ما هو ملف تعريف العميل؟ الدليل النهائي + قالب مجاني

لقد ولت أيام التسويق الجماهيري.

لم تعد الشركات بحاجة إلى إرسال إعلانات إلى سوق كامل وتأمل في الأفضل. من خلال أبحاث السوق الصحيحة ، يمكنك الوصول إلى جمهورك المستهدف وتقديم تجربة تلبي احتياجاتهم.

ولكن للوصول إلى عملائك المستهدفين ، يجب أن تعرف من هم. هذا هو السبب في أن إنشاء ملف تعريف عميل مثالي (ICP) هو السبيل للذهاب. يمكّن ملف تعريف العملاء الشركات من تحديد واستهداف العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية من خلال توفير أوصاف مفصلة للأشخاص الذين من المرجح أن يشتروا منتجاتهم وخدماتهم.

تستخدم العديد من الشركات منصات بيانات العملاء (CDPs) لفهم جمهورها. يقوم بدمج بيانات العملاء ودمجها من مصادر متعددة مثل مواقع الويب وتطبيقات الأجهزة المحمولة ومنصات البريد الإلكتروني في قاعدة بيانات واحدة. يمكن بعد ذلك استخدام هذه البيانات لإنشاء برامج المقارنات الدولية.

سيسمح لك إنشاء ملفات تعريف العملاء بتشغيل حملات أفضل من خلال توفير رؤى تعتمد على البيانات لتحسين استراتيجية التسويق. هذا مهم بشكل خاص للشركات التي لديها خطوط إنتاج متعددة تستهدف أنواعًا مختلفة من العملاء.

لماذا يعد تصنيف العملاء مهمًا؟

تعد برامج المقارنات الدولية حيوية لتصميم استراتيجية تسويق أو عمل. إن معرفة مشترٍ واحد سيشتري منك بالتأكيد أكثر قيمة بكثير من استهداف المجموعات في مكان آخر. باستخدام ملف تعريف العملاء ، يمكنك تضييق نهجك وإنشاء حلول مستهدفة بدلاً من توفير حلول موزعة على مجموعة كبيرة ، مما يؤدي إلى نتائج مخففة.

تعد ملفات تعريف العملاء مهمة لفهم دوافع العميل المثالي ومخاوفه وأنماط اتصاله. عند استخدامه بشكل صحيح في المبيعات والتسويق وتطوير المنتجات ، يمكن أن يزيد عدد العملاء الراضين.

يمكن لفرق التسويق استخدام ملفات تعريف العملاء لتخصيص رسائلهم للحملات المختلفة ، وتحسين فرصهم في تحويل العملاء المحتملين. يمكن لفرق المبيعات تحديد كيفية التعامل مع العميل بالنظر إلى مدى احتمالية شراء المنتج. يمكن لفرق الدعم استخدام برامج المقارنات الدولية لتقديم خدمة عملاء مخصصة من خلال استهداف مطالب محددة.

لا يتم تحفيز الجميع بنفس الأشياء ، وهذا يعني أنه يجب استخدام أساليب بيع مختلفة اعتمادًا على الشخص الذي تتعامل معه. لذلك ، فإن وجود ملفات تعريف متعددة للعملاء هو الأفضل دائمًا.

أمثلة ملف تعريف العملاء

علامتك التجارية فريدة من نوعها ، لذا سيكون ملفك التعريفي للعميل فريدًا أيضًا. لذلك لا تخافوا من التفرع. فيما يلي بعض الأمثلة لملفات تعريف العملاء لتبدأ بها.

تجزئة

تقسم شرائح العملاء بيانات العملاء حسب الاحتياجات والعوامل المشتركة مثل التركيبة السكانية والقيم وقنوات الاتصال المفضلة. تساعد هذه البيانات جهات التسويق في إنشاء أفضل إستراتيجية إعلانية لها صدى لدى هذه المجموعة من العملاء.

التركيبة السكانية والتخطيط النفسي والسلوك

ترسم عناصر مثل التركيبة السكانية والتخطيط النفسي والسلوك نظرة عامة عالية الجودة للعملاء. من خلال تقسيم ملفات تعريف العملاء إلى هذه الفئات ، يمكن للمسوقين فهم ما يحب عملاؤهم شراؤه وكيف.

شخصية المشتري

شخصية المشتري هي أداة مثالية لطرح الأسئلة الهامة التي تكمل ملفك التعريفي للعميل والإجابة على الأسئلة الرئيسية. يساعد الشركات على تصور جمهورها المستهدف وتصميم حلولها لتناسبهم تمامًا.

بطاقة الأداء

يتضمن هذا النوع من ملف تعريف العميل تحديد مجموعة من القدرات التي تريد أن يمتلكها عملاؤك ، مثل الاحتياجات ، والوقت ، والميزانية ، وما إلى ذلك. ثم قم بتعيين مقياس تسجيل النقاط على ثلاثة معايير: غير مناسب ، ومناسب عملي ، ومناسب تمامًا. قم بقياس هذه النتائج ورتب العملاء المحتملين للعثور على العميل المثالي.

لم تنشئ برنامج المقارنات الدولية من قبل؟ استخدم قالب ملف تعريف العميل المجاني للبدء.

كيفية إنشاء ملف تعريف العميل

فكر في ملفات تعريف العملاء مثل إنشاء شخصية Sims. أنت تبني صورة رمزية ، وهي شخصية تصف شريحة واسعة من عملائك. بالطبع ، كل عميل فريد من نوعه ، ولكن من أجل التسويق ، من الأفضل تجميع العملاء معًا بناءً على أوجه التشابه بينهم.

دعنا نتعمق في عملية إنشاء ملف تعريف العميل خطوة بخطوة.

1. ركز على أهدافك طويلة المدى

إن تحديد عميلك المثالي لا قيمة له إذا لم يساعدك هذا العميل في الوصول إلى أهدافك. ما هو أكبر تركيز لشركتك هذا العام؟ هل هو عدد مبيعات المنتج X؟ المزيد من الاشتراكات على موقع الويب الخاص بك؟ زيادة المتابعين على وسائل التواصل الاجتماعي؟ يمكن أن يساعدك ملف تعريف العميل في تحقيق كل ذلك.

بمجرد تحديد أهدافك ، يمكنك التركيز على كيفية عمل العميل عليها. مائة عملية شراء جديدة لمنتجات ABC لن تكون مهمة إذا كان هدفك هو بيع منتجات XYZ. يجب أن تتوافق أهدافك وعملائك المستهدفين تمامًا.

2. تسليط الضوء على ما يجعلك فريدة من نوعها

الحقيقة الصعبة هي أن عملك ليس الوحيد الذي يستهدف عميلك المثالي. لهذا السبب يعد التركيز على ما يجعل علامتك التجارية أو منتجك فريدًا أمرًا بالغ الأهمية.

فكر في آخر منتج اشتريته. ربما كان ذلك بسبب تميزها بطريقة فريدة وجذبت انتباهك. تحديد هذه الاختلافات هو الخطوة الأولى في إقناع العميل المحتمل أنه يمكنك حل مشكلته بشكل أفضل من أي منافس.

شيء واحد نراه هنا في G2 كثيرًا هو العلامات التجارية التي تستخدم نقاط G2 Grid لتسليط الضوء على رضا العملاء للعملاء المحتملين. تأتي مراجعات المستخدمين التي تم التحقق منها من العملاء الحاليين وتساعد الشركات على إبراز ما يحبه المستخدمون الحقيقيون في منتجاتهم.

3. بناء شخصية المشتري الخاصة بك

بمجرد تحديد أهدافك طويلة المدى وما الذي يجعل منتجك فريدًا ، فقد حان الوقت لوضع ذلك في منظور العميل المثالي. يجب أن تحدد شخصية المشتري الخاصة بك بعض الأشياء عالية المستوى حول العميل المحتمل ، مما سيساعدك على بناء ملف تعريف العميل الخاص بك. يعمل هذان الشيئان معًا لإنشاء استراتيجية مثالية لجذب عملاء جدد.

إليك بعض الأشياء التي يجب أن تتذكرها عن عميل محتمل.

1. التركيبة السكانية

هذه هي الحقائق الأساسية عن عملائك. ربما يمكنك جمع هذه المعلومات ببساطة من خلال مراقبتها. تتضمن المعلومات الديموغرافية المهمة العمر ، والمدينة ، والجنس ، والعرق ، والعرق ، وما إلى ذلك.

على سبيل المثال ، إذا كنت ترغب في بيع برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM) ، فمن المحتمل أن يعمل عميلك المثالي في قسم التسويق. قد ترغب على الأرجح في استهداف كبير مسؤولي التسويق (CMO) لأنهم هم صناع القرار الذين يفهمون أهمية منتجك.

2. علم الاجتماع

تشمل الاعتبارات الاجتماعية والاقتصادية دخل الأسرة والتعليم والحي والمهنة والتكوين.

يمكن أن يترجم هذا أيضًا إلى نوع العمل الذي يعمل فيه عميلك المثالي. إذا كنت تعرف أن منتجك باهظ الثمن ، فقد يكون من الأفضل استهداف شركات المؤسسات بدلاً من الشركات الصغيرة لزيادة فرص نجاحك.

3. علم النفس

وهذا يشمل الاهتمامات ، والهوايات ، والبرامج التلفزيونية المفضلة (والموسيقى ، والمواقع الإلكترونية ، ووسائل الإعلام ، وما إلى ذلك) ، وعادات الإنفاق ، والقلق ، والآراء السياسية ، على سبيل المثال لا الحصر.

إذا كنت تعلم أن عميلك المثالي يقرأ مدونة أو موقعًا صناعيًا معينًا ، فإن كتابة مدونة ضيف على هذا الموقع قد تكون مفيدة للحصول على منتجك أو عملك أمام هذا العميل. يمكنك أيضًا التفاعل بانتظام مع بعض حسابات الوسائط الاجتماعية التي تعرف أن عميلك المثالي يتبعها.

4. تقارب العلامة التجارية

لماذا يستخدم العملاء علامتك التجارية؟ كيف استطاعوا التخلص من هذا؟ كم مرة يستخدمون المنتج أو يتلقون الخدمة؟ من المهم معرفة مدى ولاء عملائك ، حيث توجد قوة شرائية وراء ولاء العملاء.

قم بتقييم ما إذا كان عميلك المثالي مخلصًا بالفعل لعلامة تجارية أخرى. كيف يمكنك قلبهم ليصبحوا عملاء مخلصين لك؟ هل يستحق المحاولة؟ ما الذي يجعلهم مثل علامة تجارية أخرى ، وهل علامتك التجارية تفعل ذلك بشكل أفضل؟ هذه كلها أشياء يجب مراعاتها.

5. إمكانات العملاء

هناك شيء آخر يجب مراعاته وهو ما يجعل العميل رائعًا. قد يكون من المغري ملاحقة أكبر الشركات ذات القادة البارزين - لكن هذا لا يجعل دائمًا شخصًا ما عميلًا جيدًا.

بمجرد جمع كل هذه المعلومات ، يمكنك تجميعها معًا وإنشاء شخصية المشتري الخاصة بك.

ملف تعريف العميل مقابل شخصية المشتري

غالبًا ما يتم استخدام ملف تعريف العميل بالتبادل مع شخصية المشتري لأن كلا المصطلحين يصفان العملاء بناءً على عوامل مثل التركيبة السكانية والتخطيط النفسي وأنماط الشراء. ومع ذلك ، هناك اختلاف طفيف بينهما.

يتم استخدام ملف تعريف العميل بشكل شائع في شركات B2B. إنه يحدد خصائص الشركة التي تعتبر العميل المثالي لمنتجاتك. إنه مثالي للشركات التي تمارس الإعلانات القائمة على الحسابات لأنها يمكن أن تركز على البيع للحسابات المستهدفة.

من ناحية أخرى ، شخصية المشتري هي تمثيل عام لعملائك. يستخدم أبحاث السوق لتحديد الديموغرافية الأنسب التي يجب أن تلبي منتجك أو خدمتك.

كلا المفهومين مرتبطان ، لذلك يجب أن تعمل الشركة مع ملفات تعريف العملاء وشخصيات المشتري معًا. نظرًا لأنه لا يوجد شيء دائم في سوق تنافسي ، تذكر إعادة زيارة برامج المقارنات الدولية والشخصيات الخاصة بك للبقاء على صلة وناجحة في نهجك.

كيفية استخدام ملف تعريف العميل

بعد تجميع هذه البيانات حول عملائك ، قم بتجميعها في مجموعات بناءً على أوجه التشابه. على الأرجح ، سيكون لديك أكثر من ملف تعريف عميل واحد.

حملات العلاقات العامة

بمجرد إنشائها ، يمكن أن تساعدك ملفات تعريف العملاء في تحديد حملة العلاقات العامة التي تريد الشروع فيها. يمكن أن يساعد ذلك في زيادة الوعي بعلامتك التجارية وجلب عملاء جدد إلى خط أنابيب المبيعات الذي ربما فاتته.

خطط التسويق

يمكن أن توجه ملفات تعريف العملاء أيضًا خطة التسويق الخاصة بك. أنت تعرف الآن الوسيلة التي ستصل إلى عملائك بشكل أكثر فاعلية: الإعلانات التلفزيونية ، Facebook ، العروض الترويجية داخل المتجر ، Pinterest ، الصحف ، البريد المباشر ، Twitter ، الراديو ، إلخ.

ستعرف العروض الترويجية التي يهتم بها عملاؤك أكثر من غيرها. ويمكن أن يشمل ذلك الأحداث أو الهدايا المجانية أو المنتجات الجديدة أو العروض التوضيحية أو الخصومات. وستعرف الصور والخطوط والألوان والنكات والمراجع التي ستلفت انتباههم.

مبيعات

ستكشف ملفات تعريف العملاء أيضًا عما يمكنك فعله لإقناع العملاء بأن عرضك هو الأفضل. يمكنك تخفيف القلق عن طريق الترويج للضمانات وخدمة العملاء الاستثنائية والضمانات وما إلى ذلك.

يوضح هذا التمرين ما لن ينجح ، وهو أمر لا يقل أهمية عن معرفة ما سيفعل. على سبيل المثال ، لا تشر إلى I Love Lucy إذا كانت قاعدة عملائك في المدرسة الثانوية. أو إذا كان عملاؤك أكبر من 55 عامًا ، فلا تستخدم خطوطًا صغيرة يصعب قراءتها.

على جانب المبيعات ، يمكنك استخدام برنامج CRM لمساعدتك في فرز جميع المعلومات التي جمعتها ووضع الاستراتيجيات بشكل مناسب. يمكن أن يساعدك البرنامج في إقران ملفات تعريف العملاء مع العملاء المتوقعين والعملاء المحتملين ، بحيث يمكنك استخدام عروض مبيعات مماثلة للرسائل التسويقية التي استخدمتها لهؤلاء العملاء.

كيف يساعد تحديد ملف تعريف العميل في تحويل العملاء المتوقعين؟

توقف لحظة لإعادة التفكير في تجربتك كمستهلك. هل سبق لك أن تلقيت إعلانًا أو عرضًا ترويجيًا تحدث إليك للتو؟ تقريبا كما لو كانوا يعرفونك؟

لا تقلق ، فهم لا يستمعون إلى محادثاتك من خلال جهاز iPhone الخاص بك. هذه الرسالة شديدة الاستهداف هي في الواقع عمل فريق تسويق قام ببناء ملف تعريف العميل المثالي.

استغرق الاتصال بك في العمل وقتًا وجهدًا وبحثًا كبيرًا لإجراء تحليل بيانات العملاء والتعرف عليك ، حتى يتمكنوا من التحدث إليك كصديق موثوق به. يعرف فريق التسويق بالضبط ما هي الصور التي ستنال إعجابك ، وما هي قناة التواصل الاجتماعي للوصول إليك ، وفي أي وقت من العام ترغب في شراء المنتج أو الخدمة.

يعمل كشكل من أشكال تأهيل الرصاص

عندما يكون عملك مؤهلاً للحصول على عميل متوقع ، فأنت تسجل بشكل أساسي مدى احتمالية شرائهم لمنتجك. عند إنشاء ملف تعريف عميل ، تقوم بإنشاء كتيب التشغيل لتحويل هذا العميل المحتمل البارز إلى عملية بيع.

بدون استراتيجية الاتصال الصحيحة ، أو نقاط الحديث عن المبيعات ، أو فهم ما يحفز المشتري ، قد تنسى أيضًا مؤهلات العملاء المحتملين. لا يكفي أن تعرف أن شخصًا ما قد يشتري منك. يجب أن تعرف التكتيكات التي ستجعلهم يوقعون على الخط المنقط.

يساعدك تحديد سمات العملاء على تحقيق ذلك. بمجرد أن تفهم دوافع العميل ومخاوفه ورغباته ، يمكنك إنشاء كتيب التشغيل لفريق المبيعات الخاص بك لقيادتهم إلى إغلاق سهل.

يساعد على إبقاء الجميع في نفس الصفحة

يستغرق التعرف على علامتك التجارية وعملائك الكثير من الوقت. غالبًا ما يستغرق الموظفون الجدد شهورًا للتعرف على العلامة التجارية ومنتجاتها.

يمكن أن يساعد ملف تعريف العميل القوي هؤلاء الموظفين على تخطي منحنى التعلم وأن يصبحوا أكثر دراية بشركتك وعروضها بشكل أسرع وأكثر كفاءة. هذا يعني وقتًا أقل في التدريب والمزيد من الوقت في مطاردة تلك الصفقات رفيعة المستوى التي تتطلع إلى إتمامها.

يعطي فريقك إستراتيجية

سواء كنت تعمل في المبيعات أو المنتج أو التسويق ، فمن المحتمل أنك عملت مع برامج الاتصالات الداخلية من قبل. ربما طرح فريقك ميزة جديدة ؛ يجب على الجميع معرفة كيفية مناقشتها.

تخدم ملفات تعريف العملاء نفس الغرض عند التحدث مع العملاء المحتملين. إنها تتيح للجميع أن يكونوا على نفس الصفحة وأن يضعوا إستراتيجية لكيفية تعامل عملاء معينين مع ما يحفزهم وما الذي يوقفهم عن العمل.

ما يساعد العملاء سيساعد الأعمال

إذا لم تكن جهودك التسويقية أو المبيعات تذهلك ، خذ وقتًا مستقطعًا وقم بتقييم عملائك. فكر في ما تحتاج إلى معرفته حتى تتمكن من تلبية احتياجاتهم. حدد طريقة البحث التي يجب استخدامها لجمع هذه البيانات: الاستطلاعات عبر البريد الإلكتروني ، ومجموعات التركيز ، والتعليقات وجهًا لوجه ، وما إلى ذلك. قد يستغرق هذا التمرين بعض الوقت ، ولكنه يستحق ذلك.

تذكر ، إذا كنت لا تعرف لمن تبيع ، فلا يمكنك أن تعرف كيف تبيع.

هل تريد معرفة المزيد من الطرق لبناء علاقات هادفة مع العملاء؟ اقرأ كل ما يجب معرفته عن التسويق التجريبي وكيف يمكن أن يأخذ جهودك إلى المستوى التالي.

نُشر هذا المقال في الأصل عام 2018. وقد تم تحديثه بمعلومات جديدة.