التسويق الرقمي لشركات B2B

لقد تبنى تجار التجزئة والمستهلكون في جميع أنحاء العالم التحول إلى المشاركة الرقمية وعن بُعد. في المراحل الأولى من COVID-19 وحتى الآن ، أدرك قادة مبيعات B2B أن الرقمية هي طريق المستقبل. يشكل التخصيص والوصول العالمي والقابلية للقياس والعائد على الاستثمار العديد من الأسباب التي تجعل التسويق الرقمي B2B أمرًا حيويًا للنجاح.

من المتصور ، أن أبسط سبب على الإطلاق هو أن معظم العملاء المحتملين متصلين بالفعل عبر الإنترنت ، لذلك من غير المنطقي أن تحذو شركات B2B حذوها. يعتبر مشترو B2B أكثر قابلية للتنبؤ إلى حد ما من المستهلكين العاديين ، وهو أمر مفيد لأن Google Analytics يوفر معلومات سوقية عالية الجودة ، مما يمكّن الشركات من تلبية احتياجات السوق بدقة وتفاصيل غير مسبوقة.

هل لدى شركتك B2B خطة للنمو في عام 2022؟

دعنا نساعدك في إنشاء خطة نمو

ما هو B2B Marketing؟

التسويق بين الشركات (B2B) هو تسويق المنتجات والخدمات للشركات والمؤسسات الأخرى. وهي تستخدم استراتيجيات وتكتيكات مماثلة للتسويق بين الشركات والمستهلكين (B2C) ، باستثناء أن نهجها أكثر إعلاميًا ومباشرًا من B2C.

هذا في المقام الأول لأن قرارات شراء الشركات تستند إلى تأثير الإيرادات. نادرًا ما يكون العائد على الاستثمارات (ROI) أحد الاعتبارات للمستهلك العادي - بالمعنى النقدي - ومع ذلك ، فهو المحور الرئيسي لصانعي القرار في مجال الأعمال.

تبيع أسواق B2B مباشرة للجان الشراء مع مختلف أصحاب المصلحة ، مما ينتج عنه مشهد مليء بالتحديات حيث يتم تصفية القرارات من خلال العديد من الأشخاص والعمليات. لذلك ، يجب أن تصل أساليب التسويق الرقمي إلى كل من المؤثرين وصناع القرار في الوقت والمكان المناسبين.

يمكن للتسويق الرقمي تحسين مسار المبيعات من خلال تحديد فرص أو نقاط اتصال معينة لتعزيز الوعي بالعلامة التجارية وولاء العملاء. ومن المؤكد أن إعداد فريق التسويق المناسب سيعمل على تنشيط وتحويل استراتيجيات التسويق القديمة والجافة وغير الجذابة.

ما الذي يجعل التسويق الرقمي بين الشركات مختلفًا؟

تقدم شركة برامج التسويق HubSpot شرحًا موجزًا ​​للاختلاف بين استراتيجيات التسويق الرقمي B2B و B2C:

"يختلف تسويق B2B و B2C بشكل أساسي من حيث جمهورهما وكيفية التواصل معهم. بينما يركز تسويق B2C على الحلول السريعة والمحتوى الممتع ، فإن التسويق B2B يهتم أكثر ببناء علاقات طويلة الأمد وتوفير عائد على استثمار المنتج لعملاء الأعمال ".

مقارنة بشركات B2C ، تستغرق شركات B2B وقتًا أطول لاتخاذ قرارات الشراء لأنها أكبر وأكثر تكلفة ويتم تنفيذها من قبل اللجنة. يمثل هذا تحديًا للمسوقين B2B المكلفين بمخاطبة العديد من الأشخاص في عملية بيع واحدة. لكل منها احتياجات ومخاوف وأهداف فريدة تتعلق بالشراء وغالبًا ما تنضم إلى عملية صنع القرار في مراحل مختلفة.

