استراتيجيات نمو الأعمال الأساسية الثلاثة لتحقيق النجاح السائد

1. افهم طبيعة منتجاتك

غالبًا ما يفتقر العديد من رواد الأعمال الجدد إلى فهم عميق للمنتجات أو الخدمات التي يتعاملون معها. كما تمت مناقشته في " كيفية بيع المنتجات من خلال مناشدة الحواس " ، فإن جميع المنتجات لها جوانب غير ملموسة ، مما يؤدي غالبًا إلى اتخاذ المستهلكين قرارات الشراء بناءً على "وعود التسليم".

على سبيل المثال ، لا يمكن رؤية خدمات مثل التأمين وتطوير الويب أو لمسها مسبقًا لأنها غير ملموسة تمامًا. هذا يعني أن المشتري سيجري عملية الشراء بناءً على الوعود التي يقدمها البائع لتسليم الوظيفة. ليس هناك من يخبرنا مسبقًا عما إذا كان سيتم تسليم الوظيفة بالفعل كما وعدت أم لا.

بالنسبة للمنتجات الملموسة ، نعم يمكن رؤيتها ولمسها وشمها مسبقًا ، ولكن درجة عدم الملموسة تعني أن هناك قيودًا على المستويات التي يمكن اختبارها.

على سبيل المثال ، إذا اشتريت زوجًا من البطاريات الخلوية من سوبر ماركت - وهي منتجات ملموسة ، فليس لديك ما يضمن أن الخلايا الموجودة داخل العبوة محكمة الغلق ستعمل. ونظرًا لأنه قد لا يكون من العملي نسخ العبوة من أجل التحقق المتبادل ، فلا يمكنك إلا أن تلجأ إلى الثقة التي تحصل عليها من خلال عرضها التقديمي ؛ تظهر الخلايا من خلال البلاستيك الشفاف ، واسم علامة تجارية مألوف ، وتعليمات الاستخدام مطبوعة على ظهرها ، وما إلى ذلك .

وبهذا المعنى ، فإن حزمة البطاريات لديها درجة من عدم الملموسة لأن العميل سيتخذ قرار الشراء دون أن يكون قادرًا على التحقق من أن المنتج يعمل بالفعل. تكمن جوانب عدم الملموسة في العناصر التي لا يمكن اختبارها مسبقًا.

يعد العرض التقديمي أساسيًا للغاية لجميع المنتجات والخدمات. إنه يمنح المستهلكين الثقة في الأشياء التي لا يمكنهم التحقق منها ماديًا. قد لا يكونوا قادرين على التنبؤ بما سيكون عليه تدليك الجسم بالكامل ؛ لكن الطريقة التي تحمل بها المدلكة نفسها ستمنحهم الثقة. قد لا يكونوا متأكدين مما إذا كانت حزمة جديدة من خلايا البطارية ستعمل أم لا ، لكن العبوة تمنح الثقة لأنها تعرض العناصر التي لا يمكن اختبارها.

كما ترى ، غالبًا ما يكون البشر مذنبين بإصدار أحكام بديهية بناءً على السمات الجسدية للمنتج. أثناء وضع استراتيجيات نمو عملك ، سيكون من الحكمة تخصيص بعض الموارد لتحسين العرض التقديمي. سواء كانت العبوة - للمنتجات الملموسة ، أو عروض البيع - للمنتجات غير الملموسة.

2. استخدم "نموذج المنتج الكامل" لتطوير منتجات فائقة الجودة

غالبًا ما يكون هناك تباين في وعود التسويق التي تقدمها الشركات والمنتجات النهائية التي تقدمها. تم وصف مفهوم " نموذج المنتج الكامل " لأول مرة بواسطة ثيودور ليفيت ، وأوضح أنه من أجل التغلب على التباين والحصول على اليد العليا على المنافسين ، يجب زيادة المنتج من خلال مجموعة متنوعة من الخدمات والمنتجات الإضافية ، ليصبح " المنتج بأكمله ".

لنأخذ مثالا على التلفزيون. الحد الأدنى من المتطلبات لجذب العملاء المحتملين هو منتج أساسي يمكّنهم من مشاهدة الأفلام ، والاتصال بمشغل فيديو ، و PlayStation ، وما إلى ذلك. هذه هي الحد الأدنى من التوقعات عند شراء جهاز تلفزيون.

الآن ، التلفزيون الذي يمكن اعتباره `` منتجًا كاملاً '' سيحتوي على إضافات مثل اتصال Wi-Fi ، ومنفذ USB ، ومستشعر الحركة الذي يسمح للمستخدمين بتشغيله بدون جهاز تحكم عن بعد ، وما إلى ذلك.

