى المحتوى المخفي خلف نموذج. وهذا يعني أن استخدام تكتيكات تحسين محركات البحث (SEO) لجذب حركة مرور عضوية والترويج للمحتوى الخاص بك لن ينجح.

ولكن لا يزال بإمكانك نشر الخبر عن المحتوى القيم الخاص بك. وإذا لعبت أوراقك بشكل صحيح ، فستحصل على مستويات عالية من المشاركة.

1. استخدام وسائل التواصل الاجتماعي

تتيح لك أدوات الوسائط الاجتماعية مثل Sumo Share إضافة أزرار المشاركة الاجتماعية في نهاية المحتوى الخاص بك. بصرف النظر عن ذلك ، فإنها توفر طريقة سريعة لإعداد جدول الترويج المتكرر للمحتوى الخاص بك بدون بوابات.

2. ترقية مدفوعة

إلى جانب استخدام أدوات الوسائط الاجتماعية ، يمكنك أيضًا استخدام العروض الترويجية المدفوعة على العديد من القنوات المختلفة لتوجيه الأشخاص إلى الصفحات التي تعرض المحتوى الخاص بك. إليك بعض النصائح حول كيفية اختيار قناة الدفع لكل نقرة المناسبة لعملك.

3- التسويق المؤثر

استخدم المؤثرين للترويج للمحتوى الخاص بك لمتابعيهم والرجوع إلى صفحتك المقصودة. يجب أن يكون المؤثر وثيق الصلة بمكانتك ، مثل خبراء الصناعة وقادة الأعمال. سوف يشاركون المحتوى الخاص بك بسهولة ، خاصة إذا كان بحثًا أصليًا. ومع ذلك ، قد تكون هناك بعض الرسوم المتضمنة عندما يدركون أن تركيزك ينصب على توليد العملاء المحتملين.

4. الربط

تتمثل إحدى الطرق البسيطة لجذب المزيد من الانتباه إلى صفحات المحتوى المسورة في الارتباط بها من منشورات أخرى عالية الحركة على محتوى blog.ed الخاص بك. يعد الربط ممارسة جيدة لتحسين محركات البحث بشكل عام وهذه الطريقة لها فائدة إضافية تتمثل في عدم كونها غازية أو انتهازية.

بعض الأمثلة على استراتيجية المحتوى المسور

لنلقِ نظرة على بعض الشركات التي تقدم محتوى مغلقًا بالطريقة الصحيحة.

كيب

يوفر Infusion Soft من Keap محتوى مسورًا في شكل عروض توضيحية مباشرة. النموذج ليس طويلا بشكل مزعج. يتطلب فقط أسماء العميل المحتمل والبريد الإلكتروني ورقم الهاتف. بدلاً من استخدام زر "إرسال" ، يستخدم Keap زر "مشاهدة الآن" الذي يجعل المعاملة بأكملها تبدو أقل مبيعات.

من خلال إبقائها بسيطة ، فإنها تجذب المزيد من العملاء المحتملين.

مصدر الصورة: Keap

استخدمت الشركة نفس الإستراتيجية مع أدواتها ، مثل Keap Grow و Keap Pro و Infusionsoft.

هل تعمل الإستراتيجية لصالح Keap؟

بالنظر إلى أن أكثر من 200000 شركة صغيرة تستخدم InfusionSoft ، يمكننا القول أن الشركة تعمل بشكل جيد. حقق Keap أيضًا 100،000،000 دولار في عام 2017 وحده ، وهو أمر مثير للإعجاب.

باكلينكو

تستخدم المنشورات والمدونات ذات السلطة العليا نوعًا من استراتيجية المحتوى المسور المعروفة باسم تأمين المحتوى. من المتوقع أن يشترك القراء أولاً قبل قراءة المقال. عادة ما تحظى هذه المنشورات أو المدونات بتقدير كبير ، لذلك لا يمانع القراء في الاشتراك.

يعد Backlinko مثالًا رائعًا لموقع ويب واسع الحيلة. المدونة مليئة بالمحتوى الثاقب. يمكن الوصول إلى بعض منشورات المدونة بحيث يمكن للقراء معرفة مدى أهمية المعلومات ، ولكن بعضها مخفي خلف نموذج. منشور المدونة هذا ، على سبيل المثال ، متاح فقط للمشتركين.

مصدر الصورة: Backlinko

الطريقة الوحيدة لفتحه هي بتقديم عنوان بريدك الإلكتروني.

مصدر الصورة: Backlinko

كيف يعمل Backlinko مع هذه الإستراتيجية؟ كما هو مذكور في موقعها على الإنترنت ، تضم المدونة أكثر من 110.000 مشترك في البريد الإلكتروني.

أسانا

Asana من بين أفضل برامج إدارة المهام في السوق. موقعها على شبكة الإنترنت واسع الحيلة أيضًا.

لا يمكن الوصول إلى هذا الكتاب الإلكتروني كجزء من محتواه المسور إلا بعد ملء نموذج يتطلب تفاصيل مثل الاسم والبريد الإلكتروني للعمل ورقم الهاتف والمسمى الوظيفي وحجم الموظف وغير ذلك.

مصدر الصورة: Asana

في البداية ، قد تعتقد أنهم يطلبون الكثير من المعلومات. كلما زادت المعلومات التي تطلبها ، قل معدل التحويل الخاص بك. تم تأكيد ذلك من خلال العديد من الدراسات البحثية المختلفة التي أجراها عمالقة مثل Hubspot و Unbounce.

الناس في Asana يدركون ذلك بالتأكيد ، فلماذا يتخذون هذا النهج؟ أولاً ، ربما يعتقدون أن لديهم عرضًا قويًا حقًا. ثانيًا ، إنهم يضحون عن طيب خاطر بمعدل التحويل الخاص بهم في هذا النموذج مقابل زيادة معدل تحويل مبيعاتهم (الفكرة هي أنهم يحصلون على الكثير من المعلومات ذات الصلة حول العميل المحتمل والتي يمكن استخدامها لإنشاء حملات رعاية أكثر تخصيصًا يتم تحويلها بشكل جيد).

الماخذ الرئيسية

يعد المحتوى المحاط بالبوابات طريقة ممتازة لتحسين جيل العملاء المحتملين. أفضل جزء هو أنهم يقودون الجودة. الأمر متروك لك لضمان استمرارك في تقديم محتوى قيم إلى صندوق الوارد الخاص بهم ورعاية العملاء المحتملين بالطريقة الصحيحة.

أحد الأشياء المهمة التي يجب تذكرها هو أن Google لا تقوم بفهرسة المحتوى المخفي خلف نموذج (على الأقل ليس بدون بعض الحلول). سيتعين عليك بذل جهد إضافي لجذب الأشخاص إلى صفحاتك التي تحتوي على محتوى مغلق.

أخيرًا ، اعمل مع ما يناسب جمهورك. غيّر نوع المحتوى إذا لم يحصل على الاستجابة الصحيحة. وراقب الاستراتيجيات التي يستخدمها منافسوك.

قم بتطبيق هذه الاستراتيجيات ، وسيتحسن جيل العملاء المحتملين لديك.