داخل مشهد صناعة السيارات في التجارة الإلكترونية في عام 2022

كوفيد -19: العام الذي غير كل شيء؟

في عام 2019 ، أغلقت عائدات صناعة السيارات عند 2.2 تريليون دولار ، وأظهرت صناعة السيارات في التجارة الإلكترونية نموًا واعدًا أيضًا ، حيث بلغت قيمة السوق 14.6 مليار دولار في نفس العام .

ولكن عندما ضرب فيروس كوفيد في عام 2020 ، تراجعت مبيعات السيارات في جميع المجالات ، حيث كانت سلاسل التوريد تكافح من أجل إدخال قطع غيار إلى البلاد واعتبر الناس أن أصدقاءهم ذوي العجلات الأربع غير ضروريين لأول مرة.

ومع ذلك ، فإن أولئك الذين كانوا في السوق لشراء سيارة جديدة في عام 2020 تحولوا بشكل غير مفاجئ إلى البائعين عبر الإنترنت ، حيث لم يكن وكيلهم المحلي خيارًا خلال فترة الإغلاق. شهد تاجر السيارات الرائد في الصناعة ، GForce - الذي يمثل ثلث بائعي التجزئة الحاصلين على امتياز في المملكة المتحدة كعملاء له - زيادة بنسبة 1228٪ في مبيعات السيارات عبر الإنترنت ، مما يُظهر أشياء واعدة للتجارة الإلكترونية للسيارات.

تقدم سريعًا حتى عام 2021 وبدأت الأمور أخيرًا في العودة إلى طبيعتها. عادت الشركات إلى العمل ، وبدأ الناس ينتقلون للعمل مرة أخرى ، لكن الاتجاه السائد في التجارة الإلكترونية للسيارات والأشخاص الذين يشترون سياراتهم الجديدة عبر الإنترنت لم يتوقفوا كما توقع البعض.

مع الإغلاق الوطني الذي تسبب في زيادة وقت استخدام المستهلكين للشاشة في عام 2020 ، أدى ما كان يُعتقد أنه مجرد ارتفاع في مبيعات السيارات عبر الإنترنت إلى إحداث تحول في سلوك المستهلك ، مما أدى إلى تسريع النمو الواعد بالفعل للتجارة الإلكترونية للسيارات في عام 2019.

في الواقع ، كان 32٪ من مشتري السيارات في الولايات المتحدة منفتحين على الشراء عبر الإنترنت ، مقارنة بـ 61٪ اليوم ، مما يدل على تحول لا يمكن إنكاره في طريقة الشراء.

التجارة الإلكترونية للسيارات مقابل مبيعات السيارات التقليدية

ولكن لماذا لا يزال المستهلكون يختارون شراء سياراتهم عبر الإنترنت؟ لماذا ، إذا كان بإمكان الناس الذهاب إلى الوكلاء المحليين واختبار قيادة السيارة الحقيقية ، فهل ما زالوا يلجؤون إلى تجار التجزئة عبر الإنترنت لشراء سيارتهم الجديدة؟

دعونا نقارن بين الاثنين ونرى.

هناك مزايا وعيوب واضحة لكليهما ولكنها تعتمد حقًا على التفضيل الشخصي. يفضل بعض الأشخاص الخدمة الفردية لمندوب المبيعات ، بينما يفضل البعض الآخر بيئة أكثر استرخاء مع ضغط أقل.

الشيء الوحيد الواضح هو أن التجارة الإلكترونية ككل تنمو بسرعة ، لذلك من المنطقي أن تحذو التجارة الإلكترونية للسيارات حذوها. لم نكن نتوقع حدوث ذلك فجأة.

نظرًا لأن COVID تسبب في قيام شركات السيارات بإعادة التفكير في نهجها وتركيز جهودها عبر الإنترنت ، فقد تم منح المستهلكين خيارًا أكثر ملاءمة وخالٍ من المتاعب عندما يتعلق الأمر بشراء سياراتهم الجديدة. وبالنظر إليها - لن يعودوا إلى الفناء الأمامي في أي وقت قريبًا.

