كيفية استخدام بيانات نجاح العميل لحملتك التابعة
نشرت: 2021-08-03C reating حملة التابعة لها يمكن أن يكون استراتيجية تسويقية قوية لتسريع نمو الأعمال ادارة العلاقات. ومع ذلك ، فإن العديد من الشركات لا تطبقه بشكل صحيح ، وهذا هو السبب في أنها لا تجد نجاحًا كبيرًا.
بدلاً من التعامل مع هذا على أنه مجرد تكتيك تسويقي آخر ، يمكنك النظر إليه على أنه امتداد لاستراتيجية نجاح العملاء الشاملة الخاصة بك.
ما علاقة نجاح العملاء بالتسويق بالعمولة؟ فكر في الأمر بهذه الطريقة: يصبح أفضل عملائك أيضًا أفضل المسوقين لديك. عندما يكونون سعداء بمنتجك ، فإنهم يريدون أن يوصوا بك لكل من يعرفهم.
ونظرًا لأن ولاء العلامة التجارية هو نتيجة مباشرة لنجاح العملاء ، فإنه يمثل البداية المثالية لبرنامج التسويق بالعمولة الخاص بك. لا يتطلب الأمر سوى القليل من العمل لتحويل عملائك المخلصين إلى مسوقين تابعين. فيما يلي كيفية إنشاء حملة تابعة لنجاح العملاء:
جمع البيانات التي تحتاجها لحملتك التابعة
أول شيء عليك القيام به هو تحديد العملاء الأكثر نجاحًا . هؤلاء هم العملاء الذين يحصلون على أقصى قيمة من منتجك ، لذلك يميلون أكثر إلى تزكية زملائهم أو غيرهم من المتخصصين في هذا المجال.
يمكن لمديري نجاح العملاء تحديد هوية هؤلاء العملاء بسهولة من خلال النظر إلى النتيجة الصحية لكل حساب - فكلما ارتفعت النتيجة ، زادت فرص النجاح. ومع ذلك ، فإن النظر إلى نقاط صحة العميل يمنحنا فقط نظرة عامة على علاقتك بهذا العميل.
إليك المزيد من المقاييس التي يجب أن تأخذها في الاعتبار عند اختيار العملاء الأكثر نجاحًا:
- تاريخ أو احتمالية البيع والبيع العابر : عندما ينتقل العميل إلى خطة أعلى ، فهذا مؤشر واضح على أنه مسرور بالقيمة التي يوفرها منتجك ؛
- القيمة الدائمة (LTV) : ترتبط ارتباطًا وثيقًا بمؤشر الأداء الرئيسي السابق ، فكلما ارتفعت قيمة العمر الافتراضي للعميل (بمعنى ، كلما طالت مدة بقائهم معك ، حتى لو لم يقوموا بالترقية) ، زادت فرص أن يصبحوا مدافعين عن منتجك؛
- تكلفة الاحتفاظ بالعملاء (CRC) : يحدد هذا المقياس التكلفة الإجمالية لبرنامج نجاح العملاء الخاص بك ويقارنها بالمبلغ الإجمالي للعملاء ، مما يشير لك ما إذا كانت جهود CS الخاصة بك فعالة من حيث التكلفة مع هذا العميل ؛
- عدد تذاكر دعم العملاء : قد يبدو هذا غريبًا ، لكن فكر في الأمر بهذه الطريقة: يشير عدد أكبر من تذاكر الدعم إلى الاحتكاك ، لذلك من غير المرجح أن يوصيك هؤلاء العملاء ، حتى إذا كانت المقاييس الأخرى تشير إلى أنهم يستطيعون .
المصادر المهمة الأخرى لبيانات نجاح العملاء التي يمكنك استخدامها هي:
- صافي نقاط الترويج (NPS) : هذا مقياس واضح لأنه يقيس بدقة مدى احتمالية قيام العميل بالترويج لك ؛
- نقاط رضا العملاء : تشبه NPS ، ولكن بدلاً من سؤال عملائك عن مدى احتمالية أن يوصوا بك ، تسألهم عن مدى رضاهم عن منتجك ؛
- استخدام المنتج : يجب دائمًا إقران كل من NPS ودرجات رضا العملاء باستخدام المنتج. ذلك لأن أيا منهما لم يرسم الصورة كاملة. يمكن أن يشعر اثنان من العملاء بالرضا نفسه عن منتجك ، ولكن إذا استفاد أحدهما منه بشكل كبير ، فمن المرجح أن يستمروا في العمل لفترة أطول (وبالتالي يوصونك بمزيد من الأشخاص).
