6 أشياء يجب مراعاتها لاستراتيجية الخصم التالية
نشرت: 2022-09-016 أشياء يجب مراعاتها في إستراتيجية الخصم التالية:
1. ما هي أهدافك؟
2. ما هو المنتج - ولماذا تقوم بتخفيضه؟
3. من هي قاعدة عملائك؟
4. كيف يتفاعل العملاء مع عملك؟
5. هل تضيف قيمة مع خصوماتك؟
6. هل مازلت تضمن الربح بأسعارك المخفضة؟
هل استراتيجية الخصم تستحق كل هذا العناء؟
1. ما هي أهدافك؟
بدون تحديد أهداف ثابتة وفهم أن الأهداف المختلفة تتطلب استراتيجيات وأساليب مختلفة ، فقد تتعرض لخطر الإضرار بعملك. لنلقِ نظرة على أربعة أهداف مشتركة:
زيادة مبيعات منتجك أو خدمتك
الهدف هنا هو ضمان شراء المستهلكين لأكبر عدد ممكن من العناصر. يمكن تحقيق ذلك باستخدام حجم المبيعات - فكلما اشتريت أكثر ، قل تكلفته. بدلاً من ذلك ، يمكنك استخدام خصومات التجميع ، حيث تقوم بتخفيض سعر العناصر فقط عند شرائها معًا. ستساعد كلتا الطريقتين في تعزيز مبيعات التجارة الإلكترونية الخاصة بك .
في بعض الأحيان ، تكون أبسط الخيارات هي الأفضل - لا يمكنك أن تخطئ في الحصول على قسيمة شاملة بنسبة 10٪.
تخليص المخزون القديم
يمكن أن يشغل المخزون غير المرغوب فيه مساحة كبيرة ويمنعك من التركيز على أداء المنتجات بنجاح. في هذه الحالة ، لا تكون هوامش الربح المرتفعة بنفس أهمية استراتيجية الخصم التي تهدف إلى تحريك المخزون الزائد أو القديم بسرعة. لحسن الحظ ، لا تواجه المنتجات الرقمية مثل حلول أتمتة الحسابات الدائنة أو الأوراق البحثية البحثية هذه المشكلة.
اكتساب مستهلكين جدد
الهدف هنا هو تزويد العميل الجديد بحافز لتجربة منتجك. من خلال تقديم خصم ، فإنك تقلل مقدار المخاطرة.
الاحتفاظ بالمستهلكين الحاليين
في بعض الأحيان ، تريد فقط زيادة الاتصال بينك وبين عملائك الدائمين. غالبًا ما يتم تقديم إستراتيجية الخصم هذه باستخدام خصم الولاء. في الواقع ، يُظهر بحث Accenture أن 57٪ من العملاء ينفقون أكثر على العلامات التجارية التي يدينون بالولاء لها.
المصدر: shopify.com/blog
العودة إلى أعلى الصفحة أو 
2. ما هو المنتج - ولماذا تقوم بتخفيضه؟
لا ينبغي أن يكون لدى أي شخص فهم أفضل لمنتجك منك. لا يمكنك إدارة خط أنابيب المبيعات الخاص بك إذا كنت لا تعرف ما تبيعه ، بعد كل شيء! يعد فهم ماهية منتجك - ولماذا تريد خصمه - خطوات مهمة في صياغة استراتيجية الخصم.
يمكننا جميعًا أن نتذكر هذا المتجر منذ طفولتنا والذي كان دائمًا يقدم "تخفيضات" على جميع منتجاته. يمكن للخصومات في بعض الأحيان أن تقلل من قيمة علامتك التجارية وتجعل العميل يعتقد أن منتجك يستحق أقل من سعره المعروض. ولكن ، عند تنفيذها بشكل صحيح ، يمكن لإستراتيجية الخصم أن تثير الاهتمام وتولد طلب العملاء على منتجك. فيما يلي ثلاثة أمثلة.