لماذا تحتاج شركات B2B إلى التسويق الرقمي؟

99٪ من الشركات تبحث عن الموردين عبر الإنترنت ، وتبحث عن خيارات في السوق ، وتقارن الخصائص والأسعار ، حتى يتمكنوا من الشراء من أفضل الموردين. الشركات التي لا تستثمر في استراتيجية تسويق رقمي فعالة تفقد بالتأكيد حصتها في السوق.

لم تعد الحكمة السائدة قبل COVID من أن التجارة الإلكترونية للعناصر الأصغر والأجزاء سريعة الحركة ذات صلة. وجدت شركة الاستشارات McKinsey & Company أن 70 ٪ من صانعي القرار في B2B يقولون إنهم منفتحون على إجراء عمليات شراء جديدة أو ذاتية الخدمة بالكامل أو عن بُعد تزيد عن 50000 دولار ، و 27 ٪ سينفقون أكثر من 500000 دولار.

تقدم أفضل استراتيجيات التسويق الرقمي وصولاً فعالاً من حيث التكلفة وإضفاء الطابع الشخصي على نطاق واسع للوصول إلى المزيد من العملاء في مجال عملك. أبلغت الشركات التي تستفيد بالفعل من استراتيجية التسويق الرقمي عن توقع نمو إيرادات أفضل بنسبة تصل إلى 280٪ ، مقارنةً بتلك التي لم تعتمد بعد التحول الرقمي.

بالنسبة لشركات B2B العاملة في السوق العالمية ، فإن البقاء في صدارة اللعبة والاحتفاظ بميزة تنافسية يكاد يكون مستحيلًا بدون التسويق الرقمي B2B. تساعد تقنية التسويق الرقمي الآلي والمتكاملة بين الشركات على إعادة تنظيم تجربة العملاء ومواءمة عملية المبيعات في الوقت الفعلي لجذب العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء يدفعون.

يقول 70٪ من صانعي القرار في مجال B2B إنهم منفتحون على إجراء عمليات شراء جديدة أو ذاتية الخدمة بالكامل أو عن بُعد تزيد قيمتها عن 50000 دولار ، و 27٪ سينفقون أكثر من 500000 دولار

أمثلة على استراتيجيات التسويق الرقمي بين الشركات

# 1 تسويق المحتوى وتحسين محركات البحث

يعمل تحسين محرك البحث (SEO) وتسويق المحتوى معًا لجذب حركة مرور عالية الجودة إلى مواقع الويب والصفحات المقصودة. يعتمد تسويق المحتوى على مُحسّنات محرّكات البحث لتعزيز ظهور موقع الويب في محركات البحث ، ولكي تعمل مُحسّنات محرّكات البحث ، يجب أن يكون المحتوى عالي الجودة. كلتا الاستراتيجيتين جزء لا يتجزأ من التسويق الرقمي B2B.

سيحتفظ المحتوى بشريحة عملاء فردية على الصفحة ، وتعتبر مُحسّنات محرّكات البحث وسيلة لجذب المستهلكين الأفراد هناك في المقام الأول. يؤدي الجمع بين تحسين محركات البحث وتسويق المحتوى إلى زيادة حركة المرور وتقوية السلطة ويضمن لك تقديم تجربة أفضل عبر الإنترنت مع المعلومات ذات الصلة لجمهورك الأساسي عبر محركات البحث والأجهزة.

تبحث لتوسيع أو زيادة الإيرادات الخاصة بك؟ ثبت أن مُحسّنات محرّكات البحث تعمل على تنمية أعمالك

احجز استشارة مجانية

# 2 التسويق الداخلي والأتمتة

يقاطع التسويق الخارجي التقليدي الجماهير بمحتوى لا يريدونه ، بينما يجذب التسويق الداخلي العملاء المتوقعين من خلال إنشاء محتوى وتجارب قيمة واستراتيجية عبر الإنترنت مصممة خصيصًا لتناسب اهتماماتهم الخاصة. نظرًا لأنهم يبحثون بالفعل عن إجابات عبر الإنترنت ، فإن الهدف هو نشر محتوى يتحدث عن كل مرحلة من مراحل عملية الشراء الخاصة بهم لتحديد مكان وجود هؤلاء العملاء المحتملين على الإنترنت بشكل طبيعي.

