نموذج عمل Freemium - لماذا تفشل الشركات و 5 أمثلة

وُلد نموذج أعمال فريميوم من خلال منشور مدونة أنشأه صاحب رأس المال الاستثماري فريد ويلسون.

في مقالته ، كتب نصح الشركات الناشئة بالتخلي عن خدماتها مجانًا.

في وقت كتابة المقال ، كان مفهوم فريميوم جديدًا وكانت العديد من الشركات الناشئة الجديدة عبارة عن برامج كخدمة (SaaS) تتطلع إلى النمو السريع.

وفقًا لفريد ويلسون ، تتمثل مزايا تقديم خيار مجاني في القدرة على اكتساب العملاء بسرعة. كان الهدف من استخدامه هو " إزالة جميع الحواجز التي تحول دون اكتساب العميل الأولي ".

ولادة نموذج أعمال Freemium

لم يكن لدى فريد ويلسون اسم لمفهوم استخدام المستوى المجاني لاكتساب العملاء ، ولذلك طلب من جمهوره ابتكار اسم.

ثم اقترح المعلق جاريد لوكين اسم نموذج Freemium. ثم تطور نموذج Freemium وأصبح معروفًا باسم نموذج أعمال Freemium.

باختصار ، يتضمن نموذج الأعمال المجانية توفير نسخة أساسية من منتج أو خدمة مجانًا ، بهدف إقناع أعداد كافية من العملاء بالدفع مقابل إصدار أكثر تقدمًا.

نموذج أعمال Freemium هو نموذج إيرادات واستراتيجية تسويق وليس نموذج أعمال .

نجحت خدمات مثل Dropbox أو Skype أو LinkedIn أو Spotify في تنفيذ نموذج أعمال freemium وتقديم إصدارات مجانية وبأسعار مميزة.

لكن عددًا كبيرًا من الشركات الرقمية الأخرى عبر الإنترنت اختبرت فريميوم باعتباره فخًا مكلفًا .

ومع ذلك ، لا يزال لدى رواد الأعمال وكبار المديرين في المنظمات فهم محدود لسبب نجاح واستدامة بعض نماذج الأعمال المجانية في حين أن البعض الآخر لا يفعل ذلك .

قوة الحرية

يمكن أن تعني الحرية أشياء كثيرة ، وقد تغير هذا المعنى على مر السنين. إنه يثير الشكوك ، لكن لديه القدرة على جذب الانتباه مثل أي شيء آخر تقريبًا. لا تكاد تكون بهذه البساطة أبدًا كما تبدو ، ومع ذلك فهي أكثر المعاملات طبيعية على الإطلاق ". - كريس أندرسون في كتابه Free، The Future of Radical Price

كريس أندرسون

نموذج عمل Freemium ليس جديدًا. بدأت في الثمانينيات كاستراتيجية لجذب العملاء لتجربة البرامج.

في ذلك الوقت ، كان يُعرف أكثر باسم البرامج التجريبية . تم تقديم الإصدار المجاني (المحدود) من المنتج للأشخاص على أمل أن يقوموا بالترقية بعد ذلك إلى الإصدار المدفوع.

تقدم سريعًا إلى اليوم وتستخدمه شركات مثل Linkedin كجزء أساسي من نموذج أعمالها. مثال آخر هو نموذج أعمال Spotify ، حيث يمكن للمستخدمين الاستماع إلى الموسيقى مجانًا ، مقابل تعرضهم للإعلانات.

بالنسبة إلى Spotify ، تعد هذه الإعلانات وسيلة لتعويض التكاليف ، ولكنها توفر أيضًا فرقًا كبيرًا في القيمة وسببًا للترقية (الاستماع إلى الموسيقى بدون إعلانات).

لماذا نموذج Freemium ليس نموذج عمل

نموذج العمل هو طريقة منهجية لتصميم كيفية عمل الأعمال ويتضمن تحديد أنشطتها ومواردها وكيفية انتقالها لخلق قيمة للعملاء.

نموذج الإيرادات هو وسيلة للحصول على القيمة من كيفية تسويق وبيع منتجاتك - وبعبارة أخرى كيف يمكنك جني الأموال.