خوض منافسة منافسة
يمكن أن يؤدي ذلك في كثير من الأحيان إلى تقليل متطلبات منتجك ، مما يجبرك على ضبط نقطة السعر. ولكن ، كما هو مذكور أعلاه ، يمكن أن يقلل ذلك من القيمة المتصورة لمنتجك. لا تريد أن تبدو كما لو كنت تقللها مباشرة بسبب المنافسين.
بدلاً من ذلك ، قم بإنشاء سبب للخصم الخاص بك. يمكن أن يكون هذا موسم الأعياد أو الذكرى السنوية أو أي حدث ذي موضوع. الحصول على الإبداع! من خلال إضافة حد زمني للخصم ، يمكنك توليد حاجة العميل الملحة والطلب الإجمالي لمنتجك.
خلق وعي بالسوق الجديد
إذا تم إطلاق منتجك مؤخرًا ، فقد يكون من المفيد تقديم حافز أولي لجذب انتباه العملاء. أفاد استطلاع رأي RetailMeNot من 2018 أن 2 من 3 عملاء قد أجروا عملية شراء لم يخططوا لتنفيذها في البداية بسبب وجود خصم.
تصفية المخزون غير المرغوب فيه
يكلف المخزون القديم نقودًا للتخزين ويمكن أن يكون غالبًا أكثر فعالية من حيث التكلفة لإزالة المنتجات ذات الأداء الضعيف والمخزون الفائض بسرعة ، حتى لو كان عند نقطة سعر أقل. غالبًا ما تستخدم هذه الإستراتيجية في صناعات الأغذية والأزياء.
ومع ذلك ، يجدر التفكير في كيفية ظهور علامتك التجارية. تميل العلامات التجارية الفاخرة الراقية إلى تجنب هذا النهج لأنه يمكن أن يخفف من طبيعتها الحصرية.
العودة إلى أعلى الصفحة أو
3. من هي قاعدة عملائك؟
فهم العملاء هو المفتاح لإنشاء علاقات قوية مع العملاء. تعتبر أدوات الاتصال التسويقي ضرورية لبناء علاقة مع عملائك. يمكنك استخدامها بشكل أكثر فاعلية إذا فهمت تفضيلاتهم وأولوياتهم.
يمكن أن يؤدي إنشاء استراتيجية خصم دون هذا الفهم إلى اعتياد العملاء على المنتج المخفض وفشلهم في العودة عندما تعود أسعار المنتج إلى طبيعتها.
يعد تصميم الخصومات خصيصًا للسوق المستهدف - على سبيل المثال ، مخطط خصم الطلاب - طريقة رائعة لجذبهم. كما أنه يجعل شروط الخصومات واضحة ، وتجنب هذه المشكلة.
مصدر الصورة
نظرًا لأن قاعدة عملائك هم الأفراد الذين يجعلون شركتك ناجحة ، فمن المهم التعرف عليهم ومكافأتهم. أظهرت الأبحاث التي أجرتها Adobe أن أعلى 10٪ من المستهلكين في الشركة ينفقون ثلاثة أضعاف كل طلب وأن أعلى 1٪ ينفقون ما يصل إلى 5 مرات أكثر.
من الواضح أن برامج الولاء ضرورية لإدارة عمل تجاري ناجح. من خلال تقديم التقدير والخصومات لعملائك العائدين ، فإنك تمنحهم سببًا إضافيًا للعودة.
هناك إستراتيجية خصم أخرى تُستخدم غالبًا لزيادة الاحتفاظ بالعملاء وهي التخفيضات المجمعة وتجميعها. تنطبق هذه الخصومات تلقائيًا عند إنفاق مبلغ معين من المال. بدلاً من ذلك ، يتلقى المستهلك توصيلًا مجانيًا أو هدية بعد نقطة سعر معينة. يمكن أن تساعدك بيانات العملاء في تحديد نقاط السعر المثالية لتنفيذ هذه الصفقات.
تظهر الأبحاث أنه كلما زاد عدد عمليات الشراء التي يقوم بها عملاؤك ، زادت احتمالية عودتهم إلى موقع الويب الخاص بك ، على سبيل المثال ، بعد الطلب الثالث ، من المرجح أن يقوم المستهلك بإكمال طلب آخر في المستقبل بنسبة 54٪.
يمكنك أيضًا زيادة تفاعل عملاء عملك من خلال توفير خصومات إحالة الأصدقاء. إذا كان السوق المستهدف نشطًا على صفحات وسائل التواصل الاجتماعي ، فقم بتشغيل صفقات مخصصة لأولئك الذين يتفاعلون معك هناك. هذا يعزز التسويق الشفهي ويزيد من وصول العملاء - وهو أمر رائع إذا كنت تقوم بتوسيع نطاق الأعمال التجارية .
العودة إلى أعلى الصفحة أو
4. كيف يتفاعل العملاء مع عملك؟
بالإضافة إلى فهم أولويات العميل وتفضيلاته ، من الضروري أيضًا فهم سلوكه وكيفية تفاعله مع منتجك أو خدمتك. وهذا يشمل قاعدتك الأساسية وكذلك المستهلكين المكتسبين حديثًا.
يتيح لك تقسيم العملاء إلى مجموعات بناءً على احتياجاتهم وإجراءاتهم حل مشكلاتهم وبيع المزيد من المنتجات بكفاءة أكبر. يُعرف هذا بالتجزئة السلوكية .
يمكن أن يساعدك فهم قاعدة العملاء القوية في إنشاء خصومات مخصصة لمجموعتك السكانية المحددة ، مثل العروض الترويجية للطلاب أو كبار السن. يعد استهداف هذه المجموعات من خلال التسويق عبر البريد الإلكتروني للتجارة الإلكترونية طريقة رائعة لجذب انتباههم.
بالإضافة إلى التركيز على العملاء النشطين ، اقض بعض الوقت في البحث عن أسباب عدم قيام الأشخاص بالشراء. لقد تصفح الغالبية منا موقعًا على شبكة الإنترنت ، وأضفوا عنصرًا إلى السلة ، ثم نسيوا المنتج أو لم نكن مستعدين لشراء المنتج. هذا هو الحال أيضًا بالنسبة لـ 69٪ من المتسوقين عبر الإنترنت.
يمكن أن تساعدك معرفة معدل التخلي عن عربة العميل والأسباب الكامنة وراء ذلك في بناء إستراتيجية خصم. تظهر أبحاث MailCharts أن استخدام التذكيرات أو الخصومات يمكن أن يسترد 11٪ من هذه المبيعات المفقودة.
حل آخر لهذه المشكلة هو النوافذ المنبثقة الخروج. من خلال فحص أجهزة الكشف عن حركات الماوس للعميل ، يمكن تحديد الوقت الذي يكون فيه المستهلك على وشك الخروج من الصفحة وربط الزائر بالنافذة المنبثقة ، مثل الخصم ، والشحن المجاني ، وما إلى ذلك. يوضح بحث Baymard Institute أن النوافذ المنبثقة لنية الخروج يمكن أن تساعد استعادة ما يقرب من 70٪ من عربات عملك المهجورة.
مصدر الصورة
5. هل تضيف قيمة مع خصوماتك؟
لا يعني استمرار الحصول على المنتجات الأكثر خصمًا بالضرورة أنك ستكون عملاً ناجحًا. في الواقع ، يمكن أن تقلل من أرباحك ، وتستنزف قسم المبيعات الخاص بك ، وكما ذكرنا أعلاه ، تقلل من قيمة علامتك التجارية. يجب أن تضيف قيمة إلى خصوماتك.
لنفترض أنك تقدم خدمات VoIP. إذا كان العميل يسأل " هل VoIP يستحق كل هذا العناء؟ ، فأنت بحاجة إلى أن تكون قادرًا على تزويدهم بإجابة من أجل تحويلهم إلى عملية بيع.
من الأمثلة الجيدة على ذلك استراتيجية الهدية مع الشراء (GWP). تفضل العديد من الشركات هذه الطريقة لأنها تضيف قيمة بدلاً من تقديم خصومات سلبية.
تخيل أن لديك متجر أحذية وأن المستهلك العادي ينفق حوالي 73 جنيهًا إسترلينيًا لكل طلب. تريد زيادة متوسط الطلب إلى 80 جنيهًا إسترلينيًا. من خلال إضافة هدية إلى المشتريات التي تزيد قيمتها عن 80 جنيهًا إسترلينيًا ، فإنك تحفز عمليات الشراء المتزايدة. ومع ذلك ، يجب أن تكون الهدية شيئًا يريده العميل بالفعل!
لا تضيف هذه الطريقة قيمة فحسب ، بل يمكن أن تكون أيضًا فرصة لتسويق علامتك التجارية للمستهلك. مثال على حملة GWP الناجحة كان القدح المجاني لـ Sport Direct. الكوب كبير بشكل هزلي ويحتوي على شعارهم ويزيد من انتشار علامتهم التجارية.
مصدر الصورة
العودة إلى أعلى الصفحة أو
6. هل مازلت تضمن الربح بأسعارك المخفضة؟
بنفس الطريقة التي يكون من المهم أن تتماشى أهداف عملك مع استراتيجية الخصم الخاصة بك ، من المهم أيضًا أن تتماشى استراتيجية الخصم الخاصة بك مع أهداف مبيعاتك وأهدافك بحيث يمكن زيادة أرباحك أو على الأقل الحفاظ عليها . فيما يلي بعض النصائح لضمان الربح بأسعارك المخفضة:
قلل تكاليف التسويق الخاصة بك
من المهم تقسيم عروضك إلى شرائح ، لذا ركز تسويق الخصم الخاص بك على العملاء الخامدين أو العملاء لأول مرة. سيؤدي ذلك إلى زيادة فرصك في الحصول على مشتريات جديدة دون إضاعة الميزانية على المبيعات التي كانت ستحدث بغض النظر. اكتشف الأنظمة الأساسية الأكثر فاعلية ، وقم بتشغيل الحملات هناك بدلاً من اتباع نهج واسع.
خفض التكاليف في مجالات أخرى من خلال التكنولوجيا الجديدة.
يمكنك الاستثمار في أدوات مؤتمرات الفيديو أو منصة إدارة علاقات العملاء أو روبوتات الدردشة الآلية. في حين أن الاستثمار في التكنولوجيا الجديدة يمكن أن يكون له تكلفة مقدمة كبيرة ، إلا أنه رائع لتحقيق التوفير على المدى الطويل.
ركز على الاحتفاظ بالعملاء
يعد اكتساب العملاء أمرًا مهمًا ، ولكن الاحتفاظ بالعملاء مهم أيضًا. العملاء المكررون يكلفون أقل للتحويل إلى مبيعات ، وغالبًا ما ينفقون أكثر. تعتبر التكتيكات مثل مخططات الولاء والمبيعات الخاصة بالمشتركين فقط طريقة رائعة لجني الأرباح بتكلفة منخفضة بالنسبة لك.
العودة إلى أعلى الصفحة أو
هل استراتيجية الخصم تستحق كل هذا العناء؟
بشكل عام ، يمكن أن يكون للخصم تأثير إيجابي وسلبي على عملك. سواء كان ذلك يوفر زيادة صحية في المبيعات أو يقلل من قيمة منتجاتك في نظر المستهلك. الفرق بين كلتا النتيجتين هو التحضير.
تستخدم معظم الشركات استراتيجيات الخصم ، لكن الشركات الناجحة تستثمر الوقت في ضبط إستراتيجيتها. هذا يعنى:
- تكييف استراتيجيتك مع علامتك التجارية
- تجنب الخصومات إذا كانت ستؤثر على عملك على المدى الطويل
- التأكد من أن المستهلكين لا يأخذون الخصومات كأمر مسلم به
- تقديم منتج آمن وعالي الجودة.
غالبًا ما يركز المستهلكون على التكلفة عندما لا تكون قيمة منتجك مفهومة تمامًا.
"السعر هو ما تدفعه. القيمة هي ما تحصل عليه "- وارن بوفيه.