يتطلب تنفيذ التسويق الداخلي فهمًا شاملاً للتركيبة السكانية المستهدفة وتطوير ونشر محتوى عالي الجودة على قنوات التسويق الرقمي الفعالة. إن امتلاك موقع إلكتروني صديق لكبار المسئولين الاقتصاديين ، ومؤشرات أداء رئيسية واضحة وقابلة للقياس ، وفريق تسويق رقمي ذكي أمر لا بد منه. نظرًا لأن الوسم الداخلي ليس تكتيكًا ولكنه منهجية ، فإنه يؤثر على كل جانب من جوانب أعمال B2B.

# 3 العلامة التجارية القوية

يتطلب الحفاظ على التماسك عند بناء الوعي بالعلامة التجارية اتساق التصميم عبر جميع القنوات الرقمية. بالإضافة إلى الشعارات الجذابة ، تزيد العلامة التجارية من قيمة الشركة وتسمح لمؤسستك ببناء علاقات هادفة مع عملاء B2B. العلامة التجارية ليست مجرد هوية مرئية ، بل هي "العملية الدائمة لتحديد وإنشاء وإدارة الأصول والإجراءات المتراكمة التي تشكل استقبال العلامة التجارية في أذهان أصحاب المصلحة".

تساعد العلامات التجارية شركات B2B على تمييز نفسها عن المنافسين وتمثل كيف ترغب المؤسسات في أن يُنظر إليها. يفيد تطوير العلامات التجارية القوية العديد من مجالات الأعمال مثل الإعلان وخدمة العملاء والسمعة والمرئيات والمسؤولية الاجتماعية وثقافة الشركة.

نقلاً عن نيل باركر ، كبير مسؤولي الإستراتيجيات: "إن التعريف الجيد لإستراتيجية العلامة التجارية هو النية المدروسة للدور الإيجابي الذي تريد الشركة أن تلعبه في حياة الأشخاص الذين تخدمهم والمجتمعات المحيطة بها."

# 4 تحليل المنافسة

قبل أن تطور أي شركة استراتيجية تسويق رقمي بين الشركات ، يجب عليها إجراء تحليل منافس للتسويق الرقمي لفهم نقاط القوة والضعف لدى منافسيها وتحديد الثغرات في السوق التي يمكنها الاستفادة منها. سيكشف تحليل المنافس دائمًا عن كيفية جذب انتباه العملاء الجدد ومكان التفوق على المنافسين.

إنها أداة رائعة لمساعدة المؤسسات على البقاء على صلة وتحسين عروضها. سيعمل التحليل على تمكين شركتك من خلال المساعدة:

• تقييم جدوى المنتجات والخدمات الجديدة
• تقييم فعالية التسويق الخاص بك
• الكشف عن اتجاهات السوق
• إنشاء معيار مرجعي للعلامة التجارية
• تحديد التهديدات المحتملة

# 5 استخدم قنوات التسويق المختلفة

منذ تعطل COVID-19 ، يستخدم عملاء B2B الآن عشر قنوات أو أكثر للتفاعل مع الموردين. على سبيل المثال ، أصبحت مؤتمرات الفيديو وجهاً لوجه والدردشة عبر الإنترنت والأسواق عبر الإنترنت ومنصات الوسائط الاجتماعية جميعها نقاط اتصال مهمة في كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري.

# 5.1 تسويق فيديو B2B

أكثر من 50٪ من المستهلكين يفضلون الفيديو على أنواع أخرى من المحتوى. ومع ذلك ، قد تواجه الشركات الجديدة في تسويق محتوى الفيديو بين الشركات صعوبة في تصور كيفية نقل المعلومات التقنية عبر مقاطع الفيديو التعليمية دون أن تصادف مثل رئيس ناطق.

