تقسيم العملاء - كيفية تقسيم العملاء دليل خطوة بخطوة للنمو

ما هو تجزئة العملاء؟

التقسيم هو عملية تقسيم عملائك إلى مجموعات مختلفة ، مع مشاركة كل مجموعة في خصائص متشابهة ، لتحسين المشاركة والمبيعات والولاء.

ومع ذلك ، غالبًا ما يكون العثور على أفضل طريقة لتقسيم العملاء بعيدًا عن السهولة. سأغطي رؤى مختلفة حول كيفية تقسيم عملائك حتى تتمكن من تسريع نموك.

لنبدأ بوضع أهمية البيانات للشركات في السياق. في عام 2018 ، أنفقت الشركات الأمريكية حوالي 19 مليار دولار على شراء بيانات الجهات الخارجية ، ونفس المبلغ تقريبًا على حلول الجهات الخارجية لدعم تلك البيانات. على الرغم من ذلك ، فإن غالبية البيانات التي يمتلكها وسطاء المعلومات عن المستهلكين ليست صحيحة حتى. على سبيل المثال ، غالبًا ما يكون قديمًا.

لماذا تنفق الشركات الكثير من الأموال على البيانات وما فائدة التجزئة؟

حسنًا ، قام Braze (سابقًا Appboy) بتحليل بيانات التسويق الخاصة بهم من أكثر من 30000 حملة قاموا بها على مدار عامين. ووجدوا أن الحملات التي تم إرسالها إلى شرائح عملاء مدروسة جيدًا شهدت تحويلات أكبر بنسبة 200٪ من تلك التي تم إرسالها إلى جماهير عريضة.

بمعنى آخر ، هناك ارتباط واضح بين إجراء التجزئة ثم تحسين المبيعات والأرباح.

كم تنفق على التسويق؟ تنفق معظم الشركات حوالي 11-13٪ من إجمالي إيرادات عملك. ولكن وفقًا لتقرير صادر عن شركة Rakuten Marketing ، يتوقع المسوقون إهدار 26٪ من ميزانيتهم ​​التسويقية على القنوات أو الاستراتيجيات الخاطئة - وهذا عادةً بسبب التقسيم السيئ.

المحصلة هي أنه على الرغم من فرصة تحسين المبيعات والأرباح من خلال التجزئة ، فإن العديد من المسوقين لا يفعلون ذلك بشكل صحيح ويهدرون المال.

وفي الوقت نفسه ، يريد العملاء ويتوقعون التخصيص:

• من المرجح أن يتسوق 91٪ من المستهلكين مع العلامات التجارية التي تقدم العروض والتوصيات ذات الصلة.
• من المرجح أن يشتري 80٪ من العملاء منتجًا أو خدمة من علامة تجارية تقدم تجارب مخصصة.
• 72٪ من المستهلكين في عام 2019 يتفاعلون فقط مع الرسائل التسويقية المخصصة لمصالحهم الخاصة.
• 80٪ ممن يصنفون أنفسهم على أنهم متسوقون متكررون يقولون إنهم يتسوقون فقط مع العلامات التجارية التي تضفي طابعًا شخصيًا على تجربتهم
• 63 في المائة من المستهلكين يتوقعون التخصيص كمعيار للخدمة.
• أفاد 88 بالمائة من المستهلكين الذين شملهم الاستطلاع أنهم لا يتلقون "مساعدة مخصصة".

- والتجزئة هي الطريقة الأسرع والأبسط (والأكثر فعالية من حيث التكلفة) لتلبية هذا التوقع .

قد تعتقد أن تقنيات تقسيم العملاء المتقدمة مخصصة فقط للعلامات التجارية الكبرى أو الشركات الكبيرة. ومع ذلك ، هذا ليس هو الحال. في هذا الدليل ، سأساعدك على اكتشاف طرق فعالة لتحسين التحويلات والمبيعات وولاء العملاء.

ما هي فوائد تجزئة العملاء؟

لماذا تجزئة العملاء مهم؟ التركيز الرئيسي في التسويق هو بناء علاقات مع العملاء المربحين. لا يقتصر التسويق على عملية شراء واحدة ، وتحويل واحد - فالهدف هو تنمية قاعدة عملائك وبناء قيمة طويلة المدى.

يعد فهم العملاء وتقسيمهم وتخصيص الحملات التسويقية والعروض والاتصالات جزءًا مما يُعرف على نطاق واسع باسم إدارة علاقات العملاء (CRM).

