توليد الطلب بين الشركات: التعريف ، وكيف يعمل ، والنصائح وما بعدها

ما هو توليد الطلب بين الشركات؟

يؤدي إنشاء الطلب على B2B إلى جذب عملائك المثاليين إلى الاهتمام بمنتجاتك أو خدماتك. لكنها لا تتوقف عند هذا الحد. بعد أن تلفت انتباههم ، تحولهم إستراتيجية إنشاء الطلب على B2B إلى عملاء متوقعين مؤهلين.

الهدف النهائي هو الحصول على مجموعة من العملاء المحتملين المؤهلين الذين يمكنك نقلهم إلى فريق المبيعات للتحويل.

في B2B ، غالبًا ما يتضمن توليد الطلب دورة مبيعات أطول. يمكن أن تكون عملية صنع القرار للمشتريات التجارية أكثر تعقيدًا. ناهيك عن أنه يمكن أن يشمل العديد من أصحاب المصلحة.

على هذا النحو ، قد تحتاج إلى مواصلة جهود توليد الطلب لفترة أطول. بالإضافة إلى ذلك ، استخدم تكتيكات وقنوات مختلفة للوصول إلى العملاء المحتملين وإشراكهم.

على سبيل المثال ، الجمهور الأساسي لبرنامج إدارة المشروع هم مديرو المشاريع. ومع ذلك ، نظرًا لأن مديري المشاريع لا يتحكمون في ميزانية الشركة ولا يمتلكون عادةً السلطة لإجراء استثمارات تجارية دون موافقة ، فمن المحتمل أن يستغرق البرنامج وقتًا أطول لتحويل هذا النوع من العملاء.

بالنسبة لمبادرات توليد الطلب ، قد تستضيف شركة البرمجيات ندوات أسبوعية على الإنترنت تغطي نصائح إدارة المشروع. يديرون إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي للترويج للندوة عبر الإنترنت. يمكنهم حتى تسجيله حتى يتمكن العملاء المحتملون الجدد من الوصول الفوري بعد التسجيل باستخدام عنوان بريدهم الإلكتروني.

تتضمن بعض التكتيكات الشائعة الأخرى المستخدمة في توليد الطلب بين الشركات:

• تسويق المحتوى. إنشاء محتوى إعلامي تعليمي. يساعد هذا العملاء المحتملين على فهم قيمة المنتجات / الخدمات. كما أنه يؤسس الثقة والمصداقية لبناء علاقات العملاء مع العلامة التجارية. المحتوى عالي الجودة والمحسّن للبحث يجلب حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك. تأتي هذه الزيارات من العملاء المحتملين إذا كنت تستهدف الكلمات الرئيسية واستعلامات البحث التي يقومون بها. إذا قدم المحتوى لهم قيمة (من خلال الإجابة على أسئلتهم ، أو حل مشكلة ، أو إرشادهم خلال عملية ، وما إلى ذلك) ، فإنهم يصبحون مهتمين بالكيفية الأخرى التي يمكنك مساعدتهم بها.

• التسويق عبر البريد الإلكتروني. بمجرد أن يشترك شخص ما في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك ، يتم اعتباره عميلاً متوقعًا نظرًا لأنه قد قدم لك معلوماته. تم إنشاء الاهتمام بالفعل ، عادةً عن طريق تسويق المحتوى. ولكن نظرًا لأن توليد الطلب لا يتوقف عند الوعي بالعلامة التجارية ، فإن وظيفتك الآن هي رعاية اهتماماتهم من خلال إرسال محتوى ذي صلة لهم.

• تسويق وسائل الاعلام الاجتماعية. يجب أن يكون المحتوى الذي تنشره على وسائل التواصل الاجتماعي مماثلاً لما تنشره على مدونة. يولد الفائدة من خلال توفير القيمة. يؤدي استخدام علامات التصنيف الصحيحة ، والنشر باستمرار ، ومشاركة محتوى مفيد وقيِّم إلى جلب حركة مرور جديدة إلى صفحتك. بمجرد الوصول إلى ملفك الشخصي ، يمكنهم النقر فوق الروابط الحيوية الخاصة بك ، واستكشاف المزيد من المنشورات ، وعرض قصصك ، والمزيد لمعرفة المزيد حول علامتك التجارية.