على الرغم من أن المشتري قد لا يحتاج إلى "الإضافات" ، إلا أنها لا تزال ميزات رائعة يجب توفرها لأنها تساعد في تحسين التجربة من خلال التخلص من الحاجة إلى إضافات الجهات الخارجية. بدلاً من شراء مشغل فيديو منفصل ، يمكن للمستهلك مشاهدة فيلم ببساطة عن طريق توصيل محرك أقراص USB.

على سبيل المثال ، يمكن اعتبار أجهزة iPhone أكثر اكتمالاً من معظم الهواتف الذكية الأخرى. من خلال امتلاك جهاز iPhone ، يعرف المستخدم أنه بالإضافة إلى استخدام الهاتف للمكالمات والصور ، يمكنه تعديله بأكثر من 2 مليون تطبيق ، وتوصيله بسهولة بسياراتهم أو أجهزة الكمبيوتر المحمولة إذا لزم الأمر ، والعثور على بدائل الشاحن دون عناء ، والعثور على أغطية الهاتف. في كل تصميم يمكن تخيله تقريبًا ، إلخ.

سيتم بيع المنتجات بأكملها بسهولة أكبر من المنتجات التي تؤدي الوظائف الأساسية فقط. غالبًا ما تكون أكثر المنتجات نجاحًا في السوق هي تلك التي تفعل كل ما تعد به ، وأكثر من ذلك.

يمكن تحقيق هذا النوع من التفوق من خلال تعزيز الميزات والفوائد الفريدة التي تكون مكملة للمنتج الأساسي ، مثل قابلية الاستخدام ، وخدمات العملاء ، ونقاط الأسعار ، وتوافر تعليمات الاستخدام ، والتكامل مع المنتجات المساعدة الأخرى ، وما إلى ذلك. تلك التي تركز فقط على الوظائف الأساسية وليس أكثر.

كن مثل iPhone.

3. فهم سيكولوجية المستهلكين العاديين

تعريف السوق هو "مزيج من العملاء الفعليين والمحتملين لمنتج / خدمة معينة ، مع مجموعة من الاحتياجات والرغبات المتشابهة ، والذين يشيرون إلى بعضهم البعض عند اتخاذ قرار الشراء ". البشر هم حيوانات قطيع بطبيعتها ، والقرارات التي نتخذها تتأثر بشدة بالأشخاص الآخرين من حولنا.

من المرجح أن يشتري العميل من علامة تجارية جديدة وغير معروفة نسبيًا إذا تمت إحالة العلامة التجارية إليهم من قبل أشخاص آخرين مثلهم . الإشارة هي إيماءة قوية جدًا للموافقة. من المهم خلق بيئة سوق تمكن المستهلكين من إحالة بعضهم البعض بسهولة.

يصبح السوق "قابلاً للإحالة" عندما يتركز المستهلكون في منطقة واحدة ، ويجتمعون أحيانًا لتبادل وجهات نظرهم ، ولهم نفس الاستخدام للمنتج. يجب أن يكون الهدف في المراحل المبكرة هو إنشاء مثل هذه البيئة للأعمال .

من المهم ملاحظة أن المستهلكين العاديين لديهم عمومًا موقف تجاه التكيف مع المنتجات التي تتطلب منهم تغيير الطرق التي اعتادوا القيام بها. تسمى هذه المنتجات الابتكارات التخريبية .

على سبيل المثال ، تتطلب منك أجهزة التلفزيون ثلاثية الأبعاد ارتداء نظارات ثلاثية الأبعاد لتجربة التأثيرات ، في حين أن أجهزة التلفزيون العادية متوافقة تمامًا مع العين المجردة. أصبحت التجارب المحسّنة لأجهزة التلفزيون ثلاثية الأبعاد في نهاية اليوم يفوقها مستوى الجهد والتكيف المطلوب لجعلها جزءًا طبيعيًا من الحياة.

الابتكارات التي لا تتطلب منا تغيير سلوكنا تسمى الحفاظ على الابتكار. على سبيل المثال ، يعد الإصدار ذو البابين من السيارة ذات الأربعة أبواب ابتكارًا مستدامًا لأن السائق غير مطالب بتغيير سلوكه في القيادة.

أحد الأسباب التي تجعل العديد من الشركات الجديدة لا تحقق اختراقًا ناجحًا في السوق السائدة هو أنها لا تملك فهمًا عميقًا للاختلافات بين المنتجات التخريبية والمستدامة ، وسلوك المستهلك تجاه كل منها ، وكيفية تسويقها بشكل صحيح.

من أجل التعامل مع الموقف الفطري تجاه الاضطراب ، فإن نموذج دورة حياة اعتماد التكنولوجيا هو دليل أساسي يمكن استخدامه عند تقديم مثل هذه المنتجات إلى السوق المحافظ.