توفر أدوات وطرق إدارة علاقات العملاء (CRM) العمود الفقري لكيفية تطوير استراتيجية تجزئة العملاء ومن ثم تنفيذها.

وفقًا لـ Harvard Business Review ، يتم إطلاق أكثر من 30000 منتج استهلاكي جديد كل عام.

و 95٪ منهم يفشلون لأحد الأسباب السبعة التالية:

• عدم فهم احتياجات المستهلك ورغباته .
• إصلاح مشكلة غير موجودة.
• استهداف السوق الخطأ .
• التسعير غير الصحيح.
• ضعف الفريق والقدرات الداخلية.
• التطوير المطول أو تأخر دخول السوق.
• تنفيذ سيء.

فوائد تجزئة العملاء

• يساعد على اكتشاف واستغلال فرص السوق الجديدة.
• يحسن كيفية التنبؤ بسلوك العميل.
• زيادة الاحتفاظ بالعملاء وولائهم.
• يحسن تصور العلامة التجارية من خلال التخصيص.
• يبسط ويحسن سير العمل.
• يساعد على تحسين قيمة عمر العميل.
• شهد المسوقون عبر البريد الإلكتروني زيادة بنسبة 760٪ في الإيرادات عن طريق تقسيم حملات البريد الإلكتروني الخاصة بهم.

ضع في اعتبارك هذه الإحصائيات:

• يعتقد 71٪ من المستهلكين أن التجارب الشخصية ستؤثر على قرارهم بالتفاعل مع رسائل البريد الإلكتروني.
• أشار 80٪ من المستجيبين إلى أنه من المرجح أن يقوموا بأعمال تجارية مع شركة إذا كانت تقدم تجارب شخصية.
• أفاد 88٪ من جهات التسويق في الولايات المتحدة أنهم رأوا تحسينات قابلة للقياس بسبب التخصيص ، وأفاد أكثر من نصفهم بزيادة أكبر من 10٪.
• وجد استطلاع حديث أجرته شركة McKinsey أن الشركات التي تستخدم تحليلات العملاء على نطاق واسع تسجل عائد استثمار أعلى بنسبة 115٪ وأرباحًا أعلى بنسبة 93٪.

ما هي مشاكل تقسيم العملاء

7 أخطاء تجزئة شائعة

1. لا تتوافق الشرائح مع أهداف عملك.
2. أنت تقسم بناءً على الغرائز وليس البيانات الملموسة.
3. لقد أنشأت شرائح بناءً على بيانات محدودة.
4. أنت تستخدم "البيانات القذرة".
5. أنت تتجاهل القنوات أثناء تطوير الشرائح.
6. أنت لا تفكر في وقت المشاركة والسياق.
7. أنت لا تتبع أداء الجزء بمرور الوقت.

6 طرق تقسيم العملاء

هناك الكثير من الطرق لتقسيم العملاء ولكن اختيار أفضل طريقة سيعتمد على نوع العمل والسوق / الصناعة. على سبيل المثال ، غالبًا ما يتطلب تجزئة B2B نهجًا مختلفًا تمامًا لتسويق B2C.

على الرغم من أن البيانات هي نقطة البداية لأي طريقة تجزئة. يعتبر اتخاذ القرارات بناءً على بيانات العميل هو الأساس لأي نشاط تسويقي وكيفية تطوير الشرائح التي تحقق النمو بشكل فعال.

1. التقسيم الجغرافي

ما هو التقسيم الجغرافي؟

يقسم التقسيم الجغرافي العملاء إلى مجموعات بناءً على جغرافيتهم. الطريقة الأكثر شيوعًا للقيام بذلك هي استخدام الحدود الحالية مثل البلدان والمناطق والدول والمدن.

تعتمد المزيد من الطرق على المستوى الجزئي لتقسيم السوق على نوع مناطق المعيشة مثل قطاعات السوق الريفية والضواحي والحضرية.

أمثلة على التجزئة الجغرافية

• تستخدم صناعة السياحة والسفر التجزئة الجغرافية بما في ذلك عوامل أكثر دقة مثل المناخ.
• تُستخدم عناوين IP لمساعدة الشركات عبر الإنترنت ، وتوجيه الأشخاص ، إلى مواقعهم المحلية باللغات المحلية والمنتجات والأسعار.
• يستخدم مصنعو السيارات المناخ كعامل تجزئة للسيارات المكشوفة.

مزايا استخدام التقسيم الجغرافي

إذن ما هي مزايا التجزئة الجغرافية؟ دعونا نلقي نظرة على بعض.