تظهر الأبحاث أن أهم ثلاثة أهداف للعلامات التجارية B2B لتوليد الطلب هي:

• جودة الرصاص على الكمية
• نتائج الحملة المحسنة
• تحسين مواءمة المبيعات والتسويق

نص بديل: رسم بياني لأولويات إنشاء الطلب الأعلى لمسوقي B2B

لنفترض أن شركة برمجيات أنشأت كتابًا إلكترونيًا يشرح كيفية استخدام برامج الدردشة المباشرة في التجارة الإلكترونية.

سيقومون بالترويج للكتاب الإلكتروني من خلال حملات إعلانية وتسويق عبر البريد الإلكتروني. سيكون الجمهور المستهدف هو الشركات التي تحاول تحسين التجارة الإلكترونية من خلال ميزات الدردشة المباشرة في متجرها.

لن يوفر الكتاب الإلكتروني فقط معلومات قيمة للعملاء المحتملين. كما أنه يضع شركة البرمجيات كرائد فكري في صناعة التجارة الإلكترونية. في النهاية ، يولد هذا الاهتمام ويؤدي إلى أعمالهم.

B2B توليد الطلب مقابل إنشاء قوائم العملاء المحتملين

غالبًا ما يتم استخدام توليد الطلب B2B وتوليد الرصاص بالتبادل. لكنها عمليات متميزة ذات أهداف واستراتيجيات مختلفة.

يخلق توليد الطلب من B2B الوعي والاهتمام بمنتجات الشركة أو خدماتها. إنه يركز على تحديد العملاء المحتملين ورعايتهم لدفع نمو الإيرادات.

تكتيكات توليد الطلب تجذب العملاء المحتملين. يقومون بتثقيفهم حول المنتجات / الخدمات ، ويشجعونهم على اتخاذ إجراءات ، مثل ملء نموذج عميل رئيسي أو طلب استشارة.

على سبيل المثال ، قد تكتب شركة برمجيات أتمتة التسويق منشور مدونة مفصل حول كيفية قيام جهات التسويق في B2B بتوفير الوقت والمال باستخدام برامج التشغيل الآلي لحملات إعلانات الوسائط الاجتماعية الخاصة بهم. في مكان ما في منشور المدونة ، يتم تضمين CTA (دعوة إلى اتخاذ إجراء) تطلب من القراء الاشتراك في ندوة عبر الإنترنت مدتها 30 دقيقة حيث يعرضون كيفية استخدام برامجهم لمضاعفة العملاء المتوقعين.

من ناحية أخرى ، يلتقط إنشاء قوائم العملاء المحتملين معلومات الاتصال بالعملاء المحتملين. مثل الاسم وعنوان البريد الإلكتروني ورقم الهاتف.

الهدف النهائي هو محاولة تحويلهم إلى عملاء يدفعون. يمكن أن يكون هذا في شكل إعلانات إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، أو حملات البريد الإلكتروني ، أو حملات التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، أو حتى الاتصال البارد في بعض الحالات.

مثال على إنشاء قوائم العملاء المحتملين هو CTA في منشور المدونة الذي ذكرناه أعلاه ، أو تمامًا مثل هذا

حدث إنشاء الطلب عندما نجح منشور المدونة في جذب حركة المرور وجذب انتباه العميل المحتمل (القارئ). نقر القارئ على المنشور من نتائج البحث وكان مهتمًا بما يكفي لمواصلة القراءة.

حدث الجيل الرائد عندما قام القارئ بتسليم معلومات الاتصال الخاصة به بنجاح.

لهذا السبب ، فإن توليد الطلب هو الخطوة الأولى قبل توليد العملاء المحتملين. لا يمكن إنشاء العملاء المتوقعين إذا لم يتم إنشاء الفائدة (الطلب) أولاً.

فيما يلي بعض الاختلافات الرئيسية:

• الهدف: خلق الطلب بين الشركات والمؤسسات على الوعي والاهتمام بالمنتجات أو الخدمات. يهدف جيل العملاء المحتملين إلى الحصول على معلومات الاتصال بالعملاء المحتملين.

• الجمهور: يركز إنشاء الطلب بين الشركات على جذب العملاء المحتملين ورعايتهم. تركز استراتيجيات توليد العملاء المحتملين على تحديد معلومات الاتصال والتقاطها من العملاء المحتملين.