لم يكن هذا مفاجئًا بالنظر إلى أن مشتري السيارات من AutoTrader لعام 2016 من الدراسة المستقبلية أظهر أن 99٪ (نعم 99٪) من العملاء غير راضين عن عملية الشراء الحالية .

يتم استخدام Autotrader ، من بين العديد من الأسواق الأخرى عبر الإنترنت ، من قبل الوكلاء للإعلان عن الأسهم عبر الإنترنت. ومع ذلك ، فهذه ليست قناة التجارة الإلكترونية الوحيدة التي يمكن استخدامها لزيادة مبيعات السيارات .

تشمل الطرق الأخرى:

• وسائل التواصل الاجتماعي - يمكن أن يساعد إنشاء صفحة على وسائل التواصل الاجتماعي للوكالة ونشرها بشكل متكرر على زيادة الوعي. كلما زاد التفاعل الذي تم تلقيه في المنشورات ، زاد ظهور الصفحة في خلاصات العملاء المحتملين الآخرين. على Facebook ، يمكنك تشغيل حملات إعلانات مخزون السيارات ، والتي يمكن أن تحقق نتائج رائعة على ما يبدو في مبيعات السيارات.

• Google و Bing Ads - يمكن الإعلان عن المركبات عبر الإنترنت من خلال الإعلانات المدفوعة على منصات مثل Google و Bing. قدمت Google بالفعل شكلاً جديدًا من إعلانات السيارات في مارس 2022. عندما يبحث شخص ما عن شيء متعلق بمركبة أو علامة تجارية ، يظهر الإعلان أمام العميل المحتمل على أنه عملية بحث ذات صلة. لا يمكن أن يؤدي هذا إلى مبيعات فورية فحسب ، بل يؤدي أيضًا إلى تعزيز العلامة التجارية ككل.

القراءة التالية ذات الصلة: [دراسة حالة للسيارات] زيادة بنسبة 620٪ في التحويلات باستخدام الإعلانات النصية الآلية

• المعارض الافتراضية - تزداد شعبية هذه المعارض بين الوكلاء ؛ خاصة بعد انتشار جائحة COVID-19 حيث لم يعد العملاء قادرين على زيارة السيارات شخصيًا بسبب اضطرار المتاجر غير الضرورية إلى الإغلاق. ستظهر صالات العرض الافتراضية على موقع الويب الخاص بالوكيل ولكن سيتم الترويج لها عبر منصات وسائط أخرى. على سبيل المثال ، تمتلك Mercedes Benz صالة عرض افتراضية عبر الإنترنت ، والتي روجت لها مؤخرًا عبر الإعلانات التلفزيونية. إن مشاهدة السيارة من خلال الواقع الافتراضي عبر الإنترنت هو أقرب شيء لمشاهدة السيارة شخصيًا.

• مراجعات الخبراء - تم استخدام مراجعات الخبراء لسنوات عبر الإنترنت حيث يبحث العديد من المستهلكين عن رأي طرف ثالث موثوق به قبل إجراء عملية شراء. يمكن للوكيل الوصول إلى الخبراء لمراجعة سيارتهم على أمل أن تساعد مراجعتهم في التأثير على المشترين المحتملين ، ومع ذلك ، يفخر الكثيرون بالصدق وقد يؤدي ذلك إلى رؤية سلبية للشركة.

• المادة التسويقية - تسويق المادة هو المكان الذي يتم فيه نشر إعلانك على المدونات أو مواقع الويب المنشأة وذات الصلة. قد لا يؤدي هذا إلى إنشاء عميل محتمل فحسب ، ولكن إذا نقر المستهلكون على الإعلان ، فيمكنه تعزيز تصنيفات محرك البحث لموقع الويب الخاص بالوكالة. إذا كانت المقالة نفسها تحظى بقبول جيد وترتيبها جيدًا ، فقد يؤدي ذلك إلى زيادة المبيعات بشكل طبيعي من خلال حركة مرور نتائج البحث أيضًا.