• إنه نهج فعال للشركات ذات الأسواق الوطنية أو الدولية الكبيرة - لأن المستهلكين المختلفين في مناطق مختلفة لديهم احتياجات ورغبات وخصائص ثقافية مختلفة يمكن استهدافها على وجه التحديد.
• يمكن أن يكون أيضًا نهجًا فعالًا للشركات الصغيرة ذات الميزانيات المحدودة. يمكنهم التركيز على منطقتهم المحددة وعدم إنفاق دولارات تسويقية لا داعي لها على مناهج غير مناسبة لشرائحهم الجغرافية المستهدفة.
• يعمل بشكل جيد في مناطق مختلفة من الكثافة السكانية. غالبًا ما يكون للعملاء في البيئة الحضرية احتياجات مختلفة وأنماط شراء ودخل مختلف مقارنة بالأشخاص في بيئات الضواحي والريف. في كثير من الأحيان ، هناك أيضًا اختلافات ثقافية بين هذه المجالات الثلاثة.

مساوئ التقسيم الجغرافي

• خطر الاختلاط بالسياح غير المتجانسين للغاية من نفس البلد الأصلي ومعاملتهم بشكل مصطنع كشريحة واحدة ، على سبيل المثال ، الإيطاليون ليسوا جميعًا متشابهين.
• في بعض الأحيان يتم استخدام البيانات الجغرافية ولكن لا يوجد فرق كبير أو لا يوجد اختلاف في أنماط أو سلوكيات الشراء مما يجعل الاستهداف عفا عليه الزمن.

2. التقسيم الديموغرافي

ما هو التقسيم الديموغرافي؟

تعد البيانات الديموغرافية واحدة من أكثر البيانات استخدامًا نظرًا لسهولة الوصول إليها من خلال بيانات التعداد ، ويتم تحديثها بشكل عام كل 10 سنوات وتحليلات البيانات مثل Google Analytics والمستهلكين من خلال أسئلة ونماذج مثل SurveyMonkey ومن خلال مصادر البيانات الأخرى مثل Facebook Insights . سبب آخر هو أنه يعتبر أيضًا أرخص وأسهل طريقة لتقسيم السوق المستهدف.

ومع ذلك ، فإن البيانات الديموغرافية من تلقاء نفسها توفر القليل من الرؤى عن العملاء ، إن وجدت. إنه يجيب على أسئلة من هم عملائي وليس على أسئلة لماذا - على سبيل المثال لماذا يشتري العملاء ...

أمثلة على التقسيم الديموغرافي

• سن.
• جنس.
• سباق.
• الحالة الزوجية.
• عدد الأطفال (إن وجد)
• إشغال.
• الدخل السنوي.
• مستوى التعليم.

مزايا استخدام التقسيم الديموغرافي

• عادةً ما يكون جمع البيانات الديموغرافية أسهل في جمعها وقياسها مقابل تلك الخاصة بتقنيات التجزئة الأخرى.
• عادةً ما يكون الاستهداف أكثر وضوحًا عند استخدام الخصائص الديموغرافية كمقياس ، على سبيل المثال يمكنك استهداف مجموعة مستهلكين مثل الرجال الذين تتراوح أعمارهم بين 35 و 45 عامًا.
• توفر البيانات الديموغرافية ، عند مزجها مع مجموعات البيانات الأخرى ، طريقة سهلة لتحليل الاختلافات بين العملاء.
• مثالي لرصد الاتجاهات والتحولات الاجتماعية.

مساوئ التقسيم الديموغرافي

• تتغير البيانات الديموغرافية بسرعة ؛ يتغير العمر كل عام (بالطبع) ، دخل الناس ، حالتهم الاجتماعية ، مستوى التعليم ، المهنة ، والقائمة تطول.
• وصفي فقط - فهم قليل للمستهلك نفسه.
• يفترض أن المستهلكين في نفس المجموعة الديموغرافية لديهم احتياجات وأسلوب حياة متشابه - وهو أمر غير مرجح ، فمن غير المرجح أن يكون لدى جميع الأشخاص الذين يبلغون من العمر 30 عامًا نفس الاحتياجات ، على سبيل المثال.
• عند جمع البيانات ، غالبًا ما يكذب الناس بشأن أعمارهم أو حول عناصر البيانات الأخرى مثل الدخل.
• بالنسبة لبعض المنتجات والخدمات الديموغرافية ذات فائدة قليلة. خذ Spotify على سبيل المثال ، الموسيقى هي موضوع شخصي يتتبع Spotify السلوك وتفضيلات الاستماع بدلاً من الخصائص الديمغرافية. بالنسبة إلى Spotify ، تكون البيانات الديموغرافية غامضة جدًا لإنشاء أي محتوى تسويقي ذي مغزى أو اتصالات فعالة.