• التكتيكات: تكتيكات إنشاء الطلب بين الشركات والمؤسسات تجلب حركة المرور وتخلق وعيًا بالعلامة التجارية وتثير الاهتمام. لهذا السبب ، تتضمن التكتيكات الشائعة كتابة منشورات على المدونات ، ونشر منشورات على وسائل التواصل الاجتماعي ، واستضافة ندوات عبر الإنترنت ، وما إلى ذلك. تعمل أساليب إنشاء قوائم العملاء المحتملين على الترويج لمغناطيس الرصاص الذي يتطلب معلومات الاتصال. على سبيل المثال ، للحصول على كتاب إلكتروني مجاني أو التسجيل في ندوة أو تنزيل دليل ، يجب على العارض إكمال نموذج التقاط عنوان بريد إلكتروني خاص به ويضيفه إلى قائمة البريد الإلكتروني للعلامة التجارية.

كيف يعمل توليد الطلب بين الشركات؟

الآن بعد أن عرفت ما هو إنشاء طلب B2B ، فقد حان الوقت لمعرفة كيفية عمله. في هذا القسم ، سنراجع الخطوات الخمس التي تتخذها إستراتيجية ناجحة لتوليد الطلب على الأعمال في مجال B2B حتى تتمكن من البدء في صياغة استراتيجيتك الخاصة.

الخطوة 1: تحديد الجمهور المستهدف

الخطوة الأولى في توليد الطلب بين الشركات هي تحديد الجمهور المستهدف. افهم الاحتياجات المحددة لجمهورك ونقاط الألم. بعد ذلك ، قم بتخصيص جهود التسويق لمعالجتها.

يمكنك القيام بذلك من خلال:

• البحث عن المتجر. أبحاث السوق هي عملية جمع وتحليل وتفسير البيانات حول السوق لاكتساب رؤى لأغراض صنع القرار. في هذه الحالة ، يتم استخدامه لمساعدتك في تحديد التركيبة السكانية المحددة ، وما يعجبك ويكره ، ونقاط الألم ، والأسئلة الملحة لعملائك المثاليين. على سبيل المثال ، يمكنك استخدام أدوات الكلمات الرئيسية مثل Ahrefs و Mangools لتحديد استعلامات البحث التي يتم إجراؤها بشكل شائع. يمكنك أيضًا تحليل البيانات من إعلانات الوسائط الاجتماعية السابقة الخاصة بك لاكتشاف الخصائص الديموغرافية التي استقطبت حملاتك أكثر من غيرها.
• استطلاعات العملاء. الاستطلاعات هي الطريقة الأكثر مباشرة للتعرف على قاعدة عملائك الحالية. اسأل العملاء السابقين أو العملاء الحاليين عما إذا كان بإمكانهم ملء استبيان سريع مدته دقيقة واحدة. قم بتضمين أسئلة مثل كيف سمعوا عن منتجك ، وما الذي كانوا يأملون في الخروج منه ، وما الذي يستخدمونه حاليًا من أجله ، وما إلى ذلك.
• تحليل بيانات الموقع. تمنحك أدوات مثل Google Analytics رؤى عميقة للجمهور الذي تجتذبه حاليًا على موقع الويب الخاص بك. يمكنك تحديد الخصائص الديموغرافية مثل العمر والجنس والبلد وغير ذلك. بالإضافة إلى ذلك ، حدد الكلمات الرئيسية التي تجلب أكبر عدد من الزيارات ، مما يسمح لك بفهم نقاط الألم التي يعاني منها جمهورك المستهدف أكثر من غيرها.
• بيانات من قنوات التواصل الاجتماعي. مثل الإعلانات ، توفر صفحات الوسائط الاجتماعية الخاصة بك أيضًا رؤى ديموغرافية إذا كنت تستخدم حسابًا تجاريًا.

الخطوة الثانية: خلق الوعي

بعد ذلك ، قم بتكوين وعي بمنتجات شركتك أو خدماتها بين العملاء المحتملين. يمكنك القيام بذلك من خلال تكتيكات مختلفة ، مثل تسويق المحتوى والتسويق عبر البريد الإلكتروني والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي والإعلان المستهدف.

وفقًا لـ MarketingCharts ، فإن أكثر الأساليب نجاحًا لتوليد الطلب على أعلى مستوى للعلامات التجارية B2B هي الأحداث الشخصية ، وحملات الرعاية الرائدة ، والندوات عبر الإنترنت.