المفتاح هو جعل المحتوى جذابًا ويمكن الوصول إليه من خلال سرد القصص والمرئيات القوية. تشارك أفضل مقاطع الفيديو التسويقية القصة الإنسانية داخل منتجها ، مما يؤدي إلى إنشاء محتوى جذاب وغني بالمعلومات على العلامة التجارية. قد تتضمن بعض مقاطع فيديو محتوى التسويق B2B ؛ العروض التوضيحية للمنتج ، والشرح ، ومقابلات الخبراء ، وشهادات العملاء ، وأخبار الشركة ، على سبيل المثال.

# 5.2 تسويق الوسائط الاجتماعية B2B

يتعلق التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ببناء علاقات مع السوق المستهدف. بدلاً من التركيز على البيع ، يجب على شركات B2B استخدام منصات الوسائط الاجتماعية كقنوات تسويق على أعلى مستوى لنشر المحتوى الرقمي وتعزيز الوعي.

على الرغم من أنه قد يكون من المناسب مشاركة المعلومات الفنية بين الحين والآخر ، إلا أن التركيز الأساسي يجب أن يكون على كيفية استخدام المعلومات والاتجاهات والنصائح والاستراتيجيات المتعلقة بخدماتك أو منتجاتك. وسائل التواصل الاجتماعي هي المكان المثالي للتطور من خلال القيادة. عندما تكتسب الشركات سمعة سيئة من خلال مستوى عالٍ من القيادة الفكرية ، فإنها تصبح علامات تجارية موثوقة ، مما يؤدي في النهاية إلى زيادة المبيعات.

# 5.3 التسويق الإحالة بين الشركات

وفقًا لـ Harvard Business Review ، تبدأ 84٪ من مبيعات B2B بالإحالة. يمكن أن يحدث التسويق بالإحالة عن طريق الكلام الشفهي أو من خلال استراتيجية إحالة تسويقية مخططة. هذا الأخير أكثر موثوقية ، حيث تميل الإحالات العضوية إلى التكرار والقدرة على التنبؤ. وتسهل أتمتة التسويق في العصر الرقمي تتبع مبيعات الإحالة من قواعد العملاء.

تفوق فوائد برامج الإحالة التكاليف لأنها تجذب عملاء محتملين ذوي جودة عالية دون استنزاف ميزانية التسويق. يمكن استخدام برنامج تسويق الإحالة B2B ؛ زيادة معدلات التحويل ، والمساعدة في جمع البيانات لمشاريع الإحالة المستقبلية ، وتقليل تكلفة اكتساب العملاء. من خلال الحوافز الجذابة ، من الممكن جذب أربعة أضعاف العملاء المحتملين ، مقارنة بأساليب التسويق الأخرى.

يمكن استخدام برنامج تسويق الإحالة B2B ؛ زيادة معدلات التحويل ، والمساعدة في جمع البيانات لمشاريع الإحالة المستقبلية ، وتقليل تكلفة اكتساب العملاء.

# 5.4 التسويق عبر البريد الإلكتروني B2B

الرسائل الإخبارية عبر البريد الإلكتروني هي ذهب تسويق المحتوى ، وغالبًا ما تكون العنصر الأكثر أهمية. إنها المرة الوحيدة التي يمكن لشركات B2B التحكم فيها بشكل كامل في جمهورها. فكر في الأمر ، بينما يروق التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي للجمهور المستهدف ، فإنه لا يزال لا يمتلك نفس التخصيص مثل عنوان البريد الإلكتروني.