أخيرًا وليس آخرًا ، يجب عليك إلقاء نظرة على بيانات CRM الخاصة بك وتحديد أصحاب المصلحة والمؤثرين في عملية البيع. هؤلاء هم الأشخاص الذين سترغب في مشاركتهم من خلال حملتك التابعة لأنهم هم الذين يجعلون البيع / التحويل يحدث.
للحصول على أفضل النتائج ، يمكنك مطابقة أفضل عملائك بالقنوات التي يأتون منها ، مثلما يفعل كارستن شايفر من Trust:
"تعتبر بيانات عملائنا أمرًا بالغ الأهمية لحملتنا التابعة. الجزء الأكثر أهمية هو قناة الاستحواذ لأننا نحتاج إلى معرفة من أين يأتي كبار عملائنا. على سبيل المثال ، في الوقت الحالي ، من البحث العضوي ، لذلك نبذل قصارى جهدنا لتقديم محتوى أفضل للمسوقين التابعين لنا. يعتمد نجاح حملات التسويق بالعمولة بشكل أساسي على العديد من العوامل ، ولكنها في الأساس المواد التي تقدمها لشركائك التابعين. في حالتنا ، ننشر محتوى عالي الجودة يمكن لشركائنا التابعين استخدامه للترويج لنا ، وهو يعمل بشكل جيد حقًا ".
إن توفير محتوى عالي الجودة يمكن للشركاء استخدامه هو جهد تابع آخر تدعمه بيانات نجاح العملاء. على سبيل المثال ، نحاول إنشاء أدلة ومقالات حول الموضوعات التي يهتم بها عملاؤنا أكثر من غيرها .
تأكد أيضًا من تحليل جودة الشركات التابعة لك . بالنسبة لعمليات الشراء لمرة واحدة ، قد لا يكون هذا مهمًا. ولكن نظرًا لأن شركات SaaS تعمل على الاشتراكات ، فإن جودة الحكام أمر بالغ الأهمية (هنا حيث يساعد تحليل القيمة الدائمة وتكلفة الاحتفاظ بالعملاء):
"نحن نستخدم بيانات العملاء للتأكد من أننا نحصل على عائد استثمار في برنامج الشركاء التابعين لنا. على المستوى السطحي ، تبدو البرامج التابعة وكأنها لا تحتاج إلى تفكير لأنك تدفع مقابل الأداء. بعبارة أخرى ، لا تدفع عمولة إلا إذا كان شريكك التابع يقود عملية بيع. ومع ذلك ، هذا ليس هو الحال دائمًا بالنسبة لشركات البرمجيات لأنها تعمل على نموذج اشتراك بدلاً من الشراء لمرة واحدة. ليس كل شريك تابع يستحق الاستثمار فيه. على سبيل المثال ، إذا أرسلوا عملاء متوقعين ذوي جودة منخفضة ويتحولون بسرعة ، فقد لا يكون ذلك مربحًا. نحن نتتبع بيانات العملاء مثل معدل التغيير الشهري والقيمة الدائمة (LTV). تتيح لنا هذه المعلومات معرفة الشركاء الذين يرسلون العملاء المحتملين المؤهلين المناسبين لمنتجنا. كما يضمن أيضًا هيكلة اللجان التابعة لنا حتى نحقق التوازن الصحيح بين تقديم حافز جذاب مع التأكد من أن برنامجنا يولد عائدًا على الاستثمار " - إيان كيرينز ، مدير التسويق في Scraper API.
كيف يمكنك استخدام بيانات نجاح العملاء في حملتك التابعة
الآن بعد أن عرفت مقاييس نجاح العملاء التي يجب تتبعها لتحديد كبار العملاء الذين من المرجح أن يروجوا لمنتجك ، فقد حان الوقت لفهم جميع البيانات التي تجمعها.