مصدر

نص بديل: التكتيكات الأكثر نجاحًا لتوليد الطلب بين الشركات

باستخدام هذه المعلومات ، يمكن لشركة تطوير الويب استضافة محادثة لمدة ساعة واحدة في حدث تسويق محلي حيث يشرحون كيفية تحسين موقع SaaS على الويب لتحسين معدلات التحويل الخاصة بهم. قبل أو بعد هذا الحديث ، قاموا بتوزيع صورة مرئية أو ملخص للحديث مع تضمين معلومات الاتصال الخاصة بهم.

الخطوة 3: رعاية العملاء المحتملين

الخطوة التالية هي رعاية عملائك المحتملين. يتضمن ذلك توفير معلومات قيمة وبناء علاقة معهم بمرور الوقت.

الهدف هو الحفاظ على مشاركتهم. يمكن للعلامات التجارية القيام بذلك باستخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني والندوات عبر الإنترنت والمحتوى المخصص والمزيد.

على سبيل المثال ، بمجرد حصولك على زمام المبادرة من خلال المغناطيس - مثل كتاب إلكتروني مجاني أو تسجيل في ندوة عبر الإنترنت - فإن رعاية هذا العميل المتوقع تستلزم الاستمرار في إرسال رسائل بريد إلكتروني متسقة مع محتوى مفيد يمكنهم استخدامه لمواصلة تحقيق أهدافهم.

يتضمن ذلك التخصيص الاستراتيجي ، مثل تقسيم البريد الإلكتروني ، حيث تتلقى قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك المحتوى بناءً على سبب الاشتراك. هذا يضمن أن شريحة واحدة من جمهورك لا تتلقى محتوى غير ذي صلة بهم ولكنه ذو صلة بالقطاعات الأخرى.

هناك طريقة أخرى فعالة للغاية لرعاية العملاء المحتملين وهي من خلال تسلسل البريد الإلكتروني ، مثل الطريقة التي يمكننا اقتراحها باستخدام LaGrowthMachine وهي أداة لتوليد العملاء المحتملين بين الشركات:

تسلسل البريد الإلكتروني عبارة عن سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني تستند إلى موضوع معين يهم المشتركين في قناتك أو يهمهم. الهدف عادة هو تعليمهم أو إرشادهم خلال هذا الموضوع بنصائح عملية يمكنهم تنفيذها لبدء رؤية النتائج.

مثال

على سبيل المثال ، يمكن اتخاذ العميل المحتمل الذي اشترك في كتاب إلكتروني حول استراتيجيات التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي من خلال تسلسل بريد إلكتروني مدته 10 أيام يقدم المزيد من النصائح والقصص الشخصية وأمثلة من الحياة الواقعية وتوصيات لموارد إضافية (مثل منشورات المدونة الأخرى الخاصة بك ) التي تتوافق مع كل فصل.

الخطوة 4: تأهيل العملاء المتوقعين

أثناء رعاية العملاء المحتملين ، من المهم تأهيلهم لضمان ملاءمتهم لمنتجاتك أو خدماتك. يتضمن ذلك تقييم مستوى اهتمام العميل المحتمل والميزانية وسلطة اتخاذ القرار.

إذا لم تكن قد قمت بذلك بالفعل ، فحدد تفاصيل أكثر تحديدًا عن العميل المحتمل المثالي ، مثل حجم الشركة ، والموقع ، والمسمى الوظيفي ، والميزانية ، وأسباب رغبتهم في استخدام منتجك. بعد ذلك ، تأكد من طلب هذه المعلومات في جميع نماذج التقاط العملاء المحتملين أو عبر المكالمات الهاتفية إذا كنت تستخدم نموذج موعد.

بمجرد حصولك على هذه المعلومات ، استخدم ميزانيتها ، ومستوى الإلحاح ، والمواءمة مع عروضك ، وإمكانية الشراكة طويلة الأجل لتحديد الأولوية. من هنا ، يمكنك تطوير نظام تسجيل يقيم أولويات العملاء المحتملين بناءً على ملاءمتهم لملفك الشخصي المثالي للعميل. قم بتعيين نقاط لخصائص أو إجراءات أو ردود مختلفة لتحديد كيفية ترتيب أولويات المتابعة معهم.