في المتوسط ​​، ترسل شركات B2B حملة تسويق عبر البريد الإلكتروني واحدة كل 25 يومًا ، ولسبب وجيه. منتجات وخدمات التسويق عبر البريد الإلكتروني سريعة ومرنة وفعالة من حيث التكلفة. تصل رسائل البريد الإلكتروني إلى جمهورك المستهدف وتحتفظ بالعملاء الحاليين من خلال تشجيع عمليات الشراء المتكررة. علاوة على ذلك ، تعد حملات التنقيط عبر البريد الإلكتروني فعالة للغاية للشركات والعملاء بين الشركات والعملاء الذين يشاركون عادةً في دورات مبيعات أطول.

# 6 قسّم جهودك

التجزئة عبارة عن جملة متكررة ومكررة لا يتم تطبيقها دائمًا بشكل صحيح في التسويق عبر الإنترنت بين الشركات. لتقسيمها ، إنها عملية تقسيم قاعدة بيانات العملاء إلى مجموعات بناءً على معايير فردية أو متعددة. بالتأكيد ، كل شركة B2B لديها مكانة تناسبها ، ولكن حتى داخل هذه المجموعة الصغيرة ، هناك مجموعات فرعية ، حيث يمكن للتجزئة تحسين جهود التسويق.

يساعد التقسيم على تحسين الحملات التسويقية وإنشاء عملاء متوقعين ذوي جودة من خلال استهداف الجمهور المستهدف المناسب في الوقت المناسب. عندما تفهم شركات B2B جمهورها المستهدف ، فإنها تصمم رسائلها بشكل أفضل لحل نقاط الألم. يمكن للتجزئة الفعالة أن تدعم دورات تطوير المنتجات لشرائح مختلفة ، مثل المديرين المتوسطين مقابل المديرين التنفيذيين ذوي القدرات العالية.

# 7 دائما التكيف

إذا كان هناك أي شيء ، فقد أظهر الوباء أهمية وجود فريق تسويق مرن واستراتيجيات رقمية رشيقة. إن البقاء على صلة في مشهد تسويقي تنافسي ينحصر في تبني التقنيات المتطورة ، واحتضان التغييرات في سلوك المستهلك ، واستراتيجيات التغيير والتبديل لتلبية متطلبات السوق.

بينما تظل مبادئ استراتيجيات التسويق الرقمي كما هي ، فإن التكتيكات دائمًا ما تكون في حالة تغير مستمر. تتطلب التعليقات في الوقت الفعلي من Analytics أن تكون أي استراتيجية تسويق رقمية B2B قادرة على تعديل المحتوى الجذاب وإعلانات الدفع لكل نقرة وقنوات الوسائط الاجتماعية لإشراك العملاء المحتملين حسب تغير رغباتهم واحتياجاتهم.

انطلق في اللعبة. تحسين موقع الويب الخاص بك لتحقيق أقصى نمو في الإيرادات

تحدث إلى الخبراء

خاتمة

يجب أن يكون لكل شركة B2B وجودًا رقميًا واجتماعيًا يتألف من الإعلانات المدفوعة وتحسين محرك البحث وموقع ويب متوافق مع الأجهزة المحمولة وإعلانات البحث المدفوعة التي تحكي قصة العلامة التجارية وتولد عملاء محتملين. بقليل من الوقت والجهد ، يمكن للتسويق الرقمي أن يحقق نتائج مربحة للغاية لشركات B2B.

بالطبع ، إذا لم يكن لديك الوقت ، أو إذا لم يكن لديك مجموعة المهارات للاستفادة حقًا من فوائد التسويق عبر الإنترنت ، فيمكنك دائمًا تعيين محترفين لتنفيذ وإدارة كل شيء نيابة عنك. Comrade Web Digital Agency هي شركة تسويق رقمي كاملة الخدمات تقدم كل شيء بدءًا من تطوير مواقع الويب إلى إدارة حملات الدفع لكل نقرة وتسويق محركات البحث. اتصل بنا على (312) 265-0580 أو اتصل بنا هنا لبدء إستراتيجية التسويق الرقمي التي تعتمد على الأرباح B2B.