تستخدم متاجر البقالة عادةً البيانات الديموغرافية لاستهداف عملائها. إنهم يعرفون أن العائلات تشتري سلعًا سنويًا أكثر من الأشخاص غير المتزوجين أو الأزواج.

3. التقسيم السيكوجرافيك

التقسيم السيكوجرافي هو استخدام مواقف الناس واهتماماتهم ، وغالبًا ما تتم دراستها بالاقتران مع البيانات الديموغرافية النموذجية ، لبناء العملاء واستهدافهم.

على عكس البيانات الديموغرافية أو المعاملات أو السلوكية ، تعطينا السيكوجرافيك فكرة عن سبب اختيار عميل معين لشراء منتج.

جنبًا إلى جنب مع أبحاث السوق هذه ، يمكنك استخدام طرق مثل Facebook Pixel لتتبع كل ما يحبه عملاؤك أو يشاهدونه أو يشاركونه عبر الإنترنت.

أمثلة على التجزئة السيكوجرافية

• الإهتمامات
• شخصية
• أسلوب الحياة
• الحالة الاجتماعية
• الأنشطة والاهتمامات والآراء (AIO)
• الاتجاهات

تساعدك أدوات مثل Brandwatch في جمع تفاصيل حول جمهورك ثم استخدامها لتقسيم السوق بناءً على المواقف والاهتمامات والأنشطة والسمات الشخصية.

مزايا التجزئة السيكوجرافية

• يوفر نظرة ثاقبة لأنماط حياة العملاء واحتياجاتهم.
• مفيدة للكشف عن دوافع وأسباب شراء المنتجات والعلامات التجارية.
• غالبًا ما يكون مفيدًا بشكل أفضل لتطوير الحملات الترويجية.

عيوب الانقسام السيكوجرافي

• يتطلب بحثًا عن السوق - عادة ما يكون مزيجًا من النوعية والكمية - والذي يمكن أن يكون مكلفًا.
• نتيجة لتكلفة البحث ، ربما يكون أكثر ملاءمة للشركات / العلامات التجارية الأكبر.
• في بعض الأحيان ، لا تزال أبحاث السوق النوعية مفتوحة لتفسيرات مختلفة للنتائج.
• قد لا يكون الوصول إلى الشرائح السيكوجرافية سهلاً عبر الأساليب الترويجية أو التعرف عليها في المتجر.

4. الانقسام السلوكي

يعتمد التقسيم السلوكي على ما يفعله عملاؤك وبالتالي من المحتمل أن يفعلوه مرة أخرى. يركز التقسيم السلوكي بشكل أساسي على عملية شراء العملاء ، ثم يقوم بتجميع العملاء الذين لديهم سلوكيات شراء مماثلة معًا في "شريحة" واحدة. يمكن للشركات بعد ذلك استهداف الشركات والعملاء والعملاء المحتملين بناءً على سلوكياتهم الشرائية.

محاولة تحديد مرحلة رحلة المشتري للمستهلك بناءً على واحد أو اثنين فقط من سلوكياتهم يمكن أن تؤدي بسهولة إلى افتراض خاطئ.

لا يزال العملاء في مراحل مختلفة يتفاعلون ويتفاعلون مع المحتوى في مراحل أخرى ، عبر مجموعة متنوعة من القنوات ، في جميع الأوقات المختلفة ، وبدون ترتيب معين. لذلك ، لا يكفي سلوك أو تفاعل العميل الفردي لتحديد مرحلة الرحلة التي يتواجدون فيها.

لتحسين الدقة ، يجب عليك الاستفادة من جميع بياناتهم السلوكية عبر نقاط اتصال وقنوات مختلفة حتى تتمكن من بناء خوارزميات مرجحة بناءً على أنماط السلوك بمرور الوقت.

تتوقع شركة Gartner أنه بحلول عام 2025 ، سيكون لدى 25٪ من أقسام التسويق عالِم سلوك أو عالم إثنوغرافي متخصص كجزء من طاقم العاملين بدوام كامل. لذلك ، فإن فهم التحيزات البشرية هو مفتاح لفهم السلوك.