هذا أيضًا هو المكان الذي يلعب فيه وجود برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM).

احتفظ بسجل لجميع التفاعلات والمعلومات التي تم الحصول عليها من العملاء المتوقعين. يجب أن يكون CRM الخاص بك قادرًا بسهولة على الحفاظ على موقع مركزي لجميع بيانات العملاء المتوقعين. سيساعدك هذا على تتبع التقدم وتقييم معدلات النجاح وتحسين عملية تأهيلك بمرور الوقت.

الخطوة 5: تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء

الخطوة الأخيرة هي تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون. هذا هو المكان الذي يتولى فيه فريق المبيعات الخاص بك العمل ويعمل على إنهاء الصفقة.

كيفية إنشاء إستراتيجية B2B لتوليد الطلب في 8 خطوات بسيطة

تهانينا - أنت تعرف الآن كيف يعمل توليد الطلب بين الشركات! لكن كيف تضع هذه المعلومات في استراتيجية فعالة؟

1. حدد جمهورك المستهدف

حدد ملف تعريف العميل المثالي (ICP) لعملك. سيساعدك هذا على تكييف رسالتك وجهود التوعية للجمهور المناسب.

فيما يلي بعض الطرق التي يمكنك من خلالها تحديد هوية عملائك المستهدفين:

• قم بتحليل قاعدة عملائك الحالية لتحديد الخصائص والتركيبة السكانية المشتركة
• ضع في اعتبارك عوامل مثل العمر والجنس والموقع والدخل والاهتمامات ونقاط الألم
• استخدم تحليلات الوسائط الاجتماعية لاكتساب نظرة ثاقبة حول سلوك الجمهور وتفضيلاته
• اطلب تعليقات من عملائك الحاليين لفهم احتياجاتهم وتحدياتهم
• شاهد اتجاهات الصناعة والتغيرات في سلوك المستهلك للبقاء في الطليعة
• استمر في تحليل جمهورك المستهدف وتحسينه مع تطور عملك

2. تحديد أهداف واضحة

حدد ما تريد تحقيقه بجهودك في زيادة الطلب. قد يكون هذا زيادة جيل العملاء المتوقعين أو زيادة المبيعات أو تحسين الوعي بالعلامة التجارية.

يعد تحديد الأهداف أمرًا بالغ الأهمية في استراتيجية توليد الطلب بين الشركات ، حيث إنها توفر اتجاهًا واضحًا وأهدافًا قابلة للقياس لجهودك. عند القيام بذلك ، اتبع الخطوات التالية:

• حدد النية من وراء مبادرات توليد الطلب الخاصة بك. ابدأ بتحديد أهداف الأعمال الأوسع نطاقًا التي تهدف إستراتيجية توليد الطلب إلى تحقيقها. يمكن أن يشمل ذلك زيادة الإيرادات ، أو توسيع حصة السوق ، أو إطلاق منتج جديد ، أو دخول سوق جديد.
• تطوير أهداف أكثر تحديدًا لتوليد الطلب. بعد ذلك ، قم بترجمة مبادراتك إلى أهداف محددة وقابلة للقياس. على سبيل المثال ، إذا كان هدفك هو زيادة الإيرادات ، فقد يكون الهدف المحدد هو توليد عدد معين من العملاء المتوقعين المؤهلين شهريًا أو تحقيق معدل تحويل معين.
• ضع أهدافًا ذكية. تأكد من أن أهدافك محددة وقابلة للقياس وقابلة للتحقيق وذات صلة ومحددة زمنياً (SMART). هذا يعني تحديد أهداف واضحة وقابلة للقياس وقابلة للتحقيق وتتوافق مع أهداف عملك ولها إطار زمني محدد. على سبيل المثال ، "زيادة توليد العملاء المحتملين بنسبة 30٪ في غضون ستة أشهر" هو هدف SMART.
• ضع في اعتبارك البيانات والمعايير التاريخية. استخدم البيانات التاريخية ومعايير الصناعة لإثراء عملية تحديد الأهداف الخاصة بك. قم بتحليل الأداء السابق وقارنه بمعايير الصناعة لتحديد أهداف واقعية تتحدى فريقك بينما لا تزال قابلة للتحقيق. يمكنك أخذ هذه البيانات من الحملات الإعلانية السابقة ، وتحليلات مواقع الويب ، وتحليلات الوسائط الاجتماعية ، وما إلى ذلك.
• قسّم الأهداف إلى مقاييس قابلة للتنفيذ. بمجرد تحديد أهدافك الرئيسية ، قم بتقسيمها إلى مقاييس قابلة للتنفيذ أو مؤشرات أداء رئيسية (KPIs). يجب أن تكون هذه المقاييس مرتبطة مباشرة بأهدافك وتمكين تتبع التقدم. يمكن أن تشمل الأمثلة على المقاييس ذات الصلة معدلات تحويل العملاء المحتملين ، أو تكلفة العميل المحتمل ، أو حركة مرور موقع الويب ، أو معدلات المشاركة في حملات التسويق.
• بانتظام مراقبة ومراجعة التقدم. تتبع أداء جهود توليد الطلب الخاصة بك مقابل مؤشرات الأداء الرئيسية التي حددتها. للقيام بذلك ، يمكنك استخدام أدوات التحليلات وأنظمة CRM وأدوات إعداد تقارير مواقع الويب مثل Ahrefs. قم بمراجعة وتحليل البيانات لتحديد مجالات التحسين ، وتحسين الاستراتيجيات ، وإجراء التعديلات اللازمة للبقاء على المسار الصحيح.