في "دراسة مستهلكي السيارات العالمية" التي أجريت في عام 2018 ، أظهرت النتيجة أن غالبية المشاركين يتأثرون أكثر من غيرهم بمواقع الوكلاء ، حيث حصلوا على أغلبية الأصوات بنسبة 36٪. وكان أقل مصدر للمعلومات تأثيراً هو وسائل التواصل الاجتماعي بنسبة 14٪.

هذه هي جميع القنوات الشائعة التي تستخدمها العلامات التجارية الرائدة في صناعة السيارات اليوم. من المهم مراجعة احتياجات المستهلك بانتظام والعمل وفقًا لإستراتيجيتك التسويقية وطرقك الإعلانية.

عمالقة الصناعة مثل Tesla و Carvana و Vroom و Walmart ليست سوى بعض الأسماء التي تعطل سوق التجارة الإلكترونية للسيارات مع ابتكارات جديدة في الفضاء بفضل مواردها الضخمة ذات الزعانف . اعتبارًا من عام 2020 ، بلغت قيمة كارفانا حوالي 14 مليار دولار وتيسلا بحوالي 140 مليار دولار .

يتنافس الوافدون الجدد في هذا المجال مع شركات وتجار السيارات التقليدية ؛ في حين قررت شركة Walmart الدخول في شراكة مع الصناعة ، مما يتيح لعملائها البالغ عددهم 250 مليونًا التسوق لشراء السيارات من خلال منصة التجارة الإلكترونية الخاصة بهم ، CarSaver .

قد تمهد Tesla الطريق لمنافسيها بعد إطلاق طرازهم 3 ، واختيار بيع السيارة عبر الإنترنت فقط. باستخدام هذا ، تمكنت Tesla من بيع المزيد من السيارات ، في المزيد من المواقع وبتكلفة أقل - مما مهد الطريق للآخرين في الصناعة للقفز في عربة التجارة الإلكترونية.

من بين عمالقة الصناعة هذه شركة فورد ، وهي شركة سيارات عمرها 118 عامًا .

كان فورد سريعًا في تحقيق الهدف في عام 2020 ورأى أن الوباء فرصة لإعادة اختراع نفسه. حدد فريق فورد التغييرات الجارية في الصناعة ، مثل السيارات بدون سائق ، والتنقل المشترك والسيارات الكهربائية والمديرين التنفيذيين الجدد ، سوزي ديرينغ (CMO العالمي) وجيم فارلي (الرئيس التنفيذي) بدأوا في إجراء تغييرات سريعة.

من الهيكل التنظيمي إلى تجربة العملاء ، لم تدخر سوزي وجيم جهدًا عند إعداد إستراتيجيتهما الجديدة. كان مسار صناعة التجارة الإلكترونية للسيارات واضحًا ؛ لذلك شرع الزوجان في وضع التكنولوجيا في صميم خطتهما الجديدة لمواكبة المتطلبات المتغيرة باستمرار لمشتري السيارات في العصر الحديث.

1. قررت شركة فورد أن أفضل طريقة للمضي قدمًا هي إعادة تصور ما تفعله العلامات التجارية للسيارات. لقد أرادوا بناء معرفة برمجية داخل الشركة والاستثمار في البنى الكهربائية. كان من الواضح أن هذا كان ضروريًا بعد ارتفاع الطلب والخطوات المتغيرة باستمرار في صناعة السيارات. لقد أقروا بأن أكبر تحول بالنسبة لهم هو إلى شركة وعلامة تجارية تهيمن عليها خدمات البرمجيات.
   
   
2. إن قيادة تجربة "السيارة المتصلة" إلى الأمام تعني أن فورد تدعم الرؤية الأصلية لمؤسسها هنري فورد ، وهي "يمكن لكل مستهلك أمريكي امتلاك سيارة". يفعلون ذلك من خلال إعادة تخيل شكل ملكية السيارة اليوم ومنح العملاء ما يريدون قبل أن يعرفوه بأنفسهم. تأمل فورد في جلب تجربة استخدام السيارة خارج مجرد وسيلة نقل من خلال صنع منتجات رقمية جديدة ودمج البرامج في مركباتها من خلال شراكة فريدة من نوعها مع Google. سيتم تشغيل الملايين من سيارات شركات السيارات بنظام Android بحلول عام 2023 ، مع تضمين تطبيقات وخدمات Google.
   
   
3. تستخدم العديد من الشركات نموذج الاستحواذ التقليدي لجذب المستهلكين من خلال الإعلانات والخصومات. ومع ذلك ، تحول فورد تركيزها إلى نموذج قائم على الولاء في محاولة لرعاية العملاء الذين لديهم بالفعل. من خلال رعاية العلاقة والاعتماد على بيانات الطرف الأول ، فإنهم يهدفون إلى البناء على المعرفة الحالية لعملائهم والبقاء متقدمين بخطوة على احتياجات عملائهم.

يمثل هذا المخطط تحولًا كبيرًا بالنسبة لشركة Ford ، ومن المحتمل أن تراها التكنولوجيا والابتكارات الجديدة التي تهدف إلى تقديمها لعملائها في مقدمة الحزمة في مساحة التجارة الإلكترونية للسيارات على مدار السنوات القادمة.

إذن ما الذي يمكن أن يتوقعه المستهلكون عند شراء سيارة جديدة عبر الإنترنت؟

من الواضح أن شراء سيارة عبر الإنترنت له فوائده ، وبفضل covid-19 ، يصبح الأمر أسرع وأسهل من أي وقت مضى.

• ضغط أقل
• معلومات غير متحيزة
• عملية شراء أسهل
• توصيل منزلي
• مزيد من الوقت لاتخاذ قرار مستنير
• تصفح الموقع بسهولة
• صالات عرض افتراضية
• محركات اختبار الواقع الافتراضي
• سيارات الواقع المعزز

من أجل أن يظل الوكلاء في الطليعة ، فإن دمج التكنولوجيا المتقدمة في عملية الشراء أمر لا بد منه. يقوم العديد من مصنعي السيارات والوكلاء باستثمارات كبيرة في مجموعة من التقنيات الرقمية التي تركز على المستهلك ، من أدلة المنتجات المستندة إلى الكمبيوتر اللوحي إلى التطبيقات التي تدعم الواقع الافتراضي.

في الواقع ، في مقابلة مع روبرت فوريستر ، ذكر أن "تجار السيارات يجب أن يصبحوا شركات تكنولوجيا" ، وهو تصريح كبير من الرئيس التنفيذي.

تم الكشف أيضًا أنه خلال إغلاق COVID-19 ، كان 50 ٪ من عملائهم سعداء بشراء سيارة عبر الإنترنت دون رؤيتها شخصيًا. مع تحول المزيد والمزيد من الوكلاء إلى التكنولوجيا المتقدمة لوجودهم عبر الإنترنت ، يعتقد الكثير من الناس أن مستقبل صناعة السيارات يكمن في العالم الافتراضي.

تخلق صالات العرض الافتراضية (VR) والواقع المعزز (AR) خيارات جديدة لكل من العملاء والتجار. قد يفضل العميل سيارة لميزة أو تقليم معين ، ومع ذلك لا يمكن للوكيل التقليدي تخزين كل طراز سيارة في كل لون مختلف ، مع كل المواصفات المتاحة. تجعل تقنيات الواقع الافتراضي والواقع المعزز عملية التخصيص بسيطة وتزداد شعبيتها في الصناعة.

يمكن للواقع المعزز أن يدعم عمليات وكلاء السيارات لتعزيز عملية البيع أيضًا ، وتستفيد العديد من العلامات التجارية المعروفة من ذلك.

تتيح جيب لعملائها إجراء جولات افتراضية على أحدث طرازاتها ، مما يسمح لك بمشاهدة ألوان مختلفة وتغيير المقصورة وحتى وضع السيارة في البيئة اليومية للعميل.

أبرز البحث الذي أجرته شركة Close Brothers Finance أن 43٪ من التجار استخدموا وقتهم أثناء الوباء لتعزيز وجودهم عبر الإنترنت في عام 2020 . كعمل تجاري ، لم يعد امتلاك موقع ويب وحده كافياً. إذا لم يتمكن العميل من التنقل بسهولة وشراء باستخدام طرق دفع مختلفة ورؤية شعارات يمكن التعرف عليها ، فمن المحتمل أن ينتقلوا إلى مكان آخر.

تتضمن بعض الأساسيات لسهولة استخدام مواقع الويب ما يلي:

• تخطيط احترافي
• تصميم نظيف
• مرئيات قوية
• وقت التحميل السريع
• شريط البحث
• طرق دفع متعددة (مثل Paypal و Mastercard و Visa)
• شعارات يمكن التعرف عليها (شركات تصنيع سيارات مشهورة ، موثوق بها من Google ، وما إلى ذلك)

أظهرت دراسة أجرتها UPS أن 52٪ من متسوقي السيارات عبر الإنترنت قاموا بشراء قطع غيار أو ملحقات من هواتفهم المحمولة . كما أن عمليات الشراء التي يتم إجراؤها من الأجهزة اللوحية آخذة في الارتفاع أيضًا. لذا ، فإن التأكد من أن موقع الويب الخاص بك متوافق مع الأجهزة المحمولة والأجهزة اللوحية هو أمر يجب مراعاته.

كيف يمكن أن يبدو مستقبل التجارة الإلكترونية للسيارات؟

مع تخصيص الشركات المصنعة الآن الكثير من الوقت والطاقة والموارد في تواجدها عبر الإنترنت ، يمكن للمستهلكين توقع تجربة أسهل بكثير وأكثر سلاسة وأكثر تعتمد على التكنولوجيا عندما يتعلق الأمر بشراء عجلاتهم الجديدة عبر الإنترنت.

العلامات التجارية مثل أودي ومرسيدس ليست سوى بعض الشركات التي توفر تجربة مشاهدة واقعية ومُعزَّزة لمساعدة تسوق السيارات عبر الإنترنت على الشعور بمزيد من الواقعية. في عام 2025 ، من المتوقع أن يصل السوق العالمي للواقع المعزز والواقع الافتراضي للسيارات إلى حوالي 673 مليار دولار أمريكي ، مما يظهر اتجاهًا تصاعديًا كبيرًا في العروض الافتراضية.

في دراسة لمتسوق السيارات لعام 2019 قبل كوفيد ، قال 43٪ من متسوقي السيارات إنهم يريدون إكمال المعاملة بالكامل عبر الإنترنت دون زيارة أي وكالة ، وبحلول عام 2022 ، من المتوقع أن يكون أكثر من 60٪ من مبيعات التجزئة تجارة إلكترونية.

أعتقد أنه يمكننا توقع أشياء كبيرة من صناعة التجارة الإلكترونية للسيارات في السنوات القادمة. سواء كان ذلك إطلاقًا لتقنيات جديدة ، أو عمليات شراء أكثر سهولة وكفاءة أو خدمة عملاء أفضل - فقد تلقى عمالقة الصناعة مكالمة إيقاظ جادة في عام 2020 وتكيفوا بسرعة.

مع المعدل الحالي للابتكار في مجال التجارة الإلكترونية للسيارات ، ليس هناك شك في أنها ستستمر في تحقيق قفزات هائلة خلال الأشهر والسنوات المقبلة وستصبح معيارًا لمشتري السيارات في كل مكان.