تحديد العناصر المشتركة بين العملاء الناجحين
كما يذكر Carsten ، فإن تحديد المكان الذي يأتي منه العملاء الأكثر نجاحًا ، بالإضافة إلى ما يجعلهم ناجحين ، سيمنحك توجيهًا للأصول التي ستحتاجها للتحضير لحملتك التابعة.
في حالة Trust ، نظرًا لأن معظم عملائها الناجحين يأتون من البحث العضوي ، فإن الشيء التالي الذي يجب فعله هو تحديد نقاط الألم التي تجذب هؤلاء العملاء إلى موقع الويب الخاص بهم واستخدامها ك USPs في حملة التسويق التابعة لهم.
على سبيل المثال ، إحدى نقاط الألم الرئيسية التي سمعنا عنها أثناء الإعداد هي خداع العملاء - لذلك أمضينا شهورًا في إنشاء دليل شامل للتغلب على المشكلة. هذا الدليل مناسب الآن للمناقشات الداخلية مع العملاء والعديد من جهودنا التسويقية ، بما في ذلك الحملات التابعة.
بعد ذلك ، يجب تحديد مجموعة الإجراءات التي تجعل هؤلاء العملاء ناجحين والتأكد من أن جميع العملاء الجدد الذين يأتون من خلال الإحالات يتبعون نفس الخطوات الدقيقة (وبالتالي تحقيق حالة العميل الناجح ).
إنشاء صفحات مقصودة مخصصة
من الناحية المثالية ، يجب عليك تقسيم العملاء الذين يأتون إلى موقع الويب الخاص بك من خلال الإحالات وفقًا لمكانتهم أو الشركة التابعة التي أرسلتهم. كلما زادت اتصال الصفحة المقصودة بالمستخدم ، زادت احتمالية إجراء التحويل.
يتجاوز التخصيص عرض المحتوى أمام العميل - إنه يتعلق بالاستفادة من الرؤى التي استخلصتها من قاعدة عملائك الحاليين وإنشاء تجربة وثيقة الصلة للغاية لعملائك المحتملين.
من الخطوة السابقة ، أنت تعرف الآن نقاط الألم الخاصة بهم ويمكنك تخصيص الصفحات المقصودة وفقًا لذلك أو أي بيانات أخرى ذات صلة بنجاح العميل.
تسليط الضوء على حالات استخدام محددة
نظرًا لأن كل عميل وصناعة فريدة من نوعها ، كذلك توجد نقاط ضعفهم وتحدياتهم ، وبالتالي ، سيستخدمون منتجك بطرق مختلفة. سيساعدك تحديد حالات الاستخدام الأكثر شيوعًا على إنشاء أصول أكثر صلة يمكن للشركات التابعة لك استخدامها للترويج لمنتجك (يمكنك أيضًا إبراز حالات الاستخدام هذه في صفحاتك المقصودة).
روّج لعملائك الأكثر نجاحًا
إذا وافقوا ، يمكنك إنشاء دراسات حالة مع العملاء الأكثر نجاحًا حيث تسلط الضوء على النتائج التي حققوها باستخدام منتجك.
والأفضل من ذلك ، إذا تمكنت من تحويل هؤلاء العملاء إلى شركات تابعة ، فسيكونون أكثر انخراطًا في الترويج لمنتجك لأنهم سيعرضون تجربتهم الخاصة مع منتجك. (بالطبع ، يمكنك ربط دراسات الحالة هذه في صفحاتك المقصودة أيضًا).
استخدم الأتمتة
لا تكون عملية جمع البيانات واستخدامها قابلة للتطوير إذا تم إجراؤها يدويًا ، لذلك هذا هو المكان الذي يمكن أن تساعد فيه أدوات نجاح العملاء.
في هذه المرحلة ، تتشابك إستراتيجية نجاح العميل مع برنامج التسويق بالعمولة بشكل وثيق. كما تفعل مع أي عملاء جدد ، يمكنك إعداد رحلة عميل محددة (باستخدام حملة بريد إلكتروني بالتنقيط) للعملاء الذين تحصل عليهم من خلال الإحالات.
يعد استخدام علم البيانات لإثراء جهود نجاح العملاء اتجاهًا متطورًا. يعرف المسوقون أن الأتمتة هي مصدر قوة. حان الوقت للفرق التي تواجه العملاء (الدعم ، الخدمة ، النجاح ، الحساب) لدمج الأتمتة على أساس علم البيانات لتحديث المواد والصفحات المقصودة باستمرار ، وإنشاء نماذج تنبؤية للاضطراب ، وجذب المزيد من العملاء المحتملين.
فوائد استخدام بيانات CS في الحملات التابعة
الآن ، أدرك أن جمع كل هذه البيانات والاستفادة منها في حملة التسويق التابعة لك يستغرق الكثير من الوقت والجهد ، لذلك يجب أن تكون الفوائد تستحق العناء لتبرير ذلك.
أعتقد أنهم كذلك! إليك ما تكسبه باستخدام بيانات نجاح العملاء في حملات التسويق التابعة لك:
- أنت تؤسس حملتك التابعة على أرض الواقع : استثمار الوقت في التحليل الشامل لقاعدة عملائك سيحقق نتائج إيجابية لجهود نجاح العملاء والبرنامج التابع. أنت تعرف بالضبط من هم عملاؤك الأكثر نجاحًا ، ومن أين أتوا ، ولماذا أتوا إليك ، وما الذي يجعلهم ناجحين ، وكيف وأين يمكنك العثور على المزيد من العملاء مثلهم ، وما عليك القيام به لجذبهم ؛
- أنت تحدد بشكل مناسب نقاط ضعف العملاء : مرة أخرى ، هذا مفيد لكل من نجاح العملاء وجهود التسويق. بالنسبة لمديري خدمات الكمبيوتر ، يعد هذا مفيدًا لأنه يساعد في تحديد العملاء المعرضين للخطر والبدء في عملية تحويلهم إلى عملاء ناجحين. بالنسبة لبرنامج الإحالة الخاص بك ، يمكنك الحصول على توجيه حول كيفية وضعه ، وما الذي يجب أن تقدمه ، وما يجب أن يكون USP الخاص بك.
- تقوم بتقسيم العملاء بشكل صحيح استنادًا إلى بيانات CS : يسمح التقسيم بالتخصيص ، مما يساعدك على معالجة نقاط ألم العملاء المحددة عن كثب ، مما يؤدي بدوره إلى نتائج أفضل. تكمن المشكلة في أن التقسيم هو إحدى تلك الطرق التي تبدو سهلة ومباشرة ولكن يمكن أن يكون من الصعب تحديدها لأنك تحتاج إلى تحديد المعايير الدقيقة لتقسيم عملائك ومخاطبتهم. لكن مقاييس نجاح العملاء تساعد في تسليط الضوء على كيفية تقسيم قاعدة عملائك.
- أنت تستخدم نجاح عملائك لجلب نجاحات جديدة : تؤثر العديد من العوامل على ما إذا كان برنامج الإحالة الخاص بك ناجحًا أم خاطئًا ، وفي أغلب الأحيان ، يقوم المسوقون بتخمين الاستراتيجيات التي يمكن أن تنجح وأيها غير فعال. ولكن إذا كنت تستخدم بيانات العميل الخاصة بك ، فلن تضطر إلى التخمين بعد الآن - فأنت تعرف بالضبط ما يتطلبه العميل حتى يصبح ناجحًا حتى تتمكن من تصميم برنامج التسويق التابع الخاص بك وفقًا لذلك.
ابدأ حملتك التابعة - استخدم بيانات نجاح العملاء!
إن استخدام البيانات لتوجيه القرارات ليس بأي حال من الأحوال مفهومًا جديدًا. ومع ذلك ، هناك عدد قليل جدًا من الشركات SaaS التي تستخدم بيانات نجاح العملاء الخاصة بها على وجه التحديد عند تصميم برنامج التسويق بالعمولة ، والذي يمكن أن يمنحك بداية قوية لجهود الشركات التابعة المستقبلية.
آمل أن يلقي هذا المقال بعض الضوء على سبب أهمية هذه الاستراتيجية وكيف يمكنك تنفيذها. هل أنت مستعد لتجربتها؟