3. إجراء أبحاث السوق

افهم السوق والمنافسة الخاصة بك. سيساعدك هذا على تحديد فجوات السوق والفرص لتمييز عملك.

تجمع أبحاث السوق المعلومات حول صناعة أو منتج ما وتحللها. الهدف هو مساعدتك على اتخاذ قرارات عمل مدروسة. يتضمن جمع البيانات من مصادر مختلفة (استطلاعات الرأي ، مجموعات التركيز ، التحليلات عبر الإنترنت ، إلخ). بعد ذلك ، استخدم هذه البيانات لتحديد اتجاهات السوق وتفضيلات المستهلك والفرص أو التحديات المحتملة.

يمكن أن تساعدك أبحاث السوق في تقييم المنافسة واتخاذ قرارات مستنيرة. خاصة فيما يتعلق بتطوير المنتجات والتسعير والتسويق واستراتيجيات العمل الهامة الأخرى.

اتبع هذه الخطوات لتحقيق أقصى استفادة من مبادرات أبحاث السوق الخاصة بك:

• حدد أهدافك وأسئلتك البحثية
• اختر طرق البحث المناسبة (على سبيل المثال ، الاستطلاعات ، مجموعات التركيز ، التحليلات عبر الإنترنت)
• تطوير خطة البحث والجدول الزمني
• جمع البيانات وتحليلها باستخدام الأدوات (مثل البرامج الإحصائية وأدوات تصور البيانات)
• تفسير النتائج واستخلاص النتائج
• استخدم النتائج لإبلاغ قرارات العمل والاستراتيجيات
• مراقبة وتحديث البحث باستمرار حسب الحاجة

4. تطوير شخصيات المشتري

شخصيات المشتري هي تمثيلات خيالية لعملائك المثاليين. لكنها تستند إلى بيانات وأبحاث دقيقة.

إنها تساعدك على فهم احتياجات عملائك وتفضيلاتهم وسلوكياتهم بشكل أفضل. وهذا بدوره يتيح لك تخصيص جهود التسويق والمبيعات وفقًا لها.

تتضمن البيانات التي تحتاج إلى جمعها ما يلي:

• المعلومات الديموغرافية
• المسميات الوظيفية
• نقاط الألم
• الأهداف والدوافع
• و اكثر

يمكن أن يكون وجود شخصيات مشترية محددة جيدًا مفيدًا للشركات من جميع الأحجام. إنها تساعدك على إنشاء استراتيجيات تسويق أكثر استهدافًا لها صدى لدى جمهورك.

5. إنشاء استراتيجية المحتوى

قم بتطوير محتوى يلبي احتياجات واهتمامات شخصيات المشتري الخاصة بك. يمكن أن يشمل ذلك منشورات المدونات ، والأوراق البيضاء ، ودراسات الحالة ، والرسوم البيانية ، ومقاطع الفيديو ، والمزيد.

تحدد إستراتيجية المحتوى كيفية إنشاء المحتوى ونشره وإدارته. يتضمن تحديد أنواع المحتوى التي سيكون لها صدى لدى جمهورك. بعد ذلك ، ضع خطة لإنشاء هذا المحتوى وتوزيعه.

تتضمن إستراتيجية المحتوى عادةً العناصر التالية:

• تحديد الأهداف. ضع أهدافًا واضحة لاستراتيجية المحتوى. مثل زيادة حركة المرور على موقع الويب ، أو إنشاء عملاء متوقعين ، أو تحسين الوعي بالعلامة التجارية.
• تحديد الجمهور. تحديد الجمهور المستهدف. ثم قم بتطوير شخصيات المشتري لفهم احتياجاتهم واهتماماتهم بشكل أفضل.
• انشاء محتوى. ضع خطة لإنشاء محتوى عالي الجودة وجذاب.
• توزيع المحتوى. تحديد أفضل القنوات والتكتيكات لتوزيع المحتوى. مثل وسائل التواصل الاجتماعي أو التسويق عبر البريد الإلكتروني أو شراكات المحتوى.
• المقاييس والقياس. ضع مقاييس لتتبع نجاح استراتيجية المحتوى. استخدم البيانات لتحسين الاستراتيجية وتنقيحها.

يمكن أن تساعد إستراتيجية المحتوى المحددة جيدًا الشركات على إنشاء قيادة فكرية ، وبناء الوعي بالعلامة التجارية ، وزيادة المشاركة والتحويلات. كما أنه يساعد في ضمان توافق جهود إنشاء المحتوى مع أهداف العمل وأنك تستخدم الموارد بفعالية.

تظهر الأبحاث أن إنشاء المحتوى وحده ساهم في زيادة معدل نجاح جهات التسويق في B2B بنسبة 78٪.

مصدر

النص البديل: 7 عوامل تؤثر على زيادة معدل نجاح المسوقين في B2B

6. بناء برنامج جيل الرصاص

ضع خطة لجذب العملاء المحتملين من خلال قنوات مختلفة. يمكن أن تكون الأمثلة:

• تشغيل إعلانات الوسائط الاجتماعية لقيادة الصفحات المقصودة المغناطيسية
• صياغة تسلسل بريد إلكتروني هدفه النهائي هو حث المشتركين على حجز مكالمة مع شخص ما في فريقك أو طلب عرض توضيحي للمنتج
• خطط لأحداث عبر الإنترنت مثل الندوات عبر الإنترنت
• حضور أو إلقاء أحداث تسويقية شخصية حيث يمكنك التواصل مع الشركات المحلية أو الوطنية

تذكر أن برنامج B2B لتوليد العملاء المحتملين يجذب معلومات العملاء المحتملين ويلتقطها. الهدف هو إثارة الاهتمام بعروضك. بعد ذلك ، اجمع معلومات الاتصال من العملاء المحتملين للمتابعة والتحويل إلى مبيعات.

تعتمد التكتيكات التي تستخدمها لتوليد عملاء محتملين على جمهورك المستهدف ، والصناعة ، وأهداف التسويق. يجب أن تنظر دائمًا في بياناتك المجمعة لتحديد مصادر الاتصال التي يفضلها عملاؤك المثاليون.

على سبيل المثال ، إذا وجدت أن لديك معدلات منخفضة لفتح البريد الإلكتروني ونسب النقر إلى الظهور ، فركز جهودك على القناة التي تتمتع بمشاركة أعلى. قد يكون لديك الآلاف من الاتصالات على LinkedIn وتحصل على قدر هائل من المشاركات على المشاركات التي تكتبها ، مما قد يشير إلى أن إنشاء قوائم العملاء المحتملين على LinkedIn سيستحق وقتك وأموالك أكثر من ضخ المزيد في البريد الإلكتروني في الوقت الحالي.

7. استخدام أتمتة التسويق

استخدم أدوات أتمتة التسويق لتبسيط جهود توليد العملاء المحتملين. بالإضافة إلى ذلك ، تؤدي التغذية من خلال مسار المبيعات.

تستخدم أتمتة التسويق أدوات برمجية لأتمتة مهام التسويق المتكررة. يتضمن ذلك حملات البريد الإلكتروني ونشر الوسائط الاجتماعية واستهداف الإعلانات. تعمل أتمتة التسويق على تبسيط عمليات التسويق وزيادة الكفاءة. كما أنه يحسن فعالية جهود التسويق. يسلم رسائل شخصية وموجهة إلى العملاء المحتملين والعملاء على الفور.

يمكنك استخدام أتمتة التسويق من أجل:

• يؤدي التنشئة من خلال قمع المبيعات. افعل ذلك من خلال تقديم محتوى ورسائل ذات صلة بناءً على السلوك والاهتمامات

• تحسين جودة العملاء المحتملين ومعدلات التحويل. افعل ذلك من خلال تحديد العملاء المحتملين الأكثر تفاعلاً. ثم زودهم بالرسائل والعروض المخصصة

• زيادة الاحتفاظ بالعملاء. تسليم الرسائل والعروض المخصصة بناءً على سلوكهم وتفضيلاتهم

• تحسين عائد الاستثمار التسويقي. أتمتة الحملات التسويقية وتحسينها استنادًا إلى البيانات والرؤى

تتضمن أدوات أتمتة التسويق عادةً ميزات مثل:

• يؤدي التهديف

• التسويق عبر البريد الإلكتروني

• إدارة مواقع التواصل الإجتماعي

• الصفحات المقصودة

• تحليلات

يمكن أن تساعد هذه الأدوات الشركات في توفير الوقت والموارد. بالإضافة إلى تحسين جودة العملاء المحتملين ومعدلات التحويل. وتقديم رسائل تسويقية أكثر تخصيصًا واستهدافًا للعملاء المحتملين والعملاء.

8. قياس وتحليل النتائج الخاصة بك

تتبع تقدمك في تحقيق أهدافك وتعديل استراتيجيتك عند الضرورة. هذا هو المكان الذي تلعب فيه مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك.

تذكر المقاييس القابلة للتنفيذ التي حددتها عند تقسيم أهدافك في بداية استراتيجية توليد الطلب الخاصة بك. إذا كان هدفك هو زيادة الأرباح ، فمن المحتمل أن تهتم أكثر بمعدل التحويل والتكلفة لكل عميل محتمل. إذا كان الهدف هو زيادة الوعي بالعلامة التجارية ، فاحرص على متابعة مشاهدات صفحتك ومعدل الارتداد ونسبة النقر إلى الظهور على وسائل التواصل الاجتماعي ورسائل البريد الإلكتروني عن كثب.

هناك فائض من الأدوات المتاحة لتتبع التقدم بسهولة ، والكثير منها مجاني - مثل Google Analytics ، وتحليلات أعمال الوسائط الاجتماعية المضمنة ، ومجموعات بيانات CRM ، كما ذكرنا.

تساعدك مراقبة هذا النوع من البيانات عن كثب على التعرف بسهولة على الطرق الأكثر فعالية من حيث الوقت والتكلفة لزيادة أداء حملاتك مع الحفاظ على أعلى عائد استثمار ممكن.

على سبيل المثال ، إذا وجدت أن العملاء بدأوا في ملء نماذج التقاط العملاء المحتملين ولكن البيانات من برنامج التسويق عبر البريد الإلكتروني الخاص بك تكشف أنهم تخلوا عنها في منتصف الطريق ، فيمكنك توجيه جهودك إلى تحسين نموذج الالتقاط - مما يجعله أقصر وأكثر جدارة بالثقة ويطلب معلومات أقل ، وما إلى ذلك - بدلاً من تحديد الصفحة المقصودة بشكل خاطئ على أنها المشكلة وإعادة صياغة المحتوى الذي يؤدي بالفعل أداءً جيدًا.

تعد الإستراتيجية الصحيحة لتوليد الطلب بين الشركات هي المفتاح لتوسيع نطاق عملك

في الختام ، يعد توليد الطلب من B2B أمرًا بالغ الأهمية لأي استراتيجية تسويق ناجحة.

يمكن أن يكون إنشاء طلب B2B محركًا قويًا للنمو للشركات من جميع الأحجام. كل ذلك يتلخص في وجود الأدوات والاستراتيجيات المناسبة.

حافظ على صدارة المنافسة من خلال تحسين جهود توليد الطلب وتحسينها. هذا يؤدي إلى نجاح طويل الأمد. يمكنك تعظيم جهود توليد الطلب من خلال هذه الخطوات. بالإضافة إلى ذلك ، دفع النمو في مشهد B2B التنافسي اليوم.