أمثلة على البيانات السلوكية

• عادات التسوق عبر الإنترنت: قد تفكر في عادات التسوق عبر الإنترنت للمستخدمين عبر جميع المواقع ، حيث قد يرتبط ذلك باحتمالية إجراء عملية شراء عبر الإنترنت على موقع الويب الخاص بك.
• السلوك القائم على التوقيت: ضع في اعتبارك تقسيم العملاء استنادًا إلى وقت الشراء - تجزئة المناسبة ، والوقت من العام ، والموسمية ، والمشتريات لمرة واحدة ، والأنماط الفصلية وما إلى ذلك.
• الإجراءات التي تم اتخاذها على موقع الويب: يمكنك تتبع الإجراءات التي يتخذها المستخدمون على ممتلكاتك عبر الإنترنت لفهم كيفية تفاعلهم معها بشكل أفضل. يمكنك إلقاء نظرة على المدة التي يقضيها شخص ما على موقعك ، وما إذا كان قد قرأ المقالات حتى النهاية ، وأنواع المحتوى الذي ينقر عليه والمزيد.
• الفوائد المنشودة: يشير هذا إلى الحاجة التي يحاول العميل تلبيتها عن طريق شراء منتج.
• الاستخدام: يمكنك تصنيف المستخدمين بناءً على معدل الاستخدام. ستختلف رسائلك اعتمادًا على ما إذا كان شخص ما مستخدمًا كثيفًا أو مستخدمًا متوسطًا أو مستخدمًا خفيفًا أو غير مستخدم لمنتجك.
• الولاء: بعد استخدام المنتج لبعض الوقت ، غالبًا ما يطور العملاء ولائهم للعلامة التجارية. يمكنك تصنيف العملاء بناءً على مدى ولائهم لعلامتك التجارية وتصميم رسائلك وفقًا لذلك.
• مراجعات المنتج / التعليقات - رؤية كيف واجه الناس منتجًا ما ، والتحديات التي واجهوها أو الأشياء التي استمتعوا بها أكثر من غيرها هي رؤية مفيدة. لا تحتاج إلى قصر هذا على منتجك ؛ يمكنك أن ترى المنافسين والمكملات والمقارنة

مزايا التجزئة السلوكية

• يساعد في مواءمة فرق التسويق والمبيعات لأن كلاهما يركز على البيع.
• يركز على المراحل في عملية الشراء وبالتالي يخلق المزيد من الاتصالات السياقية.
• تحديد العملاء ذوي السلوكيات والاحتياجات المتشابهة.
• يمكن بناء الولاء للعلامة التجارية بشكل أكبر على العملاء الذين أظهروا تقاربًا تجاه العلامة التجارية. وبالتالي فإن التقسيم السلوكي يساعد على تحسين ولاء العملاء.

مساوئ التجزئة السلوكية

• يتغير سلوك العميل مع الوقت والمكان والمناسبة والمتطلبات وما إلى ذلك ولا يمكن دائمًا التنبؤ به بشكل صحيح. يمكن للتجزئة السلوكية أن تعطي فقط إطارًا لسمات الشخصية وسلوكها.
• في الغالب ، سيتم إجراء التجزئة السلوكية على أساس البيانات النوعية وليس البيانات الكمية تمامًا. ومن ثم ، فإن وضع التوقعات والميزانيات والنفقات وما إلى ذلك سيعتمد جميعها على افتراضات معينة.

5. تجزئة الشخصية

ستساعدك الشخصية المحددة جيدًا على بناء خطة تسويق أفضل وتساعدك على توجيه حملاتك وعروضك التسويقية إلى المجموعات المناسبة من المستهلكين المحتملين. تضع شخصيات التسويق وجهًا لعميلك وتساعدك على تحديد احتياجاتهم ورغباتهم.

لقد جمعت لوحة شخصية لمساعدة الناس على فهم كيفية تطوير شخصية تسويقية.

أمثلة على تجزئة الشخصية

شخصيات التسويق هي طريقة قوية للغاية لتجزئة العملاء. على وجه الخصوص ، عند استخدامها مع البحث عن أهداف العملاء.

يوضح البحث أيضًا أن استخدام شخصيات العملاء يحسن نتائج التسويق.

ومع ذلك ، لا يتم تشكيل الشخصيات الفعالة. إنها جزء من استراتيجية أكبر تعتمد على البيانات وتتطلب فهماً أعمق بكثير للبيانات التي يجب جمعها ، ومدى ارتباطها بأهداف عملك وكيفية استخدام البيانات بفعالية لاتخاذ القرارات.

مزايا تجزئة الشخصية

• اكتساب فهم أعمق لأهداف العملاء واحتياجاتهم والوظائف التي يتعين القيام بها.
• يبني ملفًا شخصيًا أكثر ثراءً لمعرفة كيف ولماذا يشتري العملاء.
• يساعد الفرق في الحصول على فهم متسق لقطاعات العملاء.
• يحسن كيفية إنتاج الفرق لحلول إبداعية ومبتكرة.

عيوب تجزئة الشخصية

• يستغرق وقتا طويلا لإنتاج.
• يتطلب مجموعات متعددة من البيانات لإنشاء ملف تعريف قوي.

6. تجزئة تنبؤية

ما هي التحليلات التنبؤية؟

تُستخدم النماذج التنبؤية في كثير من الأعمال وفي الحياة اليومية. تشمل الأمثلة السياسة والكشف عن الاحتيال والنمذجة المالية. في التسويق ، كان يستخدم للتنبؤ بسلوك العملاء الفردي وتجميع العملاء في أكثر الطرق فعالية وذات مغزى. على سبيل المثال ، باستخدام التحليلات التنبؤية ، يمكنك توقع ما إذا كان العميل يخطط للشراء بعد ذلك ومتى.

باستخدام التحليلات التنبؤية ، يمكنك التنبؤ بالمنتج المحدد الذي قد يشتريه العميل بعد ذلك والتوصية بهذه المنتجات لعملائك بشكل استباقي.

أمثلة على التجزئة التنبؤية

• التعلم غير الخاضع للإشراف: يجد التعلم غير الخاضع للإشراف أنماطًا مخفية في البيانات ، دون محاولة صريحة لتقدير أو توقع نتيجة.
• التعلم الخاضع للإشراف: يستخدم التعلم الخاضع للإشراف لتقدير المخرجات عند إعطاء مدخلات ، من خلال تدريبه على عينة من المدخلات والهدف.
• التعلم المعزز : يستخدم التعلم الخاضع للإشراف لتقدير ناتج معين ، عن طريق تدريبه باستخدام عينة من المدخلات والهدف.

يمكن للمسوقين الآن الوصول إلى مئات الأنواع المختلفة من البيانات ، مثل تفضيل العلامة التجارية ، وتفضيل الخصم ، والوقت الذي يقضيه في الموقع ، وسلوك التصفح ، ومدة المكالمة ، وسجل الشراء ، والمنتجات التي تم عرضها ... ليس من المجدي لأي شخص أن يمر بالمئات أنواع البيانات للعثور على العلاقات بين كل متغير ، ولكن بالنسبة لأجهزة الكمبيوتر والخوارزميات القوية اليوم ، من السهل تحليلها.

ينتقل تقسيم العملاء من عملية يدوية إلى عملية آلية تعمل بالذكاء الاصطناعي.

التعلم غير الخاضع للإشراف: الفرق بين التجميع والتجزئة

التقسيم هو عملية وضع العملاء يدويًا في مجموعات بناءً على أوجه التشابه. على الرغم من اختلاف المجموعات ، إلا أنها عملية آلية / دقيقة إحصائيًا لإيجاد أوجه التشابه في العملاء بحيث يمكن تجميعهم.

التجميع هو طريقة لاكتشاف الشرائح تلقائيًا في قاعدة عملائك باستخدام العوامل المعروفة بالفعل عن عملائك. يمكن لخوارزميات التجميع ، مثل خوارزميات k-mean و apriori ، تحليل مئات سمات العملاء وتفاعلات العملاء السابقة للكشف عن رؤى حول سلوكيات العملاء والقوى التي تحرك هذه السلوكيات.

يختلف هذا عن تقسيم العملاء بمعنى أن معظم التقسيم يستخدم عاملًا أو عاملين ، مثل العمر أو الدخل بطرق غير إحصائية لتجميع العملاء معًا.

التعلم الخاضع للإشراف: نماذج النزعة

تقدم نماذج الميل تنبؤات حقيقية حول سلوك العميل المستقبلي من خلال التعلم من أمثلة من الماضي. تشمل الأمثلة احتمالية شراء العميل لأحد المنتجات أو احتمالية تفاعل العميل المحتمل مع أحد مواقع الويب.

على سبيل المثال ، تُستخدم نماذج الميل للتنبؤ بحجم الأموال التي سينفقها العميل طوال حياته لإنشاء نموذج قيمة عمرية متوقع. يمكن استخدام هذا النوع من النماذج للتنبؤ بالآفاق المستقبلية أو سلوك العميل.

التعلم المعزز والتصفية التعاونية

التطبيق التسويقي الشائع لنماذج التصفية التعاونية هو التوصيات.

يمكن لنماذج التصفية التعاونية أن توصي بمنتجات أو محتوى أو أي شيء آخر. اشتهرت أمازون بنماذج التوصيات هذه من خلال اقتراحات "العملاء الذين أحبوا هذا المنتج ، كما أحبوا…".

طرق تقسيم العملاء الأخرى

• تجزئة القيمة: ستقوم بعض الشركات بتقسيم السوق بناءً على "قيمة المعاملات" لعملائها - المبلغ الذي من المحتمل أن ينفقوه على منتجاتهم. لتحديد قيمة المعاملات للعميل ، يمكنك إلقاء نظرة على بيانات الشراء السابقة مثل عدد عمليات الشراء التي يجرونها ، وعدد مرات الشراء وقيمة العناصر التي يشترونها.
• تجزئة الشركة: قد تستخدم الشركات بين الشركات (B2B) التجزئة الثابتة لتقسيم الأعمال في السوق. يشبه هذا التقسيم الديموغرافي مع المستهلكين الأفراد ، ولكنه ينظر بدلاً من ذلك إلى خصائص الشركات التي قد تصبح عملاء. تتضمن أمثلة البيانات التي يجب النظر إليها الصناعة والإيرادات وعدد الموظفين والموقع.
• تقسيم الأجيال: قد تقوم الشركات بتقسيم المستهلكين حسب الأجيال وتجميعهم في فئات تشمل Gen Z و Millenials و Generation X و Baby Boomers و Silent Generation. يُعتقد أن هذه الأجيال تشترك في تفضيلات وسلوكيات وسمات شخصية ومعتقدات معينة. بالطبع ، ليس كل فرد من جيل هو نفسه ، ولكن تقسيم الأجيال يمكن أن يمنحك نظرة ثاقبة إضافية لجمهورك.
• تقسيم نمط الحياة: يمكنك أيضًا تقسيم السوق إلى مجموعات بناءً على مكان وجودهم في حياتهم. يعد الذهاب إلى الكلية والزواج وإنجاب الأطفال أمثلة على أحداث الحياة الرئيسية التي يجب مراعاتها. يحتاج الناس في مراحل مختلفة من الحياة إلى أشياء مختلفة. على سبيل المثال ، قد يحتاج طلاب الجامعات الذين سيصبحون قريبًا إلى أثاث شقق. سوف يتطلع الآباء الجدد إلى شراء أغذية الأطفال.
• التقسيم الموسمي: على غرار الطريقة التي يشتري بها الناس منتجات مختلفة في فترات مختلفة من حياتهم ، يشتري الناس أيضًا عناصر مختلفة في أوقات مختلفة من العام. تؤثر العطلات الرئيسية مثل عيد الميلاد وعيد الهانوكا بشكل كبير على سلوكيات الشراء.

كيف نفعل تقسيم العملاء للمبتدئين

الخطوة 1: حدد القياسات الصحيحة

لإعطائك فكرة أساسية عن كيفية البدء بتقسيم العملاء إليك هنا دليل من أربع خطوات.

الخطوة 2: حدد الأدوات المناسبة لتجزئة العملاء

تحليلات كوكل

• يسمح لك برنامج Google Analytics بإنشاء شرائح عملاء مفصلة . يمكنك العثور على الكثير من الإحصائيات الديموغرافية ضمن علامة تبويب الجمهور ، بالإضافة إلى بعض المعلومات حول الاهتمامات (الأخرى) للزائرين. انقر فوق "إضافة شريحة" لإضافة أي شريحة تريدها وتتبع ...
• يسمح لك برنامج Google Analytics بتحليل حركة المرور وتدفق موقع الويب الخاص بك . يعد سلوك علامات التبويب والاستحواذ مكانًا رائعًا لمعرفة أين ومتى وطول المدة التي يقضيها زوار موقعك على موقع الويب الخاص بك. يمكنك قضاء بعض الوقت في اللعب بها لمعرفة ما يجذب جمهورك وتجعله مهتمًا - وتحديد المجالات التي يمكن أن تتحسن.
• يتيح لك برنامج Google Analytics تحديد أهداف محددة واختبار الحلول. بمجرد أن يكون لديك فكرة أساسية عن أجزاء موقع الويب الخاص بك التي تحتاج إلى تحسين ، يمكنك التوجه إلى علامة تبويب التحويل وإنشاء أهداف جديدة لنفسك. هناك أربع فئات: الوجهة (الزيارات إلى صفحة واحدة) ، والمدة (الوقت المستغرق في الصفحة) ، والصفحات / الشاشات في كل جلسة (نسبة النقر إلى الظهور) ، والأحداث (إجراءات محددة على الصفحة). للحصول على أفضل ممارسة ، حاول مطابقة أهداف التحويل الجزئي مع أهداف التحويل الكبيرة.
• إذا كنت تتطلع إلى الاستثمار في تحليل أكثر تعمقًا ، فيمكنك تجربة بعض البدائل مثل Mixpanel أو Kissmetrics أو Amplitude.

رؤى فيسبوك

تمنحك رؤى جمهور Facebook الكثير من البيانات الديموغرافية والنفسية المفيدة. علاوة على ذلك ، إذا كنت تستخدم Facebook pixel على موقع الويب الخاص بك ، فيمكنك تتبع البيانات السلوكية أيضًا. فيما يلي بعض أنواع بيانات Facebook التي يمكنك استخدامها لتقسيم عملائك:

• التركيبة السكانية.
• الجغرافيا.
• جنس.
• مستخدم الوقت نشط.
• جهاز.
• الإهتمامات.

الخطوة 3: استخرج الرؤى من بياناتك

يقودني هذا إلى نقطتي التالية وربما الأهم على الإطلاق. على الرغم من أن علم السيكوجرافيك قد تلقى نصيبه العادل من الضجة ، إلا أنه لا يزال هناك جزء واحد يميل معظم الأشخاص الذين يعملون مع السيكوجرافيك إلى تجاهله:

اجعل أفكارك قابلة للتنفيذ من خلال إعادة ربطها بالنظرية النفسية. تعمق في مجموعة البيانات الخاصة بك.

• هل تتعرف على أي أنماط سلوكية؟
• هل يمكنك ربطها بسمات مستهلك معينة؟
• هل يمكنك مطابقة تلك السمات والأنماط مع أي مبادئ نفسية ذات صلة؟

فكر في كيفية تضمين هذه المبادئ في نسختك.

تحقق مما إذا كانت افتراضاتك صحيحة عن طريق إعداد التجارب. بالطبع ، من نافلة القول أنه لا يمكنك معرفة ما إذا كان شيء ما يعمل من خلال تجربته فقط. قم بإجراء تعديلات على موقع الويب الخاص بك بناءً على خطة العمل الجديدة الخاصة بك ومعرفة ما هو ثابت (إذا كنت تريد أن تعرف كيف يمكنك دعم نتائجك بعلم النفس التسويقي ، اقرأ هذا الدليل).

الخطوة 4: اختبر ، اختبر ، اختبر

لذلك ، قمت بالأعمال الأساسية الخاصة بك ، واختبرت بعض الاستراتيجيات الجديدة على موقع الويب الخاص بك ، وتعلمت المزيد عن عملائك.

في حين أن هناك الكثير من الأدلة التي تشير إلى أن جزءًا على الأقل من ميولنا النفسية متشابك ، فإن معظم سلوكنا البشري ديناميكي. يمكن أن تتغير الطريقة التي نفكر بها أو نتصرف بها أو نشعر بها بمرور الوقت وعبر المواقف المختلفة. ينتج عن هذا الاختلاف حالات تسوق مختلفة ، وهو عامل آخر يجب أخذه في الاعتبار أثناء تحليلك.

مخطط نموذج العمل التجاري وقطاعات العملاء

ستفهم الآن أهمية شرائح العملاء والطرق المختلفة لتقسيم العملاء.

ربما ليس من المستغرب أن يكون الجزء الأول من مخطط نموذج العمل هو شرائح العملاء.

الكتلة الثانية هي عرض القيمة.

باختصار ، في قلب كل عمل تجاري عظيم هو نفس مبدأ إنتاج شيء يريده العملاء ، وبعبارة أخرى تقديم قيمة لهم. كان ألكساندر أوستروالدر وإيف بيجنور مقتنعين بأهمية هاتين الكتلتين لدرجة أنهما أصدرا كتابًا آخر بعنوان لوحة عرض القيمة.

في هذا الدليل ، سأغطي المال حول كيفية ملء لوحة عرض القيمة.

النقطة الأخيرة في اللائحة العامة لحماية البيانات

ملاحظة أخيرة: تأكد من أن جهود جمع البيانات وتحليلها مناسبة وقيمة وقابلة للتنفيذ وغير تدخلية ومتوافقة مع اللائحة العامة لحماية البيانات - وبهذه الطريقة ، يفوز الجميع!