غالبًا ما تُستخدم إستراتيجية تسعير فريميوم كنموذج مالي لبدء التشغيل لتسريع النمو ، خاصة لشركات البرمجيات.

لا يبعد العميل سوى نقرة واحدة ، وإذا كان بإمكانك تحويلهم دون إجبارهم على اتخاذ قرار بشأن السعر / القيمة ، فيمكنك بناء قاعدة عملاء بسرعة وكفاءة إلى حد ما. من المهم أن تطلب أقل قدر ممكن في عملية اكتساب العملاء الأولية. إن طلب بطاقة ائتمان على الرغم من أنك لن تقوم بشحن أي شيء عليها ليس فكرة جيدة. حتى التسجيل القسري فكرة سيئة. سترغب في القيام ببعض من هذا النوع بمجرد حصولك على العميل ولكن ليس في التفاعل الأولي.

فريد ويلسون

Freemium مقابل نماذج الأعمال المجانية باستخدام الإعلانات

العديد من المنصات الرقمية مثل YouTube و Netflix و Tencent Video و Qiyi ، على سبيل المثال لا الحصر ، تحقق أرباحًا من المعلنين. هذه منصات ذات وجهين. هذا ليس هو نفسه ولا ينبغي الخلط بينه وبين نموذج Freemium.

غالبًا ما تكون المنصة ذات وجهين تسهل المعاملات بين المشاركين على كلا الجانبين. في السوق الكلاسيكي ذي الوجهين ، يمكن للوكلاء على جانب واحد من النظام الأساسي الحصول على قيمة من التفاعل مع الوكلاء على الجانب الآخر. هذا ما يسمى تأثيرات الشبكة.

من أجل جذب المستخدمين عبر الإنترنت إلى موقع ويب ، غالبًا ما يتم تقديم خدمات freemium ، مثل المزادات عبر الإنترنت (مثل eBay) ، والتجارة الإلكترونية (مثل Amazon) ، والشبكات الاجتماعية (مثل Facebook) ، والفيديو عبر الإنترنت (مثل YouTube) ، وبنك الوظائف عبر الإنترنت ، الألعاب ، إلخ.

في هذه النماذج ، يقدمون خدمات مجانية لتحميل جانب واحد من السوق ذي الوجهين ، وهو منصة. في المقابل ، يجذب هذا المعلنين والشركات والمتاجر والمشترين (سوق آخر من جانب واحد) المستعدين للدفع.

على العكس من ذلك ، يقدم نموذج freemium مجموعة من الميزات مجانًا ثم يوفر مسار ترقية مدفوع الأجر.

ما هي مشاكل نموذج Freemium؟

لا يضمن تقديم منتجك أو خدمتك مجانًا أن يتحول العملاء إلى قسط.

إذا لم يكن عرض القيمة قوياً ولا يرى العملاء القيمة المضافة في الانتقال إلى الخدمات المتميزة ، فقد تكتسب الشركة الناشئة الكثير من العملاء ، ولكنها ستنفد بسرعة من النقد.

لا يزال العرض المجاني ، حتى مع نماذج الأعمال الرقمية ، يتطلب الكثير من الموارد لخدمة المنتج والنفقات العامة المرتبطة به. مثال على ذلك Ahrefs ، وهو نظام أساسي لتحسين محركات البحث (SEO) يسمح للأشخاص بالبحث عن الكلمات الرئيسية وتحليل موقع لحركة المرور والكلمات الرئيسية وغير ذلك الكثير.

لا تقدم Ahrefs نسخة مجانية لسبب وجيه. ستفوق التكلفة والزيادة في النطاق الترددي والحجم الهائل للاستعلامات أي فوائد من حيث التحويلات. أيضا ، Ahrefs هي خدمة باهظة الثمن. يسمح هذا السعر المتميز بإعادة الاستثمار في تطوير منصته. يعتمد نموذج أعمال Ahrefs بشكل أساسي على إيرادات الاشتراكات طويلة الأجل من محترفي تحسين محركات البحث.

هناك اعتبار آخر هو كيفية تأثير عرض freemium على إستراتيجية التسعير العامة الخاصة بك. التسعير والقيمة متشابكان لا محالة ويلزم النظر فيهما بعناية. غالبًا ما لا يُنظر إلى العناصر منخفضة التكلفة على أنها منخفضة القيمة.

