استخدام بيانات النوايا لتحقيق تسويق أكثر فعالية يعتمد على الحساب: قم بإبراز نسبة 5% من المشترين في السوق

أنت تعلم بالفعل أنك تعلن لأولئك الذين ليسوا على استعداد للشراء. ولكن ربما لم تكن تعلم أن معهد إيرينبيرج باس يقول إن ما يصل إلى 95% من الأشخاص أو الشركات لا يتواجدون في السوق للحصول على العديد من السلع والخدمات في وقت واحد . لذا فإن السؤال الكبير هو: كيف يمكنك جعل التسويق القائم على الحساب (ABM) الخاص بك أكثر فعالية، بحيث يمكنك بسهولة العثور على هؤلاء الـ 5٪ وإشراكهم؟

تساعد بيانات نوايا المشتري الجيدة واستراتيجية ABM الرائعة في مواجهة هذا التحدي.

لذا، نناقش هنا تفعيل ABM الفعال الذي يجد 5% من المشترين في السوق وكيف يمكن للمجموعة المناسبة من الحلول التسويقية أن تدعم استراتيجية شركتك. مع ذلك، دعونا نستكشف كيف تؤدي بيانات نوايا المشتري الرائعة إلى تسويق أكثر فعالية يعتمد على الحساب من خلال مراجعة:

• ABM أمس واليوم وإلى أين تتجه
• كيف تعمل بيانات نية المشتري لشركة ABM
• كيف يمكن لفريق التسويق والمبيعات B2B أن يجعل ABM أسهل وأكثر قابلية للتنفيذ مع G2

ABM: الماضي والحاضر والمستقبل

ضع في اعتبارك أن استراتيجية ABM عمرها الآن ما يقرب من عقدين من الزمن.

بدأت هذه الإستراتيجية، التي ابتكرتها ITSMA في عام 2003 تقريبًا، في النمو خلال ثورة تكنولوجيا التسويق التي بدأت في ذلك العقد.

ومع انتشار تقنيات التسويق، بدأت المرحلة الثانية من ABM. في منتصف العقد الأول من القرن الحادي والعشرين، دخلت حلول ABM إلى السوق. ومعهم، نشأ نظام بيئي من الحلول الجديدة - بما في ذلك البيانات والبرامج - التي تهدف إلى جعل التسويق والمبيعات القائمة على الحساب أكثر فعالية.

وهكذا، أصبحت ABM الآن، كاستراتيجية وممارسة، راسخة، حيث تسعى العديد من شركات البرمجيات والتكنولوجيا B2B إلى تحقيق ذلك. في الواقع، في عام 2023 وحده، تقول حوالي 70% من شركات B2B إنها تستثمر في ABM .

الموجة الحالية: أصبح نشر التسويق الفعال القائم على الحساب أسهل.

نحن ندخل الآن في الموجة الثالثة من تطوير النظام البيئي لبيانات وتقنيات ABM.

في هذه الموجة الثالثة، تصبح ABM أسهل في التنفيذ، وفي متناول فرق التسويق والمبيعات الصغيرة. على أي مستوى من الموارد وبأي وتيرة يختارها فريق التسويق والمبيعات B2B الخاص بك، يمكن أن يكون تنفيذ إستراتيجية ABM سريعًا وسهلاً وقابلاً للتنفيذ نسبيًا.

كل ما يتطلبه الأمر هو الالتزام والتخطيط الشامل وشركاء رائعون في مجال البيانات والحلول.

تطوير المتطلبات قبل النظر في الحلول.

قبل أن تنتقل إلى البحث عن شركاء البيانات والحلول، خذ الوقت الكافي لإكمال التخطيط التسويقي الخاص بك.

البيانات والأدوات التي تشتريها هي قرارات تتعلق بالموارد، لذا من المهم أولاً وضع بعض الأساس:

• حدد أهدافك - هل هي سرعة أكبر في القيادة؟ تكلفة أقل لكل عميل متوقع؟
• تسوية على إجمالي الميزانية المخصصة لشركة ABM
• حدد عالم حساباتك، وقم بتقسيمها، وحدد برنامج المقارنات الدولية (ICP) الخاص بك، وقائمة الحسابات المستهدفة (TAL)، ومستويات الحساب
• تحديد ما إذا كنت ستتبع إستراتيجية المسار الكامل، أو التركيز على طبقة حساب واحدة أو على طبقات حسابات متعددة
• حدد المقاييس التي يجب تتبعها من أجل التحسين

بمجرد وصولك إلى هذا الحد، تتضمن خطوات التخطيط التالية أساليب حملة متعددة القنوات للتعامل مع الحسابات والمستويات المستهدفة.

سيكون هذا مألوفًا جدًا لجيل الطلب أو المسوقين ذوي الخبرة، وهو المعتاد:

• إنشاء الرسائل
• تحديد مزيج القنوات، والذي يجب أن يشمل برامج B2B ومواقع مراجعة التكنولوجيا لأن العديد من مشتري التكنولوجيا يستخدمونها لتثقيف أنفسهم طوال رحلة المشتري الخاصة بهم بدءًا من التعليم الأساسي والقائمة المختصرة للبائعين وحتى اتخاذ القرار النهائي

ومع ذلك، فإن الاختلاف الرئيسي هو كيفية دمج إشارات الشراء من بيانات نية المشتري. بالمناسبة، يعد مصدر البيانات المهم هذا عنصرًا أساسيًا لجعل التسويق القائم على الحساب فعالاً قدر الإمكان.

وهذا بالطبع يأخذنا إلى موضوعنا التالي – بيانات نية المشتري.

تعد بيانات نية المشتري حجر الأساس لحل ABM

في كل مرة احتمال:

• يضرب موقع الويب الخاص بك
• يتفاعل مع موقع منافس
• يبحث في الويب أو الوسائط الأخرى ويراجع المواقع لمنتجك أو فئتك

يقوم بإنشاء بيانات الجهاز المعروفة باسم "إشارة النية" أو "إشارة الشراء".

كلما زاد تفاعل شخص ما مع موقعك أو بحث في فئة منتجك في مكان ما على الويب، وكلما حدث ذلك في جميع أنحاء المؤسسة، زاد احتمال أن يكون الحساب "في السوق".

وبجمع كل ذلك معًا، يتم تحديد قوة إشارة الشراء من خلال:

• حيث يبحث الحساب المستهدف،
• مدى تكرار عمليات البحث في الحساب، و
• نوع المعلومات المستهلكة
• مقدار الوقت الذي يتم إنفاقه خلال فترة زمنية معينة

باختصار، فهي تحدد بدقة الحساب المستهدف باعتباره حسابًا في السوق، ضمن نسبة الـ 5% السحرية والمراوغة التي تسعى إلى جذبها.

ويتعلق مقدار النشاط الموجود في بيانات النوايا بمرحلة الشراء، بالإضافة إلى الحاجة الملحة لإجراء عملية شراء.

لذا، مع زيادة حجم ونوع البحث، فإننا نفترض أن هناك حاجة أقوى للشراء. وعندما يبحث الأشخاص عن منافسين مختلفين، بينما ينظرون إليك في نفس الوقت، تصبح إشارات النية من هذا الحساب أقوى.

لتصنيف الحسابات، تستخدم النماذج المملوكة للذكاء الاصطناعي بيانات النية لإجراء استنتاجات فيما يتعلق بمرحلة رحلة الشراء - الوعي والتفكير واتخاذ القرار.

من الواضح أنه كلما زاد الوقت الذي يقضيه الحساب في البحث والبحث عن خيارات المنتج، كلما اقترب الحساب من الشراء.

إن إشارات نية المشتري لموقع المراجعة الدقيقة للغاية تجعل العثور على الحسابات في السوق والتفاعل معها أسهل من أي وقت مضى.

لماذا؟

الإجابة بسيطة بشكل مخادع: يتم تنظيم مواقع المراجعة حسب فئات المنتجات المحددة. ولهذا السبب، بالإضافة إلى العلاقة الإحصائية، هناك علاقة منطقية قوية بين النشاط والنية.

ليس هناك تخمين بشأن ما إذا كانت المنظمة تتسوق أم لا. وإلا، لماذا يقضي الحساب الكثير من الوقت الثمين في موقع المراجعة؟ على عكس المنشورات أو تقارير المحللين، لا أحد يقرأها من أجل التطوير المهني أو التعلم.

إشارات نية الشراء المستمدة من بيانات بحث الويب الأوسع نطاقًا لا تحتوي على تلك العلاقة المنطقية القوية - ولا يمكن أن تمتلكها أبدًا - لأن الأشخاص يقومون بالبحث على الويب لأسباب عديدة.

في مواقع المراجعة، وخاصة الأكبر منها التي تحتوي على منتجات واسعة النطاق ومجتمعات ضخمة من المتسوقين، تشير السرعة والحجم والنوع والتكرار التي تستهلكها مجموعة بحث من المتسوقين أنواع المحتوى عبر مسار التحويل، بشكل فريد إلى مرحلة الشراء والإلحاح.

نظرًا لأن المشترين النشطين يتفاعلون مع مناطق مختلفة ضمن فئات المنتجات وملفات تعريف المنتج اعتمادًا على أهدافهم، فإن خوارزمية النية تحدد مرحلة الشراء.

ثم ما هو بيت القصيد؟

تولد مواقع المراجعة إشارات شراء من أعلى مسار التحويل إلى أسفله، حتى تحصل على بيانات أكثر دقة عن نية المشتري لتحقيق التسويق الأكثر فعالية المعتمد على الحساب.

هناك مجموعة متنوعة من الطرق لتفعيل بيانات نية المشتري في البنية التحتية للتسويق وسير العمل والعمليات.

بيانات نية المشتري التي تحدد الحسابات المستهدفة هي تدفق مستمر للبيانات في الوقت الفعلي لتنفيذ حملة ABM .

نظرًا لأنه عبارة عن تدفق بيانات، وتتعلق ABM بالسرعة، يمكنك البدء بسهولة بمجرد استخدام وحدة التحكم الأصلية الخاصة ببائع بيانات نية المشتري. يمكنك عرض الحسابات المستهدفة المحددة هناك، فور وصولها. وبدلاً من ذلك، يمكنك تنزيل ملف CSV لاستيراده إلى البنية الأساسية للتسويق.

بالإضافة إلى ذلك، يمكنك استخدام عمليات التكامل الحالية بسرعة نسبيًا لتفعيل بيانات نية المشتري في البنية التحتية للتسويق والمبيعات. في غضون دقائق، يمكن أن تتدفق بيانات نية المشتري إلى أي منصة إعلانية تقريبًا، بالإضافة إلى تكنولوجيا التسويق والمبيعات التي يستخدمها فريقك يوميًا.

على سبيل المثال، يمكنك دمج تدفقات بيانات نية المشتري للحسابات المستهدفة مباشرةً من أجل:

• أدوات أتمتة التسويق
• برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM).
• أدوات ABM الأصلية
• مشاركة المبيعات ومنصات ذكاء المبيعات
• منصات إعلانية

الشيء الأساسي الذي يجب أن تتذكره هو أن مورد بيانات نية المشتري لحملات ABM يجب أن يتمتع بالمرونة الكافية للعمل في البنية التحتية الحالية للتسويق والمبيعات . إذا كنت تستخدم بحيرة بيانات أو منصة بيانات العملاء لمركزية جميع بيانات العملاء، فيجب عليك ببساطة إظهار المسار، ويجب أن يوضح لك شريك بيانات نية المشتري كيفية الوصول إلى هناك.

مفتاح التسويق الفعال القائم على الحساب: بيانات دقيقة عن نية المشتري دون تعقيد

ماذا نعني بالضبط ببيانات نية المشتري الدقيقة دون التعقيد؟

نحن نتحدث عن ABM الفعال مع بيانات نية المشتري التي:

• يعمل بسهولة مع البنية التحتية للتسويق والمبيعات الموجودة لديك
• من السهل التعلم
• يتم النشر بسرعة للعمل في اليوم الأول دون أي تكامل طويل
• يتكامل بسهولة في عمليات التسويق والمبيعات الحالية
• ينتج تحليلات قابلة للتنفيذ تتيح اتخاذ قرارات وإجراءات سريعة
• فعالة من حيث التكلفة وقادرة على توفير وقت سريع للقيمة
• يمكن أن تثبت عائد الاستثمار

لتقييم حلول ABM، والحكم على مدى التعقيد ودقة بيانات نية المشتري.

يتضمن ABM الأكثر فعالية استخدام بيانات نية المشتري حيث توجد علاقة منطقية واضحة وقوية بين نشاط الويب الخاص بالحساب المستهدف ووجوده في السوق. يجب أن تكون قوية بما يكفي لاكتشاف الـ 5% المتواجدين بالفعل في السوق.

توفر مواقع مراجعة البرامج والتكنولوجيا B2B هذه العلاقة القوية. بعد كل شيء، لماذا يقضي شخص ما بضع ساعات في البحث عن فئات المنتجات، وقراءة الملفات الشخصية للمنتج، والتعمق في مراجعات المستخدمين؟

وبالتالي، فإن استخدام بيانات نية المشتري من موقع مراجعة البرامج والتكنولوجيا:

• يحتوي على بيانات نية المشتري في الوقت الفعلي لإجراء المبيعات والتسويق الفوري
• يقدم دقة لا مثيل لها مع المشترين المعتمدين في السوق
• تمكن الفرق من استخدام الوقت والمال بكفاءة

قارن ذلك بالمصادر الأخرى لبيانات نية المشتري. تمتلئ نية المشتري من الطرف الثاني من المنشورات وبيانات الطرف الثالث من عمليات البحث على الويب بالغموض.

الخطر هو سوء إنفاق ميزانية الإعلان. وبطبيعة الحال، فإن مثل هذا الإنفاق الإعلاني غير الفعال يقوض قيمة بيانات نوايا المشتري، ويقلل من أي عائد على الاستثمار.

وبالنسبة لفرق المبيعات، يمكن أن يساعدهم حل ABM المناسب مع مراجعة بيانات نية المشتري من مصادر الموقع على تلبية حصص المبيعات أو التغلب عليها باستمرار.

ومع ذلك، فإن المفتاح هو استخدام بيانات نية المشتري التي تكشف عن أدنى احتمالات مسار التحويل في الوقت الذي يكونون فيه بالفعل في السوق. بهذه الطريقة، بمجرد أن تظهر الحسابات المستهدفة اهتمامًا، يستطيع مندوبو المبيعات الاستجابة بسرعة بالرسالة الصحيحة في الوقت المناسب - باستخدام الوقت والموارد بشكل أكثر كفاءة.

حلول التسويق G2: الحل الأفضل لـ ABM الفعال.

تعد G2 Marketing Solutions وبيانات نية المشتري الخاصة بها المسار السريع لتحقيق ABM سهل وقابل للتنفيذ - مع سرعة سريعة في القيادة بتكلفة منخفضة لكل عميل محتمل (CPL) - لأنها تقيس النية الدقيقة حقًا.

يمكن لشركة G2 فقط تقديم بيانات نوايا المشتري المستمدة من سلوكيات البحث والبحث للحسابات الحقيقية - الشركات التي تقضي وقتًا في التعلم من أكثر من مليوني مراجعة للبرامج والخدمات والمنتجات التكنولوجية. تستقبل G2 سنويًا أكثر من 80 مليون زائر يقومون بإجراء الأبحاث ضمن فئات منتجات محددة كل عام، والتي تغطي أكثر من 2000 منتج من منتجات التكنولوجيا والبرمجيات.

وهذا يعني عدم وجود غموض. لا نية التخمين.

ليس هناك وقت ضائع ولا إنفاق تسويقي لطرف ثالث. فقط المزيد من العملاء المحتملين والإيرادات من حسابات ABM المستهدفة.

احصل على المساعدة في صياغة إستراتيجيات ABM الفعالة وفهم الحلول هنا.

هل تريد المزيد؟ قم بتنزيل دليل G2 الرسمي للتسويق القائم على الحساب السهل والقابل للتنفيذ هنا وابدأ في تحقيق تحويلات أسرع إلى عميل محتمل بتكاليف أقل.