النسب والتكاليف والبيانات المالية لمستخدمي Freemium

وفقًا لـ Anderson (2009) ، تعمل العديد من مواقع الويب التي تستخدم نماذج freemium على نسبة العملاء المتميزين إلى عملاء freemium.

وقد أطلق على هذا اسم "مبدأ 5٪" ، بمعنى أن توفير واحد من كل 20 شخصًا يدفع مقابل خدمة ذات قيمة مضافة ، يمكن أن يغطي تكلفة الاستخدام المجاني لـ 19 شخصًا الباقين. بالطبع هذه النسبة ليست ثابتة وتعتمد على الخدمة / المنتج المعروض.

ومع ذلك ، فإن النسبة تؤثر على العديد من الأجزاء الأخرى من العمل ، وفي النهاية يكون لتحسين النسبة آثار ضمنية على الربح والتدفقات النقدية للشركة.

• متوسط ​​تكلفة خدمة المستخدم المجاني.
• مجاني إلى نسبة Premium للعملاء.
• يستخدم DAU (المستخدمون النشطون يوميًا) لإظهار عدد الأشخاص الذين يتفاعلون مع المنتج والخدمة على أساس يومي. بالنسبة لبعض الأنظمة الأساسية ، قد يكون المستخدمون النشطون شهريًا (MAU) أكثر ملاءمة.
• ARPU: متوسط ​​الإيرادات لكل مستخدم.
• ARPDAU: متوسط ​​الإيرادات لكل استخدام يومي نشط.
• ARPPU: متوسط ​​الإيرادات لكل مستخدم يدفع.
• LTV: قيمة مدى الحياة.
• الجلسات اليومية: عدد جلسات اللعب التي يشارك فيها المستخدم كل يوم.
• تكلفة الاكتساب: تكلفة الاكتساب أو التكلفة.

اشتراكات الزواج المثالي و Freemium

نموذج الأعمال بالاشتراك هو زواج مثالي مع استخدام نموذج فريميوم. يعد نقل العملاء المحتملين من الاشتراك المجاني إلى الاشتراك هو نموذج الأعمال الأكثر شيوعًا المرتبط بالفريميوم.

يمكن رؤية أمثلة على ذلك مع Spotify و Linkedin و Dropbox وغيرها الكثير.

ومع ذلك ، على الرغم من جاذبيتها الفورية ، فهي ليست نهجًا واحدًا يناسب الجميع. حيث يعمل Freemium جيدًا هو عندما يكون مدعومًا من نماذج الإيرادات الأخرى ، مثل Spotify حيث تكون التكلفة (والألم الذي يجب تخفيفه) إعلانًا.

يعمل المفهوم أيضًا بشكل جيد عندما يقدم المستوى الأول من أي خطة مميزة فائدة كبيرة ولكن بتكلفة أقل. يتم بعد ذلك تأمين الميزات المميزة الأكثر شمولاً والأكثر شمولاً مقابل أسعار أعلى بكثير.

إن هذا التوازن في الفهم هو الميزات التي يجب تقديمها مجانًا وأيها يتم تقديمها كقسط هو الفرق بين النجاح والفشل.

أمثلة على نموذج عمل Freemium

جوجل درايف

يقدم Google Drive مستوى ثابتًا من التخزين السحابي مجانًا ثم كميات تخزين أكبر بشكل متزايد بناءً على الاشتراك.

بصندوق الإسقاط

يوفر Dropbox سعة تخزين مجانية تبلغ 2 غيغابايت في السحابة ، وهي مناسبة بشكل عام للمستندات النصية. ومع ذلك ، إذا تجاوز المستخدمون حد التخزين هذا ، فلديهم خيار الترقية إلى 1 تيرابايت (أي 1000 جيجابايت) عن طريق دفع رسوم اشتراك شهرية قدرها 9.99 دولارًا أمريكيًا أو رسوم اشتراك سنوية قدرها 99 دولارًا.

ينكدين

تأسست شركة LinkedIn Inc. في عام 2002. وهي تدير موقعًا احترافيًا للشبكات يتيح للأعضاء إنشاء اتصالات تجارية والبحث عن الوظائف والعملاء المحتملين. اعتبارًا من عام 2019 ، كان للشبكة أكثر من 310 مستخدم نشط شهريًا (MAU) في أكثر من 200 دولة ومنطقة.

يوفر Linkedin خدمة مجانية للأشخاص لتحميل بياناتهم وإنشاء سيرة ذاتية رقمية. ومع ذلك ، إذا كانوا يرغبون في تحسين الرؤية مع جهات التوظيف والوصول إلى رؤى حول الوظائف التي يحتاجون إليها للترقية إلى الإصدار المتميز.

سكايب

مجانًا لما يصل إلى ستة مستخدمين ؛ لكن Skype تفرض رسومًا على الاتصال خارج Skype.

Mailchimp

Mailchimp هي عبارة عن منصة تسويق عبر البريد الإلكتروني تقدم خدمة محدودة مجانًا حتى عندما يكتسب المستخدم 1000 مشترك. تعد الميزات الأكثر تقدمًا مثل التشغيل الآلي والمشغلات القائمة على العلامات جزءًا من التسعير المتميز.

سبوتيفي

تأسست Spotify AB في عام 2006. وهي خدمة موسيقى رقمية توفر للمستخدمين إمكانية الوصول إلى ملايين الأغاني. يتوفر Spotify على أجهزة الكمبيوتر والهواتف الذكية والأجهزة الأخرى. يمكن للمستخدمين الاستماع إلى الموسيقى مجانًا ولكنهم يتعرضون للإعلانات العادية. يوفر الإصدار المتميز للمستمعين تجربة خالية من الإعلانات والقدرة على تنزيل الموسيقى والاستماع إليها في وضع عدم الاتصال.

EventBrite

تأسست شركة Eventbrite Inc. في عام 2006. وهي تدير منصة تذاكر ذاتية الخدمة. تتيح التكنولوجيا لأي شخص إنشاء أحداث جديدة ومشاركتها والعثور عليها وحضورها. يتم استخدام الخدمة عبر الإنترنت في 187 دولة من قبل أكثر من 60.000 منظم حدث. يحجز أكثر من 3 ملايين تذكرة في الأسبوع.

يسمح موقع Eventbrite للأشخاص بإعداد أحداث للأحداث التي لا تفرض رسومًا على التذاكر. إذا أراد المستخدمون فرض رسوم على التذاكر ، فسيقوم Eventbrite بفرض مستويات مختلفة من العمولة بناءً على مستوى الميزات التي تحتاجها.

كيفية إنشاء نموذج فريميوم والحفاظ عليه

1. الحفاظ على القيمة العالية للعروض المجانية والمتميزة . لتحقيق النجاح مع freemium ، تحتاج الشركات إلى الحفاظ على عرض القيمة بالنسبة للعروض الأخرى في السوق. أيضًا ، يجب تحسين عرض القيمة المجانية والمميزة وتحسينه لتعزيز عرض القيمة ، على سبيل المثال واجهة مستخدم أفضل وميزات جديدة إضافية وتوافق إضافي مع الأنظمة والحلول الأخرى والمزيد من المساحة الخالية.
2. تحسين التوازن بين العروض المجانية والمميزة . يعد الوصول إلى التوازن الصحيح بين العروض المجانية والعروض المميزة أمرًا ضروريًا للأعمال التجارية المجانية. هناك خطر من تقديم الكثير مجانًا ، وبالتالي القضاء على الحافز على المستخدمين للترقية إلى الإصدار المدفوع.
3. استخراج القيمة من المستخدمين المجانيين . يجب التعامل مع المستخدمين المجانيين على أنهم مورد قيم وكأداة تسويق بدلاً من اعتبارهم تكاليف تشغيلية. إنها توفر فرصًا لاختبار محفظة freemium وتحديد أفكارها وتقدم ملاحظات لا تقدر بثمن عندما يتعلق الأمر بإمكانية استخدام المنتج وميزاته. في الشركات ، يمكن للمستخدمين المجانيين أيضًا أن يعملوا كبوابة للتعاون المربح حيث يمكنهم اقتراح المنتج على أصحاب العمل ، بالإضافة إلى أقرانهم وزملائهم في العمل.
4. تعلم باستمرار من سلوك المستخدم . يعد فهم سلوك المستخدمين ميزة تنافسية رئيسية للأعمال التجارية المجانية. تنفق الشركات الناجحة الكثير من الموارد في بناء قدرتها على تحليل البيانات. إنهم يسخرون هذه المعرفة لتحسين إدارة المستخدم وتخصيص عروضهم المتميزة.
5. الاستهداف باستخدام تجميع المنتج وتكامله . للوصول إلى نطاق أوسع للمستخدمين المحتملين ، من المفيد اختبار تجميع المنتجات وتوسيع التكامل مع اللاعبين الآخرين في السوق. على سبيل المثال ، لتوسيع توزيع الخدمة وتطبيق الهاتف المحمول ، وقعت Spotify اتفاقيات شراكة مع مشغلي شبكات الهاتف المحمول.
6. تقليل تكاليف إدارة المستخدم المجاني . تعتبر التكاليف جانبًا مهمًا لأي شركة ، ولكنها تمثل جانبًا مهمًا بشكل خاص لشركات freemium نظرًا لأن المستخدمين المجانيين يولدون تكاليف تتعلق بالخدمة والصيانة واستخدام البيانات والحوسبة السحابية ، ولكن لا يتم الحصول على دخل مباشر منهم. لذلك ، تعمل شركات Freemium الناجحة بجد على تقليل تكاليف خدمة المستخدم من خلال تنفيذ منصات علاقات العملاء المؤتمتة والمخصصة على نطاق واسع.
7. تدويل بقوة . بمجرد إنشاء شركة freemium في السوق المحلية ، يجب أن تفكر في التدويل. على سبيل المثال ، ركزت LinkedIn على زيادة وجودها في الصين ، والتي أصبحت في عام 2015 ثاني أكبر سوق للشركة للاشتراكات الجديدة بعد الولايات المتحدة الأمريكية.
8. الوصول إلى التقنيات الجديدة والمستخدمين من خلال عمليات الدمج والاستحواذ . يجب على مديري Freemium التفكير في عمليات الدمج والاستحواذ لإضافة تقنيات جديدة أو للوصول إلى مستخدمين وعملاء جدد. تبحث شركات freemium الناجحة باستمرار عن القدرات التكميلية والتكميلية التي تتماشى مع توجهها الاستراتيجي.

ملخص - مزايا وعيوب نموذج أعمال Freemium

يعني اختيار نموذج عمل فريميوم للأعمال الرقمية عبر الإنترنت اختيار التنافس بطريقة معينة.

تقديم خدمة مجانية لا يضمن النجاح.

بادئ ذي بدء ، يجب أن يروق العرض المجاني للسوق المستهدف ، ويجب أن يلبي حاجة قائمة أو كامنة للمستخدمين المحتملين. والأهم من ذلك ، يجب أن يشمل هذا السوق المستهدف المستخدمين الأفراد الذين لديهم إمكانية شراء .

قبل اختيار التنافس على أساس نموذج الأعمال المجانية ، قم بتقييم ما إذا كان عملك يمكنه متابعة استراتيجيات الابتكار والنمو المطلوبة. إذا لم تكن هذه الإستراتيجية خيارًا على المدى الطويل ، فمن الجدير النظر في ضمانات نماذج الأعمال الأخرى.

لا يتطلب منطق نموذج أعمال فريميوم اكتساب مستخدم جديد ومستمر فحسب ، بل يتطلب أيضًا الاحتفاظ المستمر بالمستخدم. يجب أن تزداد قيمة العميل المتصورة بطبيعتها للحفاظ على ولاء المستخدمين وزيادة تكاليف التبديل الخاصة بهم.

يتطلب تشغيل نموذج عمل فريميوم في الأسواق عبر الإنترنت معرفة أعمق للمستخدمين والمستهلكين تتجاوز أبحاث السوق التقليدية.

البيانات الضخمة وتحليلات الويب ذات صلة وإمكانات ضرورية.

يعد الاختبار الدقيق وتحديد الحد الأكثر فاعلية بين العروض المجانية والعروض المميزة أمرًا بالغ الأهمية لتحقيق الأرباح.

إجمالاً ، تتطلب إستراتيجية العمل ، وهيكل نموذج العمل ونموذج أعمال Freemium ، خيارات استراتيجية يجب مواءمتها ومراجعتها باستمرار لبناء أعمال